Jakub Knobloch i Jakub Jesiołowski, właściciele firmy Motiv Home, o tym, jak powstawała nowa strategia marki, o otwarciu na współpracę z projektantami i zmianach na rynku kontraktowym.

Mimo ponad 15 lat funkcjonowania, firma Motiv Home dla wielu osób pozostawała do tej pory nieodgadnioną tajemnicą. Czy nowa strategia marki, której relaunch na polskim rynku miał miejsce podczas targów Warsaw Home & Contract 2023, ma to zmienić?

Reklama

Jakub Knobloch: Faktycznie, wybór Warsaw Home & Contract na miejsce premiery nowych kolekcji marki, może się do tego przyczynić. Pierwszego dnia targów w Nadarzynie, gdy zorganizowaliśmy panel dyskusyjny, na który zaprosiliśmy wszystkich twórców, wielokrotnie usłyszałem: Ależ udany debiut, ale macie mocne wejście – pracujecie z tyloma polskimi projektantami. Rzeczywiście, uświadomiliśmy sobie, że, mimo iż firma działa od ponad 15 lat, polski rynek był dotychczas traktowany przez nas nieco po macoszemu. Od początku swojej działalności braliśmy udział w wielu różnych europejskich imprezach targowych, dzięki czemu pozyskaliśmy i związaliśmy się z wieloma klientami za granicą. Europa Zachodnia była dla nas od zawsze dobrym kierunkiem, z powodzeniem funkcjonujemy tam do dzisiaj i mamy trwałe relacje z wieloma partnerami.

Które kraje Europy?

Jakub Jesiołowski: Gdy zaczynaliśmy była to głównie północ Europy. Może dlatego, że panowała tam trochę mniejsza konkurencja. Wszystko zaczęło się od Wielkiej Brytanii i Irlandii. Nie każdemu chciało się spełniać standardy związane z wysokimi wymogami technologicznymi, np. dotyczące trudnopalności. Od początku sprzedawaliśmy meble na rynkach, gdzie są pieniądze i liczne inwestycje, czyli m.in. do Beneluksu, do krajów skandynawskich, ale też do Niemiec, Austrii czy Szwajcarii.

Jeśli chodzi o obecność naszej firmy na rynku polskim, to faktycznie zawsze go trochę pomijaliśmy. Uznaliśmy, że panuje tu duża konkurencja i trudno będzie się wyróżnić. Powszechnie wiadomo, że Polska to od lat zagłębie produkcyjne mebli na całą Europę.

Zagłębiem meblarskim jest też Wielkopolska, gdzie mają Państwo swoją siedzibę.

Jakub Jesiołowski: Zgadza się, wywodzimy się z Poznania, czyli z jednego z zagłębi meblowych w Polsce.

A gdzie ma swoje początki nowa strategia marki Motiv Home na polskim rynku?

Jakub Knobloch: Wszystko zaczęło się w 2021 roku, po kilkunastu latach działalności pojawiło się miejsce na podsumowania. Stwierdziliśmy, że przyszedł czas na analizę dotychczasowej działalności. Pokusiliśmy się wtedy o refleksję, co powinniśmy dalej robić, w którą stronę iść? Przeanalizowaliśmy to, czego chcemy jeszcze dokonać i uświadomiliśmy sobie kilka rzeczy. Po pierwsze, że jesteśmy stąd – z Polski. A skoro jesteśmy polską firmą, to chcemy też zainteresować się tym naszym rodzimym rynkiem. Po drugie postanowiliśmy, że dobrym sposobem, by zainteresować klientów, dystrybutorów, projektantów wnętrz – bo ich rola też coraz bardziej rośnie, zarówno jeżeli chodzi o wnętrza domowe, ale też przede wszystkim wnętrza komercyjne, którymi my się szczególnie interesujemy – będzie nawiązanie współpracy z uznanymi twórcami. Uznaliśmy, że współpraca z doświadczonymi, uznanymi i przede wszystkim ważnymi dla nas projektantami, których cenimy od lat, pozwoli nam wejść na polski rynek i budować naszą ofertę zgodnie z wartościami, z którymi chcemy się identyfikować.

