Z ostatnich szacunków Business Insider Intelligence wynika, że mieszkańcy USA tylko w Internecie wydali 38 mld dolarów (135 mld zł) na meble. Oznacza to, że rynek e-commerce mebli w USA ma ponad trzy razy większy obrót niż handel meblami w Polsce ogółem. Czy to wystarczający powód, by polscy producenci próbowali swoich sił w USA?

Reklama

Stany Zjednoczone to światowy lider w imporcie mebli. W 2016 r. nabyły meble o wartości blisko 57 mld euro, co oznacza udział w rynku na poziomie 28%. Nie ma więc niczego dziwnego w tym, że polscy producenci chcą skorzystać z tego potencjału i zwiększyć obroty w handlu między Polską a USA. Wsparcie w ekspansji na rynek Ameryki Północnej oferuje PAIH. Do końca tegorocznych wakacji w USA ma działać sześć biur handlowych Agencji.

To największa koncentracja pomocy dla polskich firm w jednym kraju, jaką planujemy – zaznaczył wiceprezes Agencji Wojciech Fedko. Biura działają już w San Francisco (high-tech/start-upy), Waszyngtonie (wsparcie działań biznesowych i public affairs) oraz Los Angeles. Do nich dołączą niebawem przedstawicielstwa w Houston, Chicago oraz w Nowym Jorku.

Z danych, którymi dysponuje PAIH wynika, że USA są w pierwszej dziesiątce głównych kierunków eksportowych polskich towarów. Według GUS w ub.r. nasze firmy sprzedały tam towary o wartości 6,1 mld dolarów. Największy udział w polskim eksporcie miały silniki, meble oraz części motoryzacyjne.

Rynek mebli w USA: im trudniej, tym ciekawiej

Z opracowania pt. „Rynek mebli w USA”, które przygotował Wydział Promocji Handlu i Inwestycji Konsulatu Generalnego RP w Nowym Jorku można się dowiedzieć m.in. o barierach, które utrudniają ekspansję zagranicznym przedsiębiorcom. Autorzy analizy informują, że hurtowy przemysł meblowy wykazuje średni poziom barier wejścia na rynek dla potencjalnych operatorów.

ZOBACZ TAKŻE: Trzeba działać szybko, wspólnie i z rozwagą

Okazuje się, że nie istnieją żadne wymogi licencyjne, regulacje rządowe czy ograniczenia zasobów, aby zapobiec przedostawania się na rynek mebli nowych firm. Z opracowania wynika, że największą barierą jest brak wiedzy na temat lokalnych operatorów i ich relacji w branży. Zagrozić nowym uczestnikom rynki mogą też brak znajomości branży i wysoka konkurencja.

Silna reprezentacja firm z Polski na targach ICFF dowodzi, iż USA traktowane są przez naszych producentów mebli jako rynek perspektywiczny, mogący stanowić alternatywę dla najważniejszych obecnie rynków europejskich. Michał Strzelecki, dyrektor biura OIGPM

Nowi przedsiębiorcy konkurują ze stałymi hurtownikami, którzy mają doświadczenie, wiedzę branżową i dobrze ustabilizowane relacje ze sprzedawcami i producentami – czytamy w opracowaniu WPHiI. Dlatego też, dobry marketing i działalność promocyjna na rynku są niezbędnymi narzędziami dla przyszłych dostawców. Dużą barierą dla potencjalnych producentów są również koszty startowe. Nowi uczestnicy muszą dokonać sporych inwestycji kapitałowych na magazyny i innowacje technologiczne, jak również na zakup dużych ilości produktu. Konkurencja jest postrzegana jako nieformalna bariera wejścia na rynek, jednak ma spore znaczenie. Wysoki poziom konkurencji utrudnia i może zapobiec nowym podmiotom wbicie się na rynek. Wielu operatorów konkuruje wśród tych samych klientów detalicznych z podobnymi produktami, ponieważ rynek mebli jest bardzo nasycony, jedynie ze zmianami ograniczonymi do koloru, materiału i wzornictwa.

Targowy pomost

Jedną z metod zaistnienia na amerykańskim rynku jest udział w targach meblowych. W maju br. na taki krok zdecydowało się ponad 20 polskich firm. Postanowiły one wystawiać się na ICFF w Nowym Jorku.

Jak podaje organizator w targach tych wzięło udział ponad 800 wystawców z całego świata. Polskę reprezentowało 21, głównie małych i średnich firm. Warto jednak mieć na uwadze to, że targi te odbywały się poza Europą, na rynku znacznie trudniejszym do obsługi chociażby od strony logistycznej, co podkreślał Michał Strzelecki, dyrektor biura Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli.

Udział w wystawie ICFF w Nowym Jorku pomógł nam w prezentacji naszej marki oraz promocji naszych produktów na nowym rynku. Uzyskaliśmy sporo kontaktów do architektów i projektantów, którzy prężnie działają w dużych projektach i inwestycjach. Dominika Paszko Miladesign

Jednocześnie tak silna reprezentacja firm z Polski na targach ICFF dowodzi, iż USA traktowane są przez naszych producentów mebli jako rynek perspektywiczny, mogący stanowić alternatywę dla najważniejszych obecnie rynków europejskich – zaznaczał Michał Strzelecki.

