Amerykański rynek mebli, skutki wojny celnej Stanów Zjednoczonych z Chinami i szanse dla polskich eksporterów według Michała Błońskiego, partnera zarządzającego w firmie Tatfa.

Zanim zapytam Pana o amerykański rynek mebli, chciałbym dowiedzieć się, na ile Pańskim zdaniem obecna wojna handlowa Stanów Zjednoczonych z Chinami może wpłynąć na światową gospodarkę? Jaki może być jej wpływ na gospodarkę Polski?

Reklama

Wojna handlowa Stanów Zjednoczonych z Chinami z pewnością wprowadzi zmiany w dystrybucji światowego handlu. Jest również wielką szansą dla naszej gospodarki. Stany Zjednoczone (25% światowego GDP) i Chiny (15% światowego GDP) to obecnie dwie największe gospodarki świata. Wspólnie odpowiadają za 40% produktu krajowego świata. Wzrost znaczenia gospodarki Chin w ciągu ostatnich 30 lat w dużym stopniu ułatwił i przyspieszył transfer produkcji wszelkiego rodzaju dóbr z państw wysoko rozwiniętych, w tym Stanów Zjednoczonych, do Chin. Równolegle ze wzrostem transferu produkcji transferowano również know-how. Do dzisiaj odbywa się to z pominięciem respektowanych w kulturze zachodniej praw do wartości intelektualnej. Dodatkowo gospodarka Chin do dzisiaj pozostaje zamknięta dla firm zagranicznych.

ZOBACZ TAKŻE: Polskie meble za oceanem

Te dwa aspekty był jedną z głównych przyczyn wprowadzenia, wraz ze zmianą w 2017 roku administracji w Stanach Zjednoczonych, nowego paradygmatu prowadzenia polityki zagranicznej z negocjacyjno-ugodowej na konfrontacyjną. Polska oraz cały region środkowo-europejski może na tej zmianie skorzystać. Nie tylko jako kupujący np. samoloty wielozadaniowe F-35 i gaz LNG, lecz również jako sprzedający swoje produkty. Polskie meble wpisują się wyśmienicie ze swoimi możliwościami oraz przewagami konkurencyjnymi w obecną sytuację na rynku mebli w Stanach Zjednoczonych.

Chiny są największym producentem i największym eksporterem mebli na świecie. Znaczna część chińskiej produkcji trafia do Stanów Zjednoczonych. Czy ofiarą konfliktu USA-Chiny padną również chińskie meble sprzedawane do USA?

Około 70% wszystkich importowanych mebli do Stanów Zjednoczonych pochodzi z Chin. Wprowadzeniem ceł na towary produkowane w Chinach (10% cła wprowadzono we wrześniu 2018 roku, a w maju tego roku podniesiono do 25%), włączając meble, spowodowało wielkie poruszenie w branży meblarskiej w Stanach Zjednoczonych. Wymusiło też zmiany rynków zakupu mebli. W pierwszej kolejności odczuły to kraje regionu Azji, takie jak Wietnam. Odnotował on wzrost eksportu mebli o 35% w pierwszych 4 miesiącach 2019 roku, porównując do tego samego okresu roku poprzedniego.

Czy Pańskim zdaniem ta sytuacja to szansa dla polskich producentów – eksporterów mebli? Czy możemy podbić amerykański rynek mebli?

Zdecydowanie TAK! Po pierwsze: produkujemy meble wysokiej jakość. Po drugie: jesteśmy 3. największym eksporterem mebli na świecie z wielkością rynku około 14 miliardów dolarów. Jednocześnie – po trzecie – mamy znikomą obecność na rynku amerykańskim – 325 milionów dolarów (kod HS9404). Około 80% tego wolumenu trafia do jednej sieci handlowej, pozostałe 20% – głównie do polonii amerykańskiej. Po czwarte: obecna sytuacja na rynku mebli w Stanach Zjednoczonych, spowodowana wzrostem ceł, powoduje szukanie nowych rynków produkcji mebli. Wietnam był pierwszym krajem, który odczuł znaczący wzrost eksportu do Stanów Zjednoczonych.

Jednakże, przeniesienie produkcji w tak krótkim czasie spowodowało szereg zmian. Na przykład w takich aspektach, jak logistyka – infrastruktura logistyczna w rozwijającym się kraju nie była przygotowana na tak szybki wzrost wolumenów transportowanych towarów, zarówno na lądzie, jak i w portach. Drugi aspekt to zapotrzebowanie na pracowników. Wielu producentów w Polsce zauważa, że mamy do czynienia ze zjawiskiem braku rąk do pracy. W Wietnamie słyszałem o przypadkach, gdzie pracodawcy przyjmując pracownika do pracy wypłacają trzymiesięczną pensję w pierwszym dniu pracy. Konsekwencje, tak szybko zachodzących zmian, odczuwają klienci na rynku w Stanach Zjednoczonych. Główne obszary to: czas dostępności produktu – lead time’y produkcyjne, w niektórych kategoriach wydłużają się nawet do 6 miesięcy oraz wzrost cen, na które wpływają wyżej opisane zjawiska.

