Krzysztof Ornowski, prezes OriSTO: meble i rynek mebli łazienkowych w Polsce i zagranicą, specyfika ich sprzedaży, możliwości personalizacji mebli łazienkowych oraz strategie eksportowe i promocyjne firmy.

Tradycje stolarskiego rzemiosła w Pańskiej rodzinie sięgają 1933 roku, kiedy to Pański dziadek założył warsztat, w którym wyrabiał wozy konne i koła do nich. Rzemieślniczą działalność kontynuował po wojnie jego syn, a Pański ojciec, który w warsztacie produkował drzwi, okna i meble. A jak to było z ORiSTO i dlaczego wybór padł na meble łazienkowe?

W 1982 roku, po ukończeniu szkoły, musiałem przepracować minimum 3 lata stażu, aby móc przejąć warsztat po ojcu i tak się potoczyło. Dlaczego meble łazienkowe? Przypadkowo klient poprosił mnie, abym zrobił mu nowy front do drzwiczek, ponieważ się zepsuły – zrobiłem. Zapytał więc, czy nie zrobię jakiejś serii mebli do łazienek. Pokazał mi zdjęcie, zrobiliśmy rysunek i się zaczęło. Kolekcja ta pojawiła się na targach meblarskich w 1992 roku. W tamtych czasach nie było tradycji meblowania łazienek, była to nisza, którą postanowiliśmy zapełnić. I jak widać z sukcesem.

Czy nie próbował Pan „zmierzyć się” z innymi wyzwaniami jeśli chodzi o produkcję mebli? Mam na myśli oczywiście inny asortyment, np. kuchnie, jadalnie, meblościanki itp.

Oczywiście, zanim zająłem się meblami łazienkowymi, robiłem stoły, okna, drzwi, schody i szafy, a także kuchnie i te wyroby do dziś są używane w domach moich klientów. Jednak z czasem, gdy firma zaczęła się rozrastać, skupiłem się w pełni na łazienkach, żeby ujednolicić linię produkcyjną. Dziś głównie produkujemy meble łazienkowe, jednak czasem mamy też inne zlecenia niezwiązane z łazienkami. Do dziś z naszej produkcji schodzą również kuchnie, jednak jest to tak niewielka ilość że nie ma o czym mówić. Dla znajomych można przecież zrobić wyjątek.

Ostatnie lata są dla ORiSTO bardzo udane: dwucyfrowe wzrosty sprzedaży rok do roku wywindowały firmę do grona największych producentów jeśli chodzi o meble łazienkowe w Polsce, z ubiegłorocznymi przychodami przekraczającymi 70 mln zł. Czy to rynek mebli łazienkowych tak się rozwija, czy też może jest to efekt pozyskiwania nowych, zagranicznych rynków zbytu?

Rzeczywiście ostatnie lata to okres dużego wzrostu dla ORiSTO. Począwszy od roku 2012 średnio rośliśmy 15% rok do roku. Powodu tego upatruję w zaufaniu, jakim obdarzyli nas partnerzy, dzięki naszej wytrwałej i uczciwej pracy. Zawsze profesjonalnie podchodzimy do każdego z projektów z równym, dużym zaangażowaniem. To powoduje, że klienci swoje nowe projekty kierują właśnie do naszej fabryki, a my dzięki wykwalifikowanej kadrze i stale rozwijającemu się parkowi maszynowemu jesteśmy w stanie sprostać ich oczekiwaniom. Oczywiście otwieramy się na nowe kierunki i nowych kontrahentów. Zawsze jednak upewniwszy się, że dotychczasowym jesteśmy w stanie zapewnić oczekiwany wolumen.

ORiSTO sprzedaj meble do kilkunastu krajów świata. Do których? Jaki jest udział eksportu w całości Państwa produkcji i które rynki eksportowe są dla Państwa najważniejsze?

Sprzedajemy do 23 krajów świata. Naszymi głównymi rynkami są Skandynawia i Niemcy, jednak nasze produkty spotkacie Państwo od USA przez Wielką Brytanię, aż do Rosji. Dobrze rozwija się kierunek bałkański, a meble wyprodukowane w ORiSTO użytkują też konsumenci w dalekiej Ghanie czy krajach Bliskiego Wschodu. W roku 2018 eksport stanowił ok. 78% naszego przychodu.