Ale wybrali Państwo bardzo trudny dla branży czas …

Jakub Jesiołowski: To prawda. Nie będę ukrywał, że gdy wybieraliśmy odpowiedni moment i nawiązywaliśmy pierwsze współprace, to jeszcze nie był dla naszej branży tak trudny czas, jak powszechnie wiadomo. Pandemia była dosyć łaskawym okresem. Konsumenci nie wyjeżdżali na wakacje i nie wychodzili do restauracji. Zostawało im więcej czasu na zajęcie się domem, przeznaczenie na jego aranżację trochę większych pieniędzy. W związku z tym wszyscy mieliśmy dużo pracy.

Dodatkowo, istotne znaczenie ma tutaj też fakt, że przystąpiliśmy do projektu Design dla przedsiębiorców, dofinansowanego ze środków Unii Europejskiej. W ten sposób udało nam się pozyskać środki na rozwój produktów. Umożliwiło nam to również zaproszenie do kreowania nowej kolekcji profesjonalistów. Sięgając pamięcią wstecz, de facto zaczynaliśmy ten projekt dwa lata temu. Targi Warsaw Home & Contract 2023 były zwieńczeniem solidnie przepracowanego dwuletniego okresu. Praca z pięcioma studiami projektowymi nad ośmioma nowymi kolekcjami była rzeczywiście dużym wyzwaniem. Szczególnie, że, jak się być może Pani domyśla, zawsze i tak najważniejsze są bieżące zamówienia, aktualne projekty, by uniknąć kary za opóźnienia i zadowolić klienta.

Zaczynaliśmy w okresie trochę lepszym, a teraz rzeczywiście, pewnie tak jak większość branży, odczuwamy skutki spowolnienia.

Pięć studiów projektowych, bardzo silne osobowości, znane w kraju nazwiska, nagrody zdobywane również za granicą – długo mogłabym tak wymieniać… Według jakiego klucza dobierane były pracownie, z którymi współpracuje Motiv Home?

Jakub Knobloch: Myślę, że zarówno ja, jak i mój wspólnik oraz koordynatorka całego projektu – Izabela Brola-Cieśluk – dokonaliśmy subiektywnego wyboru, według klucza, którym było nasze postrzeganie ich kreacji. To znaczy wybraliśmy ludzi, których projekty już wcześniej docenialiśmy i uznawaliśmy za ciekawe, innowacyjne, wnoszące coś nowego do branży. Tym bardziej się cieszę, że w zasadzie wszyscy, których zaprosiliśmy do współpracy, chętnie się na nią zgodzili. Wracając do klucza, był dosyć prosty, wzięliśmy pod uwagę to, czyje projekty nam się podobają i robią na nas wrażenie. Wiedzieliśmy, że chcemy sięgnąć po polskich projektantów, bo celem tego projektu i tej premiery jest to, byśmy mocniej zaistnieli na polskim rynku.

Przy tej okazji chcę też wspomnieć o roli jednej z projektantek, czyli Izy Broli-Cieśluk, z którą ze względu na obustronną sympatię oraz bliskość geograficzną, bo Iza pracuje w Poznaniu, podjęliśmy szerszą współpracę. Iza była koordynatorką całego projektu i też razem ze swoją wspólniczką z Brola Bukowska Design Studio – Katarzyną Bukowską-Wcisło – przygotowały nową wizję rozwoju marki. Opracowały strategię marketingową i wzorniczą związaną z naszym projektem.

Nowe kolekcje, nowa strategia marki – jakie jeszcze pomysły mają Państwo na rozwój Motiv Home? Jaka jest ta nowa wizja?

