Rozmowa z Markiem Liberackim, właścicielem firmy Libro.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 1), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2015 r. Poniżej czwarty rozdział tego wywiadu. Trzeci rozdział można przeczytać tutaj: Warsztat w miejscu ogrodu

Przywołałeś temat Wschodu. Pierwsze Twoje targi – i to od razy targi zagraniczne – to były targi w Kownie, na Litwie, w 1994 roku. Tam pojechałeś już jako wystawca, a nie zwiedzający.

W trójkę wtedy pojechaliśmy do Kowna: ja, Janek Szynaka i Krzysiek Ornowski z firmy Oristo. Przed tymi targami pojawił się problem: ich firmy miały już nazwy, a ja co? Pojadę jako Zakład Tapicerski? Mało to poważne brzmi. Trzeba było wymyślić nazwę, trzeba było zrobić wizytówki… Z Krzyśkiem Ornowskim pojechaliśmy do grafika – może grafik to za duże słowo, bo facet miał po prostu komputer, a ja w firmie wtedy jeszcze nawet komputera nie miałem. Zaczęliśmy tam różne nazwy wymyślać: „Libera”, „Libero”, ale w końcu ktoś rzucił: „Libro” i tak właśnie – od mojego nazwiska – pojawiła się obecna nazwa firmy. Spodobało mi się i powiedziałem: „no dobra, niech będzie Libro”. Później grafik zaprojektował logo z krzesłem, żeby związane było z meblami.

Miałeś już nazwę, miałeś logo, miałeś wizytówki – można było zatem jechać na targi.

Przed targami kupiłem sobie żuka, wyremontowałem go i wszyscy pojechaliśmy żukami: ja – swoim, Ornowski – swoim, a od Szynaki – kierowca.

Żukami wieźliście do Kowna meble? To ile ich tam zapakowaliście?

Czekaj, niech policzę, co wtedy zabrałem. Komplet był, rogówka, jakiś fotel… Bo tam te stoiska nie były za wielkie. Ja wiem, ile to moje stoisko wtedy miało?… Ze czterdzieści metrów, może nawet tyle nie miało. Każdy z nas miał swoje: Libro – swoje, Oristo – swoje, Szynaka – swoje.

Prezes Liberacki załadował meble do żuka, usiadł za kierownicę i pojechał na podbój Wschodu?

Tak, i to sam.

Sam jeden pojechałeś? Bez żadnego pracownika? Żartujesz?

No jak? A kogo miałem wziąć, skoro zatrudniałem tylko ludzi na produkcji. To było trochę szaleństwo – języka człowiek nie znał, pełna partyzantka. Sam byłem na stoisku, sam je obsługiwałem.

Rosyjski to chyba jednak trochę znałeś za szkoły? Uczyłeś się przecież w latach, kiedy w szkole był on obowiązkowy.

No tak, coś tam jeszcze ze szkoły pamiętałem.

Wtedy przy wyjazdach zagranicznych trzeba było mieć paszport. Przeszliście zatem odprawę paszportową, przeszliście odprawę celną, przekroczyliście w końcu granicę polsko-litewską, zajeżdżacie do Kowna i?…

Zajechaliśmy żukami na te targi, rozstawiamy się, a to były lata, kiedy zszywaczy pneumatycznych za bardzo nie było i jak zobaczyłem, że wśród wystawców jest firma ze zszywaczami, to już nie myślałem o targach, tylko o tych zszywaczach tapicerskich, by je od nich kupić. Chociaż okazało się, że to nie były za dobre zszywacze. Awaryjne. Ale póki co było tak: Liberacki myślał o zszywaczach, a Ornowski lustro montował i mu się ono potłukło. Zjeździliśmy wtedy całe Kowno szukając innego lustra, w końcu jakieś znaleźliśmy. Ileś tam Krzysiek przepłacił za to lustro, ale zadowoleni wracamy na targi, zachodzimy na stoisko, ja trzymam lustro, on montuje i – pech – drugie lustro też potłukliśmy.

I jak sobie wtedy poradziliście?

Co robić? Było późno, innego nie kupimy. Przymocowaliśmy te pęknięte lustro, przymocowaliśmy jakiś kwiatek i ekspozycja z pękniętym lustrem zrobiła furorę. Wszyscy myśleli, że to tak powinno być.

A same targi w Kownie to była duża impreza?

Nie, góra kilkudziesięciu wystawców. Ale przychodzili klienci i mówili, że oni chcieliby te kanapy kupić. A my mieliśmy zrobioną czasową odprawę celną i w papierach napisane było, że te meble muszą do Polski wrócić. W końcu przyszedł klient i uparł się, że musi kupić narożnik, by mu go sprzedać. Początkowo nie chciałem mu sprzedać, ale tyle prosił, że pomyślałem: „no trudno”. I sprzedałem mu te meble. Nawet niezłą  cenę utargowałem.

A jak później poradziłeś sobie z odprawą celną?

Miałem ze sobą trochę tkaniny do wystroju stoiska, trochę pianki, gąbki. Wziąłem kilka plastikowych krzeseł ogrodowych, wypchałem pianką i gąbką, owinąłem tkaniną i „zrobiłem” z tego mebel. To wróciło do Polski jako kanapa narożna.

A celnik dał się nabrać na ten „narożnik”?

Celnik nic. Spojrzał: kanapa – kanapa. Wszystko się zgadzało, machnął ręką, można było przejechać przez granicę.

A same targi okazały się dla Ciebie sukcesem?

Na targach, żeby jakieś kontakty handlowe zostały nawiązane, to nie, nic takiego nie było. Ornowskiemu się udało – on nawiązał jakąś współpracę, ale ja – nic. Owszem, przychodzili klienci, pooglądali i poszli.

