Rozmowa z Markiem Liberackim, właścicielem firmy Libro.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 1), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2015 r. Poniżej siódmy rozdział tego wywiadu. Szósty rozdział można przeczytać tutaj: Przełom z Zachodu

Rezygnacja z kluczowych klientów trochę Ci weszła w krew. Kilka lat później podziękowałeś za współpracę firmie Lutz. Jak to było z tym Lutzem?

Właściwie to była firma Möbelix, ale oni są częścią Lutza, więc można powiedzieć, że to był Lutz. Oni przysyłają zamówienia. Ja mówię, że nie jestem w stanie tych zamówień zrealizować…

Bo kurs euro jest taki, że Ci się nie opłaca?

Nie, to nie o to chodziło. Ja nie miałem mocy produkcyjnych. Przykładowo latem zamawiali w tygodniu pięć TIR-ów, a jesienią, gdy jest sezon – chcieliby czterdzieści TIR-ów tygodniowo. Ja mówię, że nie jestem w stanie im tego zagwarantować: „jak już robicie te swoje jesienne promocje, to róbcie jakoś z głową, bo firma nie jest z gumy, że raz robi pięć TIR-ów, a za tydzień czy za miesiąc czterdzieści TIR-ów. Na magazynach przecież nikt mebli nie trzyma”. To zaczęli przysyłać mi kary umowne za nieterminowe dostawy. Bo oni przysłali mi na przykład zamówienie, a ja mam tydzień obłożony i przesuwam im realizację na kolejny tydzień.

Mówię do tego mojego pośrednika, który nas obsługiwał: „weź coś zrób, żeby mi tych kar nie przysyłali”. A on na to: „nie, nic nie będzie potrącone, oni mają taki system, że muszą wysłać, ale nic z tego nie będzie, nie ma co brać do głowy, bo żadnych kar nie będziesz płacił”. No dobra.

I co? Były te kary czy nie było?

Poczekaj, poczekaj. W kolejnym roku przyjechali i na dzień  dobry: „ale musimy jakoś kwestię tych kar rozwiązać”. „Jakie kary? Przecież żadnych kar miało nie być. Przecież to tylko wasz system” – ja na to. „Nie, nie ma mowy, bo jest odgórne zarządzenie i trzeba to jakoś rozliczyć” – odpowiadają. Pytam więc tego swojego pośrednika: „jak to właściwie jest? Jak to załatwiałeś? Są te kary czy ich nie ma?” Zaczął się plątać: „musimy to rozliczyć”. Ostatecznie rozliczyliśmy to w meblach – musiałem zrobić więcej niż to, co miałem początkowo zrobić, bo kar uzbierało się coś ponad 200 tysięcy euro. „No dobrze, trudno, ja frycowe zapłacę” – pomyślałem wtedy.

I to był ten koniec współpracy z firmą Lutz?

Nie tak od razu. Później przyjechali na targi do Bad Pyrmont. Przyszli do mnie całą grupą, to nawet im herbaty nie zaproponowałem. Gadka szmatka: „co tam słychać, jakie meble?” To ja im na to: „no dobra, chcecie meble? Nie stać was na moje meble” – mówię. Dołożyłem im pięćdziesiąt procent do ceny. Byli mocno zaskoczeni: „to co Liberacki? Z nami nie chcesz handlować?” „Na takich zasadach, jak handlujemy to nie” – odpowiadam.

Pytają, czy jestem świadomy, że możemy się rozstać? A ja: „no właśnie chciałbym się z wami rozstać, nie będę wam sprzedawał mebli, będę sprzedawał komuś innemu, bo ja nie pozwolę byście mnie traktowali jak jakiegoś chłopca na posyłki. Jak macie zamówienia to ja robię dzień i noc, piątek, świątek i niedzielę, a jak nie macie – to was nic nie obchodzi. Jak kara – to powinna działać w obie strony. Ustalamy, że bierzecie w tygodniu dwadzieścia TIR-ów z meblami i ja tę produkcję wam zabezpieczam i gwarantuję, że dotrzymam terminów. Jak wy nie odbierzecie – to trudno, wy musicie mi zapłacić. Bo co ja mam zrobić z ludźmi? A jak ja się nie wywiążę, jak spóźnię – to ja płacę karę. To chyba logiczny układ, nieprawda?” A oni mi na to: „nie, tak to nie działa nigdzie, to ty nam musisz zapewnić tak, jak nam pasuje”. No to ja mówię: „to musimy się rozstać”.

Rzeczywiście nie było możliwości dogadania się z nimi?

