Branża

Tydzień czekania na połączenie z Tajwanem

Tajwan, wizyta biznesowa z Bogdanem Kaczmarkiem, marzec 1992 r.

Tydzień czekania na połączenie z Tajwanem

Rozmowa z Ryszardem Rychlikiem, współzałożycielem i wieloletnim prezesem Zarządu firmy Profim.

Reklama
Banner All4Wood 2024 - 750x100

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej dziewiąty rozdział tego wywiadu. Ósmy rozdział można przeczytać tutaj: Biznes rodem z żurnala

Historia Profim rozpoczęła się w 1991 roku od importu. A gdzie sprzedawaliście ten sprowadzany towar?

Wzięliśmy udział w pierwszych targach meblowych w Poznaniu – pamiętam, że było to jesienią, dostaliśmy stoisko na piętrze, sami robiliśmy dekoracje i wyposażenie stoiska, bo nie mieliśmy pojęcia, jak to się robi. Żony dały jakieś prywatne kwiaty z domów.

Jacyś istotni klienci odwiedzili Was wtedy?

Na tych targach – już pierwszego albo drugiego dnia – przyszedł do nas na stoisko pan Wiktor Cyroń z żoną – wtedy właściciele największego salonu meblowego pod Katowicami, na Roździeniu. I im dłużej u nas siedzieli, tym więcej składali zamówień. Pamiętam, że jak płynął pierwszy kontener, to Wiktor dzwonił do mnie i mówił: Słuchaj, chciałbym domówić jeszcze to i to. A jak ten kontener już dopływał do Polski, to zadzwonił i zapytał: A co w tym kontenerze jeszcze jest? Bo chyba wezmę wszystko…

Czyli nie miał Pan problemów ze zbytem?

Często było tak, że towar był sprzedany zanim do nas przypłynął. No i garaż, w którym składowaliśmy towar stał się za mały. Ale mój wspólnik, pan Kaczmarek, miał duży – jak nam się wtedy wydawało – obiekt w Dzierżąznej. To był murowany magazyn o powierzchni siedmiuset, może ośmiuset metrów. Przyjechaliśmy tam, stanąłem w jednej trzeciej tej hali, narysowałem na podłodze linię i mówię do Bogdana: My wydzierżawimy od ciebie tę część i za to płacimy. A on poklepał mnie po plecach i powiedział: Słuchaj, za rok powiesz, że tego całego magazynu ci za mało. Pierwszy kontener sam rozładowywałem z kolegą.

I ten biznes z Tajwanem przebiegał bez kłopotów? Kontakty z krajami europejskimi były wówczas o tyle proste, że można było wsiąść w samochód, zajechać do kontrahenta, załadować towar na TIR-a i przywieźć, ale Tajwan to przecież druga półkula. W grę wchodził transport morski, z którym – owszem – Pan sobie poradził, ale problemem była komunikacja – Internet, poczta mailowa były jeszcze w powijakach, rozmowy telefoniczne trzeba było zamawiać, problemem były inne strefy czasowe…

Problemy komunikacyjne rozwiązaliśmy w ten sposób, że mieliśmy w firmie teleks, czyli ówczesny Internet. To była łączność niemal on-line. Wysyłało się teleks: Zamawiam to, to i to, a oni zwrotnie potwierdzali. Kuriozum tej sytuacji polegało na tym, że myśmy tych firm w ogóle na oczy nie widzieli, znaliśmy je tylko z czasopism, o których Panu mówiłem. Najpierw przyjechały wzory pierwszych mebli, a później odważyliśmy się zamówić całe kontenery, oczywiście na akredytywę. No i nie zostaliśmy oszukani. Podobnie było z krzesłami – zaczęliśmy je kupować nie widząc dokładnie, jak ten towar wygląda. Ale rynek był tak głodny, że wszystko sprzedawaliśmy i to z dobrymi, a nawet bardzo dobrymi marżami.

Co wtedy, na początku lat dziewięćdziesiątych, znaczyła dobra marża?

No, trzydzieści kilka procent na czysto. I myśmy rośli w bardzo szybkim tempie, nawet kilkaset procent rocznie.

Powiedział Pan, że tych tajwańskich firm w ogóle nie widzieliście na oczy. Czy to znaczy, że nigdy nie byliście na Tajwanie?

Na Tajwan, na objazd tych firm, pojechaliśmy z panem Kaczmarkiem dopiero jakiś rok czy półtora później.

I rzeczywiście teleks do tych kontaktów wystarczał?

Do składania zamówień – tak. Ale w magazynie w Dzierżąznej pierwszy pracownik, który przychodził, a był nim dyrektor handlowy, zaczynał dzień pracy od telefonu na pocztę: Zamawiam Bydgoszcz – numer taki to a taki, Toruń – numer taki to a taki, Warszawę – numer taki to a taki. W pewnym momencie pani z centrali przerywała mu i mówiła: Starczy, resztę zamówi pan później. I realizowała te zamówienia – po pół godziny, po godzinie, czy nawet później. Potem można było zamówić kolejną serię telefonów – tak się z klientami człowiek dogadywał. Często ktoś dzwonił, że towar nie dojechał. Gdzie kierowca? A kierowca zajechał nie tam gdzie trzeba i nie było z nim żadnego kontaktu. Mieliśmy bardzo utrudnione życie przez tę komunikację.

Wiza na Tajwan 1991 r.
Wiza na Tajwan 1991 r.

Podobno na połączenie telefoniczne z Tajwanem – bo jednak zdarzało się Panu tam dzwonić – czekał Pan tydzień?

