Branża

To co działa na dzieci, działa i w windykacji!

Anna Gąsiorowska, właścicielka firmy Negocjator.

To co działa na dzieci, działa i w windykacji!

Niektórzy uważają, że jeśli uda się wygrać negocjacje z dzieckiem, to uda się wygrać z każdym. I sporo w tym prawdy.

Reklama
Banner All4Wood 2024 - 750x100

Czy próbowali Państwo przekonać kiedyś 4-latka do zmiany zdania? Do odłożenia zabawki czy posprzątania pokoju, gdy ten nie miał na to najmniejszej ochoty? Nie sztuką jest go „przekupić”, dać przysłowiowego cukierka, inną, tańszą zabawkę. Sztuką jest doprowadzenie do sytuacji, w której pod wpływem racjonalnych, dostosowanych do wieku argumentów, sam odłoży zabawkę czy posprząta pokój. Podobnie jest z dłużnikami. Nie sztuką jest przekonanie go, by spłacał swój dług po 10 złotych miesięcznie, ale by dług relatywnie szybko został spłacony.

Zauważyłam, że wielu dłużników uważa, że skoro podjęli negocjacje, to wierzyciel zgodzi się na wszystkie jego warunki. Ba, wierzyciel powinien z wdzięczności anulować przynajmniej połowę długu – w końcu w Internecie pełno jest porad, gdzie „antywindykatorzy” obiecują z urzędu obniżenie długu o jedną trzecią i wynegocjowanie „przystępnych rat”. W ten sposób powstaje roszczeniowa postawa w negocjacjach: skoro zadzwoniłem, to macie mi anulować część długu i z pocałowaniem ręki przyjąć te pieniędzy, które chcę płacić. Niestety, takie negocjacje do niczego nie doprowadzą. Mało tego, taka postawa nie będzie wpływała na ugodowe załatwienie sprawy, a jeśli wierzyciel zgodzi się na te warunki – będzie przypominał rodzica, który namówi 4-latka na inną zabawkę i będzie się cieszył, że zaoszczędził, albo sam posprząta pokój, bo jego dziecko jest takie zmęczone…

Agresja nie ułatwia windykacji

Bardzo często możemy w sklepach zobaczyć też taki obrazek: krzyczące, tupiące dziecko, które coś chce i na pozór obojętna postawa rodzica – żadnego przekrzykiwania, żadnego szarpania. Jeśli taki rodzic oprze się presji otoczenia, utnie złośliwe komentarze gapiów, uodporni się na wbijające nóż w serce spojrzenia „zatroskanych” – wygra negocjacje. W swojej pracy windykatora także spotykałam osoby, które groziły mi prokuraturą, policją, puszczeniem z torbami. Bardzo często też słyszałam, kogo to dłużnik nie zna i co on nie może. Niektórzy posuwali się dalej i wysyłali pisma, oczywiście naszpikowane paragrafami, ściągniętymi z Internetu. W takim wypadku nie należy nigdy iść na noże – niech dłużnik się wykrzyczy, niech wyładuje swoją złość, a gdy ochłonie, gdy zacznie myśleć racjonalnie, zgodzi się na merytoryczne negocjacje.

Tak na marginesie: podziwiam takich rodziców, ich stoicki spokój, niezwracanie uwagi na otoczenie i odporność na presję społeczną. Oni wygrają – dziecko szybko zrozumie, że takie numery nie przechodzą, że rodzice radzą sobie także z samozwańczym KOD-em – Komitetem Obrony Dziecka. Uwierzcie mi Państwo, taka reakcja jest najlepsza i przynosi najlepsze efekty.

Podobnie, jak niekiedy na 4-latka, tak i niekiedy na dłużnika nie działają racjonalne argumenty. Na szkoleniach często powtarzam, by trzymać się twardych faktów, niepodważalnych liczb, dat. Jeśli Państwo będziecie tłumaczyli, że nie macie pieniędzy na zabawkę, bo musicie zrobić zakupy spożywcze, to takie dziecko odpowie, że nie musi jeść. Podobnie dłużnik, któremu tłumaczycie, że musi spłacić dług, odpowie, że on nic nie musi, a windykator nic nie może. 4-latek pewnie w danym momencie rzeczywiście może nie być głodny, ale zrozumie ten argument, gdy przyjdzie czas na obiad lub kolację. Dłużnik zrozumie, że jednak musi płacić, a z windykatorem warto rozmawiać, gdy sprawa zostanie skierowana do komornika.

No inni nie płacą…

Widzę jeszcze jedno podobieństwo pomiędzy dłużnikiem a dzieckiem – wybiórcze stosowanie argumentu „bo inni…”. Dłużnik nie płaci, bo inni też nie płacą (zapominając, że są też „inni”, którzy płacą i „inni”, którzy czekają na spłatę długu). Dziecko coś chce, bo na przykład daną zabawkę mają „inne dzieci” – a gdyby dopytać, to ci inni to jednie Jacek z przedszkola i Asia z piaskownicy, a Tomek, Dominik, Marcin, Paweł i Kasia nie mają. A skąd to i dziecko i dłużnik wiedzą? Dłużnik przeczyta w Internecie, dziecko – zobaczy w reklamie telewizyjnej.

Tak porównujemy dzieci i dłużników, zapominając o jednym: dzieci nie są do końca świadome konsekwencji swoich działań, nie umieją planować na dłuższą metę. Zazwyczaj liczy się dla nich „tu i teraz”, doraźne korzyści. Dłużnicy to osoby dorosłe, odpowiedzialne za swoje czyny. Bardzo często windykacja to ich pierwsze zderzenie z „surowym rodzicem”, na którego nie działają żadne sztuczki. Mają wtedy do wyboru dwie drogi – al.bo próbować znaleźć nowe sposoby, by wykiwać windykatora, albo – dorosnąć, wziąć sprawy w swoje ręce, ponieść konsekwencje swoich czynów i zacząć spłacać dług.

TEKST: Anna Gąsiorowska