13 lipca, na 25-lecie AMI Polska, Andrzej Nowicki, założyciel i właściciel firmy, przeszedł na emeryturę, ale – jak zapewnia – nadal ma zamiar w niej pracować. Pozbawić tatę firmy byłoby szczytem okrucieństwa – uśmiecha się córka, Monika Nowicka. Coś w tym rzeczywiście musi być, bo pasji jeśli chodzi o akcesoria meblowe mógłby świeżo upieczonemu emerytowi pozazdrościć niejeden młodszy o kilka dekad handlowiec.

Reklama

W latach 90., zwłaszcza na początku, gdy Polska przestała już być PRL-em i stała się Rzeczpospolitą Polską. Centralnie planowaną gospodarkę odstawił na dziejową bocznicę wolny rynek, a wielu Polaków rozpoczęło niewielkie biznesy, na zasadzie „coś trzeba zrobić”. Niektórzy kontynuowali działalność po rodzicach i z mniejszym lub większym powodzeniem rozbudowywali te interesy. Inni startowali od zera i – z reguły – próbowali sił w handlu. Tą drogą poszedł też Andrzej Nowicki, dzisiaj właściciel firmy AMI Polska, a wtedy zajmujący – jak sam mówi – dość wysokie stanowisko w branży spożywczej w Łodzi.

Firmy upadały, trzeba było znaleźć sposób na życie. Oczywiście miałem pewne plany zawodowe, natomiast początek mojej obecnej działalności związany był z firmą Salice – zaczyna swoją opowieść Andrzej Nowicki.

O wszystkim zdecydował przypadek

Ówczesny dyrektor Salice, dr Moggio, szukał pomysłu na sprzedaż zawiasów włoskiego producenta w Polsce. W 1992 r. los zetknął dyrektora Salice z Andrzejem Nowickim, który właśnie wrócił z Niemiec.

Ktoś nas skontaktował, ale to wyglądało tak, że on poszukiwał raczej kogoś, kto zna Polskę, a nie jakiegoś specjalisty z branży meblarskiej. Robiłem bardziej za przewodnika i kierowcę, niż jakiegoś fachowca. Odwiedziliśmy Wolsztyńską Fabrykę Mebli, Jarocińską Fabrykę Mebli, byliśmy w Poznaniu, w którym wtedy jeszcze istniało Zjednoczenie Przemysłu Meblarskiego. Na koniec, po takiej tygodniowej wycieczce, spytał mnie, co ja o tym sądzę. Odpowiedziałem mu, że to on powinien sobie zadać pytanie, jak wejść na polski rynek – wspomina Andrzej Nowicki.

ZOBACZ TAKŻE: Najwyższa jakość za najniższą cenę to oszustwo

Wkrótce potem w Salice zapadła decyzja o wzięciu udziału w targach w Poznaniu. Andrzejowi Nowickiemu Włosi zaproponowali opiekę nad stoiskiem. W tamtym czasie oni nie znali w Polsce nikogo – byłem ich jedynym znajomym Polakiem. Oczywiście dostarczyli wszystkie potrzebne materiały i produkty, ja natomiast opowiadałem klientom o ich akcesoriach. Wtedy w Polsce swój magazyn miał tylko Blum, Hettich sprowadzany był na zamówienie. Polska pod tym względem była właściwie pustym rynkiem. Po tygodniu dr Moggio, z którym przez cały czas targów byłem na tym stoisku, znów wrócił do pytania, co ja o tym sądzę.

Chociaż ówczesna wiedza Andrzeja Nowickiego o branży meblarskiej w Polsce była znikoma, nie miał on jednak wątpliwości, że sprowadzanie zawiasów z Włoch do Polski, wyłącznie pod zamówienie, nie jest najlepszym pomysłem. Sytuacja, w której klient czeka tygodniami na zawiasy – w tamtym czasie były jeszcze granice i cła – nie wchodziła w rachubę.