Jakub Knobloch: Główny koncept opiera się na tym, że chcemy stać się marką, która pracuje na autorskich, unikatowych pomysłach. Zdecydowanie najbardziej zależy nam na oryginalnych projektach, sygnowanych przez uznanych twórców. Mogę powiedzieć, że w kolejce do premiery czekają projekty kolejnych dwóch twórców. Obydwoje są z Polski, chociaż mogę też ujawnić, że Mariusz Małecki pracuje i od lat mieszka w Berlinie. Nie możemy się doczekać dwóch jego kreacji, które zostaną zaprezentowane w 2024 roku.

Krótko mówiąc, podstawą nowej wizji, nowej koncepcji naszej firmy jest właśnie to, że nie chcemy być dostawcą produktów, które są tylko modne, wpisują się w chwilowy trend, czy są jedną z interpretacji bieżącej mody. Mamy ambicje, by tę rzeczywistość wspólnie z liderami branży kreować. Zamierzamy to osiągnąć współpracując z partnerami, którzy zostali do tego odpowiednio przygotowani, mają talent, doświadczenie i wyczucie. Chcemy pracować z uznanymi projektantami i dostarczać unikatowe, kreatywne propozycje na rynek mebli, głównie kontraktowych, do wyposażania wnętrz publicznych.

Rozumiem, że core marki się nie zmienia – pozostaje nim działalność na rynku kontraktowym. Czy planują Państwo zwrot również w kierunku mebli mieszkaniowych?

Jakub Jesiołowski: Przez lata zdobywaliśmy pozycję i doświadczenie na rynku kontraktowym. Zauważamy, że biura bardzo się zmieniają. Te przestrzenie stają się coraz bardziej przytulne, domowe. Potrzebnych jest coraz więcej siedzisk, w projektach i realizacjach widać coraz więcej tekstyliów. My jako producent mebli do siedzenia przyklasnęliśmy temu trendowi. Muszę też przyznać, że lubimy pracę z tym segmentem rynku. Bardzo nam odpowiada budowanie długotrwałych i osobistych relacji z naszymi dystrybutorami.

Oczywiście świat się ciągle zmienia. Wszystko przenosi się do Internetu. Sami bierzemy udział w masie spotkań na odległość, ale praca z klientem B2B różni się od obsługiwania masowego rynku mebli do wnętrz domowych. Z tym rynkiem trzeba kontaktować się poprzez różne platformy sprzedażowe, witryny internetowe, jest on bardziej anonimowy.

Kontakt w sektorze B2B wymaga poznania siebie nawzajem i budowania głębszej relacji. To przecież wspólnie z klientami tworzymy te przestrzenie. Pracujemy też z nimi nad samymi meblami. Często jest to zaawansowana indywidualizacja, dodajemy funkcje lub wprowadzamy nowe rozwiązania technologiczne. Dobrze się w tym obszarze czujemy. Zdobyliśmy w ostatnich latach spore doświadczenie. Wiemy, co należy zrobić, by meble były trwałe, funkcjonalne i spełniały nowoczesne wymogi technologiczne. Na pewno będziemy się dalej w tym kierunku rozwijać i w dalszym ciągu produkować meble do wyposażania obiektów publicznych. Myślę, że to jest właśnie nasz kierunek.

Ważną aktywnością w budowaniu relacji z klientami B2B pozostają targi. Udział firmy Motiv Home w różnego rodzaju imprezach wystawienniczych tylko to potwierdza. Jakie są Państwa plany odnośnie obecności na targach w najbliższym czasie?

Jakub Knobloch: Już teraz mogę powiedzieć, że przygotowujemy dużą ekspozycję na poznańskich targach Meble Polska 2024. Ze względu na pandemię zrobiliśmy niewielką przerwę w prawie dziesięcioletniej już, corocznej obecności na tej imprezie. Wracamy więc do Poznania z przyjemnością. Natomiast kolejne targi, o których poważnie myślimy, to najprawdopodobniej Orgatec w Kolonii. Naturalnie plan ten wiąże się ze wspomnianym dążeniem do rozwoju w segmencie mebli kontraktowych, ze szczególnym nastawieniem na miejsca pracy. Byliśmy w Kolonii w 2022 roku, na pierwszej postpandemicznej edycji i to była dla nas bardzo udana imreza.

