Rozmowa z Januszem Mikołajczykiem, założycielem i właścicielem firmy Mikomax.

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej dziewiąty rozdział tego wywiadu. Ósmy rozdział można przeczytać tutaj: Nie porównuje się jabłka do gruszki

Domyślam się, że gdy w 1991 roku startowała firma Mikomax, to sto procent produkcji to była sprzedaż w kraju.

Tak, chociaż nie ukrywam, że zaczęliśmy dość szybko eksportować na Wschód.

I jak ewoluowała w ujęciu procentowym sprzedaż w kraju? Najwięcej wynosiła sto procent, a ile wynosiła najmniej?

Najmniej wynosiła pięćdziesiąt procent.

A obecnie?

To jest właśnie teraz. Wie Pan, to jest tak, że trzeba ważyć, bo z jednej strony mamy szybko rosnący rynek polski i markę, która jednak jest rozpoznawalna na tym rynku polskim i tutaj inaczej funkcjonujemy, a z drugiej strony mamy bardzo duży rynek zewnętrzny. Podam Panu takie porównania: w sześciu największych miastach w Niemczech jest osiemdziesiąt milionów metrów kwadratowych biur, a w Polsce jest dziesięć milionów, w samym Londynie jest pięćdziesiąt milionów. Oczywiście w Polsce dużo się buduje, więc powstają nowe rzeczy, z kolei w tamtych państwach może mniej buduje, bo u nich to po prostu już jest.

Mam wrażenia, że ta dysproporcja – choć ogromna – ciągle jednak się zmniejsza.

Ta różnica się zmniejsza, choć ona jest w dalszym ciągu bardzo duża. Natomiast jeżeli chodzi o strategię obecności na różnych rynkach, to uważam, że powinno się stać na dwóch nogach. Z jednej strony powinno się być dobrą, rozpoznawalną marką krajową – i chyba taką jesteśmy, a z drugiej strony my wszystko sprzedajemy zagranicę pod własną marką, nie sprzedajemy no name.

W ogóle?

Z wyjątkiem jednej firmy, ale to specjalnie robimy. Nie ukrywamy, że jesteśmy polską firmą. Wydaje mi się, że te proporcje: pięćdziesiąt na pięćdziesiąt są najzdrowsze. Posiadanie własnej dystrybucji, własnej marki długofalowo na pewno jest bardziej bezpieczne.

Ale i droższe.

Zgoda, biznesowo być może to różnie się opłaca, chociaż na przykład znam firmy, które pracują wyłącznie dla IKEA i chwalą sobie tę współpracę, bo zarabiają całkiem dobre pieniądze.

Dzisiaj zarabiają. Bo jutro mogą nie zarabiać.

No właśnie. Zasada jest prosta: nie więcej niż trzydzieści procent, bo w przeciwnym razie jest to niebezpieczne. Natomiast oczywiście budowanie własnej marki kosztuje, nie każdemu to się udaje, bo to trwa latami. Każda firma ma swoją strategię, natomiast jak patrzę na czołowe firmy z naszej branży, to widać, że wszystkie starają się budować swoją markę. Jedne z większym sukcesem, inne z mniejszym.

A jak w tym towarzystwie znajduje Pan firmę Mikomax?

Ja przede wszystkim jestem pełen pokory, bo jesteśmy mimo wszystko mniejszą firmą, natomiast jest tak, jak w przyrodzie: są duzi, są średni i są mali, ale każdy robi swoje. Ja bym powiedział inaczej: dzisiaj wielkość firmy to tak nie do końca jest ważną sprawą, istotna jest szybkość działania – to jest kluczowa rzecz i to będzie coraz ważniejsze. Szczególnie w tej naszej branży.

Wracając do eksportu. Powiedział Pan, że bardzo szybko zaczął się eksport na Wschód.

Wiadomo, był taki okres – do roku 1998 – że sprzedawało się do Rosji. My również tam eksportowaliśmy.

A dużo sprzedawaliście do Rosji?

