Rozmowa z Janem Lenartem, założycielem i właścicielem firmy Dig-Net Lenart.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej dziesiąty rozdział tego wywiadu. Dziewiąty rozdział można przeczytać tutaj: Od miasteczka do miasteczka

Twoja firma przez długie lata utożsamiana była z meblami młodzieżowymi, ale od pewnego czasu robicie już nie tylko meble młodzieżowe. Dlaczego odeszliście od czegoś, w czym byliście mocni i rozpoznawalni na rzecz czegoś, w czym w Polsce jest bardzo duża konkurencja?

Jak już mówiliśmy, meble młodzieżowe są meblami sezonowymi. Najlepszymi miesiącami do ich sprzedaży są sierpień, wrzesień, październik i częściowo też kwiecień oraz maj. Gdy się ma odpowiedni park maszynowy i odpowiednią liczbę ludzi, to praca musi być całoroczna, w związku z czym podjęliśmy działania, by nasza produkcja mogła funkcjonować przez cały rok. Dlatego musieliśmy dodać modele mebli, które sprzedają się przez cały rok, dzięki czemu lepiej wykorzystujemy nasze moce produkcyjne. A po drugie – możemy utrzymać pracowników, bo przy takim trudnym rynku jak nasz lokalny, gdy nie ma rąk do pracy, każdy pracownik ma możliwość wyboru i iść tam, gdzie będzie mógł przez cały rok pracować i przez cały rok zarabiać.

Pamiętasz, kiedy pojawiły się w ofercie meble niemłodzieżowe?

Właściwie od zawsze mieliśmy w ofercie meble niemłodzieżowe – mieliśmy jakieś garderoby, mieliśmy też sypialnie, pojawiały się jakieś modele mebli pokojowych. Ale w meblach pokojowych – nie ukrywam –za bardzo nam nie szło. Nie mogły się przebić.

Dlaczego?

Po prostu klienci zaszufladkowali nas jako producenta mebli młodzieżowych i właściwie nie chcieli od nas brać tych mebli pokojowych, co tak szczerze powiedziawszy było dla nas trudną sytuacją. Pokazywaliśmy im różne modele, a oni zawsze odpowiadali: Nie, wy w meblach młodzieżowych, w meblach dziecięcych jesteście dobrzy, to róbcie je. Meble pokojowe bierzemy od tamtych albo od tamtych, a od was chcemy tylko młodzieżowe. Dobrze, ale my chcemy żyć cały rok, a nie tylko te trzy miesiące od sierpnia do października W związku z tym staramy się obecnie przedstawić mocną i różnorodną ofertę: meble pokojowe, trochę sypialni, jakieś garderoby, szafy, co tylko jest możliwe do produkcji. Liczymy, że tych zamówień będzie coraz więcej i nie będą nas kojarzyć wyłącznie z meblami młodzieżowymi.

A czym udaje się przekonać tych klientów, by jednak oprócz mebli młodzieżowych brali też od Was i inne meble?

To jest trudna sprawa. Zawsze staramy się wyróżnić innością, tym, żeby ten mebel nie był taki sam, jak inne, które stoją w salonie, by nasz mebel czymś się wyróżniał. Nie jest to wcale łatwe, ale cały czas szukamy. W ciągu roku robimy mnóstwo nowych modeli mebli: jedne trafione bardziej, inne mniej, ale jest ich bardzo dużo. Część udaje się wprowadzić, a część umiera śmiercią naturalną. Nie jest tak, że sto procent mebli, które zaprojektujemy od razu uda się wprowadzić na rynek. To jest ciężka praca.

Wspomniałeś o sytuacji, gdy kolega wystawiał się na targach w Poznaniu, a Ty dołożyłeś swoje katalogi, czy raczej ulotki. A powiedz, kiedy zacząłeś już samodzielnie wykorzystywać targi jako miejsce pozyskiwania klientów? To chyba lepszy pomysł niż jeżdżenie po salonach i przekonywanie ich właścicieli.

Jest kilka pomysłów na dystrybucję. Każdy powie, że najlepszy jest osobisty, bezpośredni kontakt z przedstawicielami salonów. Na pewno targi są takim wydarzeniem, które powoduje, że inaczej postrzega się tego producenta. Rzeczywiście, niedługo potem, jak ten kolega pozwolił nam zostawić na stoisku ulotki udało mi się wystawić wspólnie z innym kolegą, właścicielem firmy Gabi, zresztą moim przyjacielem do dziś. On wziął stoisko na siebie i odsprzedał mi część. Pokazaliśmy tam wtedy jakiś zestaw młodzieżowy, jakąś sypialnię, jeszcze jakieś komody. To był nasz debiut na targach, ale jeszcze nie samodzielnie, tylko z kimś. Od tego czasu wystawialiśmy się na targach praktycznie co roku.

A który to był rok, ten wspólny debiut?

To był chyba 1997 albo 1998 rok. Jakoś tak.

Czyli dwadzieścia lat temu?

Tak, dwadzieścia lat temu. Wtedy rozpoczęliśmy stałą współpracę z Międzynarodowymi Targami Poznańskimi. Jeździliśmy też na targi do Brna w Czechach, gdzie szukaliśmy kolejnego punktu zaczepienia, a także do Zagrzebia w Chorwacji. Tak jak Brno nie jest daleko i wyjazdy dawały się dość łatwo spiąć logistycznie, tak z Chorwacją nie była to taka prosta sprawa. Raz – było to dość daleko, dwa – Chorwacja miała swoje własne zasady importowe. Jak wystawiliśmy się tam pierwszy raz, to zdarzyło się bardzo dużo kłopotliwych sytuacji.

