Rozmowa z Januszem Mikołajczykiem, założycielem i właścicielem firmy Mikomax.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej trzynasty rozdział tego wywiadu. Dwunasty rozdział można przeczytać tutaj: Co to znaczy podobne?

Rozmawialiśmy już o dystrybucji, mówiliśmy o projektantach, a jak się rozwijał produkt oferowany przez Mikomax? Domyślam się, że zaczynał Pan od bardzo prostych, nieskomplikowanych mebli.

Powiedzmy sobie szczerze, że wtedy wyglądało to tak: jedziemy na targi i patrzymy, co inni pokazują.

Jedynym słowem przyznał się Pan, że…

Nie, nie, nie, to nie tak, jak Pan myśli. Myśmy patrzyli i inspirowali się, ale nie w takim sensie, że kopiowaliśmy na żywca to, co zobaczyliśmy. Chodziło raczej o pewne rozeznanie trendów, a nie o kopiowanie. I niestety, trzeba też wyciągać wnioski, że pewne rzeczy, które pokazuje się na targach, później się nie sprzedają.

A kiedyś myślał Pan, że jest inaczej?

Nam się wtedy wydawało, że jak taka firma pokazuje coś na targach, to znaczy, że to jest na pewno rzecz, która się sprzedaje. A oni pokazywali tylko po to, by pokazać, sprawdzić. I wiele razy też pomyliliśmy się jeżeli chodzi o inspirowanie się, gdy myśleliśmy, że na pewno to jest to. Guzik prawda. Różnie z tym bywa – raz firma trafi, innym razem nie trafi. Niektóre firmy pokazują, by zaprezentować coś ciekawego, oryginalnego, a w ogóle tego nie mają zamiaru produkować. A nam się wydawało, że to jest fajny produkt, że trzeba koniecznie coś takiego robić. Nie, nie, później się okazywało, że to nie jest tak. Wie Pan co?

Tak?

Z naszego doświadczenia dość w sumie jednoznacznie wynika, że najlepsze są pomysły, które wychodzą od klienta. To jest szczególnie widoczne zwłaszcza przy różnego rodzaju kontraktach, gdy dla klienta często robione jest coś specjalnego. Widać, że jest pewien trend – i to jest jedna droga, a ponieważ mamy możliwość współpracy z bardzo różnymi klientami, to widzimy, czego ci ludzie oczekują, jakiego typu rozwiązania są stosowane i poszukiwane. I druga droga – trzeba mieć tak zwany pomysł.

Tak było choćby z Waszym biurkiem „Stand Up”?

Wiadomo, że są biurka elektryczne i one będą. Mamy taką duńską firmę, która sprzedaje nasze meble i oni nam powiedzieli: Słuchajcie, elektrycznych biurek mamy pięćdziesiąt rodzajów. Nie potrzebujemy pięćdziesiątego pierwszego. Tam są dwie kolumny i koniec, tam nic więcej nie ma. Wy macie produkt inny, owszem – jednym się podoba, innym się nie podoba, ale on jest inny.

Na czym polega inność tego biurka?

On jest inny pod względem wzornictwa, jest inny mechanizm, wszystko jest inne.

To nie jest biurko elektryczne, tylko manualne.

Zgadza się.

Biurko elektryczne jest chyba wygodniejsze w obsłudze?

Ale manualne jest szybsze. Blat z pozycji siedzącej do pozycji stojącej przestawiamy w ciągu dwóch sekund. A przy elektrycznym muszę czekać, aż się ten blat podniesie. Następna sprawa: na biurku elektrycznym – jak podają producenci – można podnieść sto kilogramów. Ale ja pytam: Po co podnosić sto kilogramów? Dzisiaj komputer waży pięć kilogramów.

Albo i mniej.

Albo i mniej. Jeżeli mówimy o projektowaniu, to wiadomo, że musisz się czymś odróżnić. Oczywiście nie chodzi o to, by produkować coś, co jest inne, ale się nie sprzedaje. Chodzi o to, by produkować coś, co jest inne i się sprzedaje. To jest klucz do sukcesu.

Wie Pan – sprzedaż sprzedaży nierówna. Jest sprzedaż masowa, jest i małoseryjna czy wręcz jednostkowa.

Najważniejsze, by nie uciekać w produkty wyłącznie niszowe, ale w produkty, które ktoś z jakiegoś powodu chce kupić. Bo to jest podstawowa sprawa: czy komuś w ogóle ten produkt jest do czegoś potrzebny. Na tym właśnie polega pewien problem z projektantami – oni nie czują tego rynku. Nie mają często kontaktu z rynkiem. Wymyślają coś, ale gdy się spyta: Po co komu kolejny wzór i co on wnosi?, to nie potrafią odpowiedzieć. Bo często tak bywa, że są produkty, które się różnią detalami, linią, czymś tam, tylko na rynku takich produktów jest zatrzęsienie. Oczywiście – jednym się podoba to, innym – tamto.

A jak Pan chce się odróżniać ze swoimi produktami?

