Z pewnością obecny konflikt celny Stanów Zjednoczonych z Chinami to szansa na zwiększenie eksportu z Polski do USA.

Reklama

Ceny polskich produktów, w tym mebli, stają się konkurencyjne w stosunku do chińskich z nałożonym cłem. I chociaż dzisiaj – jak nigdy dotąd – zwiększenie eksportu z Polski do USA zależy przede wszystkim od nas, to przed polskim producentami droga jest jeszcze długa i wyboista. I wcale nie ma gwarancji, że koniec tej drogi będzie zwycięski.

Dla pełnego obrazu obecnych relacji Stany Zjednoczone – Chiny zapewne należałoby cofnąć się przynajmniej do lat 90. i przeanalizować stosunki gospodarcze tych krajów oraz swoisty układ pozwalający jednym i drugim na rozwój. USA tanio kupowały produkty z Chin, co pozwalało Stanom Zjednoczonym na osiąganie przewagi konkurencyjnej, a Chinom zapewniało dopływ kapitału. Po osiągnięciu odpowiedniego poziomu rozwoju to Chiny zaczęły sprzedawać produkty na cały świat z pominięciem USA.

Wojna Trumpa to to szansa na zwiększenie eksportu z Polski do USA

Obecna wojna celna pomiędzy Stanami Zjednoczonymi i Chinami jest bezpośrednim skutkiem protekcjonistycznej polityki Prezydenta USA Donalda Trumpa. Jeszcze przed objęciem prezydentury i w czasie kampanii nie krył on swoich opinii na temat chińskiej polityki handlowej. 2 maja 2016 r., podczas kampanii o uzyskanie nominacji Partii Republikańskiej, Trump powiedział wprost: Nie możemy pozwalać na kontynuację przez Chiny rabowania naszego kraju, a to jest to, co oni właśnie robią. To jest największy złodziej w historii świata!] (ang. We can’t continue to allow China to rape our country and that’s what they’re doing. It’s the greatest theft in the history of the world). Jednak tego typu wypowiedzi na temat chińskiej polityki handlowej padało w trakcie kampanii obecnego Prezydenta USA zdecydowanie więcej.

ZOBACZ TAKŻE: Polskie meble za oceanem

Administracja Trumpa od lutego 2018 r. stopniowo wprowadzała cła na różne produkty (panele solarne, stal, aluminium itp.). To one, z racji na dominującą w światowym handlu rolę Chin, dotykały ten kraj najbardziej. Chiny nie pozostawały dłużne i począwszy od kwietnia 2018 r. zaczęły wprowadzać cła odwetowe na produkty z USA.

Formalnie wojna celna USA-Chiny rozpoczęła się 6 lipca 2018 r. Już 4 dni później zaczęły obowiązywać 10% cła, m.in. na meble (łącznie ponad 6 tys. grup towarowych). Natomiast 10 maja 2019 r. cła na chińskie produkty importowane do USA zostały zwiększone do 25%. Po obu stronach konfliktu utworzono listy firm objętych zakazem handlu.

Polska kontra Daleki Wschód

Z cłem 10% chińskie firmy jeszcze sobie jakoś radziły, jednak 25% cła powodują zdecydowanie większe problemy. Obserwując komentarze pojawiające się w amerykańskich mediach branżowych – wyraźnie daje się zauważyć głosy mówiące o przenoszeniu produkcji do innych krajów Azji, Europy lub z powrotem do USA. Dwie dekady wcześniej głównym dostawcą mebli do USA był Meksyk, ale w ostatnich latach jego pozycja wyraźnie osłabła. Niemniej „pogróżki” odnośnie ceł na produkty z Meksyku też się pojawiają.

Chiny dostarczają dziś praktycznie połowę amerykańskiego importu mebli, co stanowi około 25% tamtejszego rynku. Bezsprzecznie i jedni, i drudzy muszą znaleźć zaopatrzenie i zbyt na swoje produkty.

Spodziewam się z jednej strony większej aktywności po stronie amerykańskich zakupów na świecie. W tym kontekście polska specjalizacja w eksporcie mebli kieruje światło na nasz kraj. Musimy jednak pamiętać, że konkurencją są Wietnam, Malezja i Indonezja oraz inne kraje Dalekiego Wschodu – mówi Tomasz Wiktorski z firmy B+R Studio. Z drugiej zaś strony spodziewam się większej aktywności chińskiej w zakresie eksportu mebli, które nie trafią do USA. Zwiększy to presję konkurencyjną np. na rynku europejskim.

