Cyfryzacja sprzedaży jest jedną z najważniejszych zmian, które czekają branżę meblarską w nadchodzącym czasie. Chociaż meble wciąż chętnie kupowane są stacjonarnie, zwiększone zainteresowanie kanałami online jest zauważalna także w tym sektorze. Digitalizacja to szereg zmian dotyczących całej organizacji – jednym z elementów cyfrowej transformacji jest rozwój sprzedaży internetowej. Aż 83% firm w krajach rozwiniętych, działających w sektorze B2B, prowadzi dystrybucję online. Branża meblowa nie jest tutaj wyjątkiem – kontrahenci, przyzwyczajeni do wygody zakupów internetowych, szukają podobnych doświadczeń w kanale biznesowym. W efekcie trendy z sektora B2C e-commerce przenikają do B2B.

Cyfryzacja w branży meblarskiej jest bardzo ważna i dotyczy każdej komórki firmy. Pomaga w planowaniu produkcji i kalkulowaniu potrzebnych komponentów do wykonania mebli. Cyfryzacja doskonale sprawdza się w handlu, gdzie scala zamówienia ze wszystkich platform sprzedażowych ułatwia planowanie w logistyce i spedycji. Cyfryzacja stała się ważną częścią strategii Mirjan24. – komentuje Łukasz Rabiega, prezes Zarządu Mirjan24, Mir-Tex24.

Dlaczego cyfryzacja sprzedaży branży meblarskiej jest tak istotna?

Od początku pandemii zaobserwowano niemal dwukrotny wzrost obrotów detalicznych w kanale e-commerce, a jedną z najdynamiczniej rozwijających się kategorii jest wyposażenie wnętrz i meble. „Dom i wnętrze” zajmuje drugie miejsce, pod względem udziału w ruchu e-commerce w Polsce. Wykorzystanie ogromnego potencjału cyfrowej sprzedaży to kolejny krok w rozwoju dystrybucji. O ile w 2022 roku szacuje się, że sektor e-commerce odpowiadał za 16% przychodów ze sprzedaży mebli w Europie, to do 2025 r. udział ten ma wzrosnąć już do 22% – niemal jedna czwarta wartości transakcji pochodzić będzie więc z internetu.

Cyfryzacja to kluczowe wyzwanie dla każdego biznesu, a także ważny element naszej strategii. Nawet w trudniejszych dla branży czasach, jakie z pewnością nadchodzą, nie zamierzamy rezygnować z inwestycji w rozwiązania cyfrowe, które pozwolą nam rozwijać nowe kanały sprzedaży, automatyzować istniejące procesy, poprawiać doświadczenia klientów i wzmacniać ich lojalność. – komentuje Mariusz Nowak, E-commerce & Omnichannel Strategy Director, Black Red White.

Unity Group od lat wspiera sektor meblarski w zakresie cyfryzacji. Współpracujemy z takimi przedstawicielami branży jak Grupa Forte, Meble Wójcik, Black Red White czy Mirjan24. Wnikliwie obserwujemy pojawiające się trendy i wyzwania. Dobieramy optymalne rozwiązania dla naszych klientów. – mówi Tomasz Gutkowski, Head of Business Development, Unity Group.

Efekty cyfryzacji w branży meblarskiej

Jak wynika z raportu Santander “E-commerce B2B – perspektywa branży meblarskiej”, branża widzi w sprzedaży online sposób na przyspieszenie wzrostu, zdobycie nowych klientów i w efekcie zwiększenie swojego udziału w rynku – w szczególności na poziomie europejskim. Rozwiązania e-commerce to również wzrost efektywności, bardzo potrzebny branży do utrzymania wysokiego tempa rozwoju w przyszłości. 75% firm meblarskich, które zdecydowały się na wdrożenie e-commerce, uznaje to za sukces.