Rynek mebli łazienkowych w Polsce a zagraniczne rynki mebli łazienkowych. Na ile są one do siebie podobne, a na ile różnią się swoją specyfiką?

Dobre pytanie. Zaopatrujemy w meble łazienkowe większość krajów Europy, więc mamy do czynienia z ogromną różnorodnością wymagań. I na tej podstawie śmiało możemy powiedzieć, iż nie ma czegoś takiego, jak europejski rynek mebli łazienkowych. Każdy kraj ma swoją specyfikę dotyczącą kwestii designu, ale także wymiarów przyłączeniowych, funkcjonalnych czy kolejności instalacji sprzętów. I nic nie wskazuje na razie, by te różnice miały się zacierać. Drugi aspekt  to kwestie rozporządzalnych dochodów i pozycjonowania cenowego. Analizując podobny standard mebla musimy za niego zapłacić kompletnie różną cenę na poszczególnych rynkach. To obiekt zainteresowania producentów, ale także coraz bardziej skonsolidowanych dystrybutorów. Z naszych doświadczeń wynika, iż najdroższe w Europie są rynki norweski i szwajcarski, najbardziej wymagające cenowo są natomiast rynki Europy Środkowej i Wschodniej. Zbieżność z zasobnością portfeli mieszkańców jest oczywista i nie wymaga komentarza. Natomiast jako ORiSTO z sukcesem zaopatrujemy klientów na wszystkich tych rynkach, niezależnie od stopnia trudności w opracowaniu specyfikacji czy dopasowaniu się do wymagań cenowych klientów końcowych.

Jak wygląda rynek mebli łazienkowych w Polsce? Czy podział tego rynku na produkty tańsze, dostępne w marketach i produkty droższe, dostępne w markowych salonach i sklepach z wyposażeniem jest ciągle aktualny, czy też te różnice się zacierają?

Warto w tym miejscu wspomnieć o kilku tendencjach, które ten rzeczywiście widoczny podział sprzed kilku lat czynią mniej aktualnym. Po pierwsze – to rozwój marketów budowlanych w kierunku oferty bardziej zaawansowanej, przyciągającej klienta wyższym standardem i lepszą ekspozycją. Standardem w marketach stają się boksy łazienkowe – rozwiązanie ekspozycyjne jeszcze niedawno nieznane w tym kanale dystrybucyjnym. Drugim widocznym kierunkiem jest  presja klientów biznesowych, zarówno marketów, jak i sieci dystrybucji tradycyjnej, na sprzedaż produktów ich marek własnych – zazwyczaj zarządzanych centralnie na poziomie Europy. Te produkty przyciągają ceną, ale także, a może przede wszystkim, szerokością portfolio, konfiguracją, udogodnieniami funkcjonalnymi. Zdecydowanie skończyły się czasy, kiedy markety konkurowały tylko i wyłącznie ceną.

Kto wywiera największy wpływ na to, co znajduje się w łazience przeciętnego Polaka? Czy rynek mebli łazienkowych jest rynkiem producenta mebli łazienkowych, producenta ceramiki, sprzedawcy, czy może rynkiem klienta finalnego.

Kolejne bardzo dobre pytanie. Wydaje mi się, że w porównaniu do rynków Zachodniej Europy ciągle jeszcze w największym stopniu decydujemy o tym sami. Mniej mamy skłonności do słuchania instalatora czy architekta. Urządzając łazienkę skłonni jesteśmy natomiast w dużym stopniu słuchać porad sprzedawcy – zwłaszcza w salonie czy punkcie detalicznym. Taka sytuacja stwarza ogromną szansę dla producentów, żeby klienta końcowego „kupić”. Wymaga to jednak przemyślanej i dopasowanej komunikacji i aktywności marketingowych. A także, co oczywiste, pozytywnego zadbania o dobre relacje ze sprzedawcami. Jeżeli chodzi o grupy produktowe – od lat nie zmienia się kolejność decyzyjna klienta finalnego – najpierw płytki, potem ceramika i meble, a w dalszej kolejności wyposażenie kąpielowe i dodatki.

