Rozmowa z Tomaszem Defratyką, założycielem i właścicielem firmy Deftrans.

Reklama

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej dziewiąty rozdział tego wywiadu. Ósmy rozdział można przeczytać tutaj: Nie lubię oceniać się sam

Mówiąc o targach w kontekście marki Defra, miał Pan na myśli takie imprezy, jak choćby ISH?

Też, oczywiście. Ale także Bolonię i targi „CERSAIE”.

Skoro mówimy o targach… Wspomniał Pan o obecności w Poznaniu kilkanaście lat temu, ale później…

Była długa, długa przerwa.

No właśnie: długa, długa przerwa. Dlaczego?

Dlaczego? Przede wszystkim dlatego, że ten format sanitarno-budowlany…

Chodzi oczywiście o targi „Budma”?

Tak. Przy czym wtedy nazywało to się chyba targi Instalacje. Krótko mówiąc: Targi Poznańskie nie mogły się zdecydować, jak to zorganizować, bo „Budma” zaczęła ewoluować w kierunki ciężkiej budowlanki, nie było tej części sanitarnej czy wyposażeniowej – to raz. A dwa – nasz udział w rynku i rozwój plus brak oferty ze strony Targów Poznańskich spowodowały, że rzeczywiście przez wiele, wiele lat nie pokazywaliśmy się w Poznaniu. Nie było takiej potrzeby. Te środki inwestowaliśmy w przedstawicieli handlowych, by bezpośrednio docierać do klientów.

Przez długie lata nie wystawialiście się w Poznaniu, ale w 2016 roku pojawiliście się i to na targach „Meble Polska”.

Tak, pojawiliśmy się. Chcieliśmy przetestować tę imprezę, bo od jakiegoś czasu słyszeliśmy same pozytywne opinie o targach „Meble Polska”. Jednak efekt nie był dla nas tak interesujący jak udział w innych zagranicznych targach. I powtórki z tego nie będzie. Meblarstwo to meblarstwo, a my z meblami łazienkowymi bardziej jesteśmy w branży budowlanej oraz  sanitarnej.

Ale to, że nie pokazywaliście się w Poznaniu nie oznacza, że nie byliście aktywni poza granicami Polski?

Oczywiście. Nasza aktywność rozwijała się bardziej w kierunku targów zagranicznych, na które – mam na myśli zwłaszcza „CERSAIE” – przyjeżdżało bardzo dużo klientów, przede wszystkim ze względu na płytkę. Natomiast w Polsce nie było przez wiele lat i nie wiem, czy dziś nawet jest, typowo sanitarnej propozycji targowej.

Pamięta Pan swoje pierwsze targi zagraniczne?

Tak, bo był ISH, w roku… Ja wiem – już z dziesięć, albo dwanaście lat temu.

Duże stoisko miał wtedy Deftrans?

Pięćdziesiąt-sześćdziesiąt metrów.

A obecnie?

Około stu metrów. Tam akurat jest ten problem, że ciężko jest dostać większą powierzchnię. Ten proces przejścia do lepszych hal jest z jednej strony bardzo trudny, a z drugiej – rozciągnięty w czasie.

Deftrans przeszedł już ten proces, czy jeszcze nie?

Jeszcze nie. Zwiększyliśmy tylko metraż, bo tam jest taka zasada, że ten, kto był pierwszy – ten ma pierwszeństwo. Dopóki on nie zrezygnuje, inni nie dostaną większej powierzchni.

Jak Pan spojrzy w przeszłość na zagraniczną aktywność firmy – czyli na targi ISH w Niemczech oraz „CERSAIE” we Włoszech…

No, jeszcze mieliśmy taką chyba trzyletnią przygodę z targami w Walencji, w Hiszpanii. Ale tamte targi trochę podupadły i stąd była decyzja o rezygnacji. Chociaż pierwsze dwie imprezy były dla nas bardzo udane i mieliśmy na nich dużo klientów. Podobno jednak odżywa ostatnio ta Walencja.

Dokończę pytanie: jak Pan spojrzy w przeszłość na zagraniczną aktywność firmy, to jest Pan zadowolony z tego, co osiągnęliście dzięki zagranicznym targom?

Patrząc na to z perspektywy czasu, muszę powiedzieć, że więcej klientów pozyskaliśmy z Włoch. Jednak ISH to są targi, na których firmy wystawiają się bardziej dla prestiżu i budowania wizerunki marki, ale nasza obecność niespecjalnie przekuła się na klientów. Więcej klientów mieliśmy i z Hiszpanii, i z Włoch.

Czyli we Włoszech się robi kontrakty, a w Niemczech kontakty?

Tak można rzeczywiście powiedzieć.

Ale być tam trzeba?

Trzeba. Tym bardziej, że są one organizowane w cyklu dwuletnim. „CERSAIE” natomiast odbywają się w cyklu rocznym i trzeba tam być. .

Klienci, o których Pan wspomniał przy okazji „CERSAIE”, to włoscy odbiorcy?

Nie. Akurat włoskich firm było najmniej. Jednak we Włoszech poziom mebla łazienkowego jest bardzo wysoki. Poza tym Włosi mają blisko Rumunię, czyli takiego swojego dostawcę, jakim my jesteśmy dla Niemiec. Tam jest ciężko nam konkurować, chociaż jakieś minimalne sprzedaże do Włoch też mamy.

Czy Deftrans produkuje meble dla innych firm producenckich?

Tak, produkujemy również meble na zlecenia.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Ciąg dalszy wywiadu z Tomaszem Defratyką w rozdziale: Najpierw umywalka, potem mebel