Jacek Augustyniak, prezes Zarządu firmy Trebord o odwadze, efektach pójścia za marzeniami i życiu produktu klasy premium.

Spotykamy się na targach w Poznaniu. Jest Pan tutaj w charakterze zwiedzającego. Czy imprezy wystawiennicze są atrakcyjne dla marki Trebord?

Reklama

Obejrzałem targowe prezentacje, ale przyznam, że mamy inny plan na pozyskanie klientów.

Jaki?

Jesteśmy w trakcie wykańczania nowej siedziby spółki, niedaleko Mosiny. Stworzyliśmy showroom, przestrzeń pokazową. W naszym odczuciu, dużo lepszy oddźwięk będzie po zaproszeniu klienta do takiego miejsca. Spędzi on z nami dużo więcej czasu niż na stoisku targowym. Pierwszym krokiem w nawiązaniu bezpośredniego kontaktu z klientem będzie przedstawienie mu naszej produkcji. Nie ukrywajmy, że na targach część klientów przychodzi tylko po to, żeby podpatrzeć wzory. Nam zależy na odbiorcy, który chciałby poznać markę Trebord, nasze produkty i zagłębić się w naszą filozofię. W dłuższej perspektywie czasowej będziemy uciekać od różnego rodzaju targów, na poczet bezpośredniego zapraszania obecnych lub potencjalnych klientów. Będziemy prezentować im nasze produkty. Kolejny aspekt, który realizujemy w naszej siedzibie to powierzchnia biurowa. Od podstaw będzie wyposażona w nasz asortyment, co też da pogląd jak można stworzyć przestrzeń kompleksową.

Jak udało się Państwu wypromować markę? Jestem pod wrażeniem Państwa rynków eksportowych. Zbudowali je Państwo w dość krótkim czasie, bo firma została założona w 2014 roku.

W 2014 roku założyliśmy spółkę. Na koniec 2017 roku rozstaliśmy się z partnerem biznesowym. Od czasu, kiedy przejąłem spółkę i zaczął się intensywny rozwój na Europę.

Jakie są to punkty sprzedaży? Jest ich dość dużo w Szwajcarii, sporo w Niemczech… Z tego, co widziałam na stronie internetowej, zlokalizowane są  głównie w Europie Zachodniej.

Szczerze mówiąc, przestaliśmy pokazywać wszystkie punkty sprzedaży. Efekt był odwrotny od zamierzonego. Myśleliśmy, że jeśli pokażemy wszystkie nasze punkty dystrybucji, wówczas zachęci to inne podmioty z danego rynku do współpracy i do sprzedaży naszych produktów. Efekt był taki, że pokazanie, obecności polskiej marki na danym rynku, zachęciło naszą konkurencję do kontaktów z punktami/partnerami i zaoferowaniu swoich produktów jako tańsze zamienniki. W związku z tym, podjęliśmy decyzję, że punkty które już są wymienione na naszej stronie zostaną, natomiast nie będziemy informowali polskiego rynku o dalszym rozwoju sieci sprzedaży na rynkach Europy Zachodniej.

Jak to się udało?

Naszą ekspansję na rynki zachodnie zaczęliśmy od utworzenia na miejscu lokalnych przedstawicieli, czyli koordynatorów, którzy zajmują się promowaniem marki i poszukiwaniem nowych dystrybutorów. To są nasi pracownicy będący lokalnymi przedstawicielami z branży, poszukujący nowych odbiorców. Co najważniejsze, ekspansja na nowe rynki to nie jest jeden schemat. W każdym przypadku dopasowujemy produkt do wymagań rynku. Przykładowo, podpisaliśmy w tym roku kontrakty z rynkami skandynawskimi. Mocno wchodzimy na rynek Norwegii, Finlandii, Szwecji, Danii, ale wiązało się to z przeprojektowaniem produktu pod względem formy wykończenia, kolorystyki produktu, jak i zniwelowania elementów metalowych na poczet pełnej konstrukcji drewnianej. To też wiązało się z koniecznością nawiązania kontaktu z projektantami z tamtych rynków, którzy ukierunkowują wzory pod klienta. Proces jest złożony, ale efekty są zadowalające.

Skąd pomysł, żeby powołać do życia markę Trebord?

