Rozmowa z Ryszardem Rychlikiem, współzałożycielem i wieloletnim prezesem Zarządu firmy Profim.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej siedemnasty rozdział tego wywiadu. Szesnasty rozdział można przeczytać tutaj: Marsz w górę

W roku 1996 udział rynku krajowego w całości sprzedaży Profim wynosił siedemdziesiąt-osiemdziesiąt procent z wyłączeniem IKEA. Resztę stanowił eksport, przede wszystkim na Wschód. Na Zachód eksportowaliście Państwo śladowe ilości, dopiero udział w targach „Orgatec” przyczynił się do wzrostu sprzedaży.

Dokładnie tak, ponieważ braliśmy udział w targach „Orgatec” zaczął nam także rosnąć eksport na Zachód. Oczywiście, jak dzisiaj patrzę z perspektywy czasu, to mogę powiedzieć tylko, że mieliśmy mizerną ofertę jeśli chodzi o design, mogliśmy zaproponować tylko niskie ceny, nic więcej. Zresztą opowiadałem już Panu o tym.

Tak, oczywiście. A co było dla firmy przełomem w eksporcie na Zachód?

Kamieniem milowym dla Profim była decyzja, by zmienić model sprzedaży na rynku niemieckim. Myśmy mieli tam kilku klientów, może kilkunastu, ale zrozumieliśmy, że w związku z bezpośrednim sąsiedztwem Niemiec jesteśmy w stanie zbudować logistykę taką samą, jak w Polsce, czyli samochód rozwozi towar kilku dilerom, po czym wraca, pakuje kolejny i rozwozi nadal. Doszliśmy do wniosku, że w ten sposób jesteśmy w stanie zawojować ten rynek, mimo że jest to najtrudniejszy rynek w Europie.

Niemiecki? A nie francuski, który jest bardziej protekcjonistyczny?

Tak, pod tym względem zdecydowanie tak – tu się z Panem zgadzam. Francuski jest o tyle trudniejszy od niemieckiego, że tam jest bardzo duży udział sprzedaży bezpośredniej, a nie przez dilerów. Rynek dilerski jest lepiej rozwinięty w Niemczech. Ale niemiecki jest o tyle trudny, że najwięksi gracze europejscy to firmy zlokalizowane w Niemczech: Interstuhl, Dauphin, Sedus, Vitra, Viasit, Topstar, Wilkhahn. Na rynku niemieckim jest co najmniej dziesięciu silnych graczy, dlatego jest on tak wymagający, bo każdy chce tam wejść, ale jest tam najsilniejsza konkurencja. Co do protekcjonizmu – racja, niemiecki rynek jest mniej protekcjonistyczny niż francuski.

W jaki zatem sposób chciał Pan zawojować ten najtrudniejszy europejski rynek?

Jak zdecydowaliśmy się, że wchodzimy na rynek niemiecki, to stwierdziliśmy, że musimy pomyśleć bardziej o niemieckim designie. Rozpisaliśmy konkurs na zaprojektowanie krzesła, już nas było stać na wydanie sporych pieniędzy na pełną rodzinę krzeseł biurowych.

To było chyba mniej więcej dziesięć lat temu…

Tak, mniej więcej dziesięć lat temu. Zaprosiliśmy bodaj ośmiu designerów. Pomógł nam wtedy kryzys, który był na zachodzie Europy. Ci designerzy mieli wtedy mniej pracy i byli skłonni rozpocząć współpracę w kimś z Europy Wschodniej. Po drugie Profim wówczas rósł, ale nie był znaczącą marką i to było ryzyko dla nich, bo oni żyją z tantiem. Niemniej po kilku spotkaniach i prezentacjach wybraliśmy firmę ITO Design i z nią się związaliśmy. Zaprojektowali dla nas krzesło „Xenon”, z naszymi modyfikacjami, z naszym dodatkowym patentem na podparcie lędźwiowe. I to krzesło okazało się dużym sukcesem.

W Niemczech?

Tak, ale nie tylko. Chociaż oczywiście myśmy mocno zaskoczyli rynek niemiecki tym krzesłem. Kilka tygodni temu jadłem kolację z jednym z naszych dużych dilerów i on powiedział mi: Ktokolwiek wchodził na rynek niemiecki to szybko wychodził, firmy niemieckie dyktowały wysokie ceny, bo były pewne, że nikt im nie zagrozi aż przyszedłeś ty. I popatrz: po pierwsze bardzo dobry wyrób, po drugie dobra logistyka, super cena w stosunku do jakości, wyprzedziłeś tym krzesłem innych niemieckich konkurentów i oni stali się bezradni.

Może to była tylko kurtuazja?

Na pewno nie. Wtedy faktycznie było tak, że dilerzy sobie przekazywali informacje jeden przez drugiego, że to jest fajne krzesło, dobrze się sprzedaje, a inni dilerzy, którzy wcześniej nie chcieli z nami rozmawiać, sami zaczęli do nas pukać, że chcą z nami handlować. To jest ewenement, że w ciągu ostatnich dwudziestu lat nikomu nie udało się tak zdobyć rynku niemieckiego jak firmie Profim.

