Piotr Domański, prezes Zarządu firmy IMA Polska, o ekspansji producentów mebli z Chin, ofercie firmy IMA i sprzedaży na rynku polskim.

Jak przedstawia się sytuacja firmy IMA na świecie, nie tylko w Europie, ale też w kontaktach handlowych m.in. z Chinami? Co z niej wynika dla polskich producentów mebli?

Reklama

Należy sobie zdawać sprawę z pewnego przyhamowania inwestycji na całym świecie w branży meblarskiej w ostatnich latach, mówimy o latach 2008-2009. Liczba inwestycji znacząco zmalała, spadła też sprzedaż mebli. Natomiast w ostatnim roku, IMA, nasza niemiecka firma matka odnotowała znaczny wzrost sprzedaży na rynku niemieckim i na rynku chińskim. Wzrost sięgnął 38% rocznych obrotów – jest to duża stawka. Świadczy o tym, że te dwa rynki mocno przygotowują się na ekspansję meblową na całym świecie.

Każdy inwestuje dopiero wtedy, kiedy ma przekonanie, że to co wyprodukuje jest w stanie sprzedać przy określonym poziomie cen i przy określonym poziomie zysków. Jeżeli w ostatnim roku nastąpił tak duży wzrost w sprzedaży maszyn firmy IMA, ja nie mówię w tej chwili o innych firmach, bo takich danych nie mam, to znaczy, że właściciele tych firm widzą dobre perspektywy rozwoju sprzedaży swoich wyrobów na całym świecie. W końcu Niemcy należą do grona dużych eksporterów mebli na świecie, Chiny także wchodzą bardzo mocno na wiele światowych rynków.

Które z nich są najbardziej narażone na ekspansję Chin?

Wydaje mi się, że ze względu na odległości może bardziej powinny się martwić takie rynki jak amerykański, japoński, czy kanadyjski, niż rynek europejski. Odległości transportowe są w tych trzech przypadkach o wiele mniejsze. Natomiast w dalszym ciągu zagrożenie ze strony Chin jest istotnym problemem. Chciałbym zwrócić uwagę także na coś innego. Te dwa rynki: chiński i niemiecki, w zasadzie kupują od firmy IMA najnowsze technologie, najnowsze systemy produkcji mebli, systemy, które gwarantują produkcję mebli po niższych kosztach, przy niewielkim zatrudnieniu przy zmniejszonej powierzchni zakładów. Oczywiście jakość tych mebli jest niezależna od pracy ludzkiej. Musimy sobie zdawać sprawę z tego, że jeśli inwestycje przeprowadzono w tamtym roku, to w tym roku te dwa rynki zaczną dostarczać wyroby meblarskie na pewno bardzo wysokiej jakości i na pewno po bardzo interesujących cenach.

Czy dostrzega Pan nasilającą się konkurencję na rynku obrabiarek, jeśli chodzi o maszyny używane, gorszej jakości oraz sprowadzane z Dalekiego Wschodu?

Nie czuję problemu z konkurencją, jeśli chodzi o dostawców maszyn. Nie czuję również problemu konkurencji z Chin. IMA znajduje się na szczycie piramidy dostawców maszyn pod względem poziomu technicznego i oferowanych rozwiązań. Dzięki temu obsługujemy tylko określonych klientów, na określonym poziomie technicznym, którzy są w stanie zrozumieć, policzyć i stwierdzić, że to się opłaca. Wydaje mi się, że podstawowy problem wynika więc z mentalności. Chciałbym by ta polska mentalność się zmieniła – by najprościej rzecz ujmując, było tak – włączam maszynę i wyłączam a nie włączam i zastanawiam się, czy ona będzie działała, czy nie, czy zagwarantuje mi odpowiednią jakość, czy nie, albo ile czasu ją będę ustawiał.

Na dostarczanie maszyn do jakiego typu przedsiębiorstw IMA Polska kładzie największy nacisk? Jaka jest strategia firmy w tym obszarze?