No, wtedy ze trzydzieści procent sprzedaży to był Wschód. Ale nic nie straciliśmy, żadnego dolara, wszyscy nam zapłacili, natomiast niektóre firmy wtedy – jak to się mówi – na tym eksporcie do Rosji popłynęły.

Powiedział Pan, że nic nie straciliście. To chyba nie do końca jest tak, bo straciliście…

Rynek. Zgoda – straciliśmy rynek.

No i trzydzieści procent obrotu.

Tak, tak, ale zaczęliśmy szukać alternatywy na Zachodzie. Jeżeli chodzi o Wschód, to mamy w dalszym ciągu kontakty – na przykład w Moskwie mamy dilera. Ale wielkich efektów z tego nie ma. Zresztą nie robimy niczego na siłę, bo nie jest to dla nas sprawa kluczowa. Chociaż z drugiej strony trochę szkoda, bo ten rynek moskiewski w dalszym ciągu jest potężny. Wie Pan, oni ciągle ten kryzys mają. Nie wiem, jak to wygląda w meblach mieszkaniowych…

W meblach mieszkaniowych, zwłaszcza skrzyniowych i z segmentu ekonomicznego największym chyba problemem są cła liczone od kilograma…

No właśnie, to jest kolejny temat: cała ta procedura związana z…

…A jak wiadomo – płyta waży.

Płyta waży, poza tym Rosjanie cały czas coś kombinują, nie rozumiem tego, dla mnie to jest inny świat.

Skąd się wzięły cła – wiadomo: z potrzeby ochrony własnego rynku przez tańszymi towarami z zagranicy. Ale trzeba mieć jakąś sensowną ofertę, którą się chroni.

No tak, ale jeżeli ich mebel kosztuje dwa razy więcej niż polski, a wcale nie jest jakościowo lepszy, wręcz odwrotnie, to zaczynają się problemy, choć oczywiście wzmacnia to ich producentów. Tam na pewno w dalszym ciągu sprzedają Włosi, bo jednak ten włoski design w Rosji zawsze się podobał, zwłaszcza ludziom bogatym i on zawsze będzie się sprzedawał. Natomiast polskie firmy są gdzieś pomiędzy: nie są to rzeczy z Włoch, ale nie są też z Chin. Natomiast na Zachodzie funkcjonujemy trochę inaczej: relatywnie dobra cena przy dość wysokiej jakości.

Jak firma przeszła przez kryzys 2008 roku, wszak w meblach biurowych i kontraktowych spadki były bardzo zauważalne? W polskich firmach – Pan zresztą wspominało tym wcześniej – te spadki dochodziły nawet do czterdziestu procent.

U nas tąpnęło mniej więcej o trzydzieści pięć procent. W naszej branży jest tak, że jak firmy tną koszty i wstrzymują inwestycje, to u nas od razu to widać. Ten ruch jest bardzo szybki. Przypuszczam, że w meblach mieszkaniowych jest trochę inaczej, ludzie nie przestają z dnia na dzień kupować mebli, natomiast w firmach są od razu decyzje: jest źle, wstrzymujemy, musimy poczekać, aż coś się zmieni. Trzeba było się jakoś ratować, zwolniliśmy ludzi, zaoszczędziliśmy na kosztach, jakoś trzeba było przetrzymać. Wie Pan, kryzysy są też potrzebne po to, by się firma oczyściła. Bo jak jest dobrze, to obrasta, obrasta, obrasta, później okazuje się, że pewne rzeczy nie do końca są potrzebne. Trzeba się przyzwyczaić, że to się będzie co jakiś czas działo. Oczywiście to są nieprzyjemne rzeczy, kiedy następuje tak duże tąpnięcie, ale w 2008 roku trzeba powiedzieć, że na Zachodzie to było tąpnięcie, my w Polsce przeszliśmy przez ten kryzys trochę…

Suchą stopą?

Prawie suchą stopą. A niektóre branże wręcz w ogóle tego nie odczuły.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Januszem Mikołajczykiem w rozdziale: Walczymy nie tylko ceną