My nie umiemy handlować meblami. My co najwyżej znamy się na ich produkcji.

Reklama

Proszę powiedzieć, dlaczego mamy kupować meble od waszej firmy? – zapytał na spotkaniu przedstawiciel dużej amerykańskiej firmy. Ponieważ jesteśmy wielopokoleniową rodzinną firmą oferującą meble najwyższej jakości, które trafiają do wielu krajów na świecie! – odpowiedział handlowiec z polskiej firmy. W zasadzie nieważne, o jaką firmę chodzi, bowiem w ogromnej liczbie przypadków usłyszelibyśmy bardzo podobną formułkę.

Jak mantrę i zaklęcie polscy producenci mebli powtarzają te słowa przy wszelkich okazjach. Potrzebne materiały dla dziennikarzy? Proszę bardzo: Jesteśmy wielopokoleniową rodzinną firmą oferującą meble najwyższej jakości, które trafiają do wielu krajów na świecie. Tekst na stronę internetową lub do katalogu? Proszę bardzo: Jesteśmy wielopokoleniową rodzinną firmą oferującą meble najwyższej jakości, które trafiają do wielu krajów na świecie. Przynajmniej komunikat jest spójny, ale marne to pocieszenie, bo on niewiele ze sobą niesie. Takich firm na świecie są tysiące.

Wyróżnij się albo zgiń

Hasło wymyślone przez Jacka Trouta kilkadziesiąt lat temu nadal nie traci na aktualności. Szczególnie teraz, kiedy sytuacja rynkowa jest trudna i klienci hurtowi lub detaliczni nie kupują wszystkiego „jak leci”. W sytuacji nadmiaru podaży nad popytem wyróżnienie się daje przewagę decydującą o być albo nie być. Tu okazuje się, że nasz polski marketing kuleje od lat, a nawet od dekad.

Jak Polska stała się gigantem eksportu? Bynajmniej nie dzięki swojemu błyskotliwemu wzornictwu czy talentowi do marketingu! Eksporterem zostaliśmy dzięki Michaelowi Thonetowi i Ingvarowi Kampradowi. Gdyby nie Thonet i jego fabryki w Jasienicy i Radomsku nie nauczylibyśmy się produkować w unikalnej technologii. Lata później, gdyby Kamprad nie odkrył, że w Polsce można dużo taniej zamówić krzesła w starej fabryce Thoneta, nie mielibyśmy rozwoju fabryk IKEA w Polsce, dzięki którym know-how o produkcji rozlało się na polskie zakłady.

Przy okazji śladem IKEA handlowcy niemieccy, a później i z innych krajów zaczęli przyjeżdżać do Polski na zakupy mebli. My wciąż nie mieliśmy potrzeby i przymusu, aby inwestować w marketing. Wręcz jako powód do dumy producent mebli z południowej Polski podczas jednego ze spotkań deklarował: Zamknąłem już u siebie dział marketingu! Jesteśmy tak dobrzy (tani), że klienci ustawiają się do nas kolejkami, a my możemy wybierać z kim będziemy pracować! Marketing to tylko zbędne koszty! Tak deklarował w 2015 roku. Obecnie już tak nie deklaruje.

Bądź jakiś!

W Polsce produkujemy bardzo podobne do siebie meble w bardzo podobnych technologiach. Wystarczy pojeździć po targach poza Europą, żeby odkryć bogactwo wzorów i technologii. Trudno się dziwić, skoro nasz największy rynek – rynek DACH (Niemcy – D, Austria – A, Szwajcaria – CH) jest bardzo homogeniczny i zamawia blisko 50% polskiej produkcji. I nie musimy się wyróżniać ani inwestować w marketing, ponieważ najczęściej produkujemy dla klientów „wzory powierzone”.

Mamy czas dekoniunktury i w ramach poszukiwania nowych rynków zbytu część firm wychyla się poza Europę w poszukiwaniu odbiorców. Jakież zaskoczenie maluje się na twarzach, kiedy się okazuje, że bestsellery europejskie nie sprzedają się w USA, a klienci zza oceanu niechętnie zamawiają pełne kontenery z odległej Polski. Przecież Niemcy, Słowacy i Czesi zamawiają… O co chodzi? Zastanówmy się, jak dużo polskich dystrybutorów mebli zamawia pełne kontenery mebli w Azji? Pewnie można ich policzyć na palcach jednej ręki? A reszta zamawia u hurtowników.

Z jednej strony nie potrafimy się wyróżnić bardziej niż jesteśmy wielopokoleniową rodzinną firmą oferującą meble najwyższej jakości, które trafiają do wielu krajów na świecie, a z drugiej niechętnie bierzemy ryzyko logistyki i magazynowania. Nie mamy w tym zakresie wystarczającego doświadczenia, a przez to się boimy. Słusznie. Jak Zosia samosia chcielibyśmy wszystko zrobić sami, ponieważ nas nie stać na zatrudnienie specjalistów od marketingu, designu i handlu z rynków, na które chcemy wchodzić. Nie stać nas, bo produkujemy powtarzalnie niewyróżniające się meble. I krąg się zamyka.

Odważ się zatrudnić specjalistów z danego rynku i bądź jakiś. Nie bądź mdły. Bądź zimny lub gorący, ale bądź jakiś.

TEKST: Tomasz Wiktorski

Felieton został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl nr 4/2024.