Mirosław Chuderewicz, specjalista ds. handlowych firmy Layman, o historii i ofercie firmy, targach oraz sytuacji na rynku.

Jest Pan odpowiedzialny za technologię firmy Layman, prawda?

Reklama

Jestem odpowiedzialny za dział półproduktów, czyli listew, wstęg, profili i frontów meblowych. Można powiedzieć, że zajmuję się tym tematem globalnie: od zaopatrzenia po sprzedaż produktów. Natomiast jako firma Layman mamy szerszy profil działalności. Zajmujemy się również produkcją mebli. W tym zakresie obsługujemy ok. 220 sklepów w Polsce. Cały czas promujemy markę Layman jako producenta mebli i mamy w tym zakresie spore osiągnięcia. Jest ona wysoko pozycjonowana na rynku.

Firma Layman zaczynała od produkcji mebli czy półproduktów?

Zaczynaliśmy od produkcji mebli. W pewnym momencie okazało się, że są problemy z zaopatrzeniem się w listwy. Właściciele firmy zaczęli więc myśleć o własnej produkcji.

Z jakich materiałów wykonywane są półprodukty? Do jakiej grupy odbiorców trafiają?

Są to komponenty na bazie opłaszczowanej płyty MDF. Wykorzystywane są do produkcji frontów ramiakowych i wykończenia mebli. Oprócz produkcji na własne potrzeby, wykonujemy również elementy na zamówienie producentów. Wśród naszych klientów są liderzy rynkowi. Otrzymujemy od nich rysunki techniczne i na tej podstawie realizujemy zamówienie. Najpierw powstaje prototyp. Jeżeli mebel przyjmie się na rynku to rozpoczynamy produkcję na większą skalę.

Firma Layman ma większy dochód z produkcji mebli czy półproduktów?

Myślę, że trudno o taką statystykę. Wiadomo, że obrót nie zawsze oznacza zysk i wiele zależy od tendencji rynkowych. Są miesiące, kiedy lepiej sprzedają się meble, a są takie, kiedy półprodukty. Nasz dział uzależniony jest od wyników sprzedaży producentów mebli. Jeżeli oni sprzedają tysiące zestawów meblowych, to my też będziemy mieć zapotrzebowanie na tysiące listew.

Jak sytuacja wygląda w tym roku?

Biorąc pod uwagę globalne wyniki sprzedaży, to w porównaniu z ubiegłym rokiem jest słabiej. Oczywiście, firmy mają moce przerobowe, ale zapotrzebowanie na meble jest mniejsze. Interesują nas przede wszystkim duże przedsiębiorstwa.

Większość branży to przecież małe i średnie spółki.

Uzasadnieniem są koszty procesu produkcyjnego. Żeby wyprodukować jedną wstęgę pod wymiar to musimy przedtem zmarnować 30 sztuk.

Dlaczego?

Ma to swoje uzasadnienie technologiczne i nie można tego w żaden sposób zmienić. Proszę mnie źle nie zrozumieć. To nie jest tak, że szukamy wyłącznie dużych odbiorców. Duży odbiorca to duży potencjał. Jeśli produkcja jest wielogodzinna, można negocjować ceny. Duże zamówienie to zwyczajnie mniejsze koszty. Mała produkcja to z kolei większe koszty produkcji. A co wtedy, jeśli klient nie zapłaci? Co wtedy grozi firmie? To są proste prawa ekonomii. Przy uczciwym przestrzeganiu zasad możemy obsłużyć nie tylko duże, ale też średnie i małe zakłady meblowe.

Jakie możliwości dają Państwu wykorzystywane materiały?

Fakt, że bazujemy przede wszystkim na płytach drewnopochodnych uszlachetnionych folią decyduje o tym, że jesteśmy bardzo lojalni wobec klientów.

Z czego to wynika?