Oczywiście każdy chciałby współpracować z największymi. Na pewno marzeniem każdej firmy jest dostarczać maszyny do dużych przedsiębiorstw. Obsługa większych firm od strony inwestycyjnej zapewnia oczywiście wyższy obrót. Jest to więc też naszym marzeniem, ale nie za wszelką cenę. Na rynku polskim poszukujemy partnerów, którzy są w stanie zrozumieć propozycje firmy IMA, wiążące się z pewnymi rozwiązaniami nieco odbiegającymi od standardów. Szukamy klientów dla których jakość produkowanych mebli jest najważniejsza, którzy chcą zaistnieć nie tylko na rynku polskim, ale też jako dostawcy mebli spełniający wymagania jakościowe rynków zachodnich. Czy to będzie mała firma, czy to będzie duża firma – oni są dla nas właściwymi klientami.

Zdajemy sobie z tego sprawę, że nawet standardowe rozwiązania firmy IMA są droższe w porównaniu do maszyn innych firm, ale to wynika chyba z jednej podstawowej rzeczy, te maszyny są bardziej stabilne. Interesują nas tacy klienci, którzy na produkcję mebli patrzą nie w perspektywie nadchodzącego roku, czy najbliższych dwóch lat, ale tacy, którzy na istnienie własnych firm chcą patrzeć w perspektywie dziesięciu, dwudziestu lat. Szukamy klientów, którzy rozumieją, że to w co dzisiaj zainwestowali może jeszcze długo funkcjonować jako nowoczesny sprzęt.

Niewielu polskich producentów wybiega w przyszłość tak daleko…

Oczywiście rozumiem tych, którzy inwestują w sprzęt tańszy, tylko dlatego, że dzisiaj większość firm meblarskich w Polsce nie jest pewna swojej przyszłości, tzn. nie wiedzą czy za rok, za dwa, za trzy, będą jeszcze funkcjonować na tym rynku. Rynek w dalszym ciągu jest niestabilny. Wszyscy działają na krótkoterminowych zamówieniach, bardzo rzadko uzyskując zamówienia dłuższe niż na rok. W związku z tym każdy właściciel fabryki mebli nie ma pewności, czy w następnym roku, za dwa, trzy lata będzie miał również zamówienia. W tym momencie zastanawia się nad kupnem czegoś tańszego z niższej półki, bo te ryzyko inwestycyjne jest wtedy mniejsze.

Zdaję sobie sprawę, że inwestowanie w Polsce poszło w stronę kupowania rozwiązań sprzed wielu, wielu lat. To znaczy albo używanych linii technologicznych, które Niemcy sprzedają z dużą radością, bo inaczej musieliby je zezłomować, bo u nich to się po prostu nie opłaca, albo kupuje się jakieś standardowe rozwiązania, oparte na standardowych maszynach, nie zawsze zapewniających wieloletnie, niezawodne funkcjonowanie. Tym samym ma to również wpływ na koszty. Ponieważ jeżeli maszyna po dwóch, trzech, czterech latach użytkowania będzie potrzebowała serwisu, będzie bardziej awaryjna, nie będzie zapewniała określonej jakości mebli, to wtedy zostaje jedno – albo się tę maszynę remontuje, ponosi się dodatkowe koszty, albo się tę maszynę zmienia na nową, czyli znowu dodatkowe koszty.

Myślę, że pomiędzy inwestorem polskim a niemieckim jest jedna zasadnicza różnica. Polski inwestor podchodząc do inwestycji myśli: nie mogę zbyt dużo wydać na tę inwestycję, ponieważ nie wiem, czy w przyszłym roku będę miał zamówienia. Niemiecki inwestor myśli odwrotnie: ja muszę kupić najlepsze rozwiązanie, tak abym w następnych latach mógł konkurować z innymi.

Czy zastanawiacie się Państwo nad organizacją dni otwartych w siedzibie firmy. Czy ta formuła w przypadku firmy IMA Polska nie ma uzasadnienia?

I tak, i nie. W przypadku małych maszyn, taka organizacja dni otwartych w siedzibie firmy, może i ma sens. Wydaje mi się jednak, że w przypadku firmy IMA większe znaczenie ma wystawienie tych maszyn na targach DREMA. To tu przyjeżdżają z danego obszaru przedstawiciele małych firm, których nie stać na wyjazd do Niemiec na zwiedzanie zakładów. To oni są zresztą zainteresowani małym sprzętem. Musimy sobie zdawać z tego sprawę, że najmniejsze maszyny IMA np. centra obróbcze BIMA 200, 300 czy też okleiniarki typu Advantage to maszyny skonstruowane do pracy na 2 pełne zmiany. W zasadzie to maszyny, ze względu na cenę nieopłacalne dla małych zakładów, w których pracują po kilka godzin dziennie.

