Branża

Sto procent frekwencji na targach

Targi „Biuro” w Poznaniu, laureaci nagród Acantus Aureus (za stoisko targowe), Ryszard Rychlik - drugi z lewej, 2003 r.

Sto procent frekwencji na targach

Rozmowa z Ryszardem Rychlikiem, współzałożycielem i wieloletnim prezesem Zarządu firmy Profim.

Reklama
Banner All4Wood 2024 - 750x100

Rozmowa opublikowana została w książce „Wizjonerzy i biznesmeni” (t. 2), wydanej przez Wydawnictwo meble.pl w 2018 r. Poniżej piętnasty rozdział tego wywiadu. Czternasty rozdział można przeczytać tutaj: Ani jakości, ani designu

Na początku działań eksportowych Państwa podstawowym atutem była niska cena.

Wyłącznie cena. I wie Pan, ileś tam lat mi zajęło, by zrozumieć klucz do sukcesu na Zachodzie. Jak sobie przypomnę, z czym startowaliśmy, z czym pokazywaliśmy się na targach „Orgatec” jeszcze w latach dziewięćdziesiątych, to dziś jest mi wstyd. Tak sobie myślę, z jakim politowaniem musieli wtedy na nas patrzyć konkurenci niemieccy, komentować – z czym te polskie firmy przyjeżdżają.

Pierwsze targi „Orgatec” w Niemczech, budowa stoiska Profim, Kolonia 1998 r.
Pierwsze targi „Orgatec” w Niemczech, budowa stoiska Profim, Kolonia 1998 r.

Aż tak źle to wyglądało?

Dzisiaj tak krytycznie to oceniam. Ten dystans między nami a zachodnią konkurencją był ogromny, to była przepaść. Wie Pan, szybko też zrozumiałem jeszcze jedno, a mianowicie, że nie sztuką jest zrobić tanio tani wyrób, tylko trzeba zrobić tanio dobry, drogi wyrób. Że im bardziej wyrób jest skomplikowany, im więcej zawiera niuansów, tym większą przewagę ma nad innymi. Nie upraszczajmy tego wyrobu, oczywiście – wyrób powinien być prosty, ale nie szukajmy rozwiązania: cztery nogi i jakieś oparcie. Bo ile możemy mieć przewagi?

No właśnie, ile?

Niewiele. Natomiast jeśli zrobimy bardzo ładne, miękkie siedzisko, do którego starannie włożymy stelaż, precyzyjne mocowanie, ukryte łączenia, jeżeli jest w tym wszystkim skomplikowany inżyniering, dużo zatapicerowania, dużo staranności, by ładnie zrobić narożniki, brzegi równo pod sznurek, to mamy przewagę nad kimś, kto coś podobnego zrobi na Zachodzie.

Myśli Pan, że to jest takie proste?

Tak. Podam Panu inny przykład. Nie o to chodzi, żeby uszyć prześcieradło – cztery rogi i obszyte brzegi, bo szycie jest tańsze w Polsce niż w Niemczech. Ale koszt prześcieradła to koszt prześcieradła, czyli materiału na prześcieradło. Natomiast jeśli to nie będzie prześcieradło, tylko sukienka, w której jest bardzo dużo szycia, zmarszczek, ładne falbanki – nie znam się na krawiectwie, ale opowiadam wiele szczegółów – to udział tkaniny w tej sukience będzie dużo mniejszy. I ta nasza sukienka może być tak ładna jak zachodnia, ale sporo tańsza. Albo – jeśli będzie nie aż tak bardzo tania – zrealizujemy sporą marżę.

Czy pamięta Pan, w którym roku Profim po raz pierwszy wystawił się w targach „Orgatec”?

Tu mam pewien problem, ale na pewno były to lata dziewięćdziesiąte.

Pan też był wtedy na tych targach?

Tak, oczywiście, ja byłem na wszystkich targach. Powiem Panu więcej. Jako prezes tej firmy byłem na wszystkich targach w Polsce, w Moskwie, w Kolonii i nie pamiętam ani jednego dnia, który bym opuścił. Nie pamiętam, by był taki dzień, bym nie był na targach, bo na przykład przyjechałem za późno, albo wyjechałem wcześniej.

Stuprocentowa frekwencja?

Tak, sto procent frekwencji.

A pamięta może Pan pierwsze stoisko Profim w Kolonii na targach „Orgatec”? Wspominał Pan, że pierwsze stoisko na targach w Poznaniu robił Pan wspólnie z pozostałymi właścicielami firmy, ale przypuszczam, że w Kolonii działać w ten sposób już by się nie dało.

Tak, w Kolonii już była ekipa do zabudowy, był projekt, był jakiś metraż, ale… Wie Pan, nam się wydawało wtedy, że to nasze stoisko będzie spektakularne, ale te pierwsze stoiska nie były spektakularne.

Pierwsze dla firmy Profim targi „Orgatec” w Niemczech, Kolonia 1998 r.
Pierwsze dla firmy Profim targi „Orgatec” w Niemczech, Kolonia 1998 r.

Takie polskie wyspy biedy?

Nie. Wyspy biedy to nie, ale albo kolorystyki nie takie – za ciemne, bo nie przywiązywaliśmy zbyt wielkiej wagi do światła, albo zbyt dużo wyrobów chcieliśmy umieścić na jednostce powierzchni. Tak naprawdę naszym największym targowym sukcesem były targi pięć lat temu i trzy lata temu. Trzy lata temu, gdy już rozpoczęliśmy współpracę z designerem Paulem Brooksem i przy aranżacji stoiska pomagała nam jego żona, również projektantka. Doszliśmy wtedy do bardzo jasnego stoiska. Mieliśmy super oświetlenie, a na stoisku królował minimalizm – duże odstępy między wyrobami plus bardzo dobre tkaniny, bardzo dobrze dobrane kolorystycznie, niekoniecznie takie, które się sprzedają, ale takie, które przyciągają oko. Mogę powiedzieć, że dorastaliśmy, ale te ostatnie nasze dwie ekspozycje były – jak to się mówi – wow. Oczywiście, pokazaliśmy piękne wyroby – to też nam pomogło w ocenie.

To była Pana ocena, czy targowych gości?

Gości, ale też niezależnych ekspertów, ludzi z branży – architektów, projektantów, konkurencji.

Wracając jeszcze na chwilę do pierwszych targów „Orgatec”: z jakim metrażem zaczynał Profim?

W Kolonii zaczynaliśmy ze stoiskiem – czy ja wiem? – pięćdziesiąt metrów, nie więcej. A doszliśmy do pięciuset metrów.

Domyślam się, że lokalizacje też już są inne – w bardziej prestiżowych halach.

O, tak. Na początku – na peryferiach, z boku, gdzieś tam daleko. Obok nas wystawiały się firmy z drukarkami i kserokopiarkami. Natomiast jeśli firma się regularnie wystawia, ma coraz ciekawsze stoiska, organizatorzy to widzą i można się przebić do lepszych hal. A później ma się gwarancję, że to miejsce otrzyma się na kolejnych targach.

Profim na „Orgatec” ma już gwarancje dobrego miejsca?

Tak, oczywiście.

Czyli jesteście już dla Koelnmesse dużym, wiarygodnym, poważnym partnerem?

Tak. Już jesteśmy dużym partnerem. Ba, już mamy na tyle dobrą renomę, że organizatorzy odwiedzają nas regularnie i gwarantują to samo miejsce.

Targi „Orgatec” w Kolonii, stoisko firmy Profim, 2016 r.
Targi „Orgatec” w Kolonii, stoisko firmy Profim, 2016 r.

To jest ten sam pawilon, w którym wystawia się Wasza szacowna konkurencja?

Nie, Nowy Styl wystawia się w pawilonie obok. My jesteśmy z takimi firmami, jak Sedus, Senator, Dauphin, Brunner z Niemiec czy Hag ze Skandynawii.

Bardzo dobre marki.

Tak, znakomite marki.

Czy oprócz targów „Orgatec” jest jeszcze jakaś impreza lub imprezy, na których obecność Profim traktuje jako wręcz obowiązek?

Nie, nie ma. Gdyby były takie imprezy, to chętnie wzięlibyśmy w nich udział. Chętnie na przykład wzięlibyśmy udział w jakichś targach we Francji, albo w Wielkiej Brytanii, ale nie ma imprezy tak istotnej, jak „Orgatec”.

A Mediolan? Z Pana podejściem do designu to chyba idealne miejsce dla firmy, zwłaszcza, że co dwa lata jest tam organizowany salon mebli biurowych.

Tak, jest salon mebli biurowych, ale „Orgatec” to lepsza impreza. Natomiast postanowiliśmy i będziemy starali się w maju kwietniu 2018 roku wziąć udział w Salone del Mobile, ale nie z ofertą stricte biurową, tylko z ofertą siedzisk miękkich, takich na pograniczu z biurem. Ale nie będą to typowe, obrotowe krzesła biurowe.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

ZOBACZ TAKŻE: Marsz w górę