Jakie warunki musiałyby zostać spełnione, by polscy eksporterzy w większym stopniu zaistnieli ze swoją ofertą na rynku amerykańskim?

Branża meblarska w Polsce, jak zauważył to Tomasz Wiktorski w swoim felietonie „Wyzwania!” opublikowanym w poprzednim wydaniu „BIZNES meble.pl”, jest bardzo rozdrobniona. Jedno z wyzwań to konsolidacja rozumiana jako wspólne działanie. Można to odnieść również do swojego rodzaju wspólnego działania, w kontekście wejścia i zdobycia znaczącego udziału na największym rynku meblowym świata. Wchodząc pojedynczo, proponujemy produkt. Wchodząc jako większa całość wnosimy wartość, jako 3. największy eksporter mebli. Możemy zatem być odpowiedzią na obecną zmieniającą się sytuację na rynku mebli w Stanach Zjednoczonych. Tym spostrzeżeniem podzielił się jeden z amerykańskich gości odwiedzający targi „Meble Polska” w Poznaniu w marcu tego roku. Polskie zdolności produkcyjne, które są solidną podstawą, nie są w żaden sposób komunikowane w Stanach Zjednoczonych. Podsumowałbym to tak, że mamy wielkie szanse podbić amerykański rynek mebli, lecz co z tym zrobimy – zależy od nas.

Czy meble, które polscy producenci sprzedają w Niemczech, Francji itp. mogą być wysyłane (w wersji: jeden do jednego) do USA. Czy może klient amerykański ma kompletnie inne oczekiwania estetyczne, wzornicze itp. od klienta europejskiego?

Na to pytanie nie można odpowiedzieć: tak lub nie, przewrotnie można odpowiedzieć: i tak, i nie. Na amerykański rynek meblowy składają się inne elementy niż ma to miejsce w Europie. W Europie mamy przecież do czynienia z oddzielnymi rynkami krajowymi. Z kolei na rodzimym kontynencie łatwiej jest określić takie oczekiwania co do wzornictwa, komfortu, użytych materiałów czy kolorystyki dla poszczególnych rynków krajowych. W Stanach Zjednoczonych struktura etniczna w jednym mieście może być często bardziej zróżnicowana niż w niejednym kraju europejskim. Z tego względu polscy producenci muszą być otwarci na dostosowanie swoich produktów do nowych oczekiwań klientów na nowym rynku. Występuje również wiele uregulowań prawnych, zarówno na poziomie federalnym (krajowym), jak i stanowym. Produkty powinny być z nimi zgodne, żeby były dopuszczone do sprzedaży.

Jak w ogóle wygląda amerykański rynek mebli? W jakim stopniu bazuje on na rodzimej (amerykańskim) produkcji, a w jakim stopniu na eksporcie?

Stany Zjednoczone to największa gospodarka świata. Warto na nią spojrzeć przez pryzmat wielkości populacji (329 milionów mieszkańców) oraz wielkości gospodarki (21,5 trylionów dolarów). Zestawienie tych olbrzymich liczb daje większe wyobrażenie, gdy uświadomimy sobie, że 4,3% populacji całego świata odpowiada za 25% przychodu. Amerykański rynek mebli jest największym pojedynczym rynkiem meblowym na świecie o wartości około 114 miliardów dolarów. Wskaźnik CAGR (skumulowany roczny wskaźnik wzrostu) za lata 2012-2016 wynosił 5,2%. Produkcja krajowa stanowi nieco poniżej 40% rynku, pozostała część pochodzi z importu, w którym prym wiodą Chiny z 70% udziałem. W tym miejscu warto również wspomnieć o sąsiednim rynku kanadyjskim (około 10 miliardów dolarów oraz populacja zbliżona do Polski). W swoich mechanizmach jest on podobny i powiązany z rynkiem amerykańskim. Natomiast dzięki umowie o wolnym handlu CETA z Unią Europejską ma mniej barier formalnych.

Zdecydowana większość polskiego eksportu mebli trafia na rynki Unii Europejskiej, przede wszystkim do Niemiec. Mechanizmy funkcjonujące na tych rynkach są polskim meblarzom doskonale znane. Na ile rynek amerykański podobny jest do rynków unijnych (sprzedaż przez duże sieci handlowe pod ich marką)?