Unity Group: warto wdrażać e-commerce

Aż 95% firm widzi pozytywne efekty wprowadzenia e-commerce B2B *. Dla nich cyfryzacja oznacza:

• Zwiększenie sprzedaży: 57%
• Większa liczba klientów: 48%
• Zwiększenie asortymentu w ofercie: 32%
• Zwiększenie częstotliwości zakupów: 29%
• Zmniejszenie kosztów sprzedaży: 27%
• Wzrost efektywności sprzedawców: 24%

* Źródło: https://eizba.pl/wp-content/uploads/2022/04/B2B-e-commerce-Now-2022.pdf

Bariery przed cyfryzacją biznesu

Co powstrzymuje producentów i dystrybutorów mebli przed rozpoczęciem procesu cyfryzacji? W 41% przypadków przekonanie, że w branży meblarskiej się to nie sprawdzi a 33% firm nie widzi potrzeby wdrożenia e-commerce. U 11% jest obawa, że klienci nie będą korzystali z tego kanału. Po 7% firm nie jest gotowe na cyfryzację i brakuje im na to środków.

A co powstrzymuje firmy meblarskie przed wejściem w e-commerce? Przekonanie, że w tej branży sprzedaż internetowa się nie sprawdzi. Jednak ignorowanie cyfryzacji bardzo utrudnia utrzymanie długoterminowego wzrostu firmy i zwiększania sprzedaży. Rynkowi liderzy w branży meblarskiej coraz sprawniej korzystają z funkcjonalności e-commerce. Dotyczy to zarówno sprzedaży krajowej, jak i zagranicznej. Cyfryzacja nie tylko powiększa to grono klientów, ale zwiększa ich lojalność i częstość zakupów .– komentuje Maciej Nałęcz, Analityk Sektorowy, Departament Sektorów Strategicznych, Santander Bank Polska.

Jakie są kierunki cyfryzacji w branży meblarskiej w Polsce?

Adaptacja nowinek technologicznych do branży meblarskiej pozwala dotrzeć do nowych grup klientów. Według Unity Group dotyczy to zwłaszcza osób z pokolenia Y i Z. Ich przedstawiciele są bardzo mocno zanurzeni w świecie online, ale personalizacja oferty, możliwość kastomizacji produktów czy atrakcyjny sposób prezentacji to kierunki cyfrowe, które wpisują się w najnowsze trendy rozwoju branży meblowej.

Personalizacja oferty

Personalizacja w e-commerce to dzisiaj, wydaje się, oczywistość – zwiększa gotowość do zakupów u 88% konsumentów. Polega na dostarczaniu unikalnych treści i dopasowaniu oferty do gustu klienta. Jednak żeby zaoferować konsumentowi dokładnie to, czego potrzebuje, potrzebne są odpowiednie informacje. Pochodzą one z danych demograficznych, trendów, historii poprzednich zakupów, a także wyszukiwania. Na ich podstawie systemy rekomendacji są w stanie proponować klientom produkty, które potencjalnie leżą w polu ich zainteresowania.

Personalizacja to trend, który oczywiście dotyczy wszystkich kategorii produktowych. W branży meblowej konsumenci mają określony gust, są przywiązani do konkretnego stylu, kolorystyki czy materiałów z jakich wyprodukowane są meble. Dlatego dopasowanie i prezentacja oferty pod ich indywidualne potrzeby ma ogromne znaczenie. Silniki rekomendacji będą miały szerokie zastosowanie. Mam na myśli nie tylko proste ramki z produktami podobnymi do wybranych lub ostatnio wyszukiwanych. Chodzi raczej o pełne inspiracji sekcje, oparte o dane, gdzie każdy użytkownik znajdzie podpowiedzi oraz propozycje gotowych aranżacji wnętrz idealnie dopasowane do jego gustu. – mówi Mariusz Nowak.

Rekomendacje

Większość klientów mając do wyboru dwa produkty, bez wahania wybierze ten, który został polecony. Silniki rekomendacji obecnie są najlepszym sposobem na utrzymanie klienta i zwiększenie konwersji w e-commerce. Działają one na podstawie algorytmu, który przewiduje przyszłe wybory użytkowników. Można porównać je do obsługi najlepszego sprzedawcy w sklepie stacjonarnym, który doskonale potrafi rozpoznać potrzeby konsumenta i zaproponować szyte na miarę rozwiązanie. Co więcej, system rekomendacji jest także w stanie podpowiedzieć, że do wybranej szarej kanapy świetnie będą pasować granatowe poduszki. Klienci, którzy nie są zainteresowani produktami personalizowanymi, chętnie korzystają z opcji shop the look pozwalającej na wybór całych zestawów pasujących do siebie elementów wyposażenia wnętrza.