Historia jest długa. Pomysł wyszedł z rynków holenderskich. Dłuższy wyjazd do Holandii w 2008 roku spowodował zainteresowanie naturalnymi produktami, które tam funkcjonują do dziś. Wiedziałem, że to się nie przyjmie na polskim rynku. Produkty były zbyt surowe. Natomiast lata 2012 i 2013 pod względem rozwoju ekonomicznego były bardzo dobre dla rynku polskiego. Wiele osób poczuło chęć posiadania swoich czterech kątów, ale klient zdany był na zakup produktu o gotowych wymiarach, pomimo tego że każdy chciałby inaczej urządzić swoje mieszkanie. Doszedłem do wniosku, że należy stworzyć produkt który dopasuje się do mieszkania klienta, a nie w drugą stronę czyli: aranżować mieszkanie tak, aby zmieścił się w nim dostępny na rynku stół. Tak narodziła się filozofia produktu, który będzie dopasowany do klienta, modyfikowany i wykonany z litego drewna, czyli materiału szlachetnego, który pozwala na różnego rodzaju modyfikacje dzięki swej plastyce.

Chciałam jeszcze zapytać o Pana wykształcenie. Podobno jest Pan specjalistą od marketingu. To jest pierwsze wykształcenie?

Jestem z wykształcenia marketingowcem. Pierwsze kroki stawiałem w korporacji telekomunikacyjnej. Tam pracowałem przez długi czas, byłem brand managerem. Zajmowałem się promocją marki. Jestem klasycznym przykładem osoby, która zostawiła korporację…

I wyjechała w Bieszczady…

(śmiech). Raczej rzuciła korporację, wyjechała za granicę i wróciła z ideą własnego biznesu. Co prawda, rodzinne powiązania, które od zawsze były związane z meblami biurowymi wręcz odpychały mnie od tego: nie wchodź w to, to jest ciężki kawałek chleba – myślałem. Chyba zrobiłem to na przekór wszystkim. Jestem typowym przykładem osoby, która rzuciła korporację dla własnego marzenia. Może po części była to też chęć sprawdzenia samego siebie. Czy marka, nazwisko Augustyniak jest czegoś warta?

Skąd Państwo wzięli nazwę firmy?

Nazwa firmy wywodzi się stricte z rynków skandynawskich. W prostym tłumaczeniu z języka norweskiego oznacza stół z drewna. Dlatego, nie ukrywam pomogło nam to przetrzeć szlaki na rynek norweski, bo to jest prosty komunikat. Filozofia nazewnictwa produktów też wywodzi się z języka norweskiego, a więc jest kontynuacją idei. Wywodzi się ona z czystości natury w tamtych regionach.

Produkty Trebord wykonywane są ręcznie. Jak duża jest ingerencja w naturalny materiał? Czy dążą Państwo do powtarzalności?

Uciekamy od powtarzalności. Główną filozofią marki Trebord była indywidualizacja, dopasowanie do klienta w połączeniu z unikatowym rysunkiem drewna. Cały czas, pomimo coraz większej skali działania, staramy się zachować filozofię pracy ręcznej. Nie będziemy ukrywać, że pewne elementy są mechaniczne. W przypadku wyboru elementów składowych, takich jak blat drewniany, zawsze człowiek wybiera lamele. Stara się tak dobrać usłojenie, rysunek drewna, żeby to jak najmocniej odpowiadało wymaganiom klienta. Kolejny element ręczny to zakończenie procesu produkcyjnego, wykończenie, sprawdzenie każdego detalu. Mnogość projektów, która u nas występuje ma zachęcić klienta do wypróbowania czegoś nowego, a nie narzucać mu gotowego modelu. Nigdy nie będziemy funkcjonować w ten sposób, że mamy większą ilość stockową na magazynie i będziemy ją wypuszczać w większych ilościach. Nawet przy większych ilościach B2B zaznaczamy odbiorcy końcowemu, że nawet jak zamówi 30  biurek to każe z nich będzie inne. Dzięki temu wygrywamy.

Jak wygląda sprzedaż do sektora biurowego?

W tej chwili rozkłada się to po połowie. 50% jest to sektor B2B, 50% jest to sektor B2C.

A sektor restauracyjny?

To jest niewielki sektor działania i nieduży procent całej działalności z tego tytułu, że nasze produkty są produktami premium. Niestety, bardzo często restauratorzy oczekują od produktów niskiej ceny za średnią jakość. Nie jesteśmy w stanie do końca spełnić kryteriów wysokiej jakości za bardzo niską cenę. Oczywiście, jest grupa odbiorców np. sieć restauracji, która mówi: znamy wasze produkty, wiemy, że muszą być w wyższych cenach. Jest to dla nas jakaś nisza. Nie skupiamy się na tym sektorze. Jest to kilkuprocentowa sprzedaż. Nie chcemy iść w tym kierunku. Bardziej interesuje nas sektor klienta B2B. Powierzchnie biurowe plus klient indywidualny, który jest z miesiąca na miesiąc coraz bardziej wymagający.

