Anna Chatys, kierownik handlowy w firmie DEK Meble, o tym, jak wygląda kryzys na rynku meblowym i o wyborach klientów.

Czy firma DEK Meble odczuwa kryzys na rynku meblowym? O jakiej skali recesji można mówić w odniesieniu do Państwa firmy? Czy spadki sprzedaży są większe niż Państwo zakładali? Czy jesień br. przyniosła długo oczekiwaną poprawę?

Reklama

Firma DEK Meble, jak każdy podmiot prowadzący działalność gospodarczą w naszym kraju, odczuwa kryzys na rynku meblowym. Byliśmy jedną z pierwszych firm, która w środowisku branżowym – i nie tylko – odważyła się o tym mówić. Nie zaprzeczaliśmy oczywistym faktom a tak, niestety, w początkowym okresie czynili to inni. Oceny ostatniej części tego roku będzie można dokonać z jego końcem. Spodziewamy się jednak , że podobnie jak w ubiegłym roku nie będzie to czas znacznego wzrostu sprzedaży, takiego jak w czasach prosperity.

O odczuwalnym spadku sprzedaży zaczęła Pani mówić w połowie 2009 roku. Jakim wynikiem finansowym zamknęli Państwo rok 2009 i jakie są prognozy na zamknięcie roku 2010?

Po wprowadzeniu wielu zmian w funkcjonowaniu firmy, dopasowujących naszą działalność do towarzyszących okoliczności, udało nam się zamknąć 2009 rok z symbolicznym, ale jednak wynikiem dodatnim. Robimy wszystko, żeby podobnie było w bieżącym roku.

Jaki – Pani zdaniem – będzie rok 2011?

Po dwóch latach kryzysu lepiej wchodzić w 2011 rok z nastawieniem, że będzie to rok podobny do ostatnich dwóch lat – rok niepewności co do dalszego rozwoju sytuacji, rok ciężkiej pracy i wyrzeczeń. Jednocześnie życzylibyśmy sobie, jak również całej branży meblowej, aby rok 2011 pozytywnie nas zaskoczył.

Czy w czasach recesji obserwują Państwo zmianę preferencji klientów? W jakich segmentach są one najbardziej widoczne?

Wyraźnie zmniejszył się popyt na meble wyższego segmentu. Moim zdaniem to normalne w czasach recesji. Klienci kupują przede wszystkim meble potrzebne do codziennego życia, zmieniając lub odkładając na czas bliżej nieokreślonej przyszłości ambitne plany zakupu mebli szlachetnych. Dzisiaj dla większości klientów, niezależnie od ich statusu społecznego i zamożności, najważniejsze jest to, by dokonać zakupu w atrakcyjnej cenie.

Wielu producentów wprowadziło w ostatnich dwóch latach do swych ofert tzw. asortyment ekonomiczny. Czy – Pani zdaniem – to słuszny kierunek obrony przed kryzysem? A może szkodzą w ten sposób własnym, często przez lata wypracowywanym markom?

Potwierdzam, że wielu dostawców, realizujących wcześniej ambitne plany budowania marki w oparciu o ofertę mebli tzw. „szlachetnych”, ratując wyniki produkcji wprowadziło obecnie asortyment ekonomiczny. No cóż… ambicje ambicjami, a z czegoś żyć trzeba…

Jaka jest Państwa strategia na kryzys na rynku meblowym?

Oszczędności, oszczędności i jeszcze raz oszczędności! Pomimo kryzysu jesteśmy firmą obsługującą tysiące klientów. Obroty notujemy wielomilionowe. Jeżeli nie ma co liczyć – przynajmniej na razie – na wzrost sprzedaży, to oszczędnościami w różnych aspektach naszej działalności i funkcjonowania możemy poprawić ostateczny wynik ekonomiczny. Rok 2010 był rokiem, który wymusił różnego rodzaju działania marketingowe, mające na celu zachęcenie klientów do zakupów mebli. Mam tu na myśli akcje promocyjne, wyprzedażowe, czy rabatowe.

Co sądzi Pani o wprowadzeniu cięć w działaniach marketingowych, oszczędzaniu na ekspozycjach itp.?

Tak jak powiedziałam wcześniej oszczędzać trzeba. Jednak trzeba też mieć świadomość, że drastyczne wprowadzenie cięć w działaniach marketingowych będzie samobójstwem dla firmy. Trzeba umieć dokonać wyboru między różnymi wydatkami na te cele. Potem, jak zwykle, rzeczywistość to oceni. Powiedziałabym nawet, że pomimo recesji firma DEK dalej przeprowadza inwestycje marketingowe, podnosząc ich jakość, poszerzając asortyment, wprowadzając do oferty firmy nowych dostawców. DEK Meble zawsze stawiał na wysoką jakość swoich ekspozycji, co było jedną z przyczyn rynkowego sukcesu przedsiębiorstwa. Trudno to diametralnie zmienić.