Amerykanie piszą o śpiącym gigancie

W opublikowanym niedawno w amerykańskim czasopiśmie branżowym „Furniture Today” artykule pod znamiennym tytułem „When it comes to the U.S. market for furniture, Poland might be a ‘sleeping giant’” („Jeśli chodzi o rynek mebli w USA, Polska może być „śpiącym gigantem”) Powell Slaughter tak charakteryzuje obecną sytuację polskiej branży meblarskiej:

Polscy producenci mebli, którzy doskonalili swoje umiejętności eksportowe na rynkach europejskich i innych rynkach globalnych, chcą poszerzyć swój zasięg. Chociaż nie udało się sfinalizować żadnych konkretnych planów, toczą się dyskusje, aby jesienią tego roku grupa polskich producentów pojawiła się na High Point Market. Niektórzy z nich badają możliwości indywidualnego udziału w głównym pokazie Stanów Zjednoczonych. Do tej pory firmy z Polski pojawiały się na International Contemporary Furniture Fair w Nowym Jorku. Mimo że obecnie proponowany design oraz rozmiary produkowanych w Polsce mebli przystosowane są do wymogów rynków europejskich, to jednak wiele stosunkowo młodych, przedsiębiorczych firm, które inwestują znaczne środki w sprzęt i technologię, pokazuje również chęć dostosowania swoich towarów do nowych rynków.

ZOBACZ TAKŻE: Trzeba działać szybko, wspólnie i z rozwagą

Przedstawiciel redakcji „Furniture Today” wziął udział w marcowej wizycie gospodarczej zorganizowanej przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu. Obejmowała udział w targach „Meble Polska” w Poznaniu, a także odwiedziny u kilku producentów mebli.

Ameryka pod wrażeniem polskich producentów

Wśród uczestników wyjazdu znalazł się także Ed Blake, koordynator projektu strategicznego w Ashley Furniture Homestores z siedzibą w Fredericksburgu. Jak podkreśla w swojej publikacji Powell Slaughter – był pod wrażeniem wielkości, elastyczności i chęci polskich producentów do zaspokojenia potrzeb kupców i konsumentów.

Zaproponowali nam natychmiastowe dostosowanie produktu do naszych potrzeb – mówił na łamach „Furniture Today” Ed Blake. Przemysł jest bardzo młody, bardzo agresywny. Jest zorientowany na wzrost i koncentruje się na słuchaniu tego, czego chcą kupcy i konsumenci.

Blake zauważył obszary, które wymagają poprawy, jeśli polscy producenci mają odnieść sukces na rynku amerykańskim. Jego zdaniem szczególnej uwagi wymagają mechanizmy do siedzenia. Z drugiej strony dodał: Ponieważ buduje się tak wiele mieszkań, a coraz więcej młodych ludzi nie kupuje domów, Polska wybiega znacznie do przodu na polu produkcji mebli do małych przestrzeni. Maksymalizują przestrzeń do przechowywania wszystkiego.

Pytany przez Powella Slaughtera o największe wyzwania stojące przed polskimi producentami Blake odpowiadał: Muszą znaleźć sposób pokazania konkretnych korzyści finansowych dla amerykańskich kupujących, jakie niosłaby współpraca z nimi. Podczas tej wizyty nie byli na to przygotowani. Jednak gotowość dostosowania swojej oferty do potrzeb kupujących oraz inwestycje w technologie i maszyny mogą dać polskim producentom jasną przyszłość.

Nie widziałem gotowości do pracy w ten sposób u amerykańskich sprzedawców – mówił Blake. Dzięki maszynom i projektom CAD polscy producenci mogli w ciągu kilku minut przeprojektować komodę, aby była o cztery cale mniejsza. Pieniądze, które wydają na inwestycje, są niesamowite.

Przyszłość jest dla nich jasna, ale pytanie, co z tym robią – kontynuował Blake. Czy będą umieli sobie poradzić z pokazaniem swoich możliwości? Jestem przyzwyczajony do współpracy z Chinami, z Malezją, a jaka jest propozycja sprzedawców z Polski? Co będę z tego miał, jeśli zaryzykuję współpracę z nowym dostawcą?

Małe światełko w długim tunelu

Zdaniem Michała Strzeleckiego, dyrektora Biura Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, konflikt USA-Chiny to dopiero niewielkie „światełko” w bardzo długim tunelu, jaki ma polska branża meblarska przed sobą, aby znacząco zwiększyć sprzedaż mebli w USA. Niewątpliwie obecna sytuacja uchyla nam nieco drzwi, ale aby osiągnąć sukces konieczne jest sprostanie wielu wyzwaniom.