A obsługa klienta B2B? Mają Państwo obsługę w Polsce?

Tak naprawdę cała struktura sprzedaży marki Trebord opiera się o salony partnerskie. Nie mamy swoich własnych salonów sprzedaży, ponieważ produkujemy tylko wycinek sektora meblowego – stoły. Trebord ma autoryzowanych partnerów, swoich przedstawicieli. W Polsce jest to ok. 75-80 punktów sprzedaży. Dystrybuujemy nasze produkty do partnerów B2C przez takich partnerów jak Kler, Miloo Home, Bel Bazaar – bardziej prestiżowe punkty sprzedaży. Poza tym, że dystrybuują nasze produkty, wykonujemy dla nich meble pod ich zewnętrzne zamówienia.

Mówi Pan my, czyli jest zespół?

Sam nie jestem marką, markę tworzą ludzie. Dlatego zawsze posługuję się liczbą mnogą. Wszystko opiera się o ludzi, bez których nie byłoby tej marki. To jest zespół projektantów, technologów, handlowców to są procesy związane z działaniami marketingowymi, jest zespół produkcyjny. To są ludzie, którzy wkładają w to kawałek serca, żeby wszystko działało. Fajne jest w tym wszystkim to, że ten zespół jest niezmienny. On się rozrasta, ale się nie zmienia. Dla mnie, jako właściciela pokazuje to, że marka jest dobrze zarządzana, albo zespół identyfikuje się z marką. Przeżywaliśmy różne kryzysy, przeżyliśmy pożar, załamania rynkowe poprzez Covid, a ten zespół cały czas trwa i to jest fakt który dodaje sił do działania.

Odczuwają Państwo wahania i zawirowania związane z aktualną sytuacją ekonomiczną? Jak to się odbija na sprzedaży mebli w klasie premium?

Jeśli chodzi o wolumen sprzedaży, nie odczuwamy żadnych spadków. System rozwojowy jest zawsze ten sam. Rok do roku generujemy wzrosty. Mniejsze, większe, ale one cały czas są na poziomie ok 15%, choć musze przyznać że rok 2023 naznaczony kryzysem energetycznym daje o sobie znać. W czasie pandemii nie odczuliśmy mocno znaczących spadków zamówień. Najgorszym zjawiskiem, które teraz odczuwamy jest wyraźne zahamowanie przepływu finansowego. Zamówienia są, one są na odpowiednim poziomie, ale widzimy, że nasi odbiorcy, nie tylko z rynku polskiego, mają problemy z łańcuchami finansowymi. Wręcz wykazują chęć, do jak najdłuższego oddalenia procesów płatniczych, co się odbija na nas, bo z kolei my musimy czekać na spływ środków.

Jak jest z surowcem?

Od dawna współpracujemy ze sprawdzonymi dostawcami. Nasze relacje polegają na tym, że mniej więcej znają wolumeny zamówień.

To są tartaki?

Tak. Nie kupujemy bezpośrednio z Lasów Państwowych. Raz, że jest bezpieczeństwo transakcji, a dwa – samo podejście do transakcji. Możemy liczyć na przesunięcia transakcji, na zabezpieczenia towaru. Ponieważ na podstawie lat minionych nasi dostawcy wiedzą w jakim wolumenie muszą zabezpieczyć dla nas towar i współpracując kilka lat z danym dostawcą trochę korzystamy z tego, że w kolejce dostępności towaru jesteśmy na początku. Na tej płaszczyźnie myślę, że jesteśmy bezpieczni.

A jak jest z kwestią projektowania. Czy mają Państwo swój zespół projektowy? Raczej nie ma współpracy z zewnętrznymi projektantami?

Zewnętrznie współpracujemy z norweskim biurem Lars,Lars&Lars. Oprócz tego mamy kilkunastu wewnętrznych projektantów, którzy projektują produkty pod rynek lokalny. Nasze umowy ramowe z biurem projektowym Lars pozwalają modyfikować wzory. Dostajemy kilkanaście propozycji, z których albo wybieramy konkretny wzór albo robimy mix wiedząc mniej więcej czego potrzebuje klient i próbując trafić w jego potrzeby. Bardzo rzadko jest tak, że powstanie jakiegoś produktu jest dziełem kompletnego przypadku. Czasami zdarzy się, że powstanie kolekcji jest dziełem samego klienta, który z różnych elementów wybiera komponenty, składa to w całość i może wyjść z tego coś fajnego. Zdecydowana większość to projekty biura zewnętrznego.