Tak powstała AMI Polska

Pod uwagę można było brać trzy rozwiązania. Pierwsze – Salice otwiera w Polsce filię, jako Salice Polska. Dr Moggio powiedział, że poza istniejącymi filiami, czyli Salice Ameryka, Salice Anglia, Salice Francja i Salice Niemcy, firma nie ma w planach otwierania żadnej nowej filii. W takim razie druga możliwość – założyć z jakimś Polakiem spółkę. On na to, że Salice nie zakłada spółek z nikim. No to trzecie rozwiązanie jest takie, żeby ktoś założył spółkę. Wtedy dr Moggio stwierdził, że w to mogą wejść i udzielą takiej spółce wszelkiej pomocy. Nikt wtedy w Polsce nie chciał ze mną założyć spółki, nikt nie chciał wyłożyć pieniędzy. Nawet mój szwagier – inż. Błaszczak, dyrektor Zakładów Płyt Wiórowych w Wieruszowie, fachowiec, doskonale znający branżę – nie chciał wyłożyć nawet złotówki. Powiedział, że zawiasy puszkowe i do tego w tak szerokim asortymencie, owszem, potrzebne będą w Polsce, ale za 10 lat. Co było robić? Zaryzykowałem – opowiada Andrzej Nowicki.

13 lipca 1993 r. powstała firma AMI Polska, a jej początkowy rozwój i przyrost sprzedaży – jak wspomina Andrzej Nowicki – był tak gwałtowny, że zaskoczył wszystkich, a najbardziej chyba samego właściciela. Pierwszy towar przyjechał z Włoch 31 lipca (w ostatnim momencie przed rozpoczęciem przestoju urlopowego w firmie Salice), a cały sprowadzony asortyment zmieścił się w jednym busie. Drugą dostawę włoskich akcesoriów dostarczył większy bus z przyczepą, a do trzeciej i kolejnych niezbędne były już TIR-y. We wrześniu 1993 r., 6-7 tygodni od powstania firmy, rozpoczęła się regularna sprzedaż zawiasów Salice w Polsce.

Jakość, a nie tylko cena

Ja na tym rynku byłem kompletnie zielony. Na szczęście, gdy zacząłem sprzedawać zawiasy, to klienci sami podpowiadali mi, co w dalszej kolejności trzeba wprowadzić do oferty: nogi do stołów, regulatory, zawieszki – śmieje się Andrzej Nowicki.

Tak zaczęła się moja współpraca z firmą Camar. Następnie klienci powiedzieli mi: „A gdzie pan ma prowadnice?” Wtedy jeszcze prowadnice produkowała firma Alfit (Austria), którą z czasem przejął Würth. Ale Alfit – mimo znakomitej jakości – nie pasował mi ze względu na bardzo wysoką cenę. Zrozumiałem, że jeśli chcę utrzymać się z ceną do zaakceptowania przez polskie firmy, to powinienem skupić się na rynku włoskim. Zacząłem badać rynek włoski pod kątem prowadnic – wówczas Salice ich nie produkowało – i przez długi czas sprzedawałem prowadnice rolkowe firmy Fratelli Giraldi. Potem z kolei klienci zaczęli pytać mnie o wyposażenie do kuchni – znowu trzeba było szukać we Włoszech dostawców.

Włoska potęga

Już wtedy zrozumiałem, że Włosi są potęgą nie tylko w produkcji mebli, ale także w akcesoriach meblowych. Po roku istnienia spółki, wprowadziłem do Polski firmę z koszami i sortownikami – Elletipi. Pojawiła się firma z tzw. „drutami” – Siderplast – ale dla nas, była ona zbyt mała, wówczas nasze przyrosty były już bardzo duże. Siderplast chcąc ratować sytuację, zaczął się wtedy podpierać akcesoriami chińskimi, co ostatecznie wyeliminowało ich z oferty, bo interesowała mnie przede wszystkim wysoka jakość, a nie tylko cena. Potem wprowadziłem do Polski firmę Vibo, później kolejnego producenta – Inoxa. Klienci pytali o wyposażenie szaf – tak zrodziła się firma Servetto.

ZOBACZ TAKŻE: Włoskie smaki Andrzeja Nowickiego

Rozmawiając z każdym nowym, włoskim producentem, stawiał sprawę jasno: jeżeli będzie sprzedawał w Polsce każdemu, to taka współpraca go nie interesuje: Albo jestem wyłącznym przedstawicielem na Polsce i w zamian za to gwarantuję moim dostawcom dużą sprzedaż, fachową obsługę i serwis, albo sprzedają komu popadnie, ale wtedy taka współpraca mnie nie interesuje.