Płyta i listwa muszą być identyczne. To jest podstawa dostaw. Płyty i folie kupujemy od grupy Pfleiderer. Żadna szanująca się firma nie zdecyduje się na kopiowanie ich wyrobów. Każdy błąd, korzystanie z oferty tańszych, ale niesprawdzonych dostawców, może się skończyć całkowitą dyskwalifikacją z rynku. Straty wiarygodności nie da się odbudować przeprosinami. Jeśli utraci się zaufanie odbiorcy, powrót na rynek może okazać się niemożliwy. Klient jest dzisiaj bardzo wymagający. To nie jest źle, zwłaszcza z perspektywy klienta finalnego, ale to jest temat rzeka…

Jak odnajduje się firma Layman w tym rynkowym nurcie?

U nas zasada jest jedna. Jakość, jakość, jakość. Pracuję w firmie od 13 lat i mam kontakt z klientami, z którymi współpracujemy od 12 lat. O czymś to świadczy, prawda? W pewnym momencie stajemy się nie tylko dostawcami, ale też doradcami. Nie jest oczywiście tak, że nie zdarzają nam się reklamacje. Każdą uważnie rozpatrujemy i usuwamy wady jakościowe. Istotne jest też to, żeby działać szybko. Proszę zauważyć, że kilka lat temu konkurencyjnych firm działających w tym samym sektorze było sporo, a dziś została ich zaledwie garstka.

Czy firma Layman produkuj nie tylko na potrzeby odbiorców zewnętrznych?

Listwy, wstęgi i fronty wykonywane są również na nasze wewnętrzne potrzeby. Należy pamiętać, że są one w pewnym stopniu uzależnione od indywidualnych zamówień na meble w sklepach, z którymi współpracujemy.

Jakiego zarządzania wymaga w firmie produkcja masowa, a jakiego indywidualna?

Sami to sobie organizujemy i sami zarządzamy procesem produkcyjnym. Uważam, że komputerowy system zarządzania nie do końca zdałby egzamin w naszej firmie. Przychodzące zamówienia przekazywane są do realizacji odpowiednim osobom, a ich praca nadzorowana jest przez kierowników produkcji.

Jakiej wielkości jest dziś firma Layman?

Layman jest firmą średniej wielkości. Zatrudniamy ok. 80 osób. Można śmiało powiedzieć, że osiągnęliśmy sukces, chociaż mamy za sobą trudne doświadczenia.

Jakie?

Był to przede wszystkim upadek grupy Schieder, która kilkanaście lat temu była naszym czołowym odbiorcą. Upadłość należących do grupy zakładów wywołała spustoszenie. Trzeba było się odbudować i tak się też stało. W firmie Layman jest duży potencjał. Jest to wynikiem znaczącego zaangażowania właścicieli spółki, która jest przedsiębiorstwem rodzinnym. Uważam, że podstawy sukcesu firmy opierają się na tym, że pracownikom chce się z nią identyfikować. Chce się rzetelnie pracować i rozwijać. Jeżeli pracownicy nie będą żyli firmą i produktem, to przedsiębiorstwo nie odniesie sukcesu.

Z czego to wynika?

Moim zdaniem jest to kwestia podejścia właścicieli firmy do pracownika. Nie pracowałbym przez 13 lat w firmie, w której moje pomysły zderzałyby się ze ścianą. Jeżeli szef powierzył mi prowadzenie jakiegoś działu i ja mam na to różne pomysły, to zwykle dostaję zielone światło na ich realizację. Jestem odpowiedzialny za część działalności firmy i czuję się zobowiązany do odpowiedzialnego rozwiązywania bieżących problemów. Potrzebna jest samodzielność. Nie wyobrażam sobie, abym każdą wątpliwością obarczał szefa.

Firma Layman obsługuje klientów z rynku krajowego. Czy myślą Państwo o kontaktach z odbiorcami z zagranicy?

To nie jest tak, że takie rozmowy nie były prowadzone. Jednak nawet w przypadku rozmów z klientami z Polski ważnym zagadnieniem jest dla nas płynność finansowa. Wysłanie towaru i czekanie na gotówkę obarczone jest ryzykiem.

Czy można się przed nim zabezpieczyć?