Czy nie sądzi Pani, że w pewnym sensie kryzys na rynku meblowym wychodzi branży na dobre? Czy można np. zaobserwować zacieśnianie więzi między partnerami handlowymi, większą, wspólną dbałość o rozwój oferty i zadowolenie klienta? Ale z drugiej strony zdarza się też chyba, że producenci lub salony meblowe wykorzystują ten czas na przeforsowanie bardziej korzystnych dla siebie warunków współpracy, nie myśląc o dobrze wspólnym i kliencie finalnym…

Każdy kryzys, o ile całkowicie nie zniszczy firmy, wyjdzie jej na dobre. Tak samo jest w przypadku całej branży. Całkowitej oceny, często różnych przecież strategii będzie można jednak dokonać z perspektywy dłuższego czasu.

Wydaje się, że obecny kryzys na rynku meblowym jest sprawdzianem skuteczności firm w pozyskiwaniu klientów. Czy rzeczywiście tak jest i trudno ich skusić nawet bardzo atrakcyjnymi akcjami promocyjnymi? Czy Państwa firma zweryfikowała swoją politykę promocyjną?

Niezależnie od okoliczności zawsze znajdzie się ktoś chcący dokonać zakupu mebli. Raz chętnych jest więcej, raz mniej. Dzisiaj naprawdę trzeba szanować klienta wymagającego, przebierającego w ofercie, nawet dyskontowej. Dobra opinia wypracowana w czasach kryzysu na pewno zaowocuje w lepszych czasach. Większość firm w roku 2010 stawiała na różnego rodzaju promocje, oferując klientom meble w bardzo atrakcyjnych cenach. Jednak nie wszystkie akcje spotkały się z oczekiwanym odzewem ze strony klientów.

DEK Meble to znane w całej branży miasteczko meblowe, skupiające kilkanaście salonów meblowych w Kielcach. Mają też Państwo salon w Ostrowcu Świętokrzyskim. Czy w ostatnim czasie przeprowadzali Państwo jakieś inwestycje w Kielcach lub poza nimi? A może są takie plany na najbliższą przyszłość?

Nasza firma istnieje 19 lat. Zawsze realizowaliśmy jakieś przedsięwzięcia, mające na celu rozwój firmy, ugruntowanie pozycji. W chwili obecnej są to dwa projekty, takie na miarę naszych dzisiejszych możliwości. Na razie jednak nie jestem upoważniona do ich ujawnienia.

Chociaż mamy kryzys na rynku meblowym, to rośnie zainteresowanie sprzedażą internetową mebli. Czy Państwa firma rozważała bądź rozważa sprzedaż mebli w sieci?

Tak, oczywiście. To wymóg czasów, w których żyjemy. Obecnie przygotowujemy się technicznie do tego, by w najbliższym czasie sprostać oczekiwaniom tzw. pokolenia internautów i rozpocząć taką formę sprzedaży.

Od wielu lat jest Pani aktywnym uczestnikiem rynku meblowego. Ma też Pani okazję obserwować rywalizację pomiędzy dwoma głównymi ośrodkami targowymi – Ostródą i Poznaniem. Która z imprez z Pani punktu widzenia jest lepsza, bardziej efektywna i dlaczego? Ma też Pani porównanie do imprez zagranicznych. Które z nich i dlaczego są dla Pani jako handlowca najbardziej przyjazne?

Bez wątpienia w ostatnim czasie tzw. środek ciężkości przesuwa się w kierunku Ostródy. To miejsce, z tego, co słyszymy, jest bardziej przyjazne dla naszej branży niż wielkomiejski ośrodek poznański. Jeżeli nadejdzie czas koniunktury to pewnie oba te ośrodki będą funkcjonowały skutecznie, spełniając oczekiwania zarówno wystawców, jak i kupców. Życzę im, by rozwijały się tak, jak znane mi chińskie imprezy targowe w Szanghaju i Kantonie. Obserwując te targi od kilku lat jestem wręcz zszokowana ich wielkością i rozmachem, ale przede wszystkim profesjonalizmem obsługi, gościnnością i dbałością o każdego kontrahenta, nawet tego przysłowiowego, z drugiego końca świata.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Żamojda.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2010