Robert Barzyński, współwłaściciel i prezes firmy Meble Barzyńscy, o 30-letniej obecności na rynku, budowaniu sukcesu w handlu meblami i inwestycjach w kadrę.

Które pokolenie współtworzy dziś firmę Meble Barzyńscy?

Reklama

W naszej rodzinie, w pracę na rzecz firmy zaangażowane jest drugie strategicznie i początkowo nawet trzecie pokolenie. Razem z bratem Cezarym Barzyńskim jesteśmy drugim pokoleniem rozwijającym przedsiębiorstwo. Nasza spółka powstała w 1990 roku. Jej założycielami byli rodzice wraz z bratem.

Czyli w tym roku Meble Barzyńscy obchodzą 30-lecie.

Tak, przypada na listopad, także mamy się czym cieszyć. Nadal jesteśmy w tym biznesie, lubimy to, co robimy. Można powiedzieć, że biznes przerodził się w pasję.

30 lat rodzinnego biznesu w stosunkowo niewielkim, przygranicznym mieście, to też wiele różnorodnych doświadczeń.

Tak to prawda Zaczynaliśmy, kiedy w polskiej gospodarce rozpoczęła się wielka prywatyzacja. Rodzina nie miała wcześniej żadnego doświadczenia w tej branży. Meble to był dodatkowy pomysł na życie. Na rynku przestawały wówczas obowiązywać układy dawnych, wielkich przedsiębiorstw. Z rynku zostały usunięte podmioty, które kontraktowały odgórnie. Zaczął się wolny rynek, można było zająć się sprzedażą, przygotować asortyment i zaoferować klientom krótszy termin realizacji. Dodatkowo, zaczęły się pojawiać i poboczne tematy, takie jak obsługa serwisowa, transport, dodatkowe propozycje zakupów, czy aranżacje.

Od jakiego asortymentu zaczynała spółka?

Zaczynaliśmy od podstawowego, bazowego asortymentu. Była to ogólnie rzecz biorąc wszystkie meble tapicerowane oraz meble skrzyniowe. Zawsze jednak celowaliśmy w meble markowe sprawdzonej jakości i odpowiednio wypromowane. Podejmowaliśmy się też prób łączenia oferty kilku producentów dla jednego klienta – tak zwana oferta kompleksowa. Składaliśmy je do jednego projektu. Było to korzystne, bo odbiorca nie musiał tracić czasu na pozycjonowanie, ustawianie, dopasowywanie do tego miał z góry zagwarantowane transport i serwis montażowy. Takie schematy mieliśmy już wypracowane od początku i funkcjonują po dzień dzisiejszy.

W pewnym momencie rynek meblarski zaczął przeżywać złote lata. To był znakomity czas dla importu, a tym bardziej eksportu. Importowaliśmy meble z Włoch, Holandii, Belgii. Krajem tranzytowym stała się Białoruś. Meble trafiały do Rosji i byłych republik radzieckich. Mieliśmy stałych odbiorców za granicą wschodnią, najdalszy kontrahent znajdował się kilka tysięcy kilometrów od nas, mam na myśli na przykład Syberię. Docelowy transport eksportowanych mebli koleją zajmował nawet do 3-4 tygodni.

Mówiło się, że na Wschód trafiały meble tanie, potrafiące szybko zaspokoić bieżące potrzeby odbiorców, a Pan mówi o ekskluzywnym asortymencie.

Tak. Długo utrzymywała się teoria, że na Wschód trafiały meble tanie, słabej jakości. Te mity pozostały u niektórych do dziś. Biorąc jednak pod uwagę całą Federację Rosyjską, była to kwestia przygotowania odpowiedniej oferty i pozyskania odpowiedniego pośrednika do tego typu klientów. W pewnym momencie eldorado się skończyło. Problem stały się przede wszystkim przepisy dotyczące cła na meble, kwestie logistyczne, obsługa tranzytowa i transport z naszego kraju.