Jeśli na bieżąco ma się kontakt z pracownikami firmy w Polsce, to nawet między wierszami można odgadnąć, co się dzieje w przedsiębiorstwie. Jeśli pensje są przesuwane, to znaczy, że nie dzieje się dobrze. Warto się wtedy dobrze zastanowić nad kwestią ustalenia terminu płatności. W przypadku firm zagranicznych trudno o takie rozeznanie. Dodatkowo, dochodzi kwestia ceny…

To znaczy?

Wielu klientów nauczyło się, że jak przyjadą do Polski, to wszyscy zrobią im tu wszystko niemal za darmo. Taki sposób myślenia utrzymuje się od dłuższego czasu i zapewne będzie się utrzymywał jeszcze przez jakiś czas. Ekonomia jest jednak ekonomią i się jej nie oszuka. W Polsce wciąż jest tak, że jak przyjeżdża obcokrajowiec, to gotowy jest odwiedzić co najmniej kilku dostawców, żeby znaleźć najkorzystniejszą dla siebie ofertę. Często najtańszą. Pytanie tylko, w jaki sposób taki wykonawca ściągnie pieniądze z zagranicy od potencjalnie nieuczciwego odbiorcy. Proszę sobie wyobrazić, o jakiego rzędu pieniądzach tu mówimy, jeśli tir płyty kosztuje ponad 30 tys. złotych. W Polsce możemy sobie pozwolić na większą elastyczność. W przypadku odbiorców zagranicznych musimy zachować większą ostrożność i stabilność. Nie jest jednak tak, że jesteśmy zamknięci na klientów zagranicznych i że ich nie szukamy. Po to prezentujemy się na targach, żeby nasze logo było widoczne i żeby promować markę Layman.

Jest dziś ona rozpoznawana przez odbiorców.

Na markę trzeba pracować. To są lata pracy. To jest czas. Proszę zwrócić uwagę, że w czasach komuny możliwość zakupu mebli była niezwykle ograniczona. Początki wolnego rynku to dominacja zaledwie kilku marek. Nie było dla nich alternatywy ani możliwości uczciwej konkurencji w zakresie promocji. Mimo wszystko, cały czas pracowaliśmy i pracujemy nad firmą, produktem i konsekwentnym podnoszeniem jakości. Ludzie to widzą.

Konsekwentnie firma Layman dba o promocję na targach „Meble” i „Furnica”…

Tak, na targach prezentujemy to, co robimy. Pokazujemy zróżnicowaną gamę produktów i możliwości, jakie ma przedsiębiorstwo.

Na tegorocznych targach „Meble Polska” w Poznaniu ekspozycja firmy Layman wyróżniała się bardzo ciekawymi kuchniami wykonanymi z niestandardowych materiałów w niezwykłych kolorach.

Rzeczywiście tak było. Pokazujemy, że takie rzeczy mogą być na rynku. Prezentujemy, jakie są możliwości. Targi to jest show. Stoisko musi przyciągać uwagę. Nie zawsze przekłada się to na to, co jest realnym hitem sprzedażowym. Natomiast ciekawy mebel zawsze może zachęcić do bliższego poznania oferty.

Rynek jest cały czas zachowawczy?

Trzeba powiedzieć, że rynek się zmienia. Są osoby, które poszukują produktu najtańszego. My nie możemy takiego zaoferować. Jesteśmy za to tańsi od markowych producentów kuchni, takich jak Nobilia. Proszę mieć na uwadze, że wyobrażenie o tym, że markowe kuchnie kupują bogaci jest błędne. Mam kolegę, który prowadzi studio kuchenne i wspominał o klientach, którzy kupili meble Nobilia za ponad czterdzieści tysięcy złotych. Okazało się, że nabywcami wcale nie są osoby bogate. Część pieniędzy wpłacili gotówką a resztę uzupełnili wkładem kredytowym. Można więc śmiało powiedzieć, że zmieniają się zarówno klienci, jak też rynek.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 7-8/2013