Rozmowa z Januszem Mikołajczykiem, założycielem i właścicielem firmy Mikomax.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej ósmy rozdział tego wywiadu. Siódmy rozdział można przeczytać tutaj: Zaczyna brakować powietrza na marże

Nie ma za wiele w Polsce przykładów na to, by producentowi mebli udało się stworzyć własną, dobrze funkcjonującą sieć handlową. Nie mówię tutaj nawet o rynku mebli biurowych, ale w ogóle o rynku mebli. Jest jednak taki widoczny rozdział ról: producenci produkują, natomiast salony sprzedają.

Tak, w Polsce rzeczywiście nie ma za wiele takich przykładów. Na pewno dla największych firm, które zdecydowaną większość produkcji eksportują, rynek polski jest po prostu zbyt mały, by tworzyć na nim swoją sieć sprzedaży. Dlatego kluczowe jest w tym momencie pytanie, czy w ogóle warto tworzyć taką sieć sprzedaży. Jeżeli jednak spojrzymy w tym momencie na meble biurowe, to widać, że niektóre firmy poszły w naszą stronę: Nowy Styl, Balma, Furniko. Czyli ten model jest powielany.

Biura, czy raczej koncepty biur, sprzedają się razem z krzesłami, podczas gdy Państwo nie produkują krzeseł, więc i tak musicie w tym zakresie wejść z kimś w jakąś kooperację.

Tak, tak, oczywiście – z Bejotem albo z Profimem, bo głównie z nimi współpracujemy. Po prostu kupujemy od nich krzesła pod konkretne kontrakty. Nie tylko zresztą krzesła, kupujemy różne rzeczy, bo dzisiaj kwestia: co to są meble biurowe? zaczyna być rzeczą bardzo mocno umowną – na ile to jest jeszcze mebel biurowy, a na ile domowy. To co widzimy, to trend udomawiania się biura. Zresztą nie oszukujmy się: meble biurowe powstały trochę sztucznie i one w tej chwili właściwie wracają do tego co było. Wie Pan, dzisiaj przy tym poziomie informatyki i po tych wszystkich zmianach sposobu pracy, ja bym powiedział tak: na laptopie można pracować wszędzie. Natomiast przy tych wszystkich działaniach nam cały czas chodziło o to, by budować spójną strategię marketingową.

Co to jest: spójna strategia marketingowa?

Chodzi to, byśmy mówili tym samym językiem, żebyśmy u klientów byli pozycjonowani tak samo. Niezależnie od tego, czy ten klient jest z Wrocławia, czy z Gdańska. To jest trochę tak, jak działają sieci. I to niestety z dilerami ciężko jest zrobić.

Dlaczego?

Ponieważ diler, jak robi ofertę, to składa tę ofertę z różnych produktów, on sprzedaje typowo produktowo. Natomiast zupełnie inaczej jest w momencie, gdy idzie się do klienta z pewną wizją, jak to biuro funkcjonuje czy jak może funkcjonować. Proszę pamiętać, że każdy salon ma do dyspozycji nasze pełne portfolio. Możemy się wspierać realizacjami, referencjami, jak wykonujemy coś czy to w kraju, czy zagranicą. Wtedy taki klient widzi, że zrobili to, tamto, tamto. To buduje pewną świadomość. Bo generalnie po co jest potrzebna marka?

Można na tak postawione pytanie długo opowiadać, ale sprowadzi się to do jednej podstawowej zasady: żeby za taki sam produkt mieć wyższe marże.

Tak, ale najpierw – żeby przekonać klienta, że to jest wiarygodny, odpowiedni partner i że jak mu się coś zleci, to on wykona to tak samo dobrze, jak przy innych realizacjach, bo ma pewne doświadczenie.

Zgoda, przy czym dotyczy to jednak chyba przede wszystkim dużych, świadomych klientów korporacyjnych. Mali klienci patrzą raczej nie na realizacje, ale na cenę.

