Konkurencja to wspaniałe pojęcie. Możemy konkurować pod względem jakości, ceny czy szybkości dostaw. Jednak wygrywają ci, którzy potrafią jak najszybciej dostarczyć taki produkt, który będzie miał idealne proporcje ceny do jakości.

Reklama

Zastanawialiście się Państwo kiedyś, dlaczego w Polsce tak popularne są dyskonty? Przede wszystkim są blisko, każda osoba mieszkająca w mieście w ciągu 15-30 minut spaceru znajdzie się w ich pobliżu. Po drugie są tanie, choć to kwestia dyskusyjna. Taniość oznacza w tym przypadku szeroka gama marek własnych lub tych wyprodukowanych przez wielkie koncerny na zlecenie dyskontów. Czy te produkty są gorsze, słabszej jakości? Nie, choć nie ulega wątpliwości, że aby coś taniej sprzedawać, trzeba taniej produkować. Dzisiaj jednak nikt nie może sobie pozwolić na wrzucenie do oferty wątpliwej jakości produktu, ale niskiej ceny, bez względu na to, czy na opakowaniu będzie „Marka własna” czy „Wyprodukowano dla… przez…”.

Podobnie jest z meblami, które kupuje się nie na miesiąc czy dwa, ale – w polskich warunkach – na lata. Z tego też powodu klienci są w stanie kupić produkt droższy, ale wyglądający na solidniejszy czy mający gwarancję jakości znanej firmy. Nie można wiecznie obniżać ceny nie umniejszając jakości. Jasne, jak w branży samochodowej, tak i w branży meblarskiej znajdziemy produkty z różnych segmentów, kierowane do odpowiednich grup odbiorców (czyt. do osób odpowiednio zarabiających). Ale do żadnej z tych grup nie można kierować produktu, który ma być jedynie tani. Zwłaszcza, że bardzo wiele osób bazuje nie tylko na materiałach reklamowych firmy, ale też opiniach w sieci. A tam nie znajdziemy informacji, że szafa za taką i taką cenę to bubel.

Złota rączka, czyli ceny adekwatne do jakości

Przeczytamy natomiast, że szafa takiej i takiej firmy rozwaliła się po miesiącu czy miała liczne niedoróbki. I taka opinia skutecznie odstraszy klientów z każdego segmentu. Mi samej osobiście zdarzyło się wybrać inną firmę, bo moi znajomi ją odradzili. I wybrać tę, z której i oni byli zadowoleni. Zapewne wielu z nas ma w kuchennej szufladzie zapisane kontakty czy wizytówki do różnych „złotych rączek”. I nie wahamy się ich polecić znajomym. Mało tego, potrafimy wybierać nie tylko tych najtańszych, ale też najsolidniejszych czy najszybszych.

A zatem tak mitologizowana w mediach cena nie jest najważniejsza przy wyborze. Owszem, cały czas gra ona istotną rolę przy podejmowania decyzji, ale coraz częściej Polacy określają nie tyle, że ma być bardzo tanio, ale że kupowany produkt ma się zmieścić w określonej cenie maksymalnej, z możliwością dopłacenia określonej kwoty ponad tą ustaloną. Szukamy więc szaf nie od 300 zł, ale na przykład do 1.000 zł. I przy takim układzie przegrywają te firmy, które postawiły jedynie na cenę, bo przy porównaniu produktu z tego samego rodzaju za 300 zł i za 1.000 zł, od razu widać różnicę. I jak Państwo myślicie? Czy klient pomyśli, że jeśli kupi tą najtańszą szafę, to zaoszczędzi 700 zł? Nie. Jesteśmy na bakier z oszczędzaniem. Jeśli Polak nie wydałby całości na tą szafę, to na pewno też nie wpłaciłby ich na lokatę. Przeznaczyłby je na nowy telewizor czy na bieżącą konsumpcję.

Nie da się obniżać cen w nieskończoność

Nie możemy również zapominać o tak istotnej sprawie, jaką jest podejście do klienta. Każdy, bez względu na to, czy płaci za najtańszą, czy najdroższą opcję, chce być traktowany wyjątkowo, ekskluzywnie. Wiele firm stara się dopieszczać tych, którzy płacą najwięcej, a traktować trochę po macoszemu tych, którzy wybierają tańsze rzeczy. Wszystko kosztuje, także czas, o czym w windykacji wiemy najlepiej. Jednak by cokolwiek sprzedać, musimy przyciągnąć klienta, zainteresować go naszą ofertą. A żadne kampanie reklamowe, żadne akcje promocyjne, nie zadziałają, jeśli obraz naszej firmy będzie dwulicowy, jeśli nie wprowadzimy zasady, że to, czym się chwalimy, musi być w zasięgu każdego klienta. Ci najbogatsi nie mają czasu na oglądanie reklam.

Konkurujmy zatem nie tyle na cenę, której nie można w nieskończoność obniżać (o czym przekonały się nawet już wspomniane dyskonty), ale na odpowiednio wysokiej jakości w stosunku do ceny. Klienci to docenią.

Klienci docenią również uczciwość – nie są idiotami, którzy wierzą, że mogą mieć Porsche w cenie Fiata, ale i od jednej, i od drugiej marki oczekują niezawodności, bezawaryjności i że bezpiecznie dojadą z punktu A do punktu B.

Drodzy producenci, Wy, którzy produkujecie Porsche wśród mebli, i Wy, którzy przebijacie się na tym rynku z tańszymi modelami, pamiętajcie, by nie próbować za wszelką cenę utrzymywać najniższą cenę, bo to obróci się przeciwko Wam i zamiast na łamach „BIZNES Meble.pl”, spotkamy się na gruncie zawodowym, czyli będziecie mogli się Państwo przekonać, jak wyglądają negocjacje windykacyjne w praktyce… Czego Państwu i sobie nie życzę.

TEKST: Anna Gąsiorowska