Rozmowa z Markiem Liberackim, właścicielem firmy Libro.

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 1), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2015 r. Poniżej ósmy i ostatni rozdział tego wywiadu. Siódmy rozdział można przeczytać tutaj: Frycowe u Lutza

Zaczęło się od bazarów i rynków, po kilku latach pojawiły się pierwsze salony meblowe, chociaż – jak wspomniałeś – początkowo ciężko było Ci nawiązać z nimi współpracę, bo Libro było jeszcze niewielkim zakładem. Ale z czasem, gdy firma rosła, to i sprzedaż w kraju zaczęła się zwiększać. Początkowo było to województwo olsztyńskie, bo do 1 stycznia 1999 roku istniało jeszcze takowe, a z czasem doszły też nowe województwa: sąsiednie i dalsze.

Tak, miałem też swoje sklepy firmowe Libro: w Działdowie, Mławie, Sierpcu, Iławie, przez krótki czas także w Nidzicy. Ale w pewnym momencie przyszła refleksja: albo jestem producentem, albo sprzedawcą. Jak nie dopilnujesz, nie masz doświadczenia, to ta sprzedaż jest taka sobie. A przecież trzeba zapłacić czynsz, wynagrodzenia dla pracownika. Kokosów na tym wcale nie było.

Od 1998 roku sprzedaż Libro zdominował eksport. A od kiedy ważną częścią sprzedaży ponownie stał się rynek krajowy?

Jak przyszli chłopcy z Mazurskich Mebli: najpierw Darek Matusiak z Andrzejem Pacochą, a później Grzesiek Kalinowski. Gdy upadł Schieder, to zgłosili się do mnie. To był bodaj 2008 rok.

Czy dobrze rozumiem, że do 2008 roku rynek krajowy traktowałeś po macoszemu?

Tak, to była dla mnie trochę kula u nogi, z którą nie wiedziałem, co zrobić z tym rynkiem krajowym. Jak skończyła się sprzedaż taka – nazwijmy to – bazarowa, to pochłonął nas eksport i machnąłem ręką na sprzedaż w kraju.

Dlaczego?

Bo jak nie wyrabialiśmy się ze zleceniami do Niemiec, to jaki sens miało budowanie sprzedaży w kraju? Na pewno miałem farta – jeśli chodzi o Niemcy, mimo różnych perypetii i zawirowań – ale jeszcze większego, jeśli chodzi o pracowników. Jakbym nie trafił na takich handlowców, których mam dzisiaj, do obsługi rynku krajowego, to za wysoko bym nie podskoczył.

Czyli tak naprawdę, sprzedaż w kraju zbudowali Ci byli pracownicy Schiedera?

Jeśli chodzi o kraj, to była wyłącznie ich zasługa. Wprawdzie wcześniej trochę myślałem o tym rynku krajowym, bo można byłoby trochę zainwestować i zyskać mocy produkcyjnych, ale nie sztuką było wyprodukować meble, sztuką było je sprzedać. A nie miałem handlowców do obsługi rynku polskiego. Owszem, zanim przyszli Darek, Andrzej, Grzesiek, to sprzedawaliśmy trochę w Polsce, ale bardzo, bardzo mało – dosłownie kilka procent, w porywach góra dziesięć procent, a resztę stanowił eksport. To oni, można powiedzieć, od zera zbudowali mi sprzedaż w kraju. Kto wtedy, dziesięć lat temu, znał firmę Libro? Może gdzieś w okolicy, w warmińsko-mazurskim – tak, ale w Polsce? Nikt. Nie liczyliśmy się w ogóle na rynku krajowym.

A teraz?

Teraz ponad czterdzieści procent sprzedajemy w kraju, a niespełna sześćdziesiąt procent eksportujemy. I na pewno jesteśmy znacznie bardziej znani i rozpoznawalni. Zaraz jak przyszli Darek i Andrzej, to zorganizowali pierwsze targi wewnętrzne Libro w Lubawie. Też organizowaliśmy je na wariata, bo zaczęli pracę u mnie wiosną i mieliśmy dwa miesiące, by te targi zorganizować. To był ich autorski pomysł – nasze targi odbywały się w terminie targów meblowych w Ostródzie i Darek z Andrzejem powiedzieli, że ludzi ściągną do nas na targi, że jak handlowcy przyjadą do Ostródy, to i do nas przyjadą. „Dobra” – mówię. – Róbcie te targi. Swoje pomieszczenia, koszty – żadne”. Pomieszczenie, w którym odbywały się targi było wygrodzone zasłonami, a za zasłonami, we wzorcowni trwała normalna produkcja. Targi się odbyły, goście dopisali.