Porozmawiajmy jeszcze o sprzedaży mebli w klasie premium. Czy ma Pan takie doświadczenia, że jest to sektor odporny na kryzysy?

W mojej opinii, na chwilę obecną tak. Uważam, że sektor nie tylko mebli, ale produktów premium jest odporny na różnego rodzaju wahania ekonomiczne i zachwiania rynkowe. Musimy pamiętać, że ten sektor opiera się o podmioty, które są w jakimś sensie zabezpieczone finansowo. Wszelkie spadki zamówień odbijają się raczej na produktach klasy standard. Produkty premium nie są kupowane do mieszkania o powierzchni 40 m2. To są podmioty, które wyposażają swoje nowe oddziały biur. To są korporacje w skali światowej, na których w nieznaczny sposób odbija się nasz lokalny kryzys ekonomiczny, albo globalny kryzys energetyczny. Produkty premium znajdują zbyt na rynkach Europy Zachodniej, gdzie bezpieczeństwo finansowe jest bardziej rozwinięte niż na terenie Polski.

To ciekawe, że rynek biurowy, który przeżywał taką niepewność odbudował się.

My to zauważyliśmy pod koniec 2022 roku. W pewnym momencie nastąpiło wyhamowanie projektów. One były, ale klienci poprosili o przesunięcie w czasie realizacji. Początek roku to powrót do projektów, które powstały w ub.r. Myślę, że była to kwestia przetrzymania i wyczucia rynku. Sam nie jestem zdziwiony, że któryś z podmiotów odsuwa w czasie takie realizacje. Robimy dokładnie to samo. Dość długo wahaliśmy się czy rozpocząć inwestycję w budowę nowej fabryki, nowego biurowca. Uciekaliśmy przed tą decyzją przez cały 2022 rok. Dopiero końcówka roku, pogląd na wyniki finansowe, spojrzenie na to, że są wzrosty i wszystko jest odpowiednio zakontraktowane, pozwoliło nam podjąć decyzję: spróbujmy. Nie zaryzykujemy, nie wygramy. Dopiero we wrześniu ruszyła budowa nowej fabryki.

Czyli będą też inwestycje maszynowe? Kiedy Państwo planują je sfinalizować?

Finalizacja ma nastąpić najpóźniej w sierpniu – wrześniu tego roku.

To już, zaraz.

Szybko. Na tym nam zależało, żeby nie rozciągać tych procesów, bo w nowej fabryce upatrujemy przede wszystkim jeszcze większe polepszenie jakości produktów, intensyfikację procesów produkcyjnych, zwiększenie produkcji, jak i możliwości rozwojowe. Myślimy o wdrożeniu nowych wzorów. Dlatego pomyśleliśmy, że nie ma na co czekać. Musimy przyjąć szybkie tempo i działać.

W jakim stopniu pozwoli to Państwu zwiększyć produkcję i sprzedaż?

Uważamy, że nasze produkty, które są produktami kategorii premium, nie tylko muszą ładnie wyglądać na zewnątrz, ale że przedsiębiorca, podmiot B2C lub B2B chciałby mieć lustrzane odbicie jakości produktów w formie produkcji, w formie samej obsługi. W związku z tym postawiliśmy wysoko poprzeczkę, żeby wręcz z naszej produkcji zrobić swego rodzaju laboratorium. Ciężko jest w standardowej produkcji stolarskiej nagle wprowadzić czystą produkcję. A to właśnie chcemy zrobić. Tu upatrujemy zwiększenie wolumenu zamówień poprzez pokazanie klientowi finalnemu, że jakość produktu rozpoczyna się od rozpakowania transportu tarcicy i dotyczy każdego etapu produkcyjnego. Chcemy zrobić coś, co w tej branży uważane jest za szaleństwo, tak samo jak wielu osobom wydawało się, że w tej branży nie są w stanie stworzyć systemu just in time. My to zrobiliśmy. Tak naprawdę magazyny, w których znajdują się półprodukty, śrubki, elementy stalowe, to są magazyny firm zewnętrznych ulokowane w naszej siedzibie. My nie mamy stanów magazynowych. To się udaje, więc dlaczego ma się nie udać zrobienie laboratorium meblowego?

Jeszcze chcę zapytać o technologię uszlachetniania drewna. To jest lakierowanie, olejowanie?

