Artur Węgłowski, współwłaściciel Comforteo, o dywersyfikacji produkcji i sprzedaży, możliwych scenariuszach dla branży meblarskiej i racjonalnym spojrzeniu na ekologię.

Spotykamy się na targach M.O.W. w niemieckim Bad Salzuflen. Trzeba przyznać, że jest tu profesjonalnie, ale dość spokojnie.

Reklama

W zeszłym roku debiutowaliśmy na targach MOW w Bad Salzuflen. Były to nasze pierwsze zagraniczne targi, na których wystawiliśmy ofertę firmy Comforteo. Spotkaliśmy się z naprawdę dużym zainteresowaniem, chociaż rzeczywiście atmosfera była bardzo spokojna. W tym roku zwiększyliśmy powierzchnię wystawienniczą, zaprezentowaliśmy więcej modeli z naszej najnowszej kolekcji. Nadal jest spokojnie, ale co najważniejsze zrealizowaliśmy wszystkie zaplanowane spotkania z naszymi klientami. Obsłużyliśmy również nowych klientów – jestem przekonany, że wszystkie spotkania przerodzą się w owocną współpracę.

Musze przyznać, że na targach Meble Polska w Poznaniu jest inaczej, bardziej intensywnie. Spotkań mamy zdecydowanie więcej, ponieważ odwiedza nas bardzo wielu klientów naszego rodzimego rynku. W Poznaniu spotykamy się z prawie 400 właścicielami sklepów, z którymi handlujemy. To dla mnie jedyna okazja w roku, kiedy mogę z każdym z moich partnerów handlowych chociaż chwilę porozmawiać, uścisnąć dłoń, podziękować za współpracę. Każdy klient jest dla mnie równie ważny. I choć jest to dla mnie bardzo intensywny czas, to po każdym dniu wypełnionym ogromem spotkań, jestem szczęśliwy i dumny, że udało mi się zbudować tak dużą siatkę klientów – moich partnerów.

Wróćmy na chwilę do początków. Poprzednia nazwa firmy Comforteo to Meble Marzenie. Czy meble były Pana marzeniem?

Poprzednia nazwa firmy „Meble Marzenie” zrodziła się wraz z oczekiwaniami, jakie przede mną postawili moi klienci – chciałem, aby moja firma produkowała meble, które spełnią marzenie komfortowego i wygodnego odpoczynku dla każdego użytkownika, w każdym domu. A czy meble były moim marzeniem? Wychowywałem się w okolicach Kępna – zagłębia meblarskiego. Od samego początku miałem dużą styczność z tematami związanymi z meblami – rodzina, przyjaciele, znajomi – w takim zagłębiu trudno znaleźć człowieka, który nie pracuje w branży meblarskiej. Sam również miałem swoją przygodę jako pracownik tej branży. W międzyczasie zdobyłem wykształcenie handlowe, które tylko spotęgowało moją wiarę w siebie i swoje możliwości. Podjąłem wówczas bardzo ważną i przełomową w moim życiu decyzję – założyłem firmę. Początki, jak w każdej działalności, nie były kolorowe – zaczynałem od drop-shippingu, sprzedawałem na różnych portalach, szukałem również innych kanałów sprzedaży i dystrybucji. Moimi pierwszymi produktami, którymi handlowałem, były łóżka piętrowe. I o ile ich jakość uważałem za bardzo dobrą, to niestety trudno było mi znaleźć producenta materacy, który swoją ofertą zaspokoiłby oczekiwania wypracowanej już przeze mnie grupy odbiorczej. To był kolejny przełom w działalności mojej firmy. Bardzo zainteresowałem się tematem materacy, wręcz zafascynowałem całą technologią ich produkcji, ich właściwościami, możliwościami konfiguracji różnych komponentów, aby uzyskać satysfakcjonujący mnie i klienta detalicznego produkt. I tak zacząłem na własną rękę produkować materace. A co najważniejsze – stało się to moim konikiem i w sumie do dzisiaj tak jest.

Który to był rok?

Firma Meble Marzenie pojawiła się na rynku 3 maja 2006 roku o godz. 9.00. Dokładnie pamiętam ten dzień. Byłem pełen obaw i miałem mnóstwo pytań bez odpowiedzi. Jednak wiara w siebie i swoje możliwości była silniejsza. To był dzień, w którym postanowiłem zacząć spełniać swoje marzenia. Dokładnie rok od rozpoczęcia działalności nastąpiły pierwsze zmiany – zacząłem wycofywać się z drop-shippingu łóżek piętrowych, a całą swoją uwagę poświęciłem produkcji materacy.

De facto, pierwszym produktem Meble Marzenie były materace. Kiedy szukamy informacji o Comforteo, w opisie firmy wiodącą informacją jest to, że są Państwo producentem materacy. Wiadomo jednak, że asortyment jest szerszy.

Zgadza się, materace niezmiennie od wielu lat są jednym z naszych głównych asortymentów. Zamiłowanie do ich tworzenia nadal jest we mnie ogromne. Jest to asortyment, w którym rozwijamy się bardzo szybko i sprawnie. Ostatnimi czasy podjęliśmy się inwestycji w szereg maszyn i urządzeń do badania właściwości i jakości naszych materacy. Udoskonalamy nasze produkty, szukamy nowych rozwiązań, nowinek technologicznych. Temat zdrowego snu jest dla nas niezmiennie ważny i uważam, że jesteśmy w tym temacie bardzo kompetentni.

Po 2 latach od rozpoczęcia działalności dołączył do mnie wspólnik – Pan Radosław Stryjakiewicz. Miał on bardzo duże doświadczenie w produkcji łóżek tapicerowanych oraz mebli tapicerowanych. Jego obecność w naszej firmie zainicjowała rozszerzenie oferowanego asortymentu o właśnie wspomniane meble i łóżka. Zaczęliśmy oferować naszym klientom pełen pakiet potrzebny do zdrowego i komfortowego snu. Obecnie połowa naszej powierzchni wystawienniczej na wszystkich targach, na których się wystawiamy, to właśnie łóżka i materace. Dzięki mojej wiedzy o materacach i Radosława wiedzy o łóżkach i meblach tapicerowanych podjęliśmy się również produkcji łóżek kontynentalnych. To była dobra decyzja, ponieważ pozwoliła nam na rozszerzenie obszarów działalności o rynki zagraniczne. Obecnie w naszym asortymencie znajdują się zarówno materace, jak i łóżka tapicerowane ramowe, łóżka kontynentalne oraz ogromna kolekcja narożników, sof, kanap, mebli modułowych. Jesteśmy w każdej z tych dziedzin specjalistami, i co się z tym wiąże – godnym zaufania producentem.

Która z grup produktowych jest najbardziej dochodowa?

To bardzo trudne pytanie, na które nie potrafię jednoznacznie odpowiedzieć. W każdym sektorze, czy to materace, czy łóżka, czy meble tapicerowane panuje na rynku ogromna konkurencja. Tworząc nowe kolekcje staramy się wybiegać poza panującą obecnie modę – naszym celem jest przewidywać i wyprzedzać trendy. Udaje nam się to niezmiennie od kilku lat. Taką strategię bardzo doceniają nasi klienci, ponieważ również szukają innowacji oraz nowości, których jeszcze nie ma ich konkurencja. Muszę jednak przyznać, że to ciężka i bardzo kosztowna praca. Pozwala ona jednak na chwilowe zwiększenie rentowności. Chwilowe, ponieważ konkurencja nie śpi. Wymusza to na nas pewne zmiany organizacyjne i nieustanną konieczność „walki”. Częstym problemem, który napotykamy w naszej działalności, jest konsolidacja rynku, grup zakupowych, które mają ogromną siłę nabywczą, ale również negocjacyjną. Wygrywamy póki co tę nierówną walkę nowoczesnym designem i jakością naszych produktów. Osobiście jestem zwolennikiem dywersyfikacji asortymentu, nie skupiam się wyłącznie na jednym typie produktów. Jesteśmy bardzo elastyczni w zakresie kształtowania asortymentu – staramy się dostosować do sytuacji rynkowej oraz zaspokoić potrzeby rynku i klientów każdego produktu z naszego asortymentu.

Co roku jak mamy możliwość odwiedzenia Państwa na targach w Poznaniu i zawsze widoczne są wysokie kompetencje zespołu. Jak udało się zbudować tak kompetentny zespół?

Bardzo dziękuję za tak miłe słowa o naszym zespole. Rzeczywiście mam to szczęście, że udało mi się zbudować zespół bardzo zgranych i kompetentnych ludzi. Bo w przypadku każdej firmy to właśnie ludzie są najważniejsi, są jej fundamentem. Możemy mieć najlepszy park technologiczny, najlepsze maszyny, najlepsze hale, ale bez odpowiednich ludzi, bez zespołu, który jest zaangażowany w swoją pracę, który wkłada serce w to, co robi, nic nie zbudujemy.

Kompetencje są ważne, ale nie najważniejsze. Oczywiście, zwracam na nie uwagę, ale na początku zawsze patrzę z jakim „człowiekiem” rozmawiam. Do zespołu dobieram ludzi, którzy potrafią pracować w grupie, są empatyczni, potrafią być dla siebie pomocni i życzliwi. Kompetencje można nabyć, charakteru człowieka nie zmienimy. Bo nawet jeśli będziemy mieli do czynienia z najlepszym fachowcem, a nie będzie on potrafił rozmawiać z drugim człowiekiem, to nie stworzymy efektywnego, zgranego zespołu. Moim priorytetem jest tworzyć takie miejsce pracy, do której każdy z moich pracowników będzie przychodzić z przyjemnością i energią na nowe wyzwania.

Na Facebooku znalazłam informacje, że szukają Państwo nowych pracowników ds. logistyki i sprzedaży z językiem angielskim i niemieckim. Czy to wynika z chęci rozwoju produkcji i sprzedaży?

Rozwijamy się w bardzo szybkim tempie, co wiąże się również ze zwiększeniem zatrudnienia. Obecnie zaczynamy realizować nowe strategie w firmie, które wymuszają na nas powiększenie zespołu zarówno w dziedzinie logistyki, jak i handlu. Poszukujemy współpracowników ze znajomością języków obcych – w szczególności języka angielskiego i niemieckiego.

Obecnie sytuacja polskiego rynku meblarskiego jest trudna, a z prognoz wynika, że będzie jeszcze trudniejsza. Mogę jedynie zdradzić, że bardzo intensywnie pracujemy nad zdobywaniem nowych rynków eksportowych, pozyskiwaniem nowych klientów zza polskich granic.

Dlaczego?

W segmencie mebli tapicerowanych mamy do czynienia z bardzo dużym udziałem kosztów pracowniczych w koszcie produktu gotowego. Oczywiście pewne procesy jesteśmy w stanie automatyzować i je automatyzujemy. Jednak produkcja mebli tapicerowanych to w dużej mierze rękodzieło, którego nie zastąpimy żadnym robotem, czy maszyną. Dodatkowo, do „gry” wracają meble produkcji chińskiej, które są ogromnym zagrożeniem dla polskiego przemysłu meblarskiego. Jesteśmy bezkonkurencyjni w kwestii jakości, ale niestety coraz więcej grup zakupowych za jedyne kryterium zakupu uznaje cenę. W tej kwestii ciężko nam konkurować z chińskimi producentami mebli, mają oni bowiem szeroki wachlarz narzędzi wsparcia sprzedaży eksportowej.

Polską branżę meblarską czeka ogromny wzrost kosztów produkcji. Cały czas odnotowujemy wzrosty cen wszystkich komponentów potrzebnych do produkcji mebli i materacy. Dodatkowo, wzrosty kosztów pracowniczych, które moim zdaniem są uzasadnione, biorąc pod uwagę sytuację z inflacją i rosnącymi kosztami życia, jednak mają one ogromny udział w koszcie produkcji naszego asortymentu. Coraz trudniej jest nam utrzymać ceny na obecnym poziomie.

Mam jednak nadzieję, że nasi europejscy partnerzy wykażą się europejskim patriotyzmem, a klienci detaliczni docenią naszą jakość. Jesteśmy jedną społecznością, europejską społecznością i wspólnie musimy dbać o naszą gospodarkę, w innym przypadku pozostaniemy skazani na „łaskę” ogromnych firm i korporacji z poza naszego kontynentu, a wiele korzyści, jakie czerpie gospodarka z tytułu licznych podatków, pozostaną poza naszym kontynentem. Czy tego właśnie chcemy? Każdy z nas, decydując się na zakup jakichkolwiek produktów, powinien zadać sobie takie pytanie i zastanowić się, gdzie żyje, a kogo wspiera.

Przyglądałam się statystykom i 11% światowej produkcji materacy to jest Unia Europejska. Ze statystyk B+R studio wynika, że w ciągu ostatnich 5 lat produkcja materacy wzrosła średnio o ok. 30%. Czy Comforteo też odczuło ten wzrost?

Producentem materacy jesteśmy praktycznie od początku istnienia firmy. Wzrosty sprzedaży generujemy praktycznie w każdym roku. Patrząc na statystyki z ostatnich 5 lat, rzeczywiście nastąpił znaczny wzrost produkcji materacy. Uważam jednak, że statystyki te mogą być nieco zaburzone i niekoniecznie wiarygodne, gdyż obejmują okres pandemii, z jaką w ostatnich latach zmagał się cały świat. Obecnie niestety odnotowujemy spadek popytu na materace – co w mojej opinii jest pokłosiem nasycenia rynku w okresie pandemii.

Od kiedy spadki popytowe są widoczne?

W przypadku naszej firmy spadki popytowe na materace zaczęliśmy odnotowywać w drugiej połowie 2022 roku. W mojej ocenie wynika to, jak już wcześniej wspomniałem, z nieproporcjonalnego i nierozsądnego wzrostu popytu jaki odnotowaliśmy w okresie pandemii. Bo, o ile odczuwamy spadek popytu na ten asortyment, to zauważamy jednak wzrost świadomości konsumentów w kwestii zakupu dobrego jakościowo materaca. Napawa mnie to nadzieją na zwiększenie sprzedaży w najbliższych latach. W zeszłym roku wprowadziliśmy na rynek innowacyjne materace o właściwościach dotleniających i nisko-uciskowych. Obecnie pracujemy również nad nowymi liniami materacy o właściwościach równie pożądanych jak powyższe. Ich premierę planujemy na targi Meble Polska 2024.

Czy dla Państwa rynki niemiecki i holenderski są tak ważne jak dla innych europejskich producentów materacy?

Nie kategoryzujemy klientów pod względem ich pochodzenia. Co prawda przygodę z eksportem zaczynaliśmy właśnie od rynków niemieckiego i holenderskiego, znamy te rynki najlepiej, są z nami praktycznie od początku, ale za bardzo krzywdzące i niesprawiedliwe uznałbym stwierdzenie, że są to najważniejsze dla nas rynki. Każdy klient, każdy rynek jest dla nas równie ważny. Jeśli tylko potrafimy znaleźć z klientem wspólne porozumienie, jeśli tylko nasze produkty odpowiadają na ich zapotrzebowania, to nie widzę przeszkód w podjęciu współpracy z innymi rynkami. Biznes to biznes. Obecnie nasze produkty znajdziemy zarówno w Niemczech, jak i w Holandii, ale również w innych europejskich krajach: Austria, Chorwacja, Francja, Szwajcaria, Luksemburg, Czechy, Słowacja, Słowenia, Litwa, Łotwa, Dania. Od wielu lat wykraczamy również poza granice Europy, mamy klientów w różnych zakątkach świata. Na pewno łatwiej, szybciej i sprawniej współpracuje się z klientami z Europy, są większe i lepsze możliwości zorganizowania spotkań biznesowych, poznania się osobiście, porozmawiania. Ale absolutnie nie zamykamy się na inne rynki. Muszę jednak podkreślić, że bez względu na to, jak rozwinięta jest nasza działalność na arenie międzynarodowej, to mimo wszystko bardzo ważnym elementem rozwoju naszej firmy stanowią odbiorcy krajowi. Mamy przyjemność współpracować z kilkuset lojalnymi polskimi kontrahentami, którzy tak naprawdę są fundamentem naszego sukcesu. Ich zaufanie, lojalność, opinie, docenienie naszych starań są niezastąpione i nigdy o tym nie zapomnimy.

Czyli jest dywersyfikacja nie tylko od strony produktów, ale też od strony odbiorców?

Zdecydowanie zawsze bardzo ważna była dla nas dywersyfikacja odbiorców. Nie możemy pozwolić sobie na to, aby nasze „być albo nie być” było uzależnione od jednego kontraktu. Dywersyfikacja źródeł przychodów spółki jest niestety bardziej kosztowna, ale daje nam bezpieczeństwo prowadzenia działalności.

Czy obsługują Państwo sektor HoReCa?

Nie. Kiedyś o tym myśleliśmy. Temat jest na liście ewentualnych planów rozwojowych, ale coś musimy wybrać. Wybraliśmy trochę inne projekty. Na nich się koncentrujemy.

Jakie to są projekty?

To już jest tajemnica.

Niespodzianką, ale też naturalną konsekwencją była zmiana nazwy firmy na Comforteo. Jest Pan zadowolony z tej decyzji?

Decyzja o zmianie nazwy firmy nigdy nie jest łatwą decyzją. Firma przez wiele lat funkcjonowała na rynku pod nazwą Meble Marzenie. Rok 2022 był dla nas przełomowy. Przyniósł firmie wiele zmian – najważniejszą była decyzja o rebrandingu. W maju 2022 roku nazwa firmy Meble Marzenie została zastąpiona nową Comforteo. A skąd ta decyzja? Misją naszej firmy od początku było dostarczenie klientom mebli ich marzeń – pięknych, funkcjonalnych i przede wszystkim wygodnych. Nowa nazwa pozwoliła przekierować tę uwagę na sprawy związane z szeroko rozumianym komfortem. Jest również odzwierciedleniem nowej ścieżki, podejścia, wartości i filozofii firmy. Istotą zmiany było przekazanie klientom informacji, że firma już nie tylko dostarcza meble marzeń, ale dba o jeszcze jeden bardzo istotny aspekt – o poczucie komfortu każdego klienta w jego domu. Stąd też nowy slogan „Mój dom ,moje wygody”.

Decyzja o zmianie i o ukierunkowaniu się na jeden brand ma pozytywny wpływ również na funkcjonowanie firmy. Pozwala na skupieniu wszelkich działań promocyjnych i świadomościowych wśród klientów na jednej marce. Po ponad roku od wprowadzenia tej zmiany mogę śmiało stwierdzić, że był to bardzo dobry ruch. Meble Marzenie zawsze było, jest i pozostanie w moim sercu i mojej pamięci ale myślę że również w sercach moich klientów i pracowników, którzy towarzyszą mi od wielu lat. Ale co najważniejsze – zmiana nazwy została bardzo dobrze przyjęta zarówno przez pracowników firmy, jak i naszych klientów. Dlatego tak, jestem bardzo zadowolony z tej decyzji.

Jak wygląda dziś temat surowców? Doświadczyli Państwo trudności w łańcuchu dostaw? Czy jest płynność, dostępność do surowca? Jak wygląda poziom cenowy?

Czasy pandemii pokazały nam, jak bardzo w przeciągu dosłownie chwili może zdestabilizować się cała gospodarka. To był niezwykle trudny dla nas okres. Z jednej strony nieracjonalny i nieproporcjonalny wzrost zamówień na praktycznie każdy asortyment, z drugiej strony niestabilny rynek wszystkich surowców i materiałów potrzebnych do zrealizowania zamówień. Dzisiaj, kiedy mamy już względną stabilizację, chciałbym podziękować wszystkim naszym dostawcom, którzy pomimo bardzo trudnego okresu, nigdy nie zostawili nas i nie zawiedli. Zawsze mogliśmy na nich liczyć, choć zdarzały się sytuacje, że surowiec docierał na ostatnią chwilę. Wielu z nich wkładało ogrom pracy, stresu i wysiłku, aby terminowo realizować nasze zamówienia. To chyba pierwsza taka okazja, gdzie mogę wszystkim naszym stałym dostawcom publicznie podziękować.

A jak sytuacja wygląda dzisiaj ? W czasie pandemii odnotowaliśmy gwałtowny wzrost popytu na nasze produkty. Obecnie rynek względnie ustabilizował się, popyt naturalnie wraca do normalnego poziomu, czego konsekwencją jest powrót do stałej, niezakłóconej dostępności wszystkich surowców i materiałów. Niestety trudniej z powrotem cen do poziomu sprzed pandemii. Koszty prowadzenia działalności niestety wzrastają z roku na rok, choćby koszty samej energii. Niestety przekłada się to na ceny surowców, a w konsekwencji produktów gotowych wytworzonych z tych surowców.

Obawiam się tylko jednego. Niestety ostatnio bardzo modnym trendem jest konsolidacja rynku sprzedaży mebli, ale również rynku dostawców surowców. Są tacy, którzy do biznesu podchodzą bardzo uczciwie, ale niestety nie brak i takich, którzy wykorzystują tę sytuację. Obawiam się, że przyjdą takie czasy, kiedy presja cenowa rynku i presja cenowa ze strony dostawców postawią mnie pod murem, bo trudno będzie to pogodzić. A bardzo tego bym nie chciał, ponieważ wiem, że wraz z moim zespołem mamy ogromny potencjał na dalszy rozwój firmy i realizację kolejnych strategii i wyzwań.

Mam jeszcze pytanie o kwestie środowiskowe, ekologiczne. Czy Państwa obowiązuje np. konieczność recyklingu materacy?

Nasze regulacje prawne nie obligują nas do recyklingu materacy. Na szczęście na rynku mamy firmy, które się w tym aspekcie specjalizują. Ochrona środowiska zawsze była dla mnie priorytetem, dlatego staram się podejmować działania ograniczające negatywny wpływ na środowisko. Nasza branża – branża meblarska – nie należy do branż o wysokiej szkodliwości dla środowiska. Nie mniej jednak, jeśli mogę w jakiś sposób pomóc ekologii, to to robię. Ograniczamy zużycie energii poprzez inwestycje w nowoczesne, niskoemisyjne linie produkcyjne, w całym zakładzie mamy oświetlenie w technologii LED, odzyskujemy energię z różnych procesów produkcyjnych. Posiadamy również własną farmę fotowoltaiczną. Również nie jest nam obca optymalizacja zużycia surowców i materiałów produkcyjnych – nie generujemy żadnych odpadów pianek ani tkanin. Realizujemy politykę „no waste”. Zainwestowaliśmy również w niskoemisyjną flotę – wszystkie nasze pojazdy spełniają europejskie normy emisji spalin. Ekologia jest bliska memu sercu, dlatego też nie wyobrażam sobie działać na jej szkodę. Robię wszystko, aby przyszłym pokoleniom zapewnić jak najbardziej godne warunki do życia.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 11/2023