Wspomniałeś, że najpierw przyszli Dariusz Matusiak i Andrzej Pacocha. A Grzegorz Kalinowski?

On pojawił się u mnie trochę później. Andrzej Pacocha i Darek Matusiak zdawali sobie sprawę, że nie jesteśmy przygotowani do obsługi rynku krajowego na takim poziomie, na jakich było to w Schiederze. W tym czasie w kierownictwie firmy Libro był – oprócz mnie – tylko Andrzej Knoblauch, który zresztą pracował ze mną już kilkanaście lat, a zaczynał jeszcze na Kupnera. Tylko, że on był dyrektorem do spraw produkcji. Nie było dyrektora handlowego. Andrzej i Darek przyszli do mnie i mówią: „mamy człowieka. Znamy go, razem pracowaliśmy, on tu wszystko poukłada najlepiej. Jak się szef z nim dogada, to będzie dobrze, bo bez niego będzie ciężko to uruchomić”. Przyjechał do mnie Grzesiek, a on już miał pracę załatwioną – miał iść do niej od poniedziałku, był już wstępnie dogadany. Ja mówię: „jak jesteś dogadany, to próbuj odkręcić i jak możesz odkręcić – to podziałamy”. Porozmawialiśmy, on dał jakieś swoje propozycje, ja swoje – dogadaliśmy się. No dobra, musi teraz jakoś z tej sytuacji wybrnąć. Następnego dnia dzwoni, że OK, że przychodzi do nas. Wiedział, jak się do tego zabrać, miał wolną rękę i w trójkę pociągnęli rynek krajowy. Grzegorz ściągnął też Saszę Proniakina – dziś jest naszym przedstawicielem na Kaliningrad, Litwę, Łotwę i Estonię.

A Grzegorz Kalinowski od razu został dyrektorem handlowym Libro?

Tak, ale z taką wizją, że odpowiada wyłącznie za kraj, a także Kaliningrad, Litwę, Łotwę i Estonię. Za eksport na Zachód odpowiadam ja – bo znam tych wszystkich naszych odbiorców, mamy dobre relacje. Z grupą Otto współpracujemy przez przedstawiciela handlowego, a z pozostałymi mam bezpośrednie kontakty.

Ile procent w sprzedaży Libro mają obecnie Kaliningrad, Litwa, Łotwa i Estonia?

W sumie wszystkie rynki wschodnie to około dziesięć procent.

Dodając do tego czterdzieści procent sprzedaży w kraju, łatwo policzyć, że Zachód to mniej niż połowa sprzedaży Libro. Nie jesteście zatem tak bardzo uzależnieni od Zachodu?

Nie, nie. Kiedyś ponad dziewięćdziesiąt procent naszej produkcji szło na Zachód. To było niebezpieczeństwo.

Czasami jest tak, że jest pomysł, a trzeba szukać człowieka do pomysłu. A u Ciebie było odwrotnie: najpierw zjawiali się ludzie, którzy przychodzili z gotowymi pomysłami…

Po to potrzebny jest fart. Możliwości były, ale potrzebny był człowiek. Miałem to szczęście, że w większości trafiałem na odpowiednie osoby.

Nie miałeś oporów przed sprzedażą w kraju? Na tym rynku nie ma zamówień typu czterdzieści TIR-ów tygodniowo…

Nie ma – to fakt, ale też nie miałem żadnych oporów. Powiedziałem: „róbcie. Jak wam nie wyjdzie, to trudno, żegnamy się i koniec”.

Krajowi klienci biorą mniej, ale dla odmiany są wyższe marże.

Marże są większe – nie ma co ukrywać, tylko, że na kraju są też dużo większe koszty. Targi, katalogi, wyjazdy do klientów – dużo nakładów jest. Na eksporcie tego nie ma. Inna jest skala – przyjeżdża klient z Niemiec i zamawia na przykład pięćset kanap narożnych. Nie muszę do tego żadnych gazetek drukować, żadnych folderów, organizować targów, reklamować się. Tylko że marża jest niewielka.

