Zbigniew Gaj, prezes Zarządu Towarzystwa Gospodarczego Meblopol, o strategii i sieci sprzedaży firmy.

Rozmawiamy kilka miesięcy po objęciu przez Pana stanowiska prezesa Zarządu firmy Meblopol.

Reklama

Tak. Z dalszego ubiegania się o stanowisko prezesa Zarządu TG Meblopol zrezygnował Pan Janusz Poturalski, współtwórca i wieloletni prezes Spółki. Po ponad 40 latach zarządzania firmą przeszedł na emeryturę.

Taka okazja sprzyja wielu pytaniom o priorytety. Czy planowane są poważne zmiany?

Chcemy przeorganizować działalność firmy. I tak w ub. r. zrezygnowaliśmy ze sprzedaży mebli i z działalności detalicznej w tym segmencie.

Jak rozumiem, detaliczny handel meblami był dla firmy Meblopol nieopłacalny?

Tak. Postanowiliśmy zrezygnować z niego najszybciej, jak to możliwe. Mieliśmy świadomość, że negatywne trendy nie są przejściowe. Rynek sprzedaży mebli w Polsce charakteryzuje duża konkurencyjność, choćby ze strony dużych sieci sprzedaży i producentów mebli konsekwentnie budujących własne punkty sprzedaży.

To bardzo znacząca zmiana.

Potężna. Nasza podstawowa aktywność będzie skupiała się przede wszystkim na dystrybucji profesjonalnej chemii przemysłowej, głównie: klejów, lakierów, bejc, rozcieńczalników. Kolejną, ważną dla nas grupą produktową są obrzeża PCV, ABS oraz środki techniczne: narzędzia i papiery ścierne. Będzie to nasza podstawowa działalność, zarówno dziś jak też w najbliższych latach.

Czy Meblopol planuje pozyskanie nowych partnerów?

Jesteśmy firmą, która przywiązuje dużą wagę do tradycji. Od kilkudziesięciu lat mamy bardzo dobre kontakty z dużymi firmami, zarówno polskimi, jak też zagranicznymi. Zajmujemy się m.in. dystrybucją klejów firm: Follmann i H.B. Fuller na rynku Europy Centralnej i Środkowej. Współpracujemy z tak znanymi firmami, jak Jowat czy Henkel. Planujemy ją kontynuować. Podobnie, jak z firmą Sopur, która od lat jest naszym ważnym partnerem w zakresie dostaw lakierów i bejc. W branży lakierów w naszej części Europy reprezentujemy firmę Sayerlack. Będziemy się starali rozwijać sprzedaż jej produktów. Warto zaznaczyć, że mówimy o wyrobach markowych, specjalistycznych, przeznaczonych do konkretnych aplikacji.

Niezależnie od rosnącej liczby marketów budowlanych, można prognozować, że zapotrzebowanie na specjalistyczne produkty przemysłowe zawsze będzie bardzo duże. W grupie towarowej obrzeża od lat ściśle współpracujemy z firmą Polkemic. W naszej sieci można nabyć narzędzia i papiery ścierne firm: Leuco, Faba, Norton, Klingspor czy Mirka. Wszystkie te marki znane są naszym kontrahentom, kojarzą się z niezawodnością i wysoką jakością.

Dotychczas sprzedaż odbywała się za pośrednictwem hurtowni oraz przy wsparciu doradców technicznych. Czy będą zmiany w tym zakresie?

Nadal będziemy dbali o nasze hurtownie, bo tę sieć tworzyliśmy przez lata i jesteśmy z niej bardzo dumni.

Czy hurtownie są podmiotami należącymi do spółki, czy są to niezależne jednostki, z którymi Meblopol współpracuje?

