Grzegorz Rojek, CEO firmy Fibero, o sytuacji dostawców tkanin, ofercie firmy, a także strukturze sprzedaży i gustach klientów.

Producenci mebli mają za sobą kilkanaście niełatwych miesięcy ze spadkami produkcji. Te spadki dotknęły oczywiście także producentów mebli tapicerowanych. Domyślam się, że ta sytuacja miała i ma przełożenie na dostawców, w tym dostawców tkanin. Przy mniejszej produkcji fabryki mebli zapewne po prostu zamawiają mniej tkanin. Jak to wygląda w przypadku firmy Fibero?

Reklama

Tak się niestety dzieje, że obniżenie sprzedaży mebli tapicerowanych wpływa również na dostawców komponentów, w tym tkanin. Najbardziej zauważalny spadek występuje na zachodzie, w krajach, które dotychczas stanowiły głównych odbiorców polskich mebli. Natomiast sytuacja prezentuje się znacznie korzystniej na południu Europy. Tam sprzedaż utrzymuje się na stabilnym poziomie, natomiast w przypadku Fibero zanotowano wzrost sprzedaży w niektórych krajach.

Czy w przypadku spadającej produkcji mebli tapicerowanych ich producenci, tnąc koszty, zmieniają dotychczasowych dostawców tkanin np. na tańszych?

Niestety z przykrością muszę tutaj przyznać, że ma Pan rację. Według mnie to zamknięte koło. W sytuacji spadku sprzedaży mebli tapicerowanych producenci, starając się ograniczyć koszty, często decydują się na zmianę dostawców tkanin na tańszych. To zjawisko stanowi pewien paradoks, gdyż materiał jest istotnym elementem wizerunkowym mebla. Przecież klienci przychodzący do sklepu meblowego zwracają uwagę głównie na dwa aspekty: model mebla oraz tkaninę.

Zaskakujący jest też fakt, że podczas targów branżowych niewielu producentów decyduje się eksponować modele w nowych, odmiennych tkaninach. W branży meblarskiej konieczne jest wyróżnienie się spośród konkurencji, przyciągnięcie klienta i zwrócenie jego uwagi. Choć negocjacje cenowe są późniejszym etapem, to przyciągnięcie klienta do oferty wymaga wcześniejszego wyróżnienia się. Co interesujące, wielu przedstawicieli branży meblarskiej, w tym właściciele firm i kadra kierownicza, zgłasza się do nas, wyrażając chęć wykonania mebli dla siebie prywatnie, używając wysokiej jakości tkanin. Jednak trudniej im wprowadzić ten sam materiał do swojej oferty.

Należy pamiętać, że możliwość wyboru lepszego produktu, nawet za dodatkową opłatą, może przyciągnąć klienta i podnieść wartość oferty. Wierzę, że wielu z nich zdecyduje się na taki wybór, gdy tylko zostanie im zapewniona możliwość.

Czy producenci mebli to Państwa jedyni odbiorcy, czy Fibero ma ofertę także i dla innych branż? Jak procentowo wygląda udział poszczególnych branż w Państwa przychodach?

Fibero, obsługuje z powodzeniem różnorodne branże, a producenci mebli oraz hurtownie tkanin stanowią kluczową grupę naszych najlepszych klientów. Chociaż to główny obszar naszej sprzedaży, nie jest on jedynym. Nasze tkaniny cieszą się także dużym zainteresowaniem wśród dekoratorów wnętrz, a także firm z branży zasłonowej. Dodatkowo, dzięki posiadaniu odpowiednich certyfikatów, dostarczamy produkty do teatrów, oper i kin.

W naszym portfolio znajdują się również producenci akcesoriów dla zwierząt. Z dumą obsługujemy także klientów z branży modowej, w tym producentów ubrań, toreb i innych akcesoriów. Chociaż producenci mebli i hurtownie tkanin generują znaczący przychód, nasza firma obsługuje z powodzeniem szeroką gamę klientów, czasem zdawałoby się niezwiązanych z naszym pierwotnym obszarem działalności.

Z naszej perspektywy, różnorodność klientów stanowi siłę naszej marki, podkreślając uniwersalność i wysoką jakość naszych produktów.

Skąd pochodzą oferowane przez Fibero tkaniny? Czy koszty logistyczne to aktualnie duże obciążenie?

Fibero specjalizuje się w średniej lub średnio wyższej półce tkanin, przykładając dużą wagę do serwisu, jakości, a także różnorodności wzorów. Nasza produkcja zlokalizowana jest przede wszystkim w Turcji oraz Hiszpanii. Ten wybór lokalizacji umożliwia nam skrócenie czasu dostaw, a także optymalizację kosztów transportu drogowego. A transport drogowy w porównaniu z transportem morskim jest dla nas bardziej ekonomiczny. Warto zaznaczyć, że koszty transportu morskiego w pewnym okresie zanotowały znaczące wzrosty, co znacząco obciążyło importerów.

Niestety, koszty logistyczne, nawet w przypadku transportu lądowego, rosną, co staje się dodatkowym obciążeniem dla firm tkaninowych i producentów mebli. Jednak mimo tych wyzwań, utrzymanie produkcji w strategicznych lokalizacjach pozwala nam skutecznie zarządzać dostawami i minimalizować wpływ rosnących kosztów transportu na naszą działalność.

