Marek Liberacki, właściciel firmy Libro, o strukturze sprzedaży firmy, konsolidacji w handlu meblami oraz szarej strefie w meblarstwie.

W 2012 r. klienci indywidualni w Polsce wydali na meble ponad 5,6 mld zł, w tym – analitycy przewidują spadek o kilka procent. Jak na polskim rynku odnajduje się firma Libro? Czy na podstawie wyników pierwszego półrocza 2013 r. można oszacować, jaki będzie dla firmy 2013 r.?

Reklama

Rok 2013 generalnie oceniam jako trudny dla całej branży meblarskiej w Polsce. Składa się na to kilka przyczyn. Jedną z nich jest malejący popyt wewnętrzny i kłopoty ze sprzedażą mebli w Polsce. Mamy bardzo wiele sygnałów od naszych partnerów handlowych, że po słabej jesieni 2012 roku, mają bardzo słabe pierwsze półrocze 2013 roku. Co do drugiego półrocza, myślę, że będzie tradycyjnie lepsze od pierwszego, ale nie oczekuję gwałtownej poprawy. Cały 2013 rok będzie dla branży słaby. Staramy się aby utrzymać poziom obrotów z roku 2012, ale obserwuję większy udział w sprzedaży ofert promocyjnych, a więc mebli najtańszych, mniej zyskownych dla firmy. Świadczy to również o słabym rynku i bardzo ostrożnym wydawaniu pieniędzy przez klientów detalicznych.

W ilu salonach meblowych w Polsce dostępne są meble Libro? Czy jest to liczba optymalna, czy może ulegnie zwiększeniu?

Meble Libro obecne są w około 350 salonach w całej Polsce. Myślę, że jest to liczba optymalna. W tej chwili bardziej skupiamy się nad wielkością i jakością ekspozycji u naszych partnerów niż nad rozbudową liczby punktów. Mając na uwadze interesy naszych odbiorców nie dążymy do zbytniego zagęszczenia sieci salonów meblowych mających naszą ofertę. Chcemy być lojalnym partnerem handlowym dla naszych odbiorców i zapewniać im pewien komfort pracy z nami, w tym również określone obroty wynikające z braku kolidującej lokalnej konkurencji.

Jak wygląda struktura sprzedaży firmy? Jaki jest udział sprzedaży na rynku krajowym, a jaki na rynkach zagranicznych? Jakie są główne zagraniczne rynki zbytu mebli Libro?

Od trzech lat struktura sprzedaży jest bardzo podobna. Dwie trzecie stanowi eksport, jedną trzecią sprzedaży mebli realizujemy w kraju. Zdecydowanie największym rynkiem zagranicznym są Niemcy. Trafia tam ponad połowa naszej produkcji. Obecni jesteśmy z coraz lepszym skutkiem na rynkach wschodnich. Od wielu lat współpracujemy z klientami w Obwodzie Kaliningradzkim oraz Krajach Bałtyckich. W ubiegłym roku nawiązaliśmy współpracę z klientami na Ukrainie, Białorusi oraz Rosji. Skala obrotów nie jest jeszcze duża, ale dynamika wzrostu rok do roku każe nam patrzeć z optymizmem na te rynki. Dodatkowo cieszy nas fakt, że nasze meble wzorniczo podobają się klientom na wschodzie.

Polskie meble sprzedawane są w stu kilkudziesięciu krajach świata, w tym na coraz odleglejszych i coraz bardziej egzotycznych rynkach. Czy Libro także planuje (a może już realizuje) sprzedaż do państw np. afrykańskich lub południowoamerykańskich?

Musimy brać po uwagę fakt, że produkujemy meble ekonomiczne, a więc niedrogie i przez to dostępne szerokiej rzeszy klientów. Przy sprzedaży na tak odległych rynkach udział kosztów transportu w cenie końcowej mebli jest bardzo wysoki. Pozostaje jeszcze specyficzne dla danego rynku wzornictwo, kolorystyka i rodzaje używanych materiałów obiciowych. Chociaż, jeżeli mówimy o odległych geograficznie rynkach zbytu, to nasze meble regularnie wysyłamy do Kazachstanu, Armenii oraz Izraela.

Czy Libro sprzedaje w Europie i na świecie meble pod własną marką czy pod marką sieci handlowej? Jak wygląda ta kwestia z marką Tabou?

W kraju wszystkie meble znakowane są jedną z naszych marek handlowych. Podobnie sytuacja wygląda na Wschodzie. W Niemczech natomiast całość sprzedaży odbywa się poprzez współpracujące w nami sieci handlowe.

Produkując meble w segmencie niższym (marka Libro) i wyższym (marka Tabou) łatwo zaobserwować zjawiska rynkowe na poszczególnych półkach cenowych. Jak zatem to wygląda u Państwa: czy sytuacja z obiema markami (Libro i Tabou) jest podobna, czy różna?

Obie marki funkcjonują niezależnie od siebie. Różni są klienci, dla których przeznaczone są te meble, a co za tym idzie różne są funkcjonalności mebli, gabaryty, wypełnienia oraz materiały obiciowe. Nie wszystkie salony meblowe mające ofertę Libro są w stanie handlować meblami z oferty Tabou. Mówię tutaj zarówno o standardzie salonów, jak również o ich dostępie do klientów indywidualnych mogących być zainteresowanymi zakupem mebli z wyższej półki.

ZOBACZ TAKŻE: Dobrze wychodzimy na kryzysach

Na pewno w meblach z półki wyższej cena jest czynnikiem mniej decydującym o zakupie, a większą rolę odgrywa wzornictwo, użyte materiały oraz cała otoczka marketingowa. Meble z marki Tabou mają mniejszą konkurencję na rynku. Rzadziej też są kopiowane.

Jak ocenia Pan ostatnie działania salonów meblowych, zmierzających, a przynajmniej próbujących zmierzać, w kierunku jakiejś formy konsolidacji handlu meblami w Polsce? Czy Libro byłoby zainteresowane bliższą współpracą z taką strukturą, np. produkując kolekcje na wyłączność dla takiego podmiotu?

Z dużym zainteresowaniem przyglądamy się działaniom polskich kupców zmierzającym do jakieś formy częściowej konsolidacji rynku. Widzę, że idzie to dosyć opornie. Z drugiej strony nie dziwię się, bo projekt, moim zdaniem, jest trudny w realizacji. Jeśli organizacja taka by powstała, to my, jako uznany dostawca mebli tapicerowanych na rynek krajowy, moglibyśmy być zainteresowani współpracą. Jednak najpierw musi powstać i wypracować konkretną ofertę skierowaną do producentów mebli.

ZOBACZ TAKŻE: Najczęściej gram z przodu

Widzę sens istnienia takiej grupy tylko w sytuacji, kiedy będzie dysponowała odpowiednim potencjałem do posiadania własnego, wyłącznego asortymentu. A za wyłącznym asortymentem muszą stać ilości, aby producenci byli w stanie go wdrożyć i utrzymać w produkcji. Niezbędne są również określone nakłady na reklamę i promocję, aby można go było z sukcesem sprzedawać na rynku. Mówiąc krótko: powinna to być skala przynajmniej w jakimś stopniu nawiązująca do skali funkcjonujących w Polsce sieci handlujących meblami.

Ze strony handlu spotkałem się z opiniami, że w działania konsolidacyjne powinni się zaangażować, a nawet je inicjować, producenci mebli. Czy pan się z tym zgadza?

Trudno mi się z tym zgodzić. Uważam, że każdy powinien robić to, na czym zna się naprawdę dobrze. My powinniśmy produkować meble i sprzedawać je hurtowo, a handlem detalicznym powinny zajmować się podmioty w tym wyspecjalizowane. Z tego co obserwuję, próby łączenia obu obszarów działalności raczej nie przynoszą dobrych rezultatów.

Produkcja mebli tapicerowanych to segment, w którym nie są niezbędne (w przeciwieństwie np. do produkcji mebli skrzyniowych) duże inwestycje, bo znaczna część prac to „ręczna robota”. Ten fakt czyni segment mebli tapicerowanych „łakomym kąskiem” dla firm działających w szarej strefie. Na ile zjawisko szarej strefy jest problemem dla producentów mebli tapicerowanych? Jak duża jest skala tego zjawiska w Polsce?

W półce mebli ekonomicznych, czyli kolekcji Libro, problem jest duży i odczuwalny. Są to meble proste w produkcji, nie wymagające w dużej mierze drogiego oprzyrządowania oraz inwestycji. Efekt skali, w przeciwieństwie do produkcji mebli skrzyniowych, jest na tyle niewielki, że kosztowo bardzo mali producenci są w stanie konkurować z dużymi fabrykami. Jeśli w dodatku nie inwestują w rozwój produktu (bo kopiują duże firmy) i nie wydają pieniędzy na marketing oraz reklamę, to naprawdę są w stanie sprzedawać w bardzo niskich cenach.

ZOBACZ TAKŻE: Tapicer zamiast rolnika

Istnieje bardzo wiele małych i średnich firm, które działając w ten sposób, zaopatrują rynki lokalne w meble tapicerowane. Często część produkcji sprzedają sami bezpośrednio, ale również znaczna część jest sprzedawana przez „zaprzyjaźnione” salony. Co gorsza, przy okazji często dochodzi do kopiowania modeli – naszych i innych uznanych firm na rynku. Walka z podróbkami jest trudna z wielu względów. Po pierwsze z racji rozdrobnienia podmiotów podrabiających, po wtóre – bardzo często nie istnieją żadne materiały reklamowe, które mogłyby ułatwić wyszukiwanie kopii i być dowodem przed sądem, po trzecie – udowodnienie czegokolwiek jest bardzo trudne.

Dodałbym tutaj jeszcze przewlekłość postępowania sądowego, na co skarży się wielu producentów. Może w takiej sytuacji producenci powinni „wziąć sprawy we własne ręce”? Chodzi mi to o różnego rodzaju działania piętnujące zarówno producentów z szarej strefy, jak i współpracujących z nimi handlowców. Wydaje się, że jakieś wspólne działania grupy dużych producentów mebli mogłoby skutecznie zniechęcić handlowców do współpracy w nierzetelnymi producentami.

Staramy się walczyć z podróbkami w różny sposób. Mamy na swoim koncie w ostatnim czasie dwie sprawy sądowe rozstrzygnięte na naszą korzyść. Również zdarza się nam kończyć współpracę z salonami meblowymi handlującymi podróbkami naszych mebli. Natomiast niewielki wpływ mamy na to, co dzieje się w pozostałych sklepach meblowych, z którymi nie współpracujemy.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 9/2013