Ja natomiast na pewno nie urządzę u siebie targów na powierzchni 2,5 tys. m², żeby pokazać najnowsze rozwiązania, które pokażę na Lignie. Mogę pokazać jedną, dwie lub trzy maszyny, tak jak na targach Drema, gdzie pokazałem okleiniarkę wyposażoną w agregat do kopiowania (zaokrąglania) naroży typ KFA, pracujący tylko jednym wieloprofilowym narzędziem (tak, że naroża przednie i tylnie elementu są takie same), a ustawianie agregatu odbywa się z wykorzystaniem oprogramowania IMAWOP tak jak w centrach obróbczych.

Od wielu lat wszystkie wystawiane na targach DREMA maszyny pracują. Podstawowym celem jest pokazanie zwiedzającym, jaką jakość produktu uzyskuje się na tych maszynach. Mogę zasygnalizować pewne akcenty, ale to tylko na targach Drema, gdzie wiem, że będzie tych zwiedzających, niekoniecznie wchodzących na moje stoisko, ale tych oglądających, o wiele więcej niż u mnie na targach wewnętrznych. To tak jakby ktoś mnie spytał dlaczego my nie sprzedajemy maszyn IMA, tworząc na danych obszarach kraju swoich przedstawicielstw i stawiając tam nasze maszyny. To miałoby sens w przypadku małych maszyn, nie w przypadku dużych, czyli sprzedaży maszyn w cenie powyżej 70 tys. euro. Nie sprzedaje się tego w takich ilościach, by było ekonomicznie uzasadnione tworzenie tego typu punktów sprzedaży – nie ma to sensu.

ZOBACZ TAKŻE: Jak obniżyć koszty produkcji?

Po drugie, jeśli mówimy o poważnych maszynach, to maszyna jest sprzedawana po to by rozwiązać określone techniczne problemy klienta. Czyli bardzo często jest dopasowywana swoim wyposażeniem do tego, co klient chce produkować. Dla określonego poziomu te maszyny są trochę szyte na miarę. Choćby z tego powodu organizacja pracy IMA na rynku polskim musi być inna, niż firm, które sprzedają małe maszyny. Po prostu nie byłoby to ekonomicznie uzasadnione. Musiałbym mieć wtedy bardzo wysokie marże, żeby utrzymać tę całą sieć sprzedaży a to oczywiście odbiłoby się na cenach.

Wspomniał Pan o targach Drema. Co z Pana punktu widzenia stanowi o ich sile?

Targi DREMA jeszcze nie istniały, gdy byłem w branży. Te targi odwiedza wielu obcokrajowców, choć w tym roku było ich mniej niż przed rokiem. Według mnie są największymi, najlepiej zorganizowanymi targami w obszarze wschodniej Europy. Oczywiście trudno im konkurować z targami Ligna, czy targami w Mediolanie. Nikt tutaj nie przedstawia pracujących kompletnych linii technologicznych, tego co się robi w Niemczech na Lignie. Ale też potrzeby rynku niemieckiego są inne niż rynku polskiego. Wiemy o tym, że poziom rozwiązań, które możemy oferować na tym rynku nie jest taki jak na zachodzie. Mimo wszystko są to moim zdaniem targi najlepiej zorganizowane.

Bardzo wiele osób szczególnie z krajów byłego Związku Radzieckiego przyjeżdża na te targi ogląda, obserwuje, spotyka się. Oni sobie również zdają z tego sprawę, że muszą obserwować rynek polski. Muszą obserwować co się tu wystawia, co się tu sprzedaje, po to by w pewnym sensie konkurować z tym rynkiem. Później jadą na zachód, patrzą jakie rozwiązania są wiodące na zachodzie i kalkulują. Musimy sobie zdawać z tego sprawę, że te odległości są małe pomiędzy Litwą, Ukrainą, Rosją. Że te rynki tak samo jak rynek niemiecki są rynkami w pewnym sensie konkurencyjnymi. Ci producenci chcieliby zająć nasze miejsce i sprzedawać swoje wyroby, tam gdzie my teraz sprzedajemy. Ponadto szukają oni nowości w obszarze średnich, czy małych maszyn i wydaje mi się, że tak to należałoby widzieć. Oni nie tylko spotykają się z nami, ale przede wszystkim obserwują i kontrolują.

