Rozmowa z Aleksandrem Neuss, dyrektorem generalnym firmy Lectra na Niemcy, kraje Europy Centralnej i Wschodniej oraz CIS.

Który rynek jest dla firmy Lectra najlepszy i dlaczego jest to Polska (śmiech)?

W rejonie Europy Centralnej i Wschodniej Polska rzeczywiście jest dla firmy Lectra jednym z najważniejszych krajów. W ostatnich latach była dla nas jednym z najlepszych rynków. Zważając na poziom PKB i sytuację ekonomiczną można przypuszczać, że Polska jest w bardzo dobrej kondycji i ma bardzo dobre perspektywy. Uważam, że warunki makroekonomiczne są bardzo dobre. Firmy tworzące polską branżę meblarską mają duży potencjał. Większość przedsiębiorstw jest przy tym otwarta na nowości technologiczne. Polski przemysł meblarski to jeden z naszych priorytetów w regionie.

Naprawdę?

Tak. Proszę zauważyć, że 80% polskiej produkcji, w której ważne miejsce zajmują meble tapicerowane, trafia na eksport. Główne rynki zbytu to Niemcy i Francja. Jesteście dla nas ważnym partnerem.

Uważa Pan, że nasze fabryki są nowoczesne?

To trudne pytanie. Może nie wszystkie zakłady, ale większość młodych przedsiębiorstw jest otwarta na nowości. Lectra oferuje nie tylko produkty, ale też rozwiązania do automatyzacji. Najbardziej aktywni jesteśmy w tych firmach, które są konkurencyjne w środowisku międzynarodowym. Przedsiębiorstwa te, aby podejmować wyzwania, muszą być zautomatyzowane i dysponować narzędziami pozwalającymi im na konkurowanie z producentami z całego świata. Firmy te gotowe są inwestować w automatyzację i optymalizację procesu, a Lectra im w tym partneruje.

Co się dzieje w innych krajach?

Zachód Europy jest w zupełnie innej sytuacji niż Wschód i Centrum. Różnice te wpływają też oczywiście na meblarstwo. Kraje niemieckojęzyczne nie produkują już mebli na dużą skalę. Duże możliwości możemy natomiast dostrzec w Europie Centralnej i Wschodniej. Mówię tu wyłącznie o naszym doświadczeniu w sektorze, który znamy i w którym jesteśmy aktywni. W Polsce jest ogromne zapotrzebowanie na automatyzację produkcji i optymalizację procesów, zwłaszcza, że Chiny nie zamierzają konkurować w branży mebli tapicerowanych wysokiej jakości.

Jak określiłby Pan przyczyny takiego zjawiska?

Myślę, że przyczyn jest wiele. Przede wszystkim sytuacja w Chinach jest dziś zupełnie inna niż wcześniej. Inwestowanie w tym kraju wiąże się z wysokim ryzykiem, którego skala często bywa widoczna dopiero po jakimś czasie. W ostatnich latach wzrosły ceny surowców i wynagrodzenia. Był taki czas, że chińscy producenci akceptowali każdą propozycję. Teraz dokładnie przesiewają ofertę. Sprawdzają, czy jest ona dla nich atrakcyjna, czy nie. Coraz bardziej rośnie znaczenie jakości, do której wcześniej nie przykładano aż tak dużego znaczenia. Obecnie myśli się więc przede wszystkim o przenoszeniu produkcji do tych krajów, które dostarczają produkty na rynki europejskie. Zwraca się też uwagę na to, aby standardy jakościowe obowiązujące w kraju producenta były zbliżone do standardów jakościowych krajów Europy Zachodniej. Polska, nie tylko w sensie geograficznym, ale również mentalnym jest na pograniczu wpływów zachodnich i wschodnich.

Czy to lepiej dla Państwa, że firmy częściej mają produkcję w naszej części Europy, a nie w Azji?

Zdecydowanie tak. Bezpośredni kontakt z klientem jest dla nas bardzo ważny. Dostarczamy produkty o znaczącym stopniu zaawansowania technologicznego, nie tylko dla meblarstwa. Ogromne znaczenie ma to również np. w branży odzieżowej.

Lectra dostarcza oprogramowanie i rozwiązania technologiczne do sektorów meblarskiego, odzieżowego i samochodowego. Który z nich jest obecnie najmocniejszy?

Przemysł meblarski jest dla nas bardzo ważny, ale zważając na doświadczenia z kilku ostatnich miesięcy, to w najlepszej kondycji jest branża samochodowa. Oczywiście, gazety codziennie informują nas o spadkach produkcji, jednak generalnie, poziom przemysłu samochodowego jest na bardzo wysokim poziomie.

Jakie rozwiązanie oferowane przez firmę Lectra jest najbardziej popularne w Polsce?

Tak jak wspomniałem, w Polsce bardzo ważny jest dla nas przemysł meblarski. W tym sektorze najważniejsza jest optymalizacja procesów. Z jednej strony dobrze oceniana jest nasza nowa oferta do rozkroju skóry. Z drugiej strony jest nasze najbardziej zaawansowane rozwiązanie do rozwoju produktu dla przemysłu meblarskiego Design Concept – bardzo rozwinięte narzędzie 3D/2D do rozwoju produktu. Na targach „Interzum” promowaliśmy maszyny do rozkroju skóry, jak również program Design Concept. Są to wysokiej jakości produkty. Gwarantują wysoką optymalizację rozkroju, eliminację strat materiału i wysoką efektywność.

Czy to właśnie dążenie do rozwoju wpłynęło na pozytywne wyniki finansowe grupy Lectra opublikowane w jednym z ostatnich raportów?

