Branża

Walczymy nie tylko ceną

Janusz Mikołajczyk, założyciel i właściciel firmy Mikomax.

Walczymy nie tylko ceną

Rozmowa z Januszem Mikołajczykiem, założycielem i właścicielem firmy Mikomax.

Reklama
Banner All4Wood 2024 - 750x100

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej dziesiąty rozdział tego wywiadu. Dziewiąty rozdział można przeczytać tutaj: Nic na siłę

Powiedział Pan o szukaniu alternatywy na Zachodzie. Chyba nie tak od razu, bo o ile na Wschód mógł Pan sprzedawać meble o – powiedzmy sobie szczerze – takiej sobie jakości, a tyle na Zachód ta jakość była niewystarczająca. To co akceptował klient rosyjski było nie do przyjęcia dla klienta niemieckiego, francuskiego, angielskiego czy holenderskiego.

No, niestety, trzeba się było trochę przestawić. Inne były oczekiwania dotyczące oczywiście jakości, ale także logistyki, pakowania i samego produktu. Ponieważ te rynek zachodni był na zupełnie innym poziomie.

Mówimy: rynek zachodni, ale jaki konkretnie? Niemiecki?

Niemiecki, holenderski, angielski – to są nasze kluczowe rynki. To była oczywiście kwestia, gdzie chcemy być, bo ta strategia też się zmieniała. Można być tańszym producentem – dostawcą jakichś prostszych rozwiązań, bo od tego oczywiście się zaczynało, natomiast dla nas ważne było przesuwanie się w kierunku firmy, która ma własne produkty, własne pomysły, która marketingowo przedstawia się zupełnie inaczej. I obecnie mamy już kilka takich swoich produktów, na które mamy zastrzeżenia i patenty, to już jest kompletnie inna pozycja.

A jak przedstawia się w tym układzie kwestia cen?

Dziś walczymy nie tylko ceną, owszem mówimy, że może nie jesteśmy tak drodzy jak inni, ale mamy w tej cenie dobre wzornictwo i dobrą jakość. Ta różnica w cenie w dalszym ciągu jeszcze jest, ale ona przestaje już odgrywać tak istotną rolę. Dzisiaj ta nasza produkcja nie różni się aż tak bardzo od zachodniej, powiedziałbym nawet, że niektóre rozwiązania mamy lepsze. Na pewno dzisiaj nie ma już czegoś takiego, że klienci narzekają: A, bo to z Polski.

A były takie narzekania?

Były. Ale takie rozmowy już się skończyły. Już nawet z Niemcami, z którymi zawsze było najtrudniej, nie ma poważniejszych problemów i albo im się coś podoba, albo nie. Oni oczywiście są dużo bardziej dokładni, nadal zwracają uwagę na tysiące szczegółów i to, co się sprzedaje na przykład w Wielkiej Brytanii niekoniecznie musi się sprzedawać w Niemczech. Dla nas to była duża nauka, że każdy z tych europejskich rynków jest inny. My na przykład nie dotykamy Włoch. Nie dotykamy Hiszpanii. Z założenia. To są kompletnie inne kultury, kompletnie inne rynki, poza tym duże odległości powodują powodują pewne problemy logistyczne.

W jaki sposób udało się Państwo wejść na rynki zachodnie? To też był przypadek?

Odpowiedź jest prosta: targi.

Czyli „Orgatec”?

Tak, targi „Orgatec”. I rzecz jasna także dzieło przypadku, bo na przykład klient znalazł naszą stronę internetową. Poza tym zatrudniamy agentów, ci agenci szukali dystrybutorów. Oczywiście z większym lub mniejszym powodzeniem – kogoś się znalazło, ktoś inny się nie sprawdził, trzeba było zmieniać. Na Zachodzie jest zasadnicza różnica między meblami biurowymi a mieszkaniowymi – w meblach mieszkaniowych są duzi odbiorcy sieciowi, natomiast my mamy rynek rozdrobniony, nie ma dużych sieci dystrybuujących meble biurowe, w większości są to niewielkie, rodzinne firmy i trzeba z każdym z tych dilerów się dogadywać.

To jest ta zła strona, a jaka jest dobra?

Na pewno plus jest taki, że jak już się z kimś dogadam, te więzy zostaną zadzierzgnięte, to jeżeli ta współpraca się dobrze układa, to ona trwa. Wtedy owszem cena jest ważna, ale to już jest tylko jeden z wielu różnych elementów. Oczywiście trzeba było także przełamać pewną barierę nieufności, że to jest polska firma. Ja dlatego zawsze Ryśkowi Rychlikowie mówiłem, że im kibicuję. Bo jeżeli oni robią coś dobrze, to bardzo fajnie, dlatego, że przecierają innym szlak, zwłaszcza, że Profim zawsze stawiał na jakość i kolejnym polskim firmom jest już łatwiej wejść na ten rynek.

Czyli – jak rozumiem – polskość produktu nie jest już dzisiaj obciążeniem?

Moim zdaniem żadnym. W pewnym sytuacjach może być nawet plusem, bo odbiorcy zachodni wiedzą, że mogą u nas kupić trochę taniej, ale w dobrej jakości. Na pewno polskie firmy są bardziej elastyczne, bo godzimy się na rozwiązania, które nie są standardowe. Poza tym działamy szybciej i trochę więcej nam się chce.

W którym roku Mikomax zadebiutował w targach „Ogatec”?

