Rozmowa z Tomaszem Defratyką, założycielem i właścicielem firmy Deftrans.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej siódmy rozdział tego wywiadu. Szósty rozdział można przeczytać tutaj: Tu na razie jest ściernisko

Po oddaniu nowej hali mocno wzrosła Panu sprzedaż. Jak sam Pan przyznał były to wzrosty po dwadzieścia-trzydzieści procent rok do roku. Zapewne rosło też zatrudnienie. Czy w tamtych czasach, czyli dziesięć-dwanaście lat temu nie było problemów ze znalezieniem pracowników?

Nie, żadnych problemów. Pamiętam, że jak było otwarcie fabryki, w lutym 2006 roku, to była masa ludzi chętnych do pracy. Proszę sobie przypomnieć, że to jednak były czasy dość dużego bezrobocia, więc naprawdę nie brakowało kandydatów.

A usprzętowienie? Zaczynał Pan od polskich producentów i w sumie dość prostych, podstawowych maszyn, ale wtedy to już chyba były niewystarczające maszyny.

Tak, ma Pan rację. W hali w Odolanowie od razu pojawiła się pierwsza maszyna Homaga. Oprócz Homaga mieliśmy też maszyny od włoskich dostawców, ale szybko przekonaliśmy się, że przy masowej produkcji to nie jest sprzęt dla nas i błyskawicznie były zmiany w kierunku maszyn niemieckich.

To był głównie Homag?

Tak.

Czy firma w 2006 roku była duża?

O ile dobrze pamiętam, to zaczynaliśmy w Odolanowie z zatrudnieniem w wysokości niespełna dwustu osób. Ponad sto pięćdziesiąt było na pewno.

Jak wyglądała wtedy sprzedaż? Pytam o rok 2006 i następne lata, czyli zaraz po rozpoczęciu działalności nowej fabryki? Powiedział Pan, że w tamtych latach mieliście po dwadzieścia-trzydzieści procent wzrostu sprzedaży rok do roku. Domyślam się, że w dalszym ciągu większość sprzedaży skierowana była na rynek krajowy.

Czy większość sprzedawaliśmy w kraju? Nie. To już był czas, gdy produkowaliśmy praktycznie pół na pół. I te proporcje udaje nam się utrzymywać po dziś dzień. Oczywiście, w jednym roku nieco większy jest eksport, w innym – większa sprzedaż w kraju, ale to są różnice rzędu kilku procent.

W takim razie – jak sądzę – oprócz wspomnianych przez Pana Węgier i Holandii, a później także Anglii, pojawili się nowi odbiorcy?

Tak, pojawiły się nowe kierunki: Czechy, Słowacja, Francja. Dochodzili też nowi klienci w krajach, do których eksportowaliśmy wcześniej – przede wszystkim w Anglii. Dzisiaj sprzedajemy chyba do wszystkich krajów europejskich, od kilku lat eksportujemy do Libii, Arabii Saudyjskiej, Australii, od niedawna także do Kanady. Natomiast bardzo długo nie prowadziliśmy handlu z Niemcami.

Z ust mi Pan to wyjął, bo właśnie chciałem Pana zapytać o Niemcy. Jak to się stało, że największy odbiorca mebli z Polski nie kupował u Pana mebli?

No i widzi Pan: pojawiali się u nas klienci z różnych kierunków, oprócz tego jednego…

Aż się wierzyć nie chce.

Aż się wierzyć nie chce, tak, ma Pan rację. Ale druga rzecz: opinia o rynku niemieckim była taka, że tam jest marża bardzo niska i póki nam to nie było potrzebne do rozwoju, to ten kierunek po prostu omijaliśmy – jak to się mówi – szerokim łukiem.

Czy mam rozumieć, że na innych kierunkach eksportowych, o których Pan wspominał, marże były lepsze?

Były zdecydowanie lepsze.

Z czego to wynikało?

Może dlatego, że tamte kraje i tamte rynki są mniejsze. Poza tym nasz produkt nie jest typowym produktem meblowym.

Ze względu na sposób dystrybucji?

To też, ale w meblach łazienkowych ważna jest technologia lakiernicza, a w meblach mieszkaniowych bardziej płyta. Z Polski do Niemiec jechały meble w paczkach, a my w paczkach wówczas nie pracowaliśmy. Te – jak my to nazywamy – DSM-y, czyli meble do samodzielnego montażu, robimy dopiero gdzieś od pięciu-sześciu lat, a na początku była to w całości produkcja ASM, czyli asambled.

Dlaczego?

To trochę specyfika mebla łazienkowego. Właściwie tylko kraje niemieckojęzyczne kupują DSM-y, a cała reszta kupuje ASM-y. Stąd te marże były większe. Tak się złożyło, że pojawili się klienci i z krajów nadbałtyckich: Litwy, Łotwy, Estonii, i z krajów skandynawskich.

To ciekawe z tymi wyższymi marżami, przecież mebel gotowy, który nie jest do samodzielnego montażu, generuje większe koszty, choćby logistyczne, bo zajmuje więcej miejsca w transporcie i w związku z tym mniej tych mebli można załadować choćby na TIR-a.

Proszę mi wierzyć, że do dziś są kierunki – choćby ta wspomniana Anglia – gdzie nikt nawet nie chce myśleć o meblach w paczkach. Muszą być zmontowane. Przynajmniej my mamy takich klientów.

To może pomysłem byłoby wysyłanie tam mebli w paczkach i zatrudnienie na miejscu jakichś monterów. Per saldo może to okazać się korzystniejsze rozwiązanie.

Może i tak, ale jak Pan widzi nie robimy tego. I takie propozycje ze strony klientów nie padały.

Mebel łazienkowy właściwie nie funkcjonuje w salonach meblowych, funkcjonuje natomiast w marketach budowlanych i sklepach z wyposażeniem łazienek. Czy ta sytuacja powoduje, że łatwiej jest budować własną, producencką markę, czy też sytuacja jest identyczna jak w przypadku mebli mieszkaniowych, gdzie na rynku – zwłaszcza w Europie Zachodniej – są marki handlowe, a marek producenckich właściwie nie ma?

Proszę pamiętać, że my jako kraj weszliśmy z meblami w istniejącą już od dawna rzeczywistość. Ten tort był już podzielony. I dziś nasze marki może istnieją w Polsce, ale na Zachodzie praktycznie ich nie ma. W tak wąskim segmencie, jakim są meble łazienkowe budowa rozpoznawalnej europejskiej marki jest wręcz niemożliwa. Nawet pomijając Niemcy trudno mi znaleźć typową meblową markę, to raczej są łazienkowe marki, typu Grohe, Villeroy & Boch, Keramag i tak dalej, i tak dalej, które mają całą łazienkę: umywalkę, baterię, prysznic, i mebel. I całe jeszcze mnóstwo innych rzeczy. Może niekoniecznie płytki, bo to osobny temat. Z krajowych firm taką kompleksową ofertę ma Cersanit. Meble łazienkowe to po prostu zbyt mały torcik, by można było zbudować silną, europejską markę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Tomaszem Defratyką w rozdziale: Nie lubię oceniać się sam