Lectra z siedzibą we Francji jest bardzo transparentną spółką. Mamy przejrzystą strukturę i każdego kwartału publikujemy dane finansowe. Sporo inwestujemy. Nawet w najtrudniejszych czasach Lectra inwestowała 10% dochodów w badania i rozwój. Zgodnie z planem rozwoju na lata 2013-2015 także inwestujemy i wzmacniamy zespoły marketingowe i sprzedażowe.

Chciałabym zapytać Pana o minione doświadczenie głębokiego kryzysu, z którego Lectra wydobyła się kiedyś w sposób spektakularny.

Rzeczywiście, my również przechodziliśmy przez trudne czasy. Jednak nauczyliśmy się na własnych błędach. Wypracowaliśmy bardzo dobrą strategię i solidny model biznesowy.

W jaki sposób został on zbudowany i jak można go zdefiniować?

Model biznesowy Lectry jest wynikiem doświadczeń z przeszłości. Generuje roczny wolny przepływy pieniężny przekraczający dochód netto. Jest on oparty na dwóch filarach. Bilansie ryzyka aktywności, który zyskuje poprzez naturalne zabezpieczenie ryzyka, wynikające z podziału na sektory przemysłu o różnych cyklach oraz bardzo dużej liczbie klientów na całym świecie – korzystając z różnej dynamiki wzrostu w krajach rozwijających się i krajach rozwiniętych. I bilansie zróżnicowanych źródeł dochodu ze sprzedaży nowych systemów, napędzających rozwój firmy oraz przychodów powtarzalnych – będących czynnikiem stabilizującym – które działają jak poduszka powietrzna w okresie trudnej sytuacji gospodarczej. Koncentrując się na perspektywie długoterminowej, nasza strategia 3.0 sformułowana pod koniec 2009 r. pozwoli firmie wyjść wzmocnioną z kryzysu, przygotować się do nowych wyzwań po kryzysie ekonomicznym i wykorzystywać nowe możliwości.

Czy to znaczy, że o kryzysie możemy już mówić w kategoriach czasu przeszłego?

Tak jest. Jeżeli działalność firmy opiera się na solidnym modelu biznesowym to jest zbalansowana i zorientowana na przyszłość.

Wspomniał Pan o tym, że oprogramowanie Design Concept Lectra jest jednym z najbardziej pożądanych rozwiązań. Dostarczają go Państwo projektantom czy też kontaktują się Państwo bezpośrednio z producentami mebli?

Nasze rozwiązanie jest niezwykle praktyczne, bo kompleksowo obejmuje różne poziomy rozwoju produktu. Stworzenie mebla z naszym oprogramowaniem jest zdecydowanie szybsze niż z użyciem tradycyjnych narzędzi. Można oszczędzić nawet do 50% czasu. Można też ustawić kalkulator kosztów. Jest to narzędzie, które umożliwia natychmiastowe wdrożenie projektu do produkcji. Już dziś z naszych możliwości korzysta wiele firm meblarskich. To zrozumiałe, bo chcą być bardziej efektywne i optymalnie dysponować czasem.

Czy trudno jest poruszać się po oprogramowaniu Lectra?

Myślę, że podobnie jak po każdym oprogramowaniu. Poza tym, zawsze przekonujemy ludzi do znaczenia wysiłku intelektualnego. Zachęcamy do trenowania tak długo, jak jest to niezbędne. Jeżeli nie wykorzystuje się optymalnych możliwości oprogramowania to nigdy nie uzyska się z niego zakładanej wartości dodanej. Klient nabiera wówczas przekonania: zainwestowałem w drogie oprogramowanie, a ono nie przynosi spektakularnych efektów. Zachęcamy do korzystania z usług trenerów, którzy pomogą maksymalnie wykorzystać wszystkie narzędzia. Dodatkowo, współpracujemy z konsultantami, którzy pomagają nam zrozumieć realne potrzeby klientów.

Na targach „Interzum” Lectra zaprezentowała nowe rozwiązanie do rozkroju skór. Czy skóra jest obecnie materiałem poszukiwanym przez producentów mebli?

Skóra nadal cieszy się dużym zainteresowaniem, szczególnie w segmencie produktów z górnej półki. W związku ze wzrostem cen skóry od 50 do 100% po 2009 r., ciągła optymalizacja wykorzystania materiału stała się kluczowym zagadnieniem i nasze rozwiązanie – Versalis – daje w tym zakresie znaczącą przewagę konkurencyjną. Lectra opracowała Versalis, rozwiązanie do cięcia skóry, które spełnia nawet najbardziej rygorystyczne wymagania rynku mebli tapicerowanych. Umożliwia firmom optymalizację cyklu produkcyjnego w celu maksymalizacji oszczędności materiału jednocześnie zapewniając znakomitą jakość cięcia.

W jakiej kondycji jest, Pana zdaniem, edukacja przyszłych pracowników fabryk mebli tapicerowanych?

O wiele prościej mówić o tym temacie w przypadku branży odzieżowej, ponieważ istnieją ośrodki edukacyjne, które zajmują się wyłącznie modą. Jeśli chodzi o specjalizację tapicerską, jest z tym o wiele trudniej. Generalnie, uważam, że ludzie, którzy zajmują się meblarstwem w Polsce, są dobrze wykształceni, a ich wiedza jest na wysokim poziomie. Edukacja to niewątpliwie jedno z największych wyzwań rynku meblarskiego w Polsce.

Z tego, co wiem, Lectra próbowała współpracować z jedną z polskich szkół wyższych?

Tak. Jednym z naszych partnerów jest Politechnika Łódzka. Chcemy, żeby osoby, które dopiero zaczynają swoją drogę zawodową miały kontakt z technologią na najwyższym poziomie. Można powiedzieć, że Lectra to taki przywódca, który chce służyć nie tylko naszym klientom, ale też przyszłym uczestnikom rynku.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 10/2013