Często w rozmowach z polskimi producentami podkreślam, żeby nie przekładać wprost swoich doświadczeń z poszczególnych rynków europejskich jeden do jednego na rynek amerykański. Wynika to z wielkości rynku, rozproszenia klientów oraz konsolidacji sieci sprzedażowych. Budowanie własnej marki wymaga bardzo dużych nakładów finansowych. Z moich obserwacji wynika, że żadna z polskich firm nie jest gotowa na milionowe inwestycje, budowanie kilkuletnich strategii wejścia na rynek, z którymi wiążą się na przykład wieloletnie zobowiązania do wystawiennictwa na targach, czy też koszty komunikacji marketingowej, o organizacji struktur sprzedaży nie wspominając. Wiele polskich firm wystawiało się jednorazowo na targach w Nowym Jorku, korzystając z dofinansowań. Jest to świetny początek i zarazem tylko początek, który jeszcze nie przerodził się w sukcesy komercyjne.

ZOBACZ TAKŻE: Gdzie dwaj się biją, tam Polska skorzysta?

Z drugiej strony skala i wielkość sieci handlowych jest inna niż w Europie. Agata Meble – największa sieć meblowa w Polsce – ma 27 salonów wielkopowierzchniowych, dla porównania największa amerykańska sieć sklepów, Ashley Furniture, ma ich 800 (z czego 750 w Stanach Zjednoczonych). Sklepy Ashley generują obrót roczny na poziomie 3,5 miliarda dolarów z udziałem w rynku około 3%. Z drugiej strony obrót Ashley jest porównywalny do 1/4 produkcji całej branży meblarskiej w Polsce. Sieci meblowe w Stanach Zjednoczonych nie potrzebują działać w grupach zakupowych, jak ma to miejsce na rynku niemieckim, ze względu na swoją skalę i wielkość. Z drugiej strony budowanie własnej marki w Stanach Zjednoczonych byłoby bardzo dużym wyzwaniem dla pojedynczego przedsiębiorcy wymagającym dużych nakładów, myślenia długoterminowego i oczekiwania zwrotu z inwestycji po latach, a nie w przeciągu kwartału czy dwóch.

Firma Tatfa zajmuje się m.in. promocją polskiej branży meblarskiej na rynku amerykańskim. Z jakim skutkiem?

Tatfa jest akronimem zwrotu „Transatlantic trade for all”. Naszym celem jest wspieranie rodzimych przedsiębiorców w dostarczeniu wiedzy oraz w wejściu na rynki amerykański i kanadyjski. Przez ostatnie kilka lata zainwestowaliśmy wiele wysiłku w budowanie kontaktów oraz świadomości dla nowego rynku „sourcing’u” mebli z Polski w Stanach Zjednoczonych i Kanadzie. Na zaproszenie Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu poznańskie targi „Meble Polska” gościły wielu gości zagranicznych, w tym ze Stanów Zjednoczonych. Wszyscy goście byli pod ogromnym wrażeniem możliwości polskiego przemysłu meblarskiego. Po tej wizycie w gazecie „Furniture Today” – jest to amerykański odpowiednik „BIZNES meble.pl” – ukazał się artykuł, który jest dostępny on-line, pod bardzo wymownym tytułem: „When it comes to the U.S. market for furniture, Poland might be a ‘sleeping giant’”. Polecam go wszystkim zainteresowanym wejściem na rynek amerykański.

Czy możliwe jest Pańskim zdaniem wykreowanie polskiej marki (nie chodzi mi o marki poszczególnych firm, ale marki polskich mebli jako takich) na rynku amerykańskim? W jaki sposób? Nie chodzi mi oczywiście o środowiska polonijne, w których o to zapewne jest zdecydowanie prościej, ale o rynek amerykański jako o pewną całość.

Oczywiście. Okoliczności nam sprzyjają. Ostatnia taka szansa na rynku amerykańskim miała miejsce w 2004 roku, kiedy to wprowadzono cła na import drewnianych mebli do sypialni z Chin. Wówczas Wietnam przejął większość tego rynku. Mam nadzieję, że tym razem producenci z Azji będą mieli godnego konkurenta w postaci polskich przedsiębiorców znad Wisły. Trzeba działać szybko, w moje ocenie warto działać wspólnie i z rozwagą. Rynek mebli w Stanach Zjednoczonych jest jak ocean, w który wszystkie rekiny polskiego biznesu meblowego mogą znaleźć swoje miejsce.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2019