Są to nasze hurtownie. Jesteśmy właścicielem ok. 30 hurtowni na terenie kraju. Od lat utrzymujemy ich liczbę na stałym poziomie. Od ubiegłego roku przy naszych punktach sprzedaży hurtowej zaczęły powstawać „podhurtownie”, czyli hurtownie partnerskie. Zajmują się one redystrybucją naszych produktów. Są to niezależne firmy, które podpisały z nami odpowiednie umowy i posiadają nasz asortyment w swojej ofercie, ale ich oferta bywa uzupełniana produktami innych dostawców. Na przykład jeden z partnerów jest przedstawicielem dużej firmy produkującej urządzenia techniczne. Inny zajmuje się dystrybucją płyty meblowej. Ich działalność nie jest więc dla nas w żaden sposób konkurencyjna. Można wręcz powiedzieć, że naszymi partnerami zostają firmy, których asortyment jest uzupełnieniem tego, co posiadamy w swoim portfolio. Dzięki temu współpraca przebiega bardzo dobrze. Wręcz wzorowo.

Z czego wynikała potrzeba rozbudowy sieci sprzedaży?

Dzięki niej mamy lepszy kontakt z kontrahentami. Musimy być bardzo blisko naszych klientów finalnych, reagować na ich potrzeby, szybko dostarczać towar i mieć ten towar na składzie magazynowym. Oczywiście, chcemy świadczyć też doradztwo techniczne. Nasze produkty wręcz tego wymagają.

Kto najczęściej korzysta z doradztwa technicznego?

Doradztwo nie jest może aż tak istotne w przypadku niewielkich firm, które kupują produkty klasyczne, sprawdzone od lat. Nie ma natomiast możliwości, żeby sprzedać towar klientom przemysłowym bez doradztwa technicznego, wdrożenia produktu na skomplikowanych liniach czy ciągach produkcyjnych.

Doradztwo nie kończy się więc na hurtowni a przekracza próg zakładu produkcyjnego. Konsultant może towarzyszyć pełnemu procesowi wdrożeniowemu?

Dokładnie tak to wygląda. Hurtownie prowadzą dystrybucję produktów, ale nie do końca są przygotowane do doradzania klientom. W tym celu powołaliśmy zespoły doradców, a więc ludzi wykwalifikowanych, często przeszkolonych z wiedzy o produkcie w firmach zachodnich. Wszystko po to, żeby profesjonalnie doradzać naszym kontrahentom. Jest to warunkiem podstawowym, żeby istnieć na tak trudnym rynku.

Czy droga do kontaktu z klientem przemysłowym wygląda tak, że kontaktują go Państwo z hurtownią a wówczas klient przechodzi pod opiekę przedstawiciela hurtowni lub doradcy technicznego, który odpowiedzialny jest za kontakt z klientem?

Generalnie, możemy tak powiedzieć. Jednak ze względu na to, że nasi doradcy bywają u kontrahentów dość często to mają z nimi relacje bezpośrednie. Na bieżąco uczestniczą we wdrożeniach nowych produktów, więc czasami jest to równoległy kontakt. Nic tu się nie wyklucza. Doradcy techniczni bardzo ściśle współpracują z odbiorcami. System raportowania technicznego pozwala na bardzo sprawny przepływ informacji i szybkie wyciąganie wniosków, zarówno przez doradców technicznych, jak i kierownictwo hurtowni.

Wyraźnie zaczyna się rysować zjawisko, gdzie bardzo pożądanym towarem jest nie tylko produkt, ale też wiedza.

Oczywiście.

Czy Meblopol będzie poświęcał uwagę sprzedaży internetowej?

Tak, będziemy ją rozwijać. Co prawda, zaczynaliśmy od sprzedaży mebli a, tak jak wspomniałem, zrezygnowaliśmy już z tego rodzaju asortymentu, ale nic nie stoi na przeszkodzie, żebyśmy mogli się teraz skupić na sprzedaży produktów chemicznych. W naszym pakiecie asortymentowym znajdują się nie tylko produkty dla dużych zakładów produkcyjnych, ale też dla małych odbiorców, którzy są w stanie zamawiać specjalnie dla nich konfekcjonowane produkty chemiczne.

Która z oferowanych przez Meblopol grup produktowych przeszła największą metamorfozę pod względem możliwości aplikacji, zastosowania i wpływu na jakość mebla?