Do kiedy trwało Wschodnie eldorado?

Na dobre to trwało od 1994 roku przez ok. 4 lata. Natomiast początki dotyczyły przede wszystkim Ukrainy i to było już od połowy 1992 roku. W tym czasie bywało też i tak, że eksportowane było wszystko to, co było „pseudo-meblem”. Widzieliśmy jak wiele mebli w tym czasie nie było ani ewidencjonowanych, ani rejestrowanych na odprawach celnych. Towary były przewożone na przyczepkach, na dachach bagażników aut osobowych, gdzie weszły nawet piętrowo pakowane dwie kanapy. Były z tego bardzo łatwe i konkretne pieniądze.

Rynek rządził się swoimi prawami. Zatrzęsienie przydrożnych punktów sprzedaży mebli w każdej wiosce przy trasie od Terespola do samej Warszawy, choć trudno mówić, żeby robiło to dobrze wizerunkowi polskiej marki. Chodziło o to, żeby zarobić, nie dbając o utrzymanie standardu, jakości, tradycji i renomy. Dla nas liczyła się jednak jakość, nie ilość, ponieważ chcemy funkcjonować następne 30 lat. Liczba klientów była zawężona ale konsekwentnie rozwijaliśmy naszą współpracę biznesową. Czasami warto było zrealizować jeden kontrakt na meble markowe, niż kilkadziesiąt innych podstawowych ogólnie dostępnych na rynku.

Dlaczego zdecydowali się Państwo, że będą sygnować nazwę firmy rodzinnym nazwiskiem: Meble Barzyńscy?

Pewne rzeczy działy się naturalnie. Od czasu założenia spółki, nie zmieniły się dane firmy, siedziba, kapitał krajowy. Nie było też żadnego przekształcenia. Sukces przyszedł naturalnie, sukcesywnie i małymi kroczkami. Przez pierwsze 2-3 lata działalności bazowaliśmy na podstawowym zakresie mebli. Dysponowaliśmy wtedy małą ekspozycją o powierzchni 200 m², ale to były jeszcze czasy, gdzie meble sprzedawały się bez oglądania. Natomiast rok 2008 zamykaliśmy z powierzchnią 11 tys. m².

Były i są do dzisiaj 4 salony, które mają podzielony asortyment i producentów meblowych. Są to meble funkcyjne: sypialnie, garderoby na zamówienie, projekty indywidualne. W każdym salonie prezentowane są meble tapicerowane, modułowe pod indywidualne aranżacje klientów. Przez 30 lat dużo się zmieniło na polskim rynku. Jeśli ktoś chce pozostać w dobrej kondycji z taką powierzchnią i asortymentem, to trzeba przygotować odpowiednią i przemyślaną strategię działania, ponieważ koszty stałe ciągle rosną a ze sprzedażą mebli jest coraz spokojniej.

Mają Państwo konkurencję w najbliższej okolicy?

Kiedyś konkurencja była do policzenia na palcach jednej ręki, a teraz jest już to absolutnie niemożliwe. Najbliżsi klienci w poszukiwaniu alternatywy jeżdżą nawet do Warszawy, lub Lublina i zostaje nam jeszcze cała oferta meblowa w Internecie z zasięgiem na całą Polskę. Zdarza się, że dziś, w dobie Internetu, klient ze Szczecina dzwoni i dopytuje o pojedyncze meble. Próbuje negocjować ceny, szuka dodatkowych bonusów. Mamy orientację w rynku. Trzymamy się swojej strategii. Dbamy o swoją markę. Dążymy do celu, dbając o odpowiedni poziom i odpowiednią jakość. To na pewno w jakimś stopniu się broni i ma pozytywny odzew, chociaż od razu na pewno nie ma tego widocznego efektu, na który teraz trzeba dłużej popracować i poczekać.

Czy klientami firmy Meble Barzyńscy nadal są osoby ze Wschodu, np. z pobliskiego Brześcia na Białorusi?