Po tak długiej przerwie dało się zauważyć, że rynek czekał na Orgatec.

Jakub Knobloch: Zgadza się, wszyscy odczuli tę długą przerwę. Jeżeli chodzi o wystawców, również polskich, to targi były zorganizowane na bardzo wysokim poziomie. Chcemy też w tym trendzie uczestniczyć i rozważamy powrót na Orgatec z naszymi nowymi kolekcjami. Zamierzamy promować polskie wzornictwo i na pewno zaprezentujemy nowe kolekcje powstałe we współpracy z kolejnymi polskimi projektantami

W branży meblarskiej coraz częściej słyszy się, że Europa robi się nieco ciasna. Producenci szukają nowych rynków. Wybierają takie kierunki, jak np. Stany Zjednoczone. Czy Państwo też myślą o nowych kierunkach?

Jakub Jesiołowski: To jest bardzo dobre pytanie, ponieważ zaprezentowaliśmy nasze meble w ubiegłym roku, podczas kwietniowej edycji targów High Point, w Północnej Karolinie w Stanach Zjednoczonych.

Ale nie było to polskie stoisko na High Point Furniture Market?

Jakub Jesiołowski: Nie, wystawialiśmy się na niezależnej przestrzeni. Jesteśmy indywidualistami i celujemy zawsze w stoiska samodzielne. Zorganizowaliśmy własną, dobrze ocenianą, ekspozycję. Jedynie zabrakło szczęścia do samej lokalizacji.

Odpowiadając jednak na pytanie, efektem obecności na tych targach było pozyskanie nowego partnera. W październiku podpisaliśmy z partnerem z Nowego Jorku umowę o dystrybucji naszych produktów w Stanach Zjednoczonych. Jeżeli pyta Pani o nowe rynki i o tę dość ciasną Europę, to celujemy właśnie w rynek USA. Myślę, że aktualna polityka celna i handlowa w stosunku do dostawców azjatyckich, którzy zdobyli bardzo silną pozycję w Stanach, obecnie dobrze rokuje dla dostawców europejskich. Mamy nadzieję, że w 2024 roku, oczywiście po spełnieniu pewnych norm – bo obecność na rynku amerykańskim wiąże się z wypełnieniem określonych wymogów formalnych – nasze meble będą regularnie płynąć do odbiorców w USA.

Wróćmy na moment do Państwa początków na rynku brytyjskim. Moje pytanie dotyczy warunków prowadzenia biznesu po Brexicie – co się zmieniło w kontaktach handlowych z firmami z Wielkiej Brytanii?

Jakub Knobloch: Jestem zaskoczony, że ten rynek nadal jest bardzo chłonny i rzeczywiście dużo się tam dzieje. Może też dlatego, że Wielka Brytania i Irlandia, to kraje, które kulturowo są nastawione na spędzanie czasu poza domem. To stabilne rynki dla gastronomii, hotelarstwa, ale i dla biznesu.

Mamy tam wielu klientów, którzy wyposażają hotele, puby i restauracje. Sektor HoReCa to na Wyspach bardzo mocny segment. Kolejnym jest zakwaterowanie dla studentów. Powszechnie wiadomo, że cały świat wysyła dzieci na uczelnie na Wyspach Brytyjskich. Rynek inwestorów w obiekty do zakwaterowania studentów jest tam bardzo mocny. Te budynki, szczególnie jeżeli chodzi o części wspólne, często wyglądem i wyposażeniem przypominają dobrej klasy hotele. Budżety na wyposażenie tych obiektów są rozsądne. Możemy się tylko cieszyć, że mamy kilku partnerów, którzy prężnie działają na tym rynku.

Jedyną rzeczą, nad którą ubolewam jest to, że Brexit spowodował, że na tym rynku wróciliśmy do papierologii i biurokracji. Dla naszej firmy oznaczało to konieczność utworzenia osobnego stanowiska dla obsługi celnej, zarówno eksportu, ale i czasochłonnych procedur związanych z importem tkanin z Wielkiej Brytanii.