Najlepiej stworzyć taki produkt, który ma coś w sobie, o którym można opowiedzieć jakąś historię: dlaczego on w ogóle jest, jak powstał i tak dalej. To jest tak, jak z Harleyem Davidsonem – bo to jest typowy przykład – motocykli lepszych od niego jest dużo, ale Harley Davidson jest tylko jeden. Telefonów jest dużo, ale Apple jest tylko jeden. Oczywiście, to są ikony, ale sposób myślenia jest podobny – chodzi o to, by wymyślić taki produkt, który ma coś innego.

Myśli Pan, że to jest takie proste, jak Pan opowiada?

Bardzo trudno jest wymyślić taki produkt i dlatego jest ich na rynku tak mało. Większość produktów jest stylizowanych, inspirowanych. Czyli ta inspiracja polega na tym, że ja w meblu nóżkę trochę inaczej zrobię – bardziej w lewo, albo bardziej w prawo, albo oparcie trochę inaczej zrobię, natomiast nic poza tym w tym produkcie nie ma. I jeżeli to są tylko tego typu rzeczy, to moim zdaniem są to słabe produkty.

Bo wtedy można walczyć już tylko ceną?

Dokładnie tak. Chyba, że ktoś ma markę, a akurat w meblach biurowych marka odgrywa znacznie większą rolę niż w meblach mieszkaniowych. Chociaż, czy ja wiem, to też zależy – jacy klienci i jakie produkty.

Sam system dystrybucji mebli biurowych powoduje, że marka ma większe znaczenie niż w przypadku mebli mieszkaniowych.

Bardzo dużo wnoszą architekci. Klienci końcowi – to tak nie do końca, bardziej pośrednicy: dilerzy i architekci. Oni wiedzą, że to jest dobra marka i mówią o tym klientom. Bo klienci końcowi – wie Pan – oni kupują może kilka razy w życiu, oni się na tym nie znają. Tak samo – przypuszczam – w meblach mieszkaniowych. Jak byśmy zrobili sondę uliczną, to pewnie okazałoby się, że na sto osób może jedna słyszała o takiej firmie, jak Vitra. Może. Dlatego na przykład w naszej branży robienie marketingu pod końcowego klienta w ogóle nie ma sensu.

Tak. W meblach mieszkaniowych, na rynkach, które są dla polskich eksporterów najważniejsze, przede wszystkim na rynku niemieckim, marką jest marką sprzedawcy, a nie producenta. I albo człowiek się z tym pogodzi, albo rezygnuje z tego rynku.

Dokładnie tak.

Kiedy – wracam teraz do początków firmy Mikomax – skończyły się te wyjazdy na targi i podpatrywanie wystawców, a zaczęła się normalna praca nad rozwojem produktu?

To nie jest do końca dobrze postawione pytanie. Bo – z jednej strony – na targi jeździmy w dalszym ciągu, aby się wystawić, ale – z drugiej strony – jeździmy też, aby oglądać. Ale bardziej oglądać pod kątem pewnych całościowych trendów: czy coś się zmienia, w którym kierunku to wszystko idzie. Czyli – nie patrzymy na pojedyncze produkty, tylko na pewne trendy, na całość.

I co na przykład Pan ogląda?

To mogą być bardzo różne rzeczy: jaki kolor, jakiego typu pewne rozwiązania, w którym kierunku, jakiego rodzaju produkty się pojawiają, ale bardziej przyglądam się z punktu widzenia funkcjonalnego – czyli akustyka jest obecnie modna, ergonomia jest modna. Jak się ostatnio było na targach „Orgatec”, to miało się wrażenie, że wszyscy tylko biurka elektryczne sprzedają, bo całe targi były dosłownie zawalone biurkami elektrycznymi, nikt w ogóle nie pokazywał zwykłych biurek.

No dobrze, ale to właśnie świadczy o pewnym trendzie, że branża idzie w tę stronę, że to zaczyna być ważne.

Tak. I dopiero mając tę wiedzę mówimy: Słuchajcie, musimy zastanowić się nad produktem, który ma taką cechę. Jeżeli mówimy o ergonomii, to dobrze, myślimy nad rozwiązaniami ergonomicznymi, jeżeli mówimy o akustyce, to szukamy też odpowiednich rozwiązań. Jeżeli mówimy o kolorach, to widać, że jest… Wie Pan, ile lat u nas biały się przebijał?!

Nie mam pojęcia.

Wieki całe. Teraz produkujemy – ja wiem – pięćdziesiąt procent w białym kolorze? Mniej więcej. A przez lata było tak: Biały kolor? Jaki biały kolor? Białe meble to do szpitala. Tymczasem dzisiaj – bez przesady – króluje biały kolor. Jaki będzie następny? Zobaczymy. Już widać, że zaczynają pomału wchodzić na ten nasz rynek kolory drewnopodobne, odchodzi się od szarego, wchodzi za to czarny. Widać pewne trendy i na pewno warto na nie zwracać uwagę podczas wyjazdów na targi. Ale trudno powiedzieć, by był jeden trend, dzisiaj robi się takie – jak bym powiedział – fusion.

Jest też wspomniany przez Pana wcześniej trend udomawiania biura.

Oczywiście. Jest trend udomawiania biura – coraz więcej jest mebli miękkich, mebli bardziej domowych. W biurze jest coraz bardziej domowo, a nie tak ascetycznie jak kiedyś.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Januszem Mikołajczykiem w rozdziale: Brakuje nam historii