Kontakty te są ograniczone, bo największą barierą jest granica opłaty celne. Moglibyśmy prowadzić eksport na Białoruś, ale są obwarowania celne. Zdarzają się przypadki, że kontakty z rynkiem białoruskim procentują w nieoczywisty czasem sposób.

Podam przykład. Mamy teraz klienta z Litwy. Projektujemy mu całą willę o powierzchni powyżej 1 tys m², a trafił do nas z polecenia swojego znajomego i to z Białorusi, który był naszym klientem 5 lat temu. Urządzaliśmy mu kompleksowo całą kuchnię wysokiej jakości, wiadomo, że z górnej półki. Dzięki dobremu projektowi i realizacji, zyskaliśmy niejednokrotnie klientów zza zagranicy wschodniej i tutaj nie ma żadnych barier, ale są to sporadyczne przypadki.

Mimo wszystko najważniejsze, że mamy kontynuację, pomimo, że współpraca z takim odbiorcą jest bardzo wymagająca. Najpierw opracowujemy projekty podstawowe, później następuje pomiar pomieszczeń, następnie aranżacja i realizacja. To są dość poważne zamówienia, których okres realizacji trwa do kilku miesięcy.

Proszę powiedzieć coś więcej o ofercie firmy Meble Barzyńscy. Jak bardzo jest ona zróżnicowana cenowo?

Dzisiaj na rynku jest miejsce tylko dla profesjonalistów. Rynek szybko to weryfikuje. Każdy producent globalny zawsze jest bardzo czujny. W odpowiednim momencie dostosowuje odpowiednią linię produkcji. Wiadomo, że technologia, produkcja, maszyny, jakość i ilość produkowanych mebli jest nieporównywalna do małych zakładów. Oferujemy dziś pełen wachlarz: od produktów drogich, po tańsze.

Na jakiej zasadzie dobierają Państwo dostawców mebli?

Obowiązują przejrzyste zasady współpracy. Ważna jest organizacja, warunki i klimat. Liczą się wszystkie rzeczy. Ze stałym partnerem zawsze można przedyskutować jakieś zmiany, wprowadzić wspólne rozwiązania z korzyścią dla obydwu partnerów Łatwiej coś naprawić, niż zaczynać od nowa.

Czy są Państwo otwarci na nowych dostawców?

Tak jesteśmy otwarci i zawsze gotowi do podjęcia nowej, ale nie powtarzającej się współpracy. Chodzi tutaj o asortyment i katalog produktów, czasami też o schemat i zasady działania. Firmy, z którymi współpracujemy są na tyle doświadczone i elastyczne, że produkują to, czego rynek potrzebuje. Jeżeli znajdziemy dostawcę z nowymi propozycjami, z nowym pomysłem, zawsze warto przedyskutować temat i ewentualnie poszerzać horyzonty współpracy .

A jak jest z pracownikami?

Tej samej i niezawodnej zasady trzymamy się od początku. Z doświadczonym i solidnym pracownikiem można spokojniej i dużo więcej osiągnąć niż cały czas szukając zmian w kadrze. Jeśli chodzi o kadrę pracowniczą nasza średnia w zatrudnienia wynosi powyżej 20 lat. Nie ukrywam, że statystyki nadrabia też zatrudniona rodzina. Ogólnie rzecz biorąc, są to osoby, które pracują z korzyścią dla obu stron, wiedzą jak podejść do klienta oczywiście ze skutkiem pozytywnym. Zawsze możemy liczyć na rozmowy i partnerskie traktowanie.

W jaki sposób inwestują Państwo w kadrę?

Kadra to podstawa w dzisiejszych czasach. Najprościej kupić urządzenie, system lub oprogramowanie. Natomiast z człowiekiem trzeba cały czas pracować. Nie jest to łatwa materia, nie jest to łatwy temat, ale bez tego daleko się nie pojedzie. To jest obsługa klienta, sprzedaż, serwis montażowy i transportowy. Cały czas bezpośredni kontakt z klientami . Idą za tym szkolenia, odpowiednie traktowanie, wsparcie, bonusy oraz premie. Motywacja finansowa pracownika też jest bardzo ważna i służy dobremu celowi.