No, my już chyba jesteśmy – z przerwą, bo raz mieliśmy przerwę – od około roku 2000. Bo po prostu w Kolonii trzeba być.

Pan był na tych targach?

Tak, byłem na wszystkim. Wie Pan, w biznesie rodzinnym jedyną rzeczą, której nie można odpuścić to znajomość z klientami. Nie można mieć dyrektora handlowego, który zna wszystkich klientów, w sytuacji, gdy właściciel nikogo nie zna. To bardzo niebezpieczne, bo jak odchodzi taki dyrektor, to wychodzi z firmy z wszystkimi kontaktami.

Pamięta Pan pierwsze stoisko i produkty na „Orgatecu”?

Tak trochę jak przez mgłę, ale jeśli chodzi o produkty, to już na pewno żaden z nich nie funkcjonuje. Ja bym powiedział tak – to jest kolejna zasada – jeżeli nie ma się niczego ciekawego, to nie powinno się jechać. Dlatego ten dwuletni cykl targów „Orgatec” jest potrzebny po to, by jednak pojechać na nie z pewnymi nowymi rzeczami i to takimi, które nie są w fazie koncepcyjnej, bo klienci tego bardzo nie lubią, trzeba precyzyjnie wiedzieć, kiedy ten produkt się pojawi na rynku.

I to się Państwo udaje?

Raz lepiej, raz gorzej oczywiście. Ostatnie targi były bardzo dobre, pokazaliśmy kilka kompletnie nowych produktów, nic nie było starego, może poza jedną rzeczą. To wymaga oczywiście pewnego wysiłku i pomysłu, natomiast skutkuje pozytywnymi opiniami klientów. Na targach podobnych rzeczy jest mnóstwo, musisz – jak to się mówi – wyróżnić się lub zginąć. Trzeba mieć coś innego.

Co na przykład?

Coś takiego, jak ten produkt, za który dostaliśmy Red Dot, ale Best of the Best – jako pierwsza w historii polska firma z polskim projektantem – biurko „Stand Up”. To biurko bazuje na opatentowanym przez nas manualnym systemie regulowania wysokości blatu, który umożliwia pracę w trybie sit & stand i płynne przechodzenie z jednej pozycji do drugiej, ale bez przerywania realizowanych zadań.

A czy są jeszcze jakieś inne targi zagraniczne, na których Mikomax się pojawia w charakterze wystawcy?

Na przykład w ubiegłym roku byliśmy w Sztokholmie, ale podjęliśmy decyzję, że nie będziemy tam się wystawiać.

Dlaczego?

Dlatego, że to jest bardzo zamknięty, specyficzny rynek. I jeżeli już, to trzeba byłoby tam non stop się wystawiać, przez bardzo długi okres. A koszty za wynajem powierzchni są kosmiczne. Stwierdziliśmy zatem, że lepiej mimo wszystko wystawiać się w Kolonii, zwłaszcza że Szwedzi i tak tam przyjeżdżają. To jest właśnie kwestia wyborów. W meblach mieszkaniowych to inaczej działa.

A targi w Mediolanie? To atrakcyjne miejsce dla producenta mebli biurowych do pokazywania swojej oferty?

Oczywiście jest Mediolan, ale Mediolan to bardziej design, tam jest trochę inny klient i czego innego szuka. W dalszym ciągu Mediolan – jeżeli chodzi o promocję designu – nie ma na świecie konkurencji. Włosi – mimo wszystko – ciągle siedzą w tej półce wyższej. Skandynawia natomiast to jest troszeczkę inny design. Co jest jeszcze takiego charakterystycznego w Mediolanie? Otóż, jak tam jestem i patrzę na to, co prezentują włoskie firmy, to widzę, że każdy ma coś ciekawego do pokazania. Ale to są dziesiątki lat designu, promocji, ciężko jest ich pokonać. Można oczywiście rozmawiać na temat tego, czy jesteśmy w stanie wypromować polski design. Moim zdaniem nie.

Ale wynika to chyba przede wszystkim z tego, że światowy rynek nie potrzebuje narodowych designów.

Tak, nie ma takiej potrzeby rynkowej i dzisiaj poza Skandynawią i Włochami reszta to jest takie fusion: owszem, widać, że coś jest bardziej niemieckie, a coś bardziej francuskie, czy bardziej angielskie. I nic poza tym.

Pojęcia: włoski design czy skandynawski design to są pewne marki, one niosą za sobą jakiś kontekst, jakieś emocje. A nie ma Pan wrażenia, że tak generalnie marką są nazwiska projektantów?

Tak, oczywiście. Zresztą włoskie studia projektowe to dzisiaj mieszanka międzynarodowa. Oczywiście mówi się o włoskim designie, ale tworzony on jest obecnie przez bardzo różne osoby, nie tylko przez Włochów. Nam takich nazwisk brakuje.

Czy ktoś słyszał kiedyś o designie holenderskim? Nie, a przecież mają wielu świetnych, znanych w świecie projektantów.

Oczywiście. Mi się zresztą rynek holenderski o tyle podoba, że – jeżeli chodzi o wprowadzanie nowych produktów – jest to rynek bardzo innowacyjny, bardzo otwarty i tam są wszyscy. Ten mój wspólnik z Holandii zawsze mi mówił: Słuchaj Janusz, jak w Holandii będziesz sprzedawał, to będziesz sprzedawał wszędzie. I na przykład marketingowo Holendrzy to mistrzostwo świata.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Januszem Mikołajczykiem w rozdziale: Zaklęty krąg