Jedna z firm, które wzięły udział w targach to Miladesign. Według ogólnie dostępnych źródeł wartość rynku meblarskiego w USA wynosi ok. 115 mld dolarów, a wartość eksportu mebli z Polski do USA wynosi ok. 430 mln dolarów i wykazuje tendencję wzrostową – poinformowała Dominika Paszko z firmy Miladesign.

Rynek mebli w USA perspektywiczny dla polskich firm?

Oznacza to, że istnieją tam odbiorcy szukający unikatowego produktu i my możemy im taki produkt zaoferować. Na naszą korzyść działa również obecność diaspory polskiej, której członkowie często szukają produktów polskiego pochodzenia do dalszej dystrybucji. Jest to rynek o ogromnym potencjale wzrostu. W związku z tym wybraliśmy go jako perspektywiczny w programie „Go to Brand”, w którym uczestniczymy. Udział w wystawie ICFF w Nowym Jorku pomógł nam w prezentacji naszej marki oraz promocji naszych produktów na nowym rynku. Uzyskaliśmy sporo kontaktów do architektów i projektantów, którzy prężnie działają w dużych projektach i inwestycjach. W przyszłym roku również planujemy udział w tej wystawie wzrostową – dodała Dominika Paszko.

115 mld dolarów
to wartość rynku meblarskiego w USA (wartość eksportu mebli z Polski do USA wynosi ok. 430 mln dolarów)

Perspektywy rozwoju na amerykańskim rynku dostrzegła też firma FMT Tomteq. Handel z klientami ze Stanów Zjednoczonych rozpoczęliśmy 20 lat temu, zaopatrując w meble tapicerowane kilku odbiorców na wschodnim wybrzeżu USA – poinformował Maciej Walich, menedżer ds. eksportu w FMT Tomteq. W tej chwili chcemy poszerzyć działalność na tym rynku i poszukujemy dużego dystrybutora.

Maciej Walich uważa, że jest to rynek wymagający, dla cierpliwych. Żeby tam zaistnieć na stałe, potrzeba dużo czasu i pracy, włożonej w działania marketingowe i sprzedażowe. Liczymy jednak na rozwój sprzedaży na tym potężnym rynku, który stwarza dużo możliwości – mówi.

Przygotowani na wszystko

W opinii Michała Strzeleckiego targi ICFF, które odbyły się w Nowym Jorku w dniach 20-23 maja br., zdecydowanie nastawiły się jednak na produkty niszowe – z ciekawym designem, produkowane na indywidualne zamówienia, lokowane w segmencie mebli premium.

ZOBACZ TAKŻE: Gdzie dwaj się biją, tam Polska skorzysta?

Takie ukierunkowanie imprezy miało też swoje odzwierciedlenie w postaci licznie odwiedzjących klientów. Dominowali wśród nich projektanci czy architekci, szukający mebli nietuzinkowych, produkowanych na indywidualne zamówienia – podkreślił Michał Strzelecki. Fakt ten może stanowić pewnego rodzaju ograniczenie dla firm wystawiających się na tych tej imprezie. Klienci targów ICFF myślą bowiem raczej o zamówieniach jednostkowych niż hurtowych. Z punktu widzenia firm zainteresowanych klientami hurtowymi zdecydowanie lepsze w mojej ocenie mogą być targi odbywające się na jesieni w High Point. Ponadto według mnie kluczem do wejścia na ten rynek jest współpraca z partnerem działającym w USA, który dysponowałby swoim magazynem, z którego następowałaby dystrybucja mebli.

Handel z klientami ze Stanów Zjednoczonych rozpoczęliśmy 20 lat temu, zaopatrując w meble tapicerowane kilku odbiorców na wschodnim wybrzeżu USA. W tej chwili chcemy poszerzyć działalność na tym rynku i poszukujemy dużego dystrybutora. Maciej Walich, FMT Tomteq

Punktem kontaktowym pomiędzy kontrahentami, ale też miejscem promocji polskiej branży meblarskiej jako całości było polskie stoisko narodowe (stoisko nr 671). Zorganizowała je Polska Agencja Inwestycji i Handlu w związku z realizacją programu promocji branży meblarskiej w ramach poddziałania 3.3.2: Programu Operacyjnego Inteligentny Rozwój.

W ramach stoiska narodowego wydzielone zostało miejsce do spotkań B2B dla przedstawicieli polskich firm oraz potencjalnych kontrahentów – poinformował Michał Strzelecki. W strefie odbywały się spotkania biznesowe z udziałem polskich przedsiębiorców oraz ich obecnych i przyszłych kontrahentów. Wystawcy oraz inne firmy z Polski mogły skorzystać z możliwości darmowej dystrybucji materiałów informacyjnych – katalogi, ulotki czy wyświetlania filmów promocyjnych (z czego chętnie korzystano). Dodatkowo obsługa stoiska narodowego udzielała zwiedzającym informacji o lokalizacji stoisk polskich firm.

Jak podkreślił Michał Strzelecki, rozmowy z polskimi przedsiębiorcami, z zagranicznymi kontrahentami i dziennikarzami wskazują na konieczność kontynuacji działań promocyjnych w USA.

TEKST: Anna Szypulska

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2018