Właściwie, każda z grup przeszła swego rodzaju zmianę. Kiedyś powszechnie stosowane były kleje mocznikowo-formaldehydowe. Dzisiaj, ze względu na negatywny wpływ formaldehydu na zdrowie człowieka stosowanie tych produktów zostało drastycznie ograniczone. Obecnie podstawowym jest klej polioctanowinylowy, który sprawdza się w większości aplikacji. Duże zmiany zaszły też w lakiernictwie. Odchodzi się od lakierów nitrocelulozowych, które zawierają dużą liczbę substancji szkodliwych. Wybiera się raczej lakiery wodne czy też lakiery UV. Są to produkty podstawowe, które oferuje się dużym klientom przemysłowym. Jak widać, w każdej grupie asortymentowej nastąpiły znaczące zmiany. W dużym stopniu wynika to z ograniczeń prawnych, a co za tym idzie, ze zmian preferencji klientów finalnych.

Jakie są preferencje klientów finalnych?

Chodzi o to, żeby produkty były tanie, ładne i bezpieczne. Pociąga to za sobą potrzebę produkcji mebli o coraz wyższym standardzie wykończeń.

Czy informacje na temat preferencji finalnych użytkowników mebli trafiają do Państwa za pośrednictwem odbiorców przemysłowych?

Tak, informacji jest bardzo dużo. Oczywiście, staramy się je segregować i porządkować. Generalnie, nasi klienci w sytuacji jaka jest obecnie na rynku koncentrują się na cenie. Niestety, w 90% przypadków, o tym, jaki produkt zostanie kupiony decyduje cena. Dopiero w dalszej kolejności pod uwagę bierze się jakość czy też walory techniczne. Zdajemy sobie z tego sprawę i robimy wszystko, żeby być konkurencyjnym. To się nam udaje i cieszymy się, że jesteśmy w stanie sprostać zapotrzebowaniu naszych klientów. W pewnym stopniu wynika to z wielkości firmy, z wolumenu zakupów jakich dokonuje T.G. Meblopol.

Zdaje się, że Meblopol nie ma w Polsce konkurencji działającej na podobnych zasadach?

Możemy dziś powiedzieć, że jesteśmy w Polsce największą firmą dystrybuującą produkty chemiczne dla firm działających w branży drzewnej. Oczywiście, są mniejsze firmy, ale skala ich działalności jest nieporównywalna do naszej.

Jakie wymieniłby Pan korzyści płynące z tego typu współpracy?

Długoterminowe kontrakty z dostawcami powodują, że od początku mamy zdecydowanie lepsze ceny niż konkurencja. Czasem mamy nawet zagwarantowane długoterminowe korzyści, które przenosimy na naszych kontrahentów. To ważne. Utrzymujemy kontakty z firmami, które mają ugruntowaną pozycję na rynku. Kupujemy produkty sprawdzone, dobre jakościowo. Producent mebli, który na starcie ma dostęp do komponentów w korzystnych cenach może zaoferować swoim odbiorcom towar w korzystnej cenie. Wszystkie wymienione czynniki są ważne dla naszych odbiorców. Jesteśmy w stanie zaoferować im warunki nieosiągalne dla konkurencji.

Czy mają Państwo świadomość, dlaczego są cenieni przez odbiorców?

Tak. Dostajemy ankiety wypełnione przez naszych kontrahentów, gdzie mamy bardzo dokładną informację, dlaczego z nami współpracują i jaką mamy pozycję jako dostawca. Ankiety uzupełniają wszystkie współpracujące z nami firmy. Cieszymy się, że mieścimy się w górnym limicie punktów. Obsługujemy największe firmy meblarskie w Polsce. Naszymi klientami są również producenci stolarki otworowej czy też tartaki. Można powiedzieć, że rozbieżność profili działalności firm z branży drzewnej jest bardzo duża. Mogę śmiało powiedzieć, że posiadamy produkty do wszystkich linii produkcyjnych i grup asortymentowych z tej branży. Cieszymy się, że wszystkim klientom możemy służyć zarówno produktami, jak i swoją wiedzą.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2013