To znaczy jaka?

Kilka procent, na niektórych – dziesięć procent. Ale później dojdą reklamacje, zwroty i z dziesięciu procent robi się połowa. W każdym bądź razie – jak jest między pięć a dziesięć procent – to jest super.

W Lubawie firma Libro ma zakład na Grunwaldzkiej. A jak do niego ma się zakład w Rodzonem?

W Lubawie, na Grunwaldzkiej, produkujemy głównie meble na eksport. W Rodzonem jest firmy żony. Tam też produkowane są meble tapicerowane, ale przede wszystkim na kraj. Jest tam też tartak, suszarnie, stolarnia i właśnie tapicernia.

Dzisiaj mamy takie moce, że moglibyśmy w obydwu tych zakładach więcej produkować, ale co z tego, skoro tapicerów nie ma. Na ostatnich targach w Poznaniu odwiedziło nasze stoisko wiele klientów z Zachodu zainteresowanych współpracą. A ja do nich: „możemy się napić kawy czy herbaty, ale nie będę dla was produkował, bo nie mam jak”. Co z tego, że podpisałbym umowy i mógłbym – na papierze – zwiększyć produkcję dwukrotnie czy nawet więcej, jak nie ma ludzi, by to wyprodukowali. Z tapicerami jest makabra. Oni się śmieją: „pan przyjeżdża na targi i mówi, że nie ma jak produkować?” No, niestety. Nie będę przecież obiecywał gruszek na wierzbie.

Od kilku lat obok marki Libro istnieje także marka Tabou. Skąd pomysł, by wejść w wyższą półkę?

To był autorski pomysł Grzegorza Kalinowskiego. Początkowo, gdy chcieliśmy wejść w wyższą półkę, to zaczęliśmy produkować meble ze skóry. Ale chcieliśmy, żeby nie łączyć tych dwóch ofert, bo wyższy standard, wyższa półka, lepszej jakości tkaniny, lepsza pianka. Ze skórą poszło dość opornie, ale w tkaninach – całkiem dobrze.

Ale wcześniej nie robiliście niczego w skórze?

Robiliśmy kiedyś, ale sporadycznie. Meble w skórze wymagałyby innych działań – poczynając od krojowni, trzeba byłoby stworzyć zupełnie nową linię produkcyjną. A ponieważ póki co nie bardzo mam takie możliwości, to temat skóry odpuściliśmy.

Tabou to marka głównie na kraj, czy także na eksport?

Głównie na kraj, na eksport też oferujemy, ale – jak to Niemcy – dla nich cena, jak na meble popularne, jest za wysoka. Tam wiadomo – w grę wchodzą inna kolorystyka, inna tkanina. Na eksport idzie tego bardzo mało. Przynajmniej jeśli chodzi o Niemcy, bo jeśli chodzi o Wschód – obwód kaliningradzki, Litwę, Łotwę, Estonię – to tam sprzedajemy sporo.

I podoba się?

W kraju i na Wschodzie – tak. Z Niemcami – zobaczymy, są jakieś szanse, będziemy o tym rozmawiać.

Ale – mimo że marka Tabou to wyższa półka niż marka Libro – byłaby w Niemczech sprzedawana pod brandem niemieckich sieci sprzedaży?

Oczywiście. Sprzedaję swoje meble pod etykietką Libro, ale dalej idzie już pod marką handlową. Tam nie ma marek producentów. Ale przykładowo są przy meblach nasze wzorniki tkanin: Libro i Tabou. Na każdym meblu jest etykietka i jest tam napisane: kto produkował, jakiego dnia, jest nazwa firmy. Jak klient chce sprawdzić, skąd pochodzą meble – to może sprawdzić. Tego nam nie zabraniają – pytałem, czy możemy położyć nasze wzorniki tkanin, bo my je robimy. Proszę bardzo, jak najbardziej może być. Nie jest dla nich problemem, że meble są z Polski, bo w sieciach co drugi mebel to mebel z Polski. Konsument niemiecki wie, skąd pochodzą meble i nie stanowi to dla niego jakiegoś problemu.

Jednak w całej strukturze sprzedaży meble Tabou – jak podejrzewam – to niewiele?