ORiSTO to meble łazienkowe. Czy produkują Państwo tylko na skalę masową, czy też może również na indywidualne zamówienie?

Ubolewamy, że wraz ze wzrostem fabryki coraz dalej nam do klienta finalnego, lecz taka jest naturalna kolej rzeczy. Tak dużym okrętem trudno już wykonywać mniejsze zwroty. Zapewniamy jednak, że nikogo nie pozostawiamy bez doradztwa, a w momentach, kiedy załoga mniej obciążona jest wdrożeniami dla rynku OEM, zdarza nam się spełniać fantazyjne zlecenia o dużej skali trudności. Warto pamiętać, że kształcimy też młodzież w zawodzie i nie chcemy pozostawiać jej tylko wśród zawiłości urządzeń, lecz wydobyć siłę tradycji rzemiosła. Uczymy również umiejętności zawodowych następne pokolenia.

Na ile tak popularne aktualnie trendy, jak personalizacja, dotyczą mebli łazienkowych? Czy w przypadku mebli łazienkowych, łatwo o tę personalizację, czy może trudno? Wszak punktem wyjścia przy produkcji mebli łazienkowych jest zawsze umywalka, a to powoduje duże ograniczenia jeśli chodzi o wymiary np. szafek podumywalkowych.

To może nie jest do końca tak, że kluczem doboru mebli jest umywalka – bo badania wskazują, iż decyzje zakupowe podejmowane są równie często na podstawie mebli właśnie. W obszarze dopasowania umywalek do mebli możemy mówić o pewnej, na razie skromnej, personalizacji. Przykład – nowości oferty ORiSTO, gdzie do każdej z nowych kolekcji mebli można dobrać w sumie siedem modeli umywalek. Różnią się od siebie materiałem, designem, instalacją i podłączeniem baterii. To kierunek, którego rynek na pewno oczekuje. W obrębie samych mebli mówimy bardziej o zróżnicowaniu konfiguracyjnym i wymiarowym oraz możliwości kształtowania odmiennych aranżacji w ramach produktów jednej kolekcji. Takie możliwości też naszymi produktami stwarzamy. Pozwala to pogodzić szeroki wybór dla klienta z rygorami unifikacji produkcji przemysłowej. Dodatkowo – jak najbardziej słusznie zwraca się uwagę na kwestię dodatków i akcesoriów jako swojego rodzaju nośnika personalizacji – to wdzięczne narzędzie dla naszej pasji dekoratorskiej i wnętrzarskiej.

Na tle rynku meblarskiego rynek mebli łazienkowych jest o tyle specyficzny, że meble łazienkowe nie sprzedają się w salonach mebli, tylko w marketach budowlanych lub salonach z wyposażeniem wnętrz. ORiSTO pokazuje swoje meble na wrześniowych Targach Partnerskich Producentów Mebli organizowanych przez Grupę Szynaka. Dlaczego? Przecież przyjeżdżają na nie właśnie przedstawiciele salonów meblowych, czyli firmy, które nie są odbiorcami Państwa mebli?

To prawda, meble łazienkowe sprzedają się w całkowicie innej specyfice salonów. Bliżej nam do instalatorów niż do sklepów meblowych. Co do targów – nasz region wart jest  promowania. Nie do wszystkiego należy przykładać stricte biznesową miarę. Wszyscy przedsiębiorcy ziemi lubawskiej to przyjaciele mebli wywodzący się z rzemiosła. Dobrze jest przebywać wśród przyjaciół.

Branżę meblarską – takie głosy płyną z rynku – czekać może w najbliższych miesiącach spowolnienie. Czy takie obawy mają także producenci mebli łazienkowych?

Spowolnienia rynku spodziewaliśmy się już konstruując w ubiegłym roku strategię na 2019 rok. Mamy świadomość nasycenia rynków, a okres prosperity sprzyjał rozwojowi lokalnych producentów. Dlatego też rozwijamy naszą sprzedaż na rynkach, na których wcześniej nie operowaliśmy oraz wzmacniamy promocję marki własnej. Budujemy też kolejną gałąź produkcji, aby uniezależnić się od tąpnięć w naszej branży.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2019