Słuchaj, latem zamawiali pięć TIR-ów, a jesienią, jak jest koniunktura na meble to chcieliby nie wiadomo ile. Tylko, że jesienią to żadna sztuka sprzedać meble, bo one wszędzie dobrze się sprzedają, bo wszędzie jest koniunktura. A jak się nie wywiążesz to kara. Mówię: „słuchajcie, jak wy mi przysyłacie jesienią zamówienia, to ja wam wszystko potwierdzam, ale na jakiś inny tydzień, nie tak od ręki. Od razu dostaniecie ode mnie informację o terminie realizacji i przesuńcie sobie te zamówienia. Nie wstawiajcie tych mebli do reklamy czy do promocji, bo ich nie będziecie mieli”. A wiem, że tak robili, bo widziałem gazetki promocyjne i wszystkie te akcje promocyjne były w dużo późniejszym terminie, ale wykorzystywali te kary umowne.

A jak to właściwie z tymi reklamacjami było?

Z tymi reklamacjami – co ja się z nimi miałem. Bo tak. Reklamacja na mebel. „No dobrze” – mówię im – „jak jest reklamacja, to jak nasz samochód przyjedzie z dostawą mebli, to my te reklamowane meble odbierzemy, bo to w końcu nasz towar, nasza własność, a w zamian, bo klient już za ten mebel zapłacił, dostarczamy taki sam na wymianę”. Z początku w głowy się pukali: „panie Liberacki, ale jakie to są koszty, żeby mebel z powrotem do Polski przywozić”. „A co was to obchodzi, to są moje koszty. To mnie kosztuje, a nie was” – i mówię im jeszcze: „każdy bez wyjątku mebel, który klient reklamuje, ja odbieram”. Tym bardziej, że jak miałem licencję, że mój transport jest tylko na potrzeby własne, to i tak samochody wracały na pusto i woziły powietrze. Teraz to już wożę ładunki, ale kiedyś, gdy koncesja była bardzo droga, to transport był na własne potrzeby.

Ale wróćmy do reklamacji…

No właśnie. I co jest dalej? Jest reklamacja, mijają dwa tygodnie, mebel jest niby do odbioru, samochód przyjeżdża, a mebla nie ma. To jak to jest? Co za reklamacja? Raz nie ma, drugi raz nie ma. Ja mówię: „tak to nie może być. Wy mi potrącacie kary, że mebel u was stoi na magazynie, a samochód przyjeżdża i okazuje się, że żadnego mebla tam nie ma”. To niby się tłumaczą, że to jakieś przeoczenie. „Nie” – mówię. – „Ja potrzebuję mieć ten mebel z powrotem, by go przywieźć do Polski”.

Po co im były te szopki? Oddaliby Ci reklamowane meble i byłby spokój.

Podejrzewam, że to była celowa robota. Jak mają sklepy z tanimi meblami, to postawią taki mebel, gdzie często jest bardzo niewielkie uszkodzenie – o ile w ogóle jest – przecenią o dwadzieścia, trzydzieści czy pięćdziesiąt procent i sprzedadzą. Strasznie im było nie w smak, że chciałem te meble zabierać. Cały czas zachodzili w głowę, jak to jest, że ja chcę reklamowane meble zabierać do Polski. Ja mówię: „przecież nie zapłaciliście mi za ten mebel, bo potrąciliście mi za niego, to czyj jest mebel? Mój”.

Zrezygnowałeś zatem ze współpracy z firmą Lutz, ale Ty przecież do Lutza sporo sprzedawałeś. Ile oni brali od Ciebie? Trzydzieści procent? Czterdzieści?

Oj więcej, był taki moment, gdy Lutz dużo brał ode mnie z pięćdziesiąt procent co najmniej.

Zrezygnowałeś z klienta, który odbierał połowę tego, co wyprodukowałeś? I jak załatałeś dziury po nich? Co z maszynami? Co z ludźmi?

Jak się z nimi rozstawałem, to już miałem na oku kogoś innego. Wchodziło Poco. Bo ja dla Lutza i tak się już nie wyrabiałem, a tu nowy klient się zgłosił z propozycją współpracy. Trzeba było wybierać.

I już nie pojawił się temat współpracy z firmą Lutz?

Na ostatnich targach w Poznaniu przyszli do mnie i pytają, czy możemy rozmawiać. „Rozmawiać zawsze możemy” – odpowiedziałem. Pogadaliśmy, pogadaliśmy i tyle.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Markiem Liberackim w rozdziale: Z bazaru do salonów