Znam trochę realia zachodnich rynków i przyznam szczerze, że trudno mi uwierzyć, że to wszystko było takie proste: niemieccy projektanci projektują, polska firma sprzedaje krzesło pod własną marką, niemieccy klienci kupują, nagle zaczynają was dostrzegać niemieccy dilerzy, którzy wcześniej nie chcieli z Wami współpracować i jest pełen sukces.

Nie, nie, to nie było takie proste. Jest jeszcze kilka tajemnic, nie wiem, czy powinienem je zdradzać…

Przecież to już tylko historia.

Jakiś czas temu pozyskaliśmy do współpracy dobrego Anglika, który był głównym konstruktorem w firmie Senator, największym producencie krzeseł i mebli biurowych w Wielkiej Brytanii. Notabene myśmy dla nich kilkanaście lat temu wdrożyli bardzo trudny stelaż do krzesła i wtedy go poznaliśmy, gdy przyjeżdżał do nas. Byłem nim zafascynowany i mówiłem: Jak by nam się przydał taki człowiek. Z taką wiedzą o rynku, z taką wiedzą o konstrukcji, o krzesłach, o normach, o tym wszystkim. Bo problem z polskimi projektantami polegał na tym, że oni nie do końca znali normy, myśmy musieli ich tych norm – polskich i europejskich – uczyć.

Ale byli tańsi od zachodnich projektantów.

Nam się wydawało, że nas na zachodnich projektantów nie stać. Proszę sobie wyobrazić, że w konsekwencji ci zachodni projektanci okazali się i lepsi, i tańsi. Oni robiąc design myślą od razu, czy i jak to będzie można rozwiązać konstrukcyjnie. To bardzo duża wartość.

Ale wracając do tego Anglika…

No właśnie. Spotkaliśmy się na którychś targach „Orgatec”, zapytałem: Co słychać?, a on na to, że rozstaje się z firmą i przechodzi pracować gdzie indziej. Ja tak nieśmiało mówię, że może by coś dla nas zrobił, a on, że do końca roku ma zakaz, ale po nowym roku – czemu nie. Tak współpracujemy do dzisiaj.

I kim on jest? Waszym przedstawicielem na rynek brytyjski?

Nie. On jest takim naszym konstruktorem i doradcą, sam konstruuje nam zaawansowane elementy krzeseł i doradza w sprawach technicznych.

Ale mieszka w Anglii?

Mieszka w Anglii, ale średnio raz na półtora miesiąca przyjeżdża do nas, widzimy się regularnie i spędzamy sporo czasu, bo on bierze udział we wdrażaniu wszystkich nowych konstrukcji. Także tych na rynek niemiecki, dlatego jego pozyskanie było dla nas tak istotne.

Zagraniczni projektanci, zagraniczni konstruktorzy. Profim stał się firmą międzynarodową…

Ja wtedy miałem bardzo dużo kontaktów z wieloma europejskimi firmami – z Sedusem, z Kinnarpsem – jeździłem po Europie i nie ukrywam, że w trakcie tych wizyt oni pokazywali mi wszystko.

Tak po prostu? Przecież Pan był ich konkurentem.

Byłem konkurentem, ale proszę mi wierzyć, że odwiedziłem bardzo wielu producentów w Europie i oni pokazali mi swoje zakłady. W tamtym czasie bardzo dużo się nauczyłem. A wie Pan, że ktoś mi wtedy powiedział: Twój zakład to jeden z najnowocześniejszych w Europie, natomiast w showroomie tego nie widać. Natomiast na zachodzie jest piękny showroom, a w fabryce nędza i stare maszyny.

Rozumiem, że w stwierdzeniu: W showroomie tego nie widać nie chodziło o ekspozycję jako taką, ale o produkt?

Tak. Zrozumiałem, że kluczem do sukcesu jest dobry design. Dlatego poświęciliśmy tak dużo wysiłku na budowanie działu wdrożeń, na budowanie dobrych relacji z architektami, pozyskaliśmy dobrych projektantów. Strzałem w dziesiątkę było pozyskanie ITO Design. Równolegle rozpoczęliśmy współpracę z Paulem Brooksem, a później doszła współpraca z innymi projektantami. ITO Design i Paul Brooks zaprojektowali nam bardzo dużo rzeczy i zagranicą powiedzieli: To jest fajne, bo…

Bo tańsze?

Wie Pan, ja od kilku lat powtarzam wszystkim przedsiębiorcom, nie tylko z naszej branży: Słuchajcie, siła robocza w Polsce jest tania, ale to nie na wieki. Dzisiaj mamy przewagę, bo możemy tanio sprzedawać w Niemczech, ale prawda jest taka, że Niemiec może kupić coś taniej, ale musi to być dobre jakościowo.

„Xenon” był takim właśnie krzesłem?

Tak. „Xenon”, tak rewelacyjnie przyjęty na rynku, był właśnie takim krzesłem – był to, jest zresztą do tej pory, wyrób bardzo dobry jakościowo i relatywnie tani. Wiemy, że nasi konkurenci kupowali to krzesło, rozbierali na czynniki pierwsze i zadawali sobie pytanie, jak jest możliwe, aby w tej cenie taki wyrób zrobić.

A jak duży jest udział czynnika ludzkiego, czyli płac z pochodnymi, w całości ceny krzesła?

Od kilkunastu do dwudziestu pięciu procent.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Ryszardem Rychlikiem w rozdziale: Niespodzianka w postaci czerwonej kropki