Specyfika pracy z brytyjskimi klientami jest taka, że w swoich projektach chcą korzystać z własnych materiałów i zobowiązują nas często do tego, żebyśmy je z ich rynku importowali. Te tkaniny trzeba poddać odprawie, niestety, obsługa w tym zakresie jest bardzo czasochłonna. Stąd praktycznie osobne stanowisko z tym związane, plus oczywiście współpraca z agencją celną i konieczność przebrnięcia przez całą masę towarzyszących dokumentów. Osobiście jestem niezachwianym zwolennikiem Unii Europejskiej, bo na gruncie obrotu gospodarczego, to niesamowite udogodnienia, szczególnie jeżeli chodzi o szybkość i łatwość wymiany handlowej. Oby Unia przetrwała, a członkostwo w unijnych strukturach dalej nam służyło.

Chcę jeszcze Panów zapytać o to, jak się zmienił rynek kontraktowy po pandemii? Jakie nowe trendy Panowie zaobserwowali? Co teraz pozwala rozwijać się na tym rynku?

Jakub Jesiołowski: Myślę, że te zmiany są naprawdę widoczne i odczuwalne. Na samym początku największą zmianą był fakt, że inwestorzy zwlekali z podejmowaniem decyzji i otwieraniem portfeli. Wszyscy zastanawiali się, czy w ogóle wrócimy do biur? Czy może jednak będziemy pracować w domach? Myślę, że to chyba nic odkrywczego, ale kluczowa jest z pewnością potrzeba zapewnienia dystansu i prywatności. Zauważalna jest też chęć ponownego zdefiniowania przestrzeni osobistej.

Też dążenie do zachowania równowagi pomiędzy pracą a życiem prywatnym.

Jakub Jesiołowski: Tak, równowagi, balansu – to fajna podpowiedź. Chciałbym przy tej okazji nawiązać do naszej kolekcji Chat, która powstała z wizją umożliwienia użytkownikom zachowania pewnej prywatności, intymności podczas spotkań i rozmów. Myślę, że fakt, że naszą rozmowę prowadzimy siedząc właśnie na sofach z tej kolekcji, świadczy o tym, że zamierzenie udało się przekuć w rzeczywistość. Przyjemnie jest odizolować się od hałasu hali targowej.

ZOBACZ TAKŻE: 5 polskich biur projektowych tworzy dla Motiv Home

Druga moja obserwacja, przez nawet 1,5 roku pracy z domu, to dostrzeżenie, że można trochę zwolnić, a świat mimo wszystko się z tego powodu nie zatrzyma, nie zawali. Dzięki temu złapaliśmy trochę więcej życiowej równowagi.

Pytanie, na jak długo nam ona wystarczy?

Jakub Knobloch: Tak, to ciekawe pytanie. Wyrazem postpandemicznych zmian jest na pewno fakt, że widzimy w biurach coraz więcej przestrzeni do odpoczynku, do luźnych spotkań. Pojawiają się chillroom’y. Często dostajemy zapytania o realizacje, w których pojawia się potrzeba większej liczby miękkich, tekstylnych przestrzeni do rozmów, spotkań, do krótkich narad. One już nie wyglądają jak sale konferencyjne z twardymi krzesłami, wybór często pada na sofy. Zdarza się, że dostajemy w specyfikacjach nawet meble do leżenia, żeby użytkownicy mogli chwilę odpocząć. Nie sądzę, że stoją za tym tylko hasła, które dobrze się sprzedają marketingowo, szczególnie przy ogłoszeniach rekrutacyjnych. Według mnie pracodawcy rzeczywiście chcą zapewnić lepsze warunki pracy i stworzyć przestrzeń, która pozwala utrzymać balans, zachować równowagę pomiędzy pracą a koniecznym odpoczynkiem.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Szypulska

Wywiad ukazał się w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2024.