Personalizacja produktów

Jak wynika z danych przytoczonych przez Unity Group, klienci są w stanie zapłacić 20% więcej za produkt, który jest spersonalizowany, a 48% z osób zainteresowanych taką ofertą potwierdza, że jest w stanie poczekać na towar dłużej. W miarę wzrostu zamożności społeczeństwa, popyt na produkty dopasowane do indywidualnych preferencji rośnie. Jak to wygląda w praktyce? Zazwyczaj sprowadza się to do dwóch rozwiązań: produkty powstają masowo, a producent daje możliwość wprowadzenia w nich częściowych zmian lub towar produkowany jest od początku na specjalne zamówienie.

Klienci oczekują od sprzedawców mebli nie tylko spersonalizowanych, odzwierciedlających ich gusta i podpowiedzi co do wyboru gotowego produktu, ale także zapewnienia możliwości jego modyfikacji. Chodzi o możliwość tworzenia mebli od podstaw lub wprowadzania zmian, które pozwolą na dostosowanie wszystkich składowych do indywidualnych potrzeb. Dlatego coraz więcej marek inwestuje w digitalowe konfiguratory 3D. Można dzięki nim wybrać rodzaj i kolor drewna, okleiny czy tkaniny, nóżek czy uchwytów, a także zdecydować, gdzie wstawić półki, a gdzie szuflady. – komentuje Mariusz Nowak.

Unikalna prezentacja produktów – 3D Commerce

Odpowiednia prezentacja produktów w sklepie internetowym jest dla branży meblowej kluczowa. Wysokiej jakości wizualizacje z elementem interaktywnym wpływają na immersję i pozwalają „poczuć produkt” przed zakupem. Trend 3D commerce rozwinął się zwłaszcza w pandemii, ale obecnie jest jednym z kluczowym kierunków rozwoju prezentacji produktów na platformach e-commerce. Wykorzystanie wizualizacji 3D i rozszerzonej rzeczywistości przenosi doświadczenia klientów branży meblowej na zupełnie nowy poziom.

Technologia AR

Przeniesienie doświadczeń z tradycyjnych sklepów do internetu to duże wyzwanie. Pomaga w tym technologia AR. Obrazy ze świata rzeczywistego nagrywane są najpierw za pomocą kamery. Następnie zgrywane są z komputerowymi grafikami i animacjami 3D. Tak oto za pomocą telefonu i aplikacji (lub odpowiednich okularów) można urządzać mieszkanie. Czyli planować ustawienie mebli i ich wygląd oraz wybierać dodatki.

Wielu konsumentów wciąż potrzebuje obejrzenia mebla przed zakupem. Dlatego sprzedawcy ze sklepów internetowych szukają odpowiednich metod prezentacji produktu. Są to m.in. wysokiej jakości zdjęcia i wizualizacje, wyczerpujące opisy i dane techniczne. Technologia AR pozwala wirtualne doświadczenie z produktem zbliżyć do realnego. Aby z niej skorzystać, nie trzeba dziś instalować dodatkowych aplikacji czy używać specjalnego sprzętu. Dlatego moim zdanie ma znacznie większe szanse na wykorzystanie jej w działaniach sprzedażowych. – wspomina Mariusz Nowak.

Omnichannel

Sprzedaż w modelu omnichannel to jeden z kierunków rozwoju branży meblowej na 2023 rok. Zakłada on ujednolicenie doświadczeń z marką w poszczególnych kanałach sprzedaży i komunikacji z klientem. Obecnie ścieżka zakupowa klienta zaczyna się często już na etapie przeglądania oferty na telefonie lub komputerze. Nawet, jeśli konsument finalnie kupuje meble w sklepie stacjonarnym, to tak naprawdę zwykle decyzję podejmuje dużo wcześniej. W sklepie można sprawdzić strukturę materiału, intensywność koloru czy nawet poczuć zapach drewna. Ale nowoczesne konfiguratory i rozwiązania z zakresu technologii VR i AR pozwalają w pewnym stopniu odwzorować te doświadczenia w sklepach internetowych.