Skupiamy się przede wszystkim na tych dwóch aspektach, czyli olejowaniu oraz lakierowaniu. Tu widzimy wyraźne rozróżnienie. Produkty lakierowane, które są odporne na różnego rodzaju czynniki zewnętrzne, a przede wszystkim na chemię do czyszczenia wybierane są przez klientów B2B. Z prostego powodu: nikt nie ma czasu zastanawiać się, jak ten produkt wyczyścić. To są ogromne przestrzenie, biura, gdzie wchodzi firma zewnętrzna. W 2-3 godziny musi się zająć czyszczeniem. Jeśli chodzi o klienta B2C tutaj cały czas prym wiedzie proces olejowania. W tym wypadku staramy się stosować nie tylko oleje naturalne, ale staramy się wprowadzać kolorystykę. Poprzez bielenie i standardowe wykonywanie produktów w kolorze czarnym, coraz częściej zaczęliśmy nakłaniać klienta do eksperymentów z kolorami. Wdrożyliśmy kolekcję Ren Color, która opiera się na nadawaniu produktom koloru niebieskiego, pomarańczowego, zielonego, czarnego i białego. To zadziałało: nie tylko unikatowość produktu poprzez rysunek drewna, ale też unikatowość poprzez krzyk kolorem. Opieramy się na zmiksowaniu tych dwóch elementów: oleju i lakierów.

Czy w Polsce szukają Państwo jeszcze jakiś punktów partnerskich?

Cały czas. Może nie w kontekście intensywnego poszukiwania, bo potencjalni dystrybutorzy zgłaszają się do nas z chęcią wdrożenia do swojej oferty naszych produktów, ale nie zamykamy się. To nie znaczy, że osiągnęliśmy jakiś poziom i zamykamy się na rynek. Wręcz przeciwnie, chcemy żeby produkt dostępny był dla każdego. Jeśli ktoś jest chętny i spełnia warunki, bo należy pamiętać że nie każdy podmiot może być naszym przedstawicielem, mamy swoje wymogi, trzeba spełniać określone kryteria co też nie jest proste dla zewnętrznego podmiotu B2C, podejmujemy taką współpracę, nie tylko na rynkach polskich, ale całej Europy. Nie zamykamy się, rozwijamy się. To nie jest nasze ostatnie słowo, chcemy rosnąć jeszcze bardziej. Mocniej, szybciej.

Czy w ogóle zdarzają się reklamacje?

Oczywiście, jest to nieodzownym elementem produkcji. Reklamacje można podzielić na dwie grupy. Zdarzają się reklamacje wynikające z nieświadomości klienta tego, co nabywa. Musimy pamiętać, że produkt z litego drewna wymaga pewnej opieki i wymaga ingerencji człowieka. Niestety, część klientów myśli: kupuję produkt drewniany, kupuję na lata, ale nie pamiętam o tym, żeby dbać o niego, żeby on te lata wytrzymał. To nie jest tak, że drewno wytrzyma wszystko. My musimy o nie dbać. Klient, który przeskoczył z produktu fornirowanego, z płyty meblowej na produkt drewniany nie do końca ma świadomość jak ten produkt utrzymać w należytym stanie, żeby on był długowieczny. Często nasz serwis musi dojechać do klienta i nasz produkt odświeżyć. Przywrócić go do stanu fabrycznego i częściowo przeszkolić klienta, czy odbiorcę finalnego, jak o produkt dbać. Dlatego utrzymanie tak rozwiniętej sieci sprzedażowej wiąże się z ciągłymi szkoleniami handlowców, dystrybutorów, pośredników.

W związku z tym, że jest to produkcja ręczna, a nasi pracownicy są ekspertami w swoim fachu, też popełniają pomyłki. Zdarzają się błędy. Oczywiście, pracujemy na systemie, który powinien wyłapywać różnego rodzaju błędy, ale zdarzają się one także na etapie przyjęcia zamówienia, chociażby w wytycznych przyjętych od klienta. To jest kolejna grupa reklamacji. Okazuje się, że to nie jest ten kolor, ta noga. Musimy to wziąć na siebie. Zdarzają się reklamacje wynikające z samej struktury produktu. Drewno jest elementem naturalnym. Jest to produkt wrażliwy na zmianę temperatury, na ogrzewanie, na działanie czynników zewnętrznych. Przeważnie w okresach grzewczych w zderzeniu z temperaturą dochodzi do różnego rodzaju uszkodzeń, pęknięć. W tym momencie musimy produkt wymienić. Uznaję, że reklamacja jest elementem składowym całej produkcji. Staramy się z każdej reklamacji wyciągać jakieś wnioski na przyszłość pod kątem procesów obróbki, procesów zabezpieczenia, świadomości klienta, który kupuje produkt i naszych wewnętrznych procesów komunikacyjnych między produkcją a biurem, między poszczególnymi działami.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2023