Michał Strzelecki potwierdza, że firmy meblarskie w Polsce od pewnego czasu faktycznie obserwują zwiększoną aktywność klientów z USA. Do polskich firm trafia coraz więcej zapytań ofertowych. Niestety, główny mankament tych zapytań to oczekiwanie cenowe. Jak na razie klienci z USA dokonując zmiany dostawcy chińskiego na np. producenta z Polski oczekują cen „chińskich”. Tak więc z jednej strony faktycznie szansa jest, ale z drugiej strony mamy do pokonania bardzo poważną barierę cenową.

Dzisiaj większość realizowanej sprzedaży eksportowej to produkty „niskomarżowe”. Dlatego tego rodzaju szanse dobrze byłoby wykorzystać również pod względem właśnie cenowym – sprzedaż produktów przy wyższych marżach. Czy przy obecnych oczekiwaniach klientów z USA (w kontekście zastąpienia produktu z Chin) jest to możliwe? Trudno jednoznacznie na to odpowiedzieć. Z pozostałych problemów Michał Strzelecki wymienia: logistykę, kapitał, promocję i wiedzę.

Zwiększenie eksportu z Polski do USA to ogromne wyzwanie

Zwiększenie eksportu z Polski do USA to zupełnie nowe wyzwanie dla naszych firm, w którym logistyka kontenerowa jest potencjalnie najmniejszym problemem. USA to olbrzymi kraj, w którym logistyka wewnętrzna stanowi olbrzymie wyzwanie (centa logistyczne, obsługa serwisowa, reklamacje, dostawy mebli w krótkim czasie do klienta itp.)

Wejście na tak odległy rynek wiąże się z dużymi nakładami finansowymi. A na nie chyba obecnie stać tylko największe polskie firmy meblarskie. Promocja, logistyka (centra logistyczne), handlowcy itp. wymagają odpowiednich środków. Konieczność posiadania odpowiednich środków wiąże się też z tym, iż zwrot z takiej inwestycji odkłada się znacznie w czasie.

Z kapitałem wiąże się też bezpośrednio promocja, gdyż potrzebne są działania długofalowe (działania jednorazowe praktycznie nie mają żadnego przełożenia biznesowego). Jednak dobór odpowiednich targów czy komunikacja potencjalnych klientów to nadal tematy, z którymi polskie firmy radzą sobie różnie,

I wreszcie wiedza: pozyskanie wiedzy na temat oczekiwań klientów, kultury, organizacji sprzedaży, barier wejścia, targów – to też zagadnienia, z którymi nasi meblarze muszą się zmierzyć, aby odpowiednio zaplanować działania marketingowo-sprzedażowe. Bez odpowiedniej wiedzy trudno jest określić chociażby produkt, z jakim należy na tym rynku się pokazać i zaplanować strategię wejścia na rynek.

Przepis na zwiększenie eksportu z Polski do USA

Pytania o przepis na sukces polskich mebli eksportowanych do Stanów Zjednoczonych dotyczą po pierwsze oferty – wzornictwa oraz aspektów ekologicznych i odpowiedzialności prawnej za produkt. Dopracowanie produktu uwzględniającego system miar w calach, preferowane rozmiary i miękkości mebli – to warunki niezbędne do trafienia w gusta Amerykanów. Drugim aspektem jest wolumen i zdolność do obsługi amerykańskich klientów sieciowych. Jak wskazuje Tomasz Wiktorski, po misji handlowej Wal-Mart w 2008 r. okazało się, że praktycznie żadna polska firma nie była w stanie pod względem przepływów finansowych obsłużyć tej sieci.

Obecnie sytuacja się zmieniła i kilka polskich firm taki potencjał już ma. Mniejsze firmy musiałyby występować w konsorcjach, co jest dobrym impulsem do konsolidacji polskiej branży meblarskiej. Trzecim aspektem jest model biznesowy. Branża musi sobie odpowiedzieć na kilka pytań: czy chcemy tylko sprzedawać? czy dopuszczamy możliwość realizacji wspólnych inwestycji? czy bierzemy pod uwagę inwestycje samych Amerykanów na rynku polskim? I choć dzisiaj nikt nie zna na nie odpowiedzi, to jednak jedno wydaje się poza dyskusją: eksport w takim układzie rósłby dynamicznie.

TEKST: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2019