Rozmowa z Tomaszem Defratyką, założycielem i właścicielem firmy Deftrans.

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej ósmy rozdział tego wywiadu. Siódmy rozdział można przeczytać tutaj: DSM-y i ASM-y

Jak wygląda rynek łazienkowy w Polsce? Zapewne jak na każdym rynku są produkty tanie, średnie, drogie. Czy można postawić znak równości między produktami tanimi a supermarketami czy hipermarketami budowlanymi – z jednej strony oraz produktami droższymi i drogimi, a sklepami z wyposażeniem łazienkowym – z drugiej strony, czy też te zależności są bardziej skomplikowane?

Ten schemat powoli zaczyna tracić na aktualności. Markety coraz wyżej pozycjonują ofertę. Najlepiej widać to w Leroy Merlin. Nie jest to może jeszcze zjawisko powszechne, ale myślę, że będzie się ono nasilało.

Czy rynek się podzielił?

Tak, nawet bardzo. Jest oczywiście rynek marketowy i on jest zarówno krajowy – dobrym przykładem jest sieć Polskich Składów Budowlanych Mrówka, która bardzo dobrze rozwija się w mniejszych miejscowościach i tam jest produkt od bardzo taniego po średni, jak i zagraniczny – mam tutaj na myśli typowe hipermarkety, jak Castorama, Leroy Merlin, Obi czy nieistniejący Praktiker. No i jest też na tę chwilę nasz największy klient, jeśli chodzi o kraj, czyli sieć Merkury Market, którą tak naprawdę ciężko zakwalifikować – czy to market, czy to taki trochę salon meblowy. Chociaż ostatnio – jak ich obserwuję – widzę, że bardziej idą w kierunku marketu, mają trochę mebli skrzyniowych, ale raczej bardziej rozwijają się w kierunku szeroko pojętej budowlanki.

Czyli nie jest tak, że hipermarkety to wyłącznie tani mebel łazienkowy, a z kolei sklepy z wyposażeniem łazienkowym – droższy?

Nie. To się coraz bardziej przenika – markety też ciągle szukają możliwości rozwoju i zwiększenia przychodów. Najlepszym przykładem jest choćby Leroy Merlin, który coraz mocniej wchodzi w półkę przynajmniej średnią.

A właśnie – à propos półki: Deftrans to jaka półka cenowa?

My produkujemy w półce niskiej i w półce średniej, trochę też w średniej-wyższej.

Czym w praktyce różnią się te meble?

Przede wszystkim różnią się sposobem montażu. W tańszych meblach jest to praktycznie w stu procentach DSM, a w wyższych półkach jest to ASM. Różnica jest również w ilości lakieru. Im więcej lakieru, tym wyżej pozycjonuje się mebel.

A płyta i okucia są takie same?

Nie – jeśli chodzi o okucia to oczywiście też jest różnica. Teraz króluje soft closing – i na zawiasie, i na prowadnicy. Kolejna różnica to rodzaj uchwytu.

Ale – mówię teraz o ofercie firmy Deftrans – niezależnie od tego, czy jest to półka niższa, czy średnia, czy średnia-wyższa, to jest to ten sam brand?

Nie. Od pięciu lat wprowadziliśmy na rynek – aby to podzielić – markę Defra, która operuje właśnie w tym segmencie średnim-wyższym. I tam w ofercie jest wyłącznie mebel w technologii ASM, dedykowany do salonów łazienkowych.

Defra, czyli co? Półka średnia-wyższa – to już wiem, ale poza tym? Co idzie za tą marką?

Podział, gdzie można ją nabyć, usystematyzowanie od strony konfiguracji i dostępności. Nie sprzedajemy jej w marketach, ona jest dostępna wyłącznie w technologii ASM, lakierowana, o bardzo dobrej jakości mebla. Jest zdefiniowana i tego się trzymamy.

A jak duży jest udział marki Defra w całości produkcji? To jest kilka procent? Kilkanaście?

Myślę, że na tę chwilę to jest około dwudziestu, może dwudziestu pięciu procent. Ale ten udział systematycznie nam się zwiększa i zwiększa nam się produkcja w tym segmencie. Na rynku krajowym Defra to około czterdziestu procent naszej sprzedaży.

Czy Defra to marka wyłącznie dla rynku polskiego, czy także dla rynków eksportowych?

Także dla rynków eksportowych. I z sukcesem, konsekwentnie, coraz więcej Defry sprzedajemy zagranicą.

Zagranicą sprzedawana jest jako Defra?

Tak. Nawet jak się wystawiamy na targach, to pokazujemy i markę i Defra, i Deftrans jako producenta.

A jak Pan ocenia pozycję marki Defra na rynku krajowym? To jest marka znana, rozpoznawalna?

Mnie proszę o to nie pytać. Przyznam szczerze, że nie lubię pytań typu: oceń się sam. O to musiałby Pan pytać naszych klientów albo naszą zacną konkurencję.

Z faktu, że jej udział w całości Państwa produkcji systematycznie rośnie można wysnuć wniosek, że raczej jest postrzegana pozytywnie.

Robimy wszystko, aby tak było.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Tomaszem Defratyką w rozdziale: Kontrakty i kontakty