Gwałtowny rozwój spowodował otwieranie oddziałów firmy: w Krakowie, Poznaniu i w Grajewie. Firma się rozrastała – zaczynała od magazynu w powierzchni 50 m² na terenie upadłych zakładów odzieżowych w Łodzi, w którym jedynym właściwie sprzętem było pożyczone biurko, potem wynajęty został duży magazyn, ponad 1 tys. m², a po jakimś czasie trzeba już było myśleć o swoim, bo roczny czynsz stawał się zbyt dużym kosztem. Tak było do lat 2007-2008.

Tylko Włosi

Kryzys sprzed 10 lat zmusił Andrzej Nowickiego do przeorganizowania firmy. Jasne stało się, że nie ma sensu utrzymywanie własnych magazynów, będących filiami centrali w Łodzi. Zlikwidowano oddziały, natomiast rozbudowano centralę w Łodzi. Obecnie to już duży obiekt, ponad 3 tys. m² powierzchni magazynowej.

Dzisiaj dużo taniej wysyłać towar, nawet na drugi koniec Polski, gdy dostawa trwa 24 godziny, niż utrzymywać stany magazynowe w kilku miejscach. Wcześniej bywało, że brakowało towaru w Łodzi, a był na przykład w Grajewie i te towary zaczynały krążyć, generując uboczne, zbędne koszty. Postanowiłem zlikwidować filie – a tym samym i koszty – i postawić na rozbudowę magazynu w Łodzi. Dzisiaj gwarantujemy klientom, że jeżeli złożą zamówienie do godz. 10.00, to następnego dnia mają zamówiony towar u siebie. Te zmiany znowu pchnęły AMI Polska bardzo mocno do przodu – wspomina Andrzej Nowicki.

Kolejny skok do przodu firma dokonała w momencie, gdy Salice rozpoczęło produkcję prowadnic. Mamy aktualnie ponad 20 dostawców – sami Włosi. Przez 25 lat trzymamy się konsekwentnie tylko rynku włoskiego. U każdego z naszych dostawców jesteśmy wyłącznym przedstawicielem na rynek polski. Oczywiście, że te towary dostępne są choćby w hurtowniach o zasięgu międzynarodowym, ale jest to raczej szczątkowa oferta. Jeżeli chodzi o szeroki asortyment i dostępność, tylko nasza firma to gwarantuje – rekomenduje.

Jeżeli ktoś skontaktuje się bezpośrednio z naszymi dostawcami, to te firmy są pod tym względem bardzo uczciwe i odsyłają takiego klienta do nas. Grają fair. I ja z nimi też gram fair, mając w ofercie na przykład zawiasy Salice, nie sprzedaję żadnych innych, konkurencyjnych produktów z innych firm.

I tylko jakość

Ale nikt, kto chce kupić tanie zawiasy nie kontaktuje się z nami, bo jednak jesteśmy dzisiaj jednoznacznie kojarzeni z pewną jakością. I nawet gdybyśmy jakieś bardzo tanie, niskiej jakości zawiasy mieli, to prawdopodobnie nikt od nas nie chciałby ich kupić – wtrąca Monika Nowicka.

Faktycznie, próbowałem kiedyś wprowadzić jakieś tanie zawiasy czy tanie nóżki plastikowe i one od kilkunastu chyba lat do dzisiaj leżą w magazynie. Nikt ich nie kupuje. Gdy kiedyś zaproponowałem je klientowi, to on się zdziwił: „To wy takie rzeczy macie? Takie zawiasy to ja kupuję w innej hurtowni, gdzieś tam za rogiem”. Firma AMI Polska po 25 latach kojarzy się po pierwsze z produktami włoskimi, a po drugie – z bardzo wysokiej półki pod względem jakościowym. Zresztą powiedzmy sobie otwarcie: trzy firmy na świecie wyznaczają trend jeżeli chodzi o akcesoria meblowe, czyli prowadnice i zawiasy: to jest firma Salice, to jest Hettich i to jest Blum. Reszta – czy się komuś podoba, czy nie – jest jednak o to jedno piętro niżej.

Akcesoria i samochody

Oczywiście, pozostałe firmy mogą mieć akcesoria bardzo wysokiej jakości, ale mówimy raczej o pewnych pojedynczych pozycjach z oferty. Jeśli chodzi o pełen asortyment, to te trzy wspomniane firmy wyznaczają trend światowy w zakresie zawiasów i prowadnic. Sytuację z włoskimi akcesoriami można porównać z sytuacją na rynku motoryzacyjnym. Królami polskich szos są samochody niemieckie, ale każdