Chociaż podstawowym odbiorcą mebli z Polski są państwa Unii Europejskiej, to jednak konieczność dywersyfikacji sprzedaży i związane z tym poszukiwanie nowych rynków eksportowych sprawiają, że polscy producenci coraz częściej szukają partnerów handlowych poza Europą. Dość powiedzieć, że w ubiegłym roku polskie meble trafiły do 169 krajów świata.

Reklama

Całkowity eksport z Polski tych czterech grup towarowych wzrósł z 24,32 mld zł w 2010 r. do 43,62 mld zł w 2016 r. (za rok ubiegły brak jeszcze szczegółowych danych; w okresie styczeń-wrzesień 2017 r. eksport wyniósł 34,17 mld zł), tj. o 79,36%.

Wciąż poszukujemy nowych rynków zbytu, a aktualne kierunki naszego rozwoju to Azja, Stany Zjednoczone czy Bliski Wschód. Rynki pozaunijne są trudniejsze i bardziej kosztowne, ale w dalszej perspektywie mogą dawać większy zysk. Zdobywanie ich traktujemy jako kolejną szansę naszego rozwoju i wyzwanie, któremu musimy sprostać. Jan Szynaka, prezes Grupy Meblowej Szynaka.

Eksport do krajów Unii Europejskiej wzrósł z 21,23 mld zł w 2010 r. do 38,11 mld zł w 2016 r. (29,58 mld zł w pierwszych trzech kwartałach 2017 r.), czyli o 79,49%. Z kolei eksport na rynki poza UE wzrósł z 3,09 mld zł w 2010 r. do 5,52 mld zł w 2016 r. (4,59 mld zł w pierwszych trzech kwartałach 2017 r.), czyli o 78,45%. Jak widać, w ujęciu procentowym skala wzrostu jest na bardzo zbliżonym poziomie.

W pierwszej dziesiątce największych odbiorców polskich mebli jest tylko jeden kraj spoza Unii Europejskiej (6. miejsce – Stany Zjednoczone, do których eksport jest blisko dziesięciokrotnie mniejszy niż do Niemiec, największego importera mebli z Polski). Pierwsza dwudziestka to piętnaście krajów UE i pięć spoza Unii (oprócz wspomnianych Stanów Zjednoczonych są to: Szwajcaria – miejsce 15., Chiny – miejsce 16., Norwegia – miejsce 19. oraz Rosja – miejsce 20.).

Priorytetem jest Unia Europejska

Ekspansja na zagraniczne rynki od początku działalności była jednym ze celów strategicznych firmy Szynaka Meble. Stanowiła ona konsekwencję zwiększania mocy produkcyjnej, a co za tym idzie dynamicznego rozwoju firmy. Obecnie produkty Szynaka Meble trafiają do ponad 50 państw na całym świecie.

Nasi eksportowi partnerzy spoza Unii Europejskiej to przedsiębiorcy ze Stanów Zjednoczonych, Chin, Wielkiej Brytanii, Kanady, Rosji, Australii, Mongolii, Japonii, Malezji, Izraela, Singapuru, Tajlandii, Estonii, Dominikany, Arabii Saudyjskiej, Maroka, Turcji, Ukrainy, Hongkongu, Egiptu, Białorusi, Kuwejtu, Tajwanu, Serbii, Czadu, Kirgistanu, Zjednoczonych Emiratów Arabskich, Słowenii i Indii – wylicza Jan Szynaka, prezes Grupy Meblowej Szynaka. – Nasze meble budują markę polskiego produktu na świecie, jesteśmy dumni, że określenie „polski produkt” staje się synonimem najwyższej jakości nie tylko w Europie, ale też na wszystkich kontynentach. Dzisiaj z sukcesem szturmujemy rynki arabskie, umacniamy naszą pozycję i otwieramy kolejne kierunki handlowe.

Z naszego punktu widzenia – masowego producenta mebli tapicerowanych klasy ekonomicznej – uważam, że powinniśmy skupiać się na rynkach Unii Europejskiej, a jednocześnie bacznie przyglądać się sytuacji na Wschodzie. Pozostałe rynki – zwłaszcza te bardziej oddalone od nas – są jednak mimo wszystko dosyć egzotycznym uzupełnieniem. Grzegorz Kalinowski, dyrektor handlowy Libro

Grupa Meblowa Szynaka odnotowuje roczny obrót na poziomie prawie miliarda złotych, z czego ponad 50% pochodzi z eksportu. Obecnie poza rynek unijny trafia około 20% mebli produkowanych przez Grupę, jednak – jak zapewnia Jan Szynaka – nie jest szczyt możliwości firmy, a lista krajów, w których pojawiają się jej meble nieustannie rośnie. Eksport poza rynki UE od kilku lat utrzymuje się na podobnym poziomie, ogólnie tendencja jest wzrostowa, ponieważ nieustannie się rozwijamy i poszukujemy kolejnych rynków zbytu, nie ograniczając się jedynie do granic Unii  Europejskiej – dodaje Jan Szynaka.

O znaczeniu eksportu mówi także Ewelina Wójcik, dyrektor marketingu marki Meble Wójcik. Obecnie produkty marki Meble Wójcik trafiają do ponad 20 krajów, nie tylko europejskich, m.in Azji Południowo-Wschodniej, Afryki Północnej oraz krajów arabskich. Popyt na produkty meblarskie stale rośnie, a konsumenci spoza Unii Europejskiej doceniają nasze polskie wyroby. Kraje pozaeuropejskie są więc atrakcyjnym partnerem do podjęcia rozmów biznesowych – tłumaczy Ewelina Wójcik.

Rynki ciekawe, chociaż trudne

Chociaż większość asortymentu marki Meble Wójcik trafia na rynki europejskie, to jednak, jak podkreśla Ewelina Wójcik: w ostatnich latach zauważyliśmy wzrost zamówień z krajów spoza Unii Europejskiej, dzięki naszej aktywności targowej. Wzrost ten szacujemy jednak na poziomie 3-5%.

W ostatnich latach obserwujemy wzrost obrotów z krajami spoza Unii Europejskiej. Są to rynki trudne, wymagające, na których mamy do czynienia z odmiennymi, niż w Unii Europejskiej wymaganiami jakościowymi i technologicznymi, a także odmienną stylistyką czy upodobaniami w zakresie designu. Krzysztof Kobus, export manager w Fabryce Mebli Gala Collezione.

Z kolei Libro, oprócz Unii Europejskiej, eksportuje meble do Rosji (głównie Obwód Kaliningradzki), Białorusi, Izraela, Bośni i Hercegowiny, Kanady, Armenii i Mongolii, a także – chociaż nie bezpośrednio – do Kazachstanu i Uzbekistanu. Te kierunki to niespełna 10% eksportu firmy. Dominacja rynków Unii Europejskiej, a zwłaszcza Niemiec jest wyraźna. Natomiast ta część eksportu (poza UE) rośnie z roku na rok dosyć dynamicznie – wyjaśnia Grzegorz Kalinowski, dyrektor handlowy Libro.

Rośnie eksport mebli poza Europę

Także meble produkowane przez Fabrykę Mebli Gala Collezione eksportowane są do wielu krajów spoza Unii Europejskiej, m.in. do wszystkich krajów tworzących Wspólnotę Niepodległych Państw, w tym szczególności do Rosji, Białorusi, czy Kazachstanu, a także do USA, Kanady, Ukrainy, Izraela, Szwajcarii i krajów arabskich.

W ostatnich latach obserwujemy wzrost obrotów z krajami spoza Unii Europejskiej, co potwierdza, że dla naszej fabryki jest to ciekawa alternatywa dla dotychczas obsługiwanego segmentu odbiorców. Warto jednak zauważyć, że są to rynki trudne, wymagające, na których mamy do czynienia z odmiennymi, niż w Unii Europejskiej wymaganiami jakościowymi i technologicznymi, a także odmienną stylistyką czy upodobaniami w zakresie designu. Obsługa klientów z tych krajów wiąże się zatem nieodłącznie z potrzebą posiadania rozbudowanego technologicznie zaplecza oraz mocnego kompetencyjnie działu rozwoju. Biorąc to pod uwagę, a także kwestie związane m.in. ze procedurami celnymi oraz związanym z tym obrotem dokumentami, z pewnością dla polskich przedsiębiorców z branży meblowej o wiele łatwiejsza jest współpraca handlowa z krajami zlokalizowanymi na terenie Unii Europejskiej – mówi Krzysztof Kobus, export manager w Fabryce Mebli Gala Collezione.

Nieco odmienne doświadczenia eksportowe ma z kolei Noti. W ubiegłym roku sprzedaż poza Unię Europejską stanowiła bowiem aż 48% eksportu firmy. Sygnowane marką Noti meble znalazły nabywców m.in. w Bahrajnie, Izraelu, Maroko, Zjednoczonych Emiratach Arabskich, Panamie, Norwegii, Luksemburgu, Szwajcarii, Islandii, Ukrainie i Rosji. Jak zauważa Michał Gorczyca, dyrektor ds. handlowych w Noti: każdy rynek jest atrakcyjny, a dla nas szczególnie są to Panama, Norwegia, Izrael i Bahrajn.

Dobra alternatywa?

Chociaż ponad 85% polskiego eksportu mebli trafia na rynki unijne, to jednak odpowiedź na pytanie, czy krajowi producenci mebli powinni aktywniej poszukiwać alternatywnych dla UE rynków zbytu, czy też skupić się na rynkach unijnych jest dość skomplikowana.

Z naszego punktu widzenia – masowego producenta mebli tapicerowanych klasy ekonomicznej – uważam, że powinniśmy skupiać się na rynkach Unii Europejskiej, a jednocześnie zachowywać kontakt i bacznie przyglądać się sytuacji na Wschodzie. Unia – ponieważ jest to bardzo duży i chłonny rynek zlokalizowany najbliżej nas, więc z najmniejszymi kosztami obsługi sprzedaży. A Wschód – ponieważ to także duży rynek zbytu, na razie potencjalny, ale sytuacja może kiedyś ulec zmianie i powinniśmy być na to przygotowani. Pozostałe rynki – zwłaszcza te bardziej oddalone od nas – są jednak mimo wszystko dosyć egzotycznym uzupełnieniem. Przede wszystkim ze względu na odległość i znacznie większe koszty obsługi sprzedaży, jak również różnice estetyczne, kulturowe itd. – mówi Grzegorz Kalinowski.

W naszej strategii skupiamy się na działaniach w krajach europejskich. Nie zamykamy się jednak na nowe rynki zbytów, także pozaunijne. W ostatnich latach zauważyliśmy wzrost zamówień z krajów spoza Unii Europejskiej, dzięki naszej aktywności targowej. Wzrost ten szacujemy jednak na poziomie 3-5%. Ewelina Wójcik, dyrektor marketingu marki Meble Wójcik.

W naszej strategii skupiamy się na działaniach w krajach europejskich. Nie zamykamy się jednak na nowe rynki zbytów, także pozaunijne. Konkurencja na rynku europejskim staje się coraz większa, a handel w Europie się koncentruje. Z tego właśnie powodu dywersyfikujemy nasze działania i staramy się być jak najbardziej elastyczni, biorąc pod uwagę oczekiwania kontrahentów z różnych zakątków świata – mówi z kolei Ewelina Wójcik, dyrektor marketingu marki Meble Wójcik.

Wejście na nowy rynek to złożony proces

Jak podkreśla Jan Szynaka, w ekspansji międzynarodowej pomaga przede wszystkim doświadczenie oraz umiejętność wsłuchiwania się w potrzeby danego rynku. Każde wejście na nowy rynek to bardzo złożony proces, trwający najczęściej kilka lat i składający się m.in. z badań marketingowych czy poszukiwania partnerów handlowych. Ponadto, by osiągnąć sukces za granicą, firmy powinny dostosować ofertę produktów do specyfiki danego obszaru. Istotna jest także obecność lokalnej (i nie tylko) konkurencji.

ZOBACZ TAKŻE: Polskie meble za oceanem

Kolejną trudnością przed którą staje eksporter jest psucie rynku przez konkurencyjne firmy, nie tylko z Polski, dla których nadal jedynym wyróżnikiem jest niska cena – mówi Jan Szynaka. – To współcześnie już nie wystarcza. Dziś, żeby z powodzeniem konkurować z lokalnymi firmami działającymi na rynkach wiele lat, potrzebna jest wysoka jakość oferowanych produktów, innowacyjność, nowoczesne technologie, a przede wszystkim przemyślana strategia dotarcia do klienta i budowa wizerunku własnej firmy, marki, a także wizerunku kraju. Polscy eksporterzy powinni stawiać na rynki odpowiednie dla etapu własnego rozwoju, dlatego nasza firma od wielu już lat podbija nie tylko na rynki europejskie, ale nawiązuje też kontakty handlowe na rynku globalnym.

Dziś, po latach ,,rozpychania się” na rynku UE, można powiedzieć, że ugruntowaliśmy tam swoją pozycję. Jest ona silna i ma perspektywę dalszego rozwoju. Niemniej jednak nie spoczywamy na laurach, wciąż poszukujemy nowych rynków zbytu, a aktualne kierunki naszego rozwoju to Azja, Stany Zjednoczone czy Bliski Wschód. Mam nadzieję, że osiągniemy tam spektakularny sukces. Rynki pozaunijne są trudniejsze i bardziej kosztowne, ale w dalszej perspektywie mogą dawać większy zysk. Zdobywanie ich traktujemy jako kolejną szansę naszego rozwoju i wyzwanie, któremu musimy sprostać – dodaje.

TEKST: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2018