Rozmowa z Ryszardem Rychlikiem, współzałożycielem i wieloletnim prezesem Zarządu firmy Profim.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej szesnasty rozdział tego wywiadu. Piętnasty rozdział można przeczytać tutaj: Sto procent frekwencji na targach

W 2007 roku powstał pierwszy showroom firmy Profim w Niemczech. Gdzie?

W niewielkiej miejscowości Schweinfurt, w północnej Bawarii, czyli tak naprawdę w centralnych Niemczech.

Dlaczego akurat tam? Jaki sens ma pokazywanie oferty biurowej w małej miejscowości? Klientów tam Pan chyba na swoje krzesła nie znajdzie…

W Schweinfurcie mieszkał nasz ówczesny szef sprzedaży na Niemcy. Tam była ładna powierzchnia, w atrakcyjnym miejscu, przy autostradzie i uznaliśmy wtedy, że do tego miejsca w centralnych Niemczech wszyscy dojadą. Okazało się to nieprawdą, bo Niemcy sobie cenią czas. Oczywiście, przyjeżdżali, ale nie za często. A taki showroom powinien być odwiedzany regularnie.

Czyli była to chybiona lokalizacja?

Trochę chybiona. Oczywiście, jakoś nam pomogła, ale zlikwidowaliśmy ją dwa lata temu, mimo że mamy tam bardzo dużego klienta.

Później dochodziły kolejne showroomy, ale już w większych miastach…

Tak. Otworzyliśmy showroomy w Lipsku, Berlinie, Hamburgu, Dusseldorfie, Frankfurcie, Monachium, a ostatnio w Dortmundzie. I pozostaje nam zrobić showroom w okolicach Stuttgartu.

A jak Pan ocenia działalność tych placówek?

Wie Pan, z oceną jest duży problem, bo one sporo kosztują. Z drugiej strony mamy coraz bogatszą ofertę, a żaden z niemieckich dilerów nie kwapi się, by ją pokazać w swoim showroomie, choć jednocześnie chcą mieć te krzesła. W związku z tym – skoro robimy showroom, a nie chcemy, aby pracownik tam siedział, bo to dodatkowy koszt, zwłaszcza że przecież nikt z ulicy nie wejdzie, by kupić krzesła biurowe – to mówię: Dajmy dilerom klucze, by oni mogli wejść i pokazać naszą ofertę swoim klientom.

I co na to niemieccy partnerzy?

Niemcy powiedzieli na to tak: Nie, nie ma sensu, będzie bałagan, krzesła poginą, to zły pomysł. Niemcy, tacy solidni, tak mówili o sobie. Ale proszę sobie wyobrazić, że to działa. Na co dzień jest zamknięte, nieliczni ludzie mają klucze – i tam może przyjść nasz regionalny przedstawiciel z dilerem, ale może też diler przyprowadzić klienta końcowego i zrobić mu prezentację.

Czy te wizyty są jakoś rejestrowane? Na przykład: ile ma ich miejsce w skali tygodnia?

Statystyki, niestety, pokazują, że nie są one zbyt częste – przeciętnie po kilka wizyt tygodniowo.

Z drugiej strony kilka wizyt tygodniowo oznacza, że codziennie albo prawie codziennie ktoś tam zagląda, coś pokazuje, ma jakąś prezentację.

No tak, prawie codziennie, ale powinno być jeszcze częściej.

A jak wygląda przełożenie tych wizyt na sprzedaż? Przecież potencjalny klient nie przychodzi po jedno krzesło, tylko po krzesła do biura, może się zatem okazać, że tych kilka wizyt tygodniowo generuje całkiem przyzwoitą sprzedaż.

Wie Pan, trudno precyzyjnie policzyć, na ile ta sprzedaż jest pochodną wizyt dilerów w showroomie, a na ile aktywności przedstawiciela regionalnego. Nie ukrywam, że jest to dla nas dylemat, bo utrzymywanie showroomów sporo kosztuje, no ale co mielibyśmy zrobić zamiast nich? Przecież diler nie będzie woził do klienta krzeseł w samochodzie.

Zwłaszcza, że macie ich dużo w ofercie.

No tak. Mamy ich dużo.

Rok po otwarciu pierwszego showroomu rozpoczął się kryzys. Na ile on pomógł firmie na rynku niemieckim? Ja oczywiście mam świadomość, że dla producentów mebli biurowych to był trudny czas i wiele firm odnotowało nawet dwucyfrowe spadki obrotów, ale z drugiej strony ci, którzy musieli kupić meble biurowe często decydowali się na tańszą, ale porównywalną jakościowo ofertę, czyli na przykład na krzesła Profim.

Wówczas jeszcze nie stworzyliśmy własnej sieci, ale mieliśmy kilku klientów, w tym dwie duże firmy i paradoksalnie – jak Pan słusznie zauważył – ten kryzys rzeczywiście nam pomógł. Wtedy rozpoczęliśmy marsz w górę, bo Niemcy otworzyli się na tańsze wyroby z Polski. Im wcale nie zależało na oszczędnościach, bo mieli tyle pieniędzy, że mogli spokojnie kupować krzesła niemieckie, ale kryzys wyzwolił w nich inne myślenie: zaraz, zaraz, może sięgnijmy po tańsze krzesła z Polski.

Czy to znaczy, że sprzedaż w Niemczech wtedy mocno wzrosła?

Tak, myśmy wtedy, w 2008 roku troszkę ucierpieli w Polsce, ale IKEA i eksport zrekompensowały nam ten spadek. Od tego momentu w Niemczech co roku rośliśmy o ponad dwadzieścia procent. I to mimo tego, że dość skromnie działaliśmy, specjalnie się nie reklamowaliśmy, nie chwaliliśmy się. Nowy Styl na przykład ma od nas o wiele lepszy PR, dzięki choćby bardzo aktywnej postawie Jurka jako konsula honorowego Ukrainy, działalności w regionalnej izbie gospodarczej i tak dalej, i tak dalej. Natomiast myśmy siedzieli trochę jak mysz pod miotłą, nie wychylaliśmy się – z różnych zresztą powodów, ale powiem Panu, że badania dzisiaj mówią, że w ostatnich dwóch latach wyprzedziliśmy Nowy Styl w profesjonalnej sprzedaży dilerskiej w Polsce. Po Pańskiej minie wnioskuję, że niekoniecznie chce się Pan ze mną zgodzić.

To nie tak, że się z tą tezą nie zgadzam. Powiem w ten sposób: nie jest to nic, w co nie mógłbym uwierzyć. Gdyby Nowy Styl miał sprzedaż większą od Profim powiedzmy dwadzieścia czy pięćdziesiąt razy, to pewnie bym się uśmiechnął słysząc słowa, że Profim wyprzedził Nowy Styl w profesjonalnej sprzedaży dilerskiej w Polsce, ale ta różnica pomiędzy firmami nie jest aż tak znacząca, by uczynić tę tezę niemożliwą.

W przypadku Nowego Stylu duża jest sprzedaż przez sklepy. Ja natomiast mówię o typowej profesjonalnej sprzedaży dilerskiej. Nowy Styl ma duży udział krzeseł restauracyjnych i duży udział sprzedaży przez sieć sklepów. Z drugiej strony coraz więcej sprzedają bezpośrednio i tutaj na pewno będą bardzo silni w kontraktach i w dużych przetargach.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Ryszardem Rychlikiem w rozdziale: „Xenon” znaczy sukces