Na Państwa stronie internetowej zauważyłam, że firma Meble Barzyńscy oferuje meble np. ze spiekami kwarcowymi. Skąd mają Państwo informacje o nowych materiałach i technologiach?

Tak, takie informacje można nie tylko znaleźć na naszej stronie internetowej, ale wykonać w realu wszystkie projekty łącznie z montażem końcowym, co już nie jest to takie proste. Chciałby przy okazji zaprosić potencjalnych klientów do odwiedzenia naszej nowej odsłony strony internetowej. Wygląda ona zdecydowanie inaczej niż wcześniej, łatwiejsza jest też w obsłudze. Poprzez Internet chcemy zaprosić klientów do salonu. Chcemy zachęcić do bezpośredniego kontaktu, bliższego poznania oferty.

Z meblami jest inaczej niż z podstawowymi artykułami, gdzie jest konkretny typ, model. Przykładem są meble tapicerowane, w których zróżnicowane są typy siedzisk, gęstości wypełnienia, czy też odpowiednio wyprofilowanie wysokości siedziska. To samo odnosi się to do projektów indywidualnych, jeżeli chodzi o materiały wykończeniowe i tutaj naprawdę jest nad czym popracować. Można zaobserwować, jak bardzo ten dział meblarstwa się rozwija. Regularnie też jeździmy na największe targi meblowe, aby poznawać nowe trendy i technologie branży. Świat nieustannie się rozwija i my dotrzymujemy mu kroku.

Czy z Państwa punktu widzenia, warto rozwijać sprzedaż internetową?

Na pewno sprzedaż internetowa będzie się rozwijała. Internet trudno dziś przegonić i się z nim mocować. My, generalnie, chcemy używać go rozważnie, traktując jako wsparcie kontaktów z klientami. W sieci najważniejsza jest konkurencja cenowa, bo inne aspekty na początku są wirtualne. Sprzedaż mebli to coś więcej niż operowanie samą ceną. Projektowanie i sprzedaż mebli to jest coś więcej niż zakupy spożywcze, czy wybór telefonu, który się wymieni za kilka miesięcy. Stąd też nasza strona internetowa powinna być wizytówką i zaproszeniem do salonów stacjonarnych. Chcemy, żeby klient zobaczył i przekonał się do jakości mebla, mógł go wypróbować, sprawdzić materiał, kolor rozwiązania technologiczne.

Oprócz tego dla nas bardzo ważna jest obsługa klienta i dodatkowe usługi, takie jak transport, czy montaż, serwis gwarancyjny i często nawet pogwarancyjny. Myślę, że sklep online to teraz dobry pomysł dla sieci, a nie dla rodzinnych przedsiębiorstw. Wiążą się z tym różne ryzyka, które mogą generować wysokie koszty.

Wróćmy do pytania o źródła wiedzy o nowych materiałach i technologiach.

Tradycyjnie, spotykamy się na targach w Poznaniu raz do roku. Bardzo praktyczne są targi wewnętrzne. Są to imprezy, na których spotykają się wszyscy: ci co dostarczają, produkują i sprzedają meble. To są najlepsze źródła wiedzy.

Jak jest z aranżacjami? Czy dostawcy też się w nie angażują i pomagają?

Wiele się zmieniło w tym temacie. W latach 90., żeby pozyskać klienta nie musieliśmy przykładać aż takiej uwagi do aranżacji, jak dziś. Dostawcy pomagają nam finansowo i technicznie. Podsyłają projekty, materiały. To się zmieniało naturalnie. Ważna jest współpraca i obopólna mobilizacja. My wam pomożemy, zrobimy coś razem. Są efekty. Widać, że są bonusy dla obu stron.