Niewiele, kilkanaście procent. Nie oszukujmy się – to są inne ceny. Libro to marka ekonomiczna, jakość przyzwoita, a że trochę inna tkanina, inna pianka, to i cena jest inna. Tabou – to już półka średnia.

Z drugiej strony – wyższa półka to wyższe marże.

Tak, tak jest, ale trzeba robić to, co się sprzedaje. Nie będę produkował tyle Tabou, bo tyle nie sprzedam. Najwięcej jest zamówień modeli z Libro. Ale procentowo z roku na rok Tabou sprzedajemy coraz więcej. Nie są to może jakieś ogromne skoki, ale po trochu, po trochu. Coraz więcej ludzi jest zainteresowanych zakupem nieco lepszych mebli. Mamy jeszcze trzecią markę – wyłącznie dla Meble Agata. Do Agaty produkujemy pod marką LM design. Czyli: Liberacki Marek design.

Od kiedy?

Od chyba trzech lat. Już kiedyś sprzedawaliśmy do Agaty, ale pod marką Libro. Przerwaliśmy współpracę, bo dochodziło do nieporozumień. Trudno jest handlować tym samym asortymentem w dużej sieci i w niezależnych salonach meblowych. To jest niedobre dla każdej ze stron.

Dlaczego?

Wyobraźmy sobie, że współpracuję z jakimś salonem pięć czy dziesięć lat i nagle mówię: „słuchaj od jutra już nie współpracujemy, bo w twoim mieście Agata ma wyłączność”. Tak to ja nie mogę podchodzić do współpracy. Jakieś minimum szacunku do klienta trzeba mieć.

I nie dogadałeś się w tej kwestii z Agatą?

Nie. I przez chyba dwa lata nie sprzedawałem do nich. Ale później trochę oni ustąpili, trochę ustąpiliśmy my. I ostatecznie powiedziałem: „dobra, stworzymy inną markę”. Dzisiaj do Agaty sprzedajemy, pod marką LM design, zupełnie inne modele. Te modele mają na wyłączność.

Więcej im sprzedajesz, ale masz mniejsze marże.

Wiadomo – jak ktoś więcej kupuje, to oczekuje lepszych cen, rabatów. Ale zapewnia większy zbyt. A później dochodzi logistyka. Bo teraz jest tak: jak ktoś zamówi pół TIR-a – to jadę w jedno miejsce, mały sklepik zamówi 2-3 kanapy – to musisz jechać, inny kolejne 2-3 i jedziesz. To wszystko kosztuje i zabiera czas.

Dużo bierze Agata?

Coraz więcej i chcą brać jeszcze więcej. Nawet dwa razy więcej niż teraz. Ale póki co nie dam rady.

Klienci z Zachodu chcą więcej, klienci z Polski – chcą więcej. To nic innego, jak tylko otwierać nowe fabryki.

W tym kierunku zmierzamy, a przynajmniej próbujemy. Jak dobrze pójdzie, to w tym roku coś otworzymy – mam na myśli Mrągowo, o którym mówiłem wcześniej. W statystykach tamtejszego urzędu pracy zarejestrowanych jest ponad trzystu tapicerów, ale ilu z nich chciałoby pracować – to się dopiero okaże. Poza tym nie wiadomo, co to za fachowcy.

A hale?

Niedawno w Mrągowie pobudowała hale firma produkująca okna. Rozmawiałem już w właścicielem i jest możliwość wydzierżawienia pięciu tysięcy metrów. To już można byłoby coś ciekawego zrobić. Zwłaszcza, że szefowa urzędu pracy i pani burmistrz – bardzo pozytywnie nastawione są do inwestycji i mocno mnie namawiają, bym coś otworzył.

A nie myślałeś, aby po Schiederze kupić fabrykę?

Ale gdzie?

Przecież Schieder miał w Polsce zakłady produkujące meble tapicerowane?

Ale kiedy to było. Wtedy jeszcze nie myślałem. Teraz może bym się zastanowił. Ale u mnie najważniejszy jest człowiek. Postawić czy wydzierżawić hale – to najmniejszy problem. Jak nie ma fachowców, to nie ma co się pchać z inwestycjami. Przecież w Lubawie mam ponad dwadzieścia hektarów. Mogę sobie je zagospodarować, postawić fabrykę. Tylko kto tam będzie pracował?

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki