fbpx
Branża

Zwiedzający jest królem na targach

Józef Szyszka, dyrektor targów Meble Polska.

Zwiedzający jest królem na targach

Targi „Meble Polska” mają 10 lat w kontraktacyjnej formule. Józef Szyszka, dyrektor „Mebli Polska”, podsumowuje tę dekadę. Mówi także o planach na najbliższe lata.

Mija właśnie 10 lat od czasu, gdy targi „Meble Polska” zadebiutowały w nowej, kontraktacyjnej formule. Czy mógłbyś krótko podsumować tę dekadę, która już jest za nami: czy to był udany okres dla poznańskich targów meblowych?

Reklama
Meblarski-1000-banner-srodtekstowy-750x100-gif-miesiecznik-i-portal-informacyjny-branzy-meblarskiej-biznes-meble-pl

Teraz mogę powiedzieć, że to był udany okres, ale gdy w 2010 r. przeprowadzaliśmy zmianę formuły, to nie było tak wesoło i wcale nie było oczywiste, że odniesiemy sukces. Wprawdzie pierwsze dwie edycje targów „Meble Polska”, w 2010 i 2011 r., były sygnałem, że impreza może nam się ładnie rozwinąć, ale tego tak naprawdę nigdy nie wiadomo. Dopiero od trzeciej edycji, czyli od roku 2012, wiedzieliśmy, że jesteśmy na dobrej drodze. Na pewno, gdyby ktoś w 2010 r. powiedział mi, że będzie tak, jak jest w tej chwili, to nie wiem, czy bym mu uwierzył. W tym okresie z małej lokalnej imprezy przekształciliśmy się w wydarzenie o zasięgu globalnym, w którym uczestniczą najważniejsi polscy producenci i tysiące kupców meblowych z całego świata.

Grupa MTP, która organizuje targi „Meble Polska”, określa tę imprezę mianem wizytówki polskiego meblarstwa, w której każdy liczący się producent mebli, który myśli o eksporcie, powinien uczestniczyć. Czy rzeczywiście reprezentacja polskiego meblarstwa, jaka wystawia się na poznańskich targach meblowych jest miarodajna, taka, jaką chcielibyście mieć, czy też może kogoś ważnego jednak brakuje?

Oczywiście nigdy nie jest tak dobrze, aby nie mogło być lepiej. Ale jeżeli ktoś mi mówi, że na targach nie ma jakiejś firmy meblarskiej – nie chcę tutaj podawać żadnych konkretnych marek, bo teraz takich liczących się firm jest naprawdę niewiele – to mogę odpowiedzieć, że widocznie ta firma ma zupełnie inną politykę: promocji, marketingu, dystrybucji i targi w takiej formule, w jakiej są organizowane w Poznaniu, nie są jej potrzebne. Jeśli jakaś firma posiada wypracowane alternatywne dla targów metody docierania do nowych klientów czy prezentacji nowej oferty dotychczasowym odbiorcom, to nie wystawia się na targach. Targi „Meble Polska” to globalne kontraktacje. Wystawcy przyjeżdżają tu przede wszystkim po to, by sprzedawać. A dowodem na to, że sprzedają jest fakt, że zwiększają swoje stoiska, jak to ma miejsce w przypadku niejednej z firm prezentujących swoje meble w Poznaniu. Warto zaznaczyć, że są wśród wystawców firmy, które w ostatnich latach zwiększyły powierzchnię swoich stoisk nawet trzykrotnie! Ale zdarza się też, że firmy w danym roku rezygnują z udziału w targach, bo podczas poprzedniej edycji zebrały tyle zamówień, że ledwo radzą sobie z ich realizacją a tym bardziej nie mają potrzeby poszukiwać na targach nowych odbiorców.

ZOBACZ TAKŻE: Meble Polska w erze (post)covidowej.

Podejmujemy jednak także działania, aby uczynić ekspozycję możliwie najbardziej urozmaiconą i atrakcyjną i by pokazać zagranicznym kupcom – skoro już tu są – że polskie meblarstwo może się poszczycić także dobrym wzornictwem. W ramach tegorocznej „Areny Design” przygotowujemy strefę, która będzie nazywała się „Wizjonerzy polskiego wzornictwa”, wytypowaliśmy grupę firm, niekoniecznie naszych wystawców, którym zaproponowaliśmy pokazanie się w tej strefie. Chcemy tam przyciągnąć gości zagranicznych i zaprezentować im wszystko to, co ciekawego we wzornictwie wymyślili Polacy, bo przecież każda firma ma jakąś perełkę, którą mogłaby się pochwalić.

Ale podsumowując – jeżeli mówimy o określeniach dotyczących „Mebli Polska” – to prawdą jest stwierdzenie, którego także używamy, że jest to największa na świecie prezentacja oferty polskiego przemysłu meblarskiego. Nigdzie indziej na świecie nie ma większej ekspozycji polskich mebli niż to ma miejsce w Poznaniu i na pewno jest to prezentacja szerokiego przekroju firm, które eksportują.

Wystawcy to oczywiście jedna strona medalu, drugą są zwiedzający. Pozwolę sobie przypomnieć Twoje słowa, które powiedziałeś kilka lata temu: targi są tak dobre, jak dobrzy są zwiedzający, bo jak są dobrzy zwiedzający, to wystawcy będą zadowoleni. Dzisiaj ta reprezentacja zwiedzających jest rzeczywiście międzynarodowa, bo jedna trzecia gości przyjeżdża do Poznania z zagranicy. A zatem są powody do zadowolenia?

Gdy rozpoczynałem pracę na targach, to wydawało nam się, że najważniejszym naszym partnerem jest wystawca, który nam płaci pieniądze. Nasz klient, nasz pan. Ale ponieważ sam się kiedyś wystawiałem, gdy pracowałem w firmie Welle, to znałem tę sytuacją także z drugiej strony, czyli od strony wystawcy. I naszła mnie taka refleksja: przecież wystawca nie płaci nam za metry kwadratowe, tylko za swoje zadowolenie. By dać mu satysfakcję z pobytu na targach, muszę mu przyprowadzić klientów, bo to zwiedzający jest królem na targach. Zaczęliśmy o tego zwiedzającego walczyć, próbować go zdobyć. Na początku trzeba było poznać strukturę oczekiwań wystawców, a ta struktura pokrywała się w dużej mierze z kierunkami polskiego eksportu. Zaczęliśmy zatem dużą akwizycję na rynku niemieckim, na rynku francuskim, angielskim, a w tej chwili już robimy akwizycję na całym świecie i z całego świata – w sumie z ponad 60 krajów – mamy zwiedzających. Nie chodzi o to, by tych gości były tłumy, bo liczba gości jest pochodną struktury handlu na danym rynku. Na przykład specyfika rynku niemieckiego jest taka, że prawdopodobnie w Poznaniu 10 osób podejmuje decyzje zakupowe porównywalne z chłonnością całego rynku polskiego. Z Niemiec nie przyjeżdżają do Poznania przedstawiciele sklepów meblowych, tylko firmy, które te sklepy meblowe obsługują, dostarczając im meble.

W tym roku kontynuujemy swoje działania na wyjątkowo obiecującym rynku amerykańskim. Liczymy, że uda nam się sprowadzić do Poznania grupę bardzo ważnych graczy reprezentujących wielkie sieci handlowe.

Na pewno zawsze mogłoby być lepiej, ale poziom rozpoznawalności w świecie marki targów „Meble Polska” jest już znaczny . Potwierdzeniem tego jest choćby fakt, że pojawiają się pytania ze strony organizatorów targów w Europie Środkowej i Wschodniej o terminy naszych targów, bo oni chcieliby dostosować swoje terminy do naszych.

A właśnie, skoro wspomniałeś o terminach… Najbliższa edycja targów „Meble Polska” nie odbędzie się – jak to było w ostatnich latach – w pierwszej dekadzie marca, ale pod koniec lutego. Dlaczego?

Rzeczywiście, w ciągu ostatnich kilku lat poznańskie targi organizowaliśmy w pierwszej połowie marca, ale marzec to kumulacja imprez na Dalekim Wschodzie: w Malezji, Wietnamie, Chinach. Zdecydowaliśmy zatem, aby tegoroczne „Meble Polska” odbyły się pod koniec lutego. To już procentuje, bo w tym roku do Poznania przyjadą przedstawiciele kupców, którzy albo pojawiali się na targach „Meble Polska” incydentalnie, albo w postaci handlowców, ale nie najwyższego szczebla zarządczego. Tymczasem już teraz mamy informacje, że w 2020 r. do Poznania przyjedzie na przykład ścisłe kierownictwo XXXLutz, największego chyba gracza w Europie jeśli chodzi o handel meblami. Dopiero zmiana terminu umożliwiła im przyjazd do nas. Jeżeli Lutz wysyła do nas taką reprezentację, to już o czymś świadczy. Jako targi mamy coraz lepsze relacje z grupami zakupowymi i dzisiaj wystawcy wiedzą, że ściągamy do Poznania takich ludzi, iż oni też powinni u nas być.

Podsumowując: jestem zadowolony z wystawców i z dużą ciekawością oczekuję efektu przesunięcia targów na luty, i wpływu tej zmiany na strukturę zwiedzających. Póki co, efekty są bardzo obiecujące.

Powiem może przekornie, ale nie możecie robić zbyt dobrych targów, bo możliwości wystawiennicze targów poznańskich są ograniczone: tereny ekspozycyjne znajdują się w centrum Poznania i budowanie kolejnych pawilonów nie wchodzi w grę.

Mamy w planach przebudowę pawilonu 4…

Ale o tych planach słyszymy już od kilku lat.

Bardzo dobrze się stało, że przebudowa odwlekła się w czasie, bo miałbym problem z lokalizacją już w tym roku. Prace potrwają od marca do jesieni, a zatem na przyszłoroczne targi „Meble Polska” pawilon 4 powinien być gotowy. Po przebudowie będzie większy – zostanie połączony z pawilonem 5 kosztem znajdującej się tam obecnie drogi wewnętrznej, a dodatkowo przedłużony zostanie w stronę ulicy Bukowskiej.

Natomiast jeżeli chodzi o wystawców, to wydaje mi się, że następuje pewna stabilizacja. Od 3 lat powierzchnia ekspozycyjna „Mebli Polska” jest na bardzo porównywalnym poziomie i nie mamy problemów lokalizacyjnych. Gdyby była taka potrzeba, posiadamy jeszcze inne pawilony, które można użyć na potrzeby ekspozycji meblowej.

Chodzi o pawilony 1 i 2?

Tak, poza tym w środku terenu targowego mamy pawilon 12. To już decyzja firmy – czy dla jednej bądź dwóch imprez w skali roku opłaca się jej zwiększać możliwości ekspozycyjne. Infrastruktura jest, ja natomiast myślę o przyszłości w taki sposób, że… kiedyś nam te targi pewnie się zmienią, jeżeli chodzi o polskich wystawców.

Polska jest postrzegana jako producent dobrych jakościowo i niedrogich mebli, ale – wiadomo – siła robocza w naszym kraju drożeje, rosną koszty działalności i może w niedalekiej przyszłości okazać się, że nasze meble przestaną być tak atrakcyjne cenowo dla zachodnich odbiorców, a popyt przeniesie się na wschód, choćby na Białoruś czy Ukrainę. I może się okazać za kilka lat, że na targach mebli w Poznaniu – owszem, będą polscy producenci, zwłaszcza ci najwięksi, ale będzie coraz więcej wystawców z Białorusi, Ukrainy, bo nasze targi stworzyły miejsce, do którego przyjeżdża prawie cały świat kontraktować jakościowo dobre meble w korzystnej cenie. Jeżeli nasze firmy – czego im życzę – wskoczą na wyższą półkę cenową i zaczną używać innych narzędzi promocji, to dla producentów z Białorusi czy Ukrainy Poznań może być naturalnym oknem na świat, zwłaszcza, że żaden z tych krajów nie ma silnych targów meblowych o kontraktacyjnym charakterze i potencjale porównywalnym do targów w Poznaniu.

Gdy myślę o przyszłości, to coraz bardziej uświadamiam sobie, że wcześniej czy później będziemy musieli przestawić się na obsługę takich samych producentów, jakich mamy teraz, ale z Białorusi i Ukrainy, bo tam przemysł meblarski się rozwija i my już mamy stamtąd wystawców.

A czy – bo takie było clou Twojego pytania – targi poznańskie będę kiedyś za małe? Ja bym się jeszcze tym nie martwił.

Przy targach meblowych jest miejsce dla firm z tkaninami obiciowymi na ekspozycji targów „Home Decor”. Nie ma natomiast miejsca dla firm prezentujących akcesoria do produkcji mebli. Skąd ten opór ze strony władz targów, by w tym samym czasie, w którym organizowane są targi „Meble Polska” odbywała się też „Furnica”? Czy ta zmiana nie tchnęłaby drugiego życia w targi „Furnica”, zwłaszcza, że jest ona z roku na rok coraz słabsza, a wystawcy „Furniki” pojawiają się na „Arenie Design”?

To nie do końca tak. Jest wiele firm, które powinny być na „Furnice”, ale których tam nie ma. Ponieważ pojawiały się uwagi, że firmy oferujące materiały i akcesoria do produkcji mebli wolałyby pewnie wystawiać się przy targach „Meble Polska”, postanowiliśmy dać im tę możliwość. Wymyśliliśmy zatem projekt pod nazwą „Design dla meblarstwa”, który miał być elementem towarzyszącej ekspozycji meblowej „Areny Design”. Dlaczego „Areny”? Bo przecież te firmy nie są producentami mebli i kupiec meblowy, który przyjedzie na targi „Meble Polska” powie mi: panie Szyszka, niech się pan zastanowi, po co mnie pan tutaj zaprosił, przecież ja tego nie kupuję.. Wysłaliśmy zatem informacje o tym projekcie do wybranej grupy wiodących 20 firm i zaprosiliśmy ich na spotkanie. Krótko mówiąc powiedziałem: sprawdzam, czy was to naprawdę interesuje, bo na „Furnice” was nie ma, a narzekacie, że „Furnica” powinna być razem z „Meblami Polska”. Summa summarum, okazało się, że zainteresowanie projektem było niewielkie. To nie jest tak, że firmy, które – tak nam się wydaje – powinny wystawiać się na „Furnice” nigdzie się nie wystawiają. Wystawiają się, widzą zatem sens uczestnictwa w targach, kwestia tylko, jakie to mają być targi.

To już temat na zupełnie inną dyskusję. Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Artykuł opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2020.