Na przykład jakich?

Była konfliktowa sytuacja z miejscem – dano nam inne miejsce niż miało być. Po drugie meble trzeba było odprawić z karnetem ATA. Jadąc po karnet ATA, by móc załadować meble na samochód i by one mogły bez odprawy dotrzeć na targi, miałem wypadek w Raszynie pod Warszawą. Tym samochodem nie mogliśmy jechać do Chorwacji, musiałem zatem skorzystać z samochodu kolegi.

Na miejscu, oprócz problemów z lokalizacją, były jeszcze jakieś nieplanowane sytuacje?

Na miejscu okazało się, że aby wystawić te meble musimy je odprawić, zapłacić cło, jakieś podatki. To była kolejna niespodzianka, z którą musieliśmy się zmierzyć. A wcale to nie było łatwe, bo jeden urząd był tu, drugi tam, trzeci jeszcze gdzie indziej. Kolejna sprawa to bariera językowa – niby te języki są podobne, ale nie do końca. Dziewczyna, która miała być tłumaczką przyszła dopiero w pierwszy dzień targów. Ale jakoś udało się te wszystkie problemy rozwiązać i wystawiliśmy się na targach.

A przynajmniej targi były udane? Opłacił się ten wyjazd do Chorwacji?

Tak. Targi były udane, tam zaczęliśmy rozmawiać z pewnym dystrybutorem, z którym przez ładnych kilka lat handlowaliśmy. Współpraca się skończyła, bo firma się zwinęła.

Mówiłeś o targach w Poznaniu, o targach zagranicznych, jak sobie przypominam wystawialiście się też w Ostródzie?…

W Ostródzie pojawiliśmy się dość późno, bo nie mieliśmy aż takiej potrzeby, ale ze trzy razy rzeczywiście wystawiliśmy się tam.

Czy udział w targach jako pomysł na rozwój firmy był dobrym kierunkiem? Rzeczywiście pojawili się klienci, z którymi nawiązałeś współpracę?

Zawsze było warto wystawiać się na targach. Dzięki targom pozyskaliśmy jednego z większych na ten czas odbiorców hurtowych – firmę Abra. Chociaż to były początki Abry, to już wtedy był to trudny klient, bo wymagał specjalistycznego pakowania, a wtedy w magazynach nie szanowano w ogóle mebli w paczkach, rzucano nimi gdzie popadnie i było w związku z tym dużo reklamacji. Ale z czasem usprawniło się to z ich strony i z naszej strony. I do dzisiaj z nimi współpracujemy. Nam – wracając do pytania – targi dały bardzo dużo. Dzięki targom również Agata nas dostrzegła i stwierdziła, że jesteśmy potencjalnym partnerem, z którym można współpracować.

Czym ich przekonywałeś do siebie?

Myślę, że to zrobiły wzory mebli. Nadszedł odpowiedni czas, że ludzie poza szarością życia dojrzeli nowe, inne kolorowe – nadszedł czas mebli. Zresztą my zawsze staraliśmy się mieć inne meble.

Użyłeś sformułowania inne meble, ale – parafrazując klasyka – podobają nam się tylko te melodie, które już kiedyś słyszeliśmy i filmy, które już oglądaliśmy. Podobnie jest z meblami: podobają nam się te meble, które już kiedyś widzieliśmy. Jak zatem rynek przyjmował meble inne, czyli takie, których na tym rynku nikt jeszcze nie oferował?

Zacznijmy od odpowiedzi na pytanie, co znaczy inne? Dla mnie inne, to odejście od schematu, który oferował rynek. Dotyczy to zarówno brył, jak i kolorystyki. My ciągle poszukiwaliśmy czegoś innego, nowej formy, detalu, czegoś, co będzie się podobało i co będzie nas wyróżniało. Robiliśmy bardzo dużo projektów mebli, które wyprzedzały czasy, one później, po kilku miesiącach czy latach pojawiały się na rynku. Ale my drugi raz nie wchodziliśmy do tej samej rzeki.

To po co był ten pośpiech?

Za szybko startowaliśmy, ze względu na to, że chcieliśmy pokazać swoje wnętrze. Jeżeli wprowadzasz sam jakiś produkt na rynek, to rzadko trafiasz idealnie. Wprowadzenie innowacji nie jest takie oczywiste, nie jest takie proste i nie zawsze oznacza sukces. Ludzie muszą przyjąć nowy dekor, nowy wzór. Potrzebna jest albo kampania reklamowa, która wspomogłaby ten nowy mebel, by zdobył uznanie, albo musiałby to być wyjątkowy projekt, co w meblach wcale nie jest takie proste. Na nowe potrzebny jest czas, aby się z nim oswoić.

Jak to rozumieć? Wyprzedzałeś rynek ze swoimi pomysłami?

W wielu przypadkach – tak. Nawet rok, dwa. Później takie meble się pojawiały, może nie w identycznej formie, ale w bardzo zbliżonej.

Ale co to konkretnie było: kolorystyka, pewne rozwiązania techniczne?

To były przede wszystkim proste kształty, prosta forma. Tych mebli było naprawdę dużo. To były ciekawe projekty, ale sprzedawały się przede wszystkim w Warszawie, bo tylko Warszawa była wtedy otwarta na różnego rodzaju innowacje – i kolorystyczne, i bryłowe.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Janem Lenartem w rozdziale: Posadzka na pokaz