Z telefonem rzeczywiście tak było. Po tygodniu telefonistka zadzwoniła do mnie i spytała, czy jeszcze czekam i czy ma łączyć Tajwan. Po jakimś czasie mieliśmy swego agenta na Tajwanie – nazywał się Henry Lee – i on tam pilnował towaru, robił inspekcje. Był dla nas swego rodzaju gwarantem, gdy już ten handel zwiększył się i kontenerów było naprawdę sporo.

W grę wchodziły też zapewne dużo większe pieniądze.

Dokładnie tak, pieniądze były już znacznie większe. W jednym z banków mieliśmy akredytywę na trzysta tysięcy dolarów. Do BIG Banku pojechaliśmy z propozycją otwarcia dla nas akredytywy standby i oni się zgodzili. Zabezpieczeniem były jakieś nasze nieruchomości. Łącznie mieliśmy wtedy na pewno ponad pół miliona dolarów w obrocie mając kapitału własnego bardzo mało. Oprócz tych złotych mebli przyjeżdżały kontenery z krzesłami. Ale z krzesłami zaczęły się problemy, bo kupiliśmy dwa czy trzy modele krzeseł – trochę czerwonych, trochę szarych, trochę czarnych, a tu klient chce niebieskie. No i co z tym zrobić?

Nic, tylko uruchamiać produkcję w Polsce.

Oczywiście, najlepiej byłoby mieć produkcję, ale jak. I wie Pan, w całej tej orientacji na produkcję pomogło nam trochę państwo. W tym sensie, że w którymś momencie zmienił się podatek importowy, bo nie było wtedy jeszcze w Polsce VAT-u tylko właśnie podatek importowy. Ten podatek wynosił chyba trzydzieści pięć procent i nagle wprowadzono przepis, że na komponenty do mebli podatek wynosił piętnaście procent.

Czyli zaczęło się opłacać sprowadzanie komponentów, a nie gotowych mebli.

Oczywiście. Doszliśmy do wniosku, że sprowadzanie mebli nie ma sensu, że możemy kupić osobno siedzisko, osobno oparcie, wszystko potem złożyć, a podatek będzie mniejszy. Szczerze mówiąc pierwsze dwie ciężarówki tak właśnie kupiliśmy – wszystkie komponenty osobno. Potem to tylko złożyliśmy i sprzedaliśmy. Tylko musieliśmy się przenieść z importem komponentów do Włoch, bo trudno było to robić z Tajwanem.

Dlaczego?

Trudno byłoby kontrolować komponenty. Jak było gotowe krzesło – to pół biedy, ale jak coś byłoby nie tak z komponentami, to trzeba było towar reklamować, co by trwało mnóstwo czasu. A do Włoch można było szybko pojechać i dokupić co trzeba. Dlatego właśnie musieliśmy szybko szukać dostawców we Włoszech. Oczywiście pojawiła się kwestia tapicerowania, bo jak klient chciał inny kolor tapicerki, to trzeba mu było dać ten inny kolor.

Początki firmy Profim, siedziba w Dzierżąznej, lata 90.
Początki firmy Profim, siedziba w Dzierżąznej, lata 90.

A skąd Pan wiedział, jakie komponenty są potrzebne i jak później to wszystko poskładać?

Musiałem pojechać do dostawców, u których kupowaliśmy gotowe krzesła i obejrzeć ich produkcję. Oczywiście, problemem było zapamiętanie tego wszystkiego – nie było telefonów komórkowych, by zrobić zdjęcie. A nie mogłem przecież tak po prostu zerwać etykiety i schować do kieszeni.

I Włosi nie mieli żadnych oporów, by wam tak to wszystko pokazywać?

Oni nie podejrzewali nas, że moglibyśmy robić krzesła. We Włoszech poznaliśmy jednego człowieka – do dzisiaj jest zresztą naszym przedstawicielem – i to on nas zawoził do fabryk, które produkowały komponenty.

To był Włoch?

Tak, Włoch. We Włoszech jest tak, że każdy producent ma agenta, który bierze od niego kilka procent za to, że przyprowadza mu klientów. I ten mój człowiek, znając lokalny rynek, woził nas wszędzie tam, gdzie chcieliśmy. Problemem było dla nas to, że jak już rozpoczęliśmy produkcję i zaczęliśmy docierać do najlepszych producentów komponentów, to okazywało się, że te źródła są zablokowane przez Nowy Styl.

Jak to rozumieć?

Nowy Styl zaczął montaż krzeseł przed nami, mimo że Profim powstało ciut wcześniej, ale zajęci byliśmy importem z Tajwanu i trafiliśmy do Włoch rok po nich, gdy najlepsze źródła produkcji komponentów były dla nas zamknięte.

Czyli – jak dobrze rozumiem – Nowy Styl zagwarantował sobie wyłączność?

Tak, oni mieli wyłączność. To znaczy ich wspólnik – pan Stern, który miał znakomite relacje we Włoszech – zawiózł ich w najlepsze miejsca i powiedział: Proszę ich traktować jak moich synów, zaufać i zagwarantować wyłączność. Widzi Pan, ja bardzo dobrze znam braci Krzanowskich – i Adama, i Jurka – mamy bardzo dobre relacje, chapeau bas przed tym co zrobili, bo owszem, dostali szansę, ale tylko jeden na milion wykorzysta taką szansę tak umiejętnie, jak to oni zrobili. Zrobili to perfekcyjnie. W tych relacjach z Włochami Henry Stern był gwarantem ich płatności, choć jego firma była tak naprawdę maleńka.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Ryszardem Rychlikiem w rozdziale: Dwa pisma od wojewody