Wróciłeś zatem do Polski i co? Chwila refleksji: „po co ja tam właściwie pojechałem? Sprzedałem mebel – to fakt, ale nic poza tym”.

Sprzedałem mebel, jakieś doświadczenie zdobyłem, ale tak właściwie nic z tego wyjazdu nie wyszło.

Nie zniechęciło to Cię do Wschodu?

Nie. Rok później, czy może dwa lata później, pojechaliśmy na targi do Grodna, na Białoruś. Ale to był raczej jarmark niż targi. Od kolegi, który robił obrazy ze skóry wziąłem wtedy trochę tych obrazów jako wyposażenie stoiska, by zawiesić na ścianie. I najwięcej tych obrazów nasprzedawałem. Ludzie nie pytali o meble tylko o obrazy

Twoje początki na Wschodzie raczej trudno zatem nazwać sukcesem.

Nie, zdecydowanie mi wtedy nie wyszło. A teraz przecież dużo sprzedajemy na Litwie, Łotwie, w Estonii…

A kiedy ta współpraca ze Wschodem zaczęła jakoś się układać? Mówiąc Wschód mam na myśli zarówno kraje nadbałtyckie, które dzisiaj są w Unii Europejskiej, czyli Litwę, Łotwę i Estonię, jak i obwód kaliningradzki oraz Rosję, a także inne kraje byłego ZSRR.

Po targach w Kownie zacząłem wystawiać się w Poznaniu – wtedy pojawili się tam klienci z Litwy, Łotwy, Estonii i zaczęliśmy współpracować. To była druga połowa lat dziewięćdziesiątych. Ale wtedy jednak jeszcze zdecydowaną większość sprzedawaliśmy na rynku krajowym. Później zaczął się też eksport na Zachód.

Czyli kryzys, który wybuchł w Rosji w 1998 roku i na którym wiele polskich firm eksportujących do tego kraju mówiąc kolokwialnie „przejechało się” właściwie was nie dotyczył?

Nie, w żaden sposób. Myśmy wtedy w Rosji sprzedawali śladowe ilości.

A dzisiaj?

W głąb Rosji – praktycznie nie sprzedajemy, trochę natomiast sprzedajemy do Kaliningradu. Dwa lata temu byliśmy na targach w Moskwie i nic tam nie sprzedaliśmy, a ten sam klient, który był wtedy u nas na stoisku, przyjechał kilka miesięcy później do Poznania i osiem ciężarówek mebli zamówił.

Wokół handlu ze Wschodem narosło w tamtych czasach mnóstwo mitów: o łapówkach, wręczanych pod stołem kopertach, zakrapianych kolacjach…

Jakoś nie miałem z  tym problemów. Kiedyś, jak jeszcze Rosjanie przyjeżdżali po meble do Polski, do Elbląga, to walizki pieniędzy przywozili, dolary. To byli najlepsi klienci, żadnych reklamacji nie było, pieniądze od ręki, płatności z góry… A jak na przykład sprzedajesz do Niemiec, to masz: terminy, każda, najdrobniejsza nawet bzdura to zaraz reklamacja. To całkiem inny świat. Ci, którzy najpierw handlowali z Rosją, a później z Niemcami to przeżywali gehennę.

Kim byli klienci ze Wschodu? To były salony meblowe, hurtownie?

Zawsze starałem się, by na Wschodzie mieć klienta końcowego – czyli salony meblowe. Nie pośrednika, nie hurtownie. W Niemczech jest tak, że jak mam przedstawiciela handlowego, to mu płacę prowizję, ale umowę podpisuję z odbiorcą końcowym. Żeby nie było, że on – czyli  przedstawiciel handlowy – da mi jakiś wzór, a za chwilę powie: „wie pan co, ja już od pana nie kupuję, bo mam innego dostawcę”.

Miałeś dobre relacje z klientami ze Wschodu?

Myślę, że moje kontakty z partnerami ze Wschodu były i są bardzo dobre – zarówno te biznesowe, jak i te mniej formalne, towarzyskie. To inni ludzie. Nie są tacy sztywni, jak ci z Zachodu. Oni by serce oddali, tylko, że później od tego serca wątroba boli. Są bardzo otwarci. Kiedyś jeden Litwin, z którym współpracowałem musiał ogłosić upadłość. Nie wyszło mu. Wcześniej do mnie przyjechał, powiedział: „nie dam rady, muszę ogłosić upadłość”, przepraszał mnie. Część moich mebli, które miał – oddał mi, to je przewiozłem do kogoś innego. Bardzo uczciwie zachował się. Wprawdzie byłem ubezpieczony w Euler Hermes, więc bym nie stracił, ale liczy się też gest, że przyjechał, uprzedził, powiedział: „bierz z powrotem swoje kanapy, bo jak wejdzie syndyk, to już ich nie zobaczysz”. Trudno, nie wyszło mu z biznesie, każdemu może nie wyjść, nie mam do niego pretensji, bo i za co, ale potrafił się zachować.

Masz z nim jeszcze jakiś kontakt?

Teraz przyjeżdża na targi, spotykamy się, rozmawiamy, coś nawet przebąkuje, że spróbuje wrócić do mebli, ale póki co – jeszcze nie.

Wschód obecnie to duża część sprzedaży Libro?

Dziesięć procent i spadków nie ma.

Nigdy nie myślałeś, aby budować na wschodzie fabrykę?

Nawet namawiali mnie: w Kaliningradzie, na Białorusi. Ale obawiam się, zwłaszcza teraz, gdy sytuacja polityczna jest mocno niepewna. Byłem w Sławsku w obwodzie Kaliningradzkim, tam można było kupić tartak, zakład, ale nie wyglądało to za ciekawie.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Markiem Liberackim w rozdziale: Przetarg na Grunwald