I dlatego weszliśmy trochę w tego klienta korporacyjnego, bo oni rzeczywiście kompletnie inaczej postrzegają pewne sprawy. Firmy średnie czy małe w dalszym ciągu funkcjonują tak samo: jest biurko, kontener, szafa i tam wielkiej filozofii nie ma. Natomiast w firmach korporacyjnych zaczyna się już patrzeć na hot desking, na ludzi młodych, na ergonomię, na bardzo różne rzeczy. Już skończyły się czasy kupowania najtańszego, bo pracownicy i tak będą pracować.

Na pewno nie będą. Nie dzisiaj przy kilkuprocentowym bezrobociu.

Otóż to, nie będą pracować, dlatego, że obok jest firma, która trochę inaczej wygląda, już tam inaczej biura wyglądają. I jeżeli się płaci tyle samo, to może taka osoba pójdzie pracować gdzie indziej? Rzeczywiście był taki okres, zwłaszcza w branży outsourcingowej, że stawiano na rzeczy tanie. Natomiast teraz zaczyna być widoczny trend trochę w drugą stronę i większość firm zaczyna dostrzegać, że musi się czymś wyróżnić. Oczywiście, to nie jest jedyny warunek, bo pensja, bo wynagrodzenie. Ale przy zbliżonym poziomie płac to może być warunek, dzięki któremu pozyskuje się pracowników.

Powtórzę jednak: dotyczy to przede wszystkim dużych, świadomych klientów korporacyjnych.

Tak i my u tych bardziej świadomych firm dostrzegamy taki trend, by jednak biura były ciekawe, zrobione z pewnym pomysłem i tak to rzeczywiście zaczyna w tych firmach funkcjonować. To jest szansa dla nas, żeby zacząć sprzedawać firmom pomysły.

Na ile dla Państwa ważne są przetargi?

Wie Pan co? Z przetargami niestety jest taki problem, że jak o wyborze oferenta w stu procentach decyduje cena, to o czym my mówimy? Oczywiście są firmy, które praktycznie w tym się wyspecjalizowały i one nie ponoszą kosztów marketingu, handlowców, budowania sieci. No chyba, że przetargi mają pewne specyficzne zapisy, a klient jest bardziej świadomy i wymaga konkretnych rzeczy. Natomiast jeżeli jest tak, że opisy są na tyle ogólne, a o rozstrzygnięciu decyduje w stu procentach cena, to my nawet – powiem szczerze – nie startujemy do takich przetargów. Nie widzimy żadnego sensu, bo tam ani marka, ani nic się nie liczy. Niestety, to jest też często problem zamawiającego – ma środki i nie chce kupować tanich rzeczy, tylko nie wie, jak to zrobić, bo dostaje pieniądze raz na dziesięć lat i chciałby kupić dobre rzeczy, ale boi się, bo o wszystkim decyduje cena. Już od bardzo dawna nie wygraliśmy żadnego sensownego przetargu.

A coś w ogóle wygrywaliście chociaż?

Coś tam wygrywamy, tak, coś tam wygrywamy.

Mówimy oczywiście o przetargach publicznych?

Tak, tak, oczywiście – o przetargach publicznych, bo jeżeli chodzi o przetargi korporacyjne, to rzecz jasna bierzemy w nich udział. Ale tam jest całkowicie inna filozofia i dobór kontrahentów. Przede wszystkim są wielostopniowe negocjacje. Czyli na przykład startuje dziesięć firm, zostają trzy firmy i to z tymi trzema firmami robi się tak zwane mock-upy, prezentacje. Ten proces zakupowy wygląda kompletnie inaczej i wtedy cena oczywiście jest ważna, tylko że w finale porównuje się jabłko do jabłka, nie porównuje się jabłka do gruszki. A w przetargach publicznych te opisy pozwalają na daleko idącą dowolność.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Januszem Mikołajczykiem w rozdziale: Nic na siłę