Czy stosują Państwo nietypowe formy promocji?

W 2012 roku zakupiliśmy na największym w mieście, nowo budowanym osiedlu, dwa apartamenty mieszkalne, które urządziliśmy jako wzorcowe dla potencjalnych klientów. Funkcjonują one do dziś. Urządzone są w zróżnicowanym, wysokim standardzie. Okazało się to tak bardzo skuteczne, że ponad 40% nowo budowanych mieszkań na osiedlu, w jakimś zakresie, była prze nas urządzana i meblowana. Te mieszkania nadal służą jako przykład aranżacji łazienki, garderoby, kuchni, czy montażu szaf.

Na jakim poziomie były zakupy w firmie Meble Barzyńscy przed pandemią? Jak sytuacja wygląda dziś?

Poprzednie trzy lata były stabilne, z delikatną tendencją spadkową. Natomiast nadal stałe są koszty: zatrudnienia, utrzymania obiektów, podatki od nieruchomości, które nie sprzyjają poprawie rentowności tego biznesu. Eksport spadł praktycznie do zera. Dodatkowo, sytuacja z epidemią w dużej mierze zmieniła zapał i nastroje potencjalnych klientów do zakupów mebli i nowych projektów. W naszym przypadku, większość zakupów klienci robią z wydłużonym terminem realizacji, nawet na kilka miesięcy do przodu, co pozwoliło nam na ciągłość pracy, która pozostaje w miarę stabilna.

Mimo wszystko, nie zważając na całą tę sytuację, w celu dywersyfikacji działalności spółki podjęliśmy decyzję o potężnej inwestycji i dnia 24 czerwca 2017 roku rozpoczęliśmy budowę nowego obiektu poprawy kondycji fizycznej zdrowia, finansowo częściowo wspieranej przez fundusze unijne. W rezultacie, aktualnie posiadamy już funkcjonujący obiekt, którego otwarcie odbyło się 8 września 2019 r. Jest on nowoczesnej architektury, z innowacyjnymi rozwiązaniami i urządzeniami o powierzchni 3 tys. m², z garażem podziemnym.

Na obecną chwilę, w znacznej części znajduje się w nim prężnie działający, profesjonalny i najbardziej innowacyjny w regionie klub fitness MEDGYM. Zlokalizowany jest w centrum Białej Podlaskiej przy Al. Jana Pawła II. Posiadamy w nim szerokie zaplecze wyszkolonej, profesjonalnej kadry pracowniczej i trenerskiej oraz profesjonalnego sprzętu takich marek jak : Life Fitnnes , Hammer Strenght , EMS-training czy Space Curl 3D z firmy BTL.

Zdziwiło mnie, że korzystają Państwo z dofinansowania na rehabilitację schorzeń kręgosłupa.

Tak poszliśmy za ciosem dalej i drugim etapem w MEDGYM będzie następny projekt, także współfinansowany ze środków unijnych a dokładnie dotyczy: „Zwiększenia dostępności nowoczesnych i kompleksowych technik rehabilitacji schorzeń kręgosłupa” i przypada na okres realizacji do 2022 roku. Program ma na celu wprowadzenie na rynek nowoczesnych i skutecznych form rehabilitacji kręgosłupa za pomocą innowacyjnego sprzętu i skutecznych metod. Prowadzimy specjalistyczne przygotowania do ćwiczeń ludzi w średnim wieku, ale w dzisiejszych czasach problem już zaczyna dotykać także dzieci już od 10 roku życia.

Ambitnie, w dalszym ciągu równomiernie, będziemy chcieli prowadzić te dwie różnorodne gałęzie biznesu. W mojej ocenie, mimo wszystko, w jakimś pośrednim stopniu są też ze sobą powiązane, bo jak inaczej dbać o kondycję i zdrowie, jak kupując komfortowe komplety wypoczynkowe na salony, fotele do gabinetów, czy łóżka do sypialni.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2020