Wdrożenie e-commerce dla branży meblowej

Podstawą sukcesu każdego projektu jest dobrze opracowana strategia działania, która zakłada także możliwość skalowania i dalszy rozwój. Warto pamiętać, że wdrożenie systemu e-commerce to tylko jeden z elementów procesu digitalizacji przedsiębiorstw, dlatego tak ważny jest wybór elastycznej platformy, która nie będzie wstrzymywała rozwoju. Istotnym obszarem dla sprzedaży i dystrybucji jest także zarządzanie produktami i informacją towarową, które ułatwiają systemy klasy PIM. Z kolei silniki cenowe coraz częściej zastępują lub uzupełniają systemy ERP, które nie radzą sobie z wyliczaniem cen według skomplikowanych scenariuszy, uwzględniających wiele zmiennych. U producentów i dystrybutorów branży meblarskiej pojawia się także potrzeba zintegrowania tych rozwiązań z całościową architekturą.

Skuteczne zarządzanie danymi produktowymi dzięki systemowi PIM

System klasy PIM pozwala na usprawnienia zarządzania dużą bazą produktów z poziomu jednego repozytorium, ale to nie jedyne jego zadanie. Jak mówi Mariusz Nowak: Producenci i dystrybutorzy prowadzący wielokanałową sprzedaż coraz częściej inwestują w systemy, które pozwalają w sposób scentralizowany zarządzać informacjami o produktach. Jest to ważne szczególnie w branży meblarskiej, gdzie cyfrowy zakres informacji jest mocno rozbudowany, a poszczególne towary dostępne są w wielu wariantach kolorystycznych, różnorodnych materiałach itp. Dane, takie jak nazwa produktu, jego cechy, specyfikacja techniczna, opisy marketingowe, zdjęcia czy pliki video agregowane są w jednym miejscu, skąd mogą być automatycznie eksportowane do różnych kanałów sprzedażowych (np. do własnego sklepu internetowego oraz innych witryn sprzedażowych). Systemy klasy PIM wspierają procesy zarządzania ofertą produktową i pozwalają zachować spójność komunikacyjną.

Optymalizacja stanów magazynowych i procesów produkcyjnych i logistycznych

Prognozowanie popytu i sprzedaży w sektorze meblarskim to bardzo przydatna umiejętność. Dzięki odpowiednim modelom danych możliwe jest zautomatyzowanie procesu zamawiania odpowiedniej ilości towaru. W efekcie firma ma na stanie te produkty, którymi aktualnie zainteresowani są klienci. Nie ma także problemu z ich ekspozycją, bo system planuje dostępną przestrzeń.

Czwarta rewolucja przemysłowa dzieje się na naszych oczach. Jeśli chcesz się rozwijać, musisz do niej dołączyć. Przemysł 4.0 to integracja systemów i tworzenie sieci. W Mirjan24 wiemy, że jest to ważny krok w optymalizacji np. procesów magazynowych. Dzięki technologii RFID unikniemy ręcznego skanowania produktów w magazynie. W tym celu na każdym produkcie zastosujemy cyfrowe etykiety, które będą automatycznie skanowane. Identyfikacja za pomocą fal radiowych ma szersze zastosowanie niż tylko produkcja, magazynowanie i logistyka. Warto się z nią zapoznać i sprawdzić, w jaki sposób będzie przydatna w firmie. – mówi Łukasz Rabiega, prezes Zarządu Mirjan24, Mir-Tex24.

W czasach dobrej koniunktury wszystkie firmy poprawiają wyniki. Kiedy przychodzi dekoniunktura, priorytetem staje się sprawność operacyjna – wydajność produkcji i efektywność sprzedaży. W obu wypadkach wsparciem dla firm jest cyfryzacja.

W przypadku branży meblarskiej firmy bardzo wyraźnie oczekują od sprzedaży internetowej szerszego dotarcia do nowych grup klientów, szczególnie tych zagranicznych, co będzie bardzo ważne biorąc pod uwagę perspektywę wyhamowania krajowego rynku mieszkaniowego. Doświadczenie firm z sektora meblarskiego, które wdrożenie e-commerce mają już za sobą wskazuje, że cyfrowe rozwiązania są w stanie sprostać tym oczekiwaniom – wg naszych badań średnio ponad 80% firm z tego grona jest zdecydowana na dalsze inwestycje w ten kanał sprzedaży. – podsumowuje Maciej Nałęcz, Analityk Sektorowy, Departament Sektorów Strategicznych, Santander Bank Polska

Więcej na: www.unitygroup.com/pl/rozwiazania/b2b-e-commerce/