Jak jest zorganizowana dystrybucja Państwa tkanin na rynku polskim? Czy Państwa klienci to wyłącznie klienci biznesowi, czy także przysłowiowi „Kowalscy”?

Nasi główni klienci to przede wszystkim przedsiębiorstwa, na które skoncentrowana jest główna oferta firmy Fibero. Regularnie dostarczamy naszym klientom indywidualnie dostosowane oferty, spełniające ich unikalne potrzeby. Od roku 2023 udostępniamy również sklep internetowy na naszej stronie, umożliwiając każdemu, również przysłowiowemu „Kowalskiemu”, zakup naszych produktów.

W naszym sklepie internetowym oferujemy szeroki wybór tkanin, a także regularnie wprowadzamy sezonowe produkty. To między innymi leżaki wykonane z naszych tkanin czy dekoracyjne poduszki. Naszym celem jest sukcesywne rozszerzanie oferty sprzedażowej online, aby dotrzeć do różnorodnej grupy klientów, zarówno biznesowych, jak i indywidualnych. Wierzymy, że dostępność naszych produktów dla szerszej publiczności przyczyni się do zwiększenia zainteresowania naszymi unikalnymi tkaninami.

Patrząc na to, co się Państwu sprzedaje, co może powiedzieć Pan o preferencjach i gustach Polaków? Chodzi mi o rodzaje tkanin, kolory, cenę itp.

Mogę podzielić się spostrzeżeniami na temat preferencji i gustów Polaków, choć to temat obszerny. Zależy od wielu czynników, takich jak wiek, miejsce zamieszkania czy dostępność finansowa. Mam nadzieję, że będziemy mieli szansę na bardziej szczegółową rozmowę na ten temat, ponieważ uważam, że to bardzo ciekawy temat.

Interesującym zjawiskiem jest obecny trend wśród producentów mebli, którzy poszukują czegoś nowego, często wyrażając znużenie standardowymi dzianinami i velvetami. Jednak, kiedy to zestawimy z preferencjami przeciętnego klienta, okazuje się, że wciąż dominują tkaniny dzianinowe. Mimo prób wprowadzenia nowych trendów, jak boucle czy sztruks, trudno im konkurować z dzianinami. Velvet, który przez długi czas królował na rynku, utrwalił swoją pozycję, zdobywając uznanie klientów za miękkość, łatwość czyszczenia, a także odporność na uszkodzenia przez domowe zwierzęta.

Chociaż istnieje popyt na nowe materiały, zwłaszcza wśród klientów wymagających, velvety wciąż są liderem sprzedaży. Niemniej jednak rośnie zainteresowanie innymi tkaninami, zwłaszcza wzorami, które stanowią doskonały element wyróżniający meble i przerywający monotonię.

Widoczny jest również trend odwołujący się do natury, zarówno w modzie, jak i budownictwie. Idzie za tym spora ilość drewna, kamienia i produktów naturalnych. Tkaniny strukturalne oraz szenilowe wpisują się w ten trend idealnie, dlatego powinny zdecydowanie pojawiać się w sprzedaży w przyszłości.

W kontekście kolorów, obserwujemy powrót do naturalnych odcieni, jasnych beży, a także ożywienie brązu, który na jakiś czas ustąpił miejsca czerni i grafitowi. Coraz popularniejszy jest kolor szałwiowy, szczególnie w połączeniu z pudrowym różem, beżem, czernią czy musztardą, wpisując się w nurt natury i drewna. To zaledwie kilka spostrzeżeń na temat zmieniających się preferencji w branży, które z pewnością będą rozwijać się w przyszłości.

Czy oprócz Polski tkaniny Fibero trafiają także i na eksport? Do jakich krajów? Które rynki są dla Państwa kluczowe?

Oczywiście, Polska pozostaje kluczowym rynkiem dla naszej firmy, jednak eksport znacząco się rozwija. Skutkuje to zwiększeniem udziału sprzedaży na rynkach zagranicznych. Najważniejszymi kierunkami eksportu dla nas są kraje europejskie, z dużym naciskiem zarówno na region południowy, jak i północny Europy. Niemniej jednak mamy również klientów w Azji, a także Ameryce Północnej.

Czego spodziewa się Pan po roku 2024? Czy Pańskim zdaniem w najbliższych miesiącach można liczyć na odbicie w produkcji mebli?

Zapewne obecnie jestem jednym z niewielu optymistów, ale uważam, że rok 2024 nie będzie tak zły, jak czasem bywa przedstawiany. Wręcz przeciwnie, jestem zdania, że może być całkiem udany. Widzę wiele oznak i czynników wskazujących, że najgorszy okres jest powoli za nami i nadejdą pozytywne zmiany. Oczywiście, z uwagi na napiętą sytuację geopolityczną, pierwsze miesiące roku mogą być trudne dla branży meblarskiej. Poprawa nie nastąpi natychmiastowo, podobnie jak pogorszenie nie miało miejsca w ciągu jednego miesiąca. Niemniej jednak wierzę, że rok 2024 zakończy się dla tego sektora gospodarki dobrą passą.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 4/2024.