Jak IMA Polska jest wspierana przez koncern? Jak kształtują się te relacje?

Każdy producent maszyn zainteresowany jest sprzedażą swoich maszyn, swoich myśli. Bo zainwestował jakieś pieniądze i chce realizować przy tym określony zysk. Firma IMA tworzy tego typu spółki córki w wielu krajach. Tych oddziałów na całym świecie, które reprezentują firmę jest dużo. Firma IMA zdaje sobie sprawę z pozycji rynku polskiego jako producenta mebli. Czwarte miejsce jako producenta mebli w świecie, inwestycje roczne na poziomie ponad 120 mln euro w maszyny… To znacząca pozycja, jeśli chodzi o możliwości sprzedaży. Stąd IMA tutaj. IMA chętnie by dostarczała do Polski takie same maszyny, jak dostarcza do Niemiec.

Nie ma jakichś barier, ograniczeń wynikających z tego, że to jest rynek polski, więc tego na rynek polski nie dostarczymy. My wokół tego co sprzedajemy staramy się służyć informacją, jak taka firma jak IMA organizuje fabrykę mebli. Bardzo często naszych potencjalnych klientów zapraszamy do zakładu we Francji, we Włoszech, w Niemczech. Pokazujemy, choć jest coraz trudniejsze, jak tam jest zorganizowana produkcja, jak to funkcjonuje na maszynach IMA. Tylko po to, żeby polscy inwestorzy również zdali sobie sprawę, w którym kierunku inwestuje cały świat. To jest nasza misja. Oczywiście jesteśmy też po to, by sprzedawać i zarabiać pieniądze.

ZOBACZ TAKŻE: Marże producentów mebli to wegetacja

Maszyny IMA nie są produktem standardowym, są produktem, który posiada wiele ciekawostek technicznych od strony mechanicznej i softwarowej. Zdaję sobie sprawę, że każdy z nas jest odpowiedzialny za branżę, za to co się dzieje w Polsce. Bo tysiące ludzi, można by powiedzieć, że nawet w granicach miliona pracuje w tej branży. Tysiące rodzin polskich funkcjonuje dzięki temu, że ich rodzice pracują w tej branży. To jakaś odpowiedzialność w stosunku do tych ludzi. Co by było, gdyby nagle ta branża przestała produkować konkurencyjnie, przestała eksportować i zaczęła się zmniejszać? Powodowałoby to określone problemy w skali kraju. Trochę patriotyzmu. To wszystko funkcjonuje w brutalnym kapitalistycznym świecie, w którym trzy czynniki są istotne: jakość, termin dostawy, cena. Jeżeli jakość jest bardzo dobra, jeżeli termin dostawy jest krótki, jeżeli cena jest konkurencyjna, to kupią od nas. Jeżeli nie spełnimy tych trzech wymogów, to nie kupią, pójdą gdzie indziej.

Kilka lat temu przez pewien okres czasu firmy IMA i Homag wchodziły w skład Lignum Group. Mariaż ten nie zdał jednak egzaminu. Z jakich powodów?

Ten mariaż nie był zamierzony, tylko wymuszony. W latach 90. IMA przeżywała trudności finansowe – to nie było tajemnicą. Przyczyną tych trudności była niewłaściwa koncepcja sprzedaży, po drugie chyba zbyt duże koszty produkcji. To tak jak w gospodarce kapitalistycznej: jest recesja i rozkwit, tak samo w funkcjonowaniu każdej firmy. Był taki czas, że Lignum wykupiło większościowe udziały IMA, która była w tym momencie w ciężkiej sytuacji. Jeżeli w tym układzie jedna firma była mocniejsza, a druga słabsza, to wiadomo, że ta mocniejsza dążyła do tego, by ograniczyć działalność tej słabszej firmy. A może nawet ją zamknąć.

Producenci mebli w Niemczech, którzy byli odbiorcami maszyn IMA i których wymagania, jeśli chodzi o poziom techniki były bardzo wysokie, zgłosili do sądu antymonopolowego pozew, że nie może być tak, żeby był jeden monopolista na rynku, bo to nie jest wskazane. Sąd przychylił się do tego i wydał decyzję, na mocy której firma Homag zmuszona była sprzedać udziały firma IMA.

Dzisiaj stabilności finansowej firmy IMA nic nie zagraża?

Stabilność finansowa firmy IMA jest wysoka. Firma została zrestrukturyzowana. Zatrudnienie które było na poziomie około 1,4 tys. osób zmniejszono na poziom 750 osób, przy zachowaniu tej samej wielkości produkcji. IMA zainwestowała w ciągu ostatnich pięciu lat w nowoczesne rozwiązania techniczne: systemowe, softwarowe, stworzyła swój system produkcji mebli. Wzrost sprzedaży maszyn o 38% w tamtym roku, świadczy o dużym powodzeniu na zachodzie. Dzisiaj IMA jest już całkowicie inną firmą, ponownie liderem na rynku. W kwestii wielu rozwiązań IMA jest pionierem, później te pomysły przejmują inne firmy. Przez te pięć lat IMA odzyskała swoją pozycję. Największy wzrost wystąpił na rynku niemieckim i na rynku chińskim. To znaczy, że te dwa rynki umieją docenić tę technikę i po prostu kupują od nas.

A jak wygląda sytuacja IMA Polska?

Mamy raczej stabilny poziom sprzedaży, na poziomie 4-5 mln euro. To nie są duże obroty. W dalszym ciągu trudno się przebić z rozwiązaniami większymi. Mam przeczucie, że niedługo się to zmieni. Dzisiaj polscy inwestorzy najczęściej obserwują swoich konkurentów powiedzmy za płotem, tzn. w Polsce. Myślę, że w najbliższym czasie zrozumieją, że największe zagrożenie dla nich stanowi konkurencja w Niemczech, Francji, we Włoszech czy w Chinach. Wezmą kalkulatory i ołówki i zaczną liczyć, tak jak to robi się na zachodzie. W kosztach inwestycji będą brane pod uwagę nie tylko ceny maszyn. Także cena działki, cena hal magazynowych i produkcyjnych, wielkość zatrudnienia w przyszłości itp.

Na razie w Polsce jest z tym nie najlepiej. Polskie fabryki mebli są powierzchniowo dwa, a może trzy razy większe od Niemieckich. Zatrudnienie jest trzy, a może nawet cztery razy większe niż w Niemczech. Zaangażowanie kapitału obrotowego jest kilkakrotnie większe, a obrót tego kapitału w roku jest kilka razy mniejszy. Dochodzą do tego problemy z uzyskaniem wysokiej jakości produktu. Myślę, że wszyscy domyślają się o co mi chodzi.

Myśli Pan, że rynek zachodni wymusi zmianę mentalności polskich producentów?

Mam nadzieję. Ja się boję czegoś innego. Boję się, że my stracimy tę pozycję. Najwyższy czas na zmianę mentalności. Tutaj znowu zapomnijmy o uczuciach, tylko spójrzmy na to jak na interes. Nie chcę mówić o wizji katastrofalnej, ale co będzie gdy meble produkowane w Niemczech, będą tańsze od produkowanych w Polsce? Przyglądam się branży od 1976 r. Moja koncepcja zawsze była jedna: oprzyj swoje działania na sprzęcie niezawodnym, na sprzęcie solidnym, na sprzęcie zapewniającym dobrą jakość. Bo to ci zapewni sukces. Niemcy też działają na tym samym rynku co my. Też mają określonych odbiorców i tych samych w zasadzie odbiorców a jednak inwestują w sprzęt bardziej stabilny, droższy. Liczą, że jak kupią coś dobrego i zorganizują zakład na mniejszej powierzchni, przy mniejszym zatrudnieniu, to ten koszt finalny produkcji może być niższy, niż w przypadkach takich jakie przyjęliśmy tu w Polsce.

Z punktu widzenia salonów, czyli handlujących meblami, to nie ma znaczenia gdzie te meble kupią. Czy oni kupią meble w Polsce, czy w Niemczech, czy w Chinach. Kupią je tam, gdzie będą mogli realizować swój zysk, swoją marżę. Myślę, że musimy patrzeć na to od tej strony. To jest po prostu pieniądz. Już dochodzą do mnie sygnały, że niektóre salony meblarskie kupują meble w Niemczech, bo są tańsze. To już jest pierwszy sygnał. Miejmy nadzieję, że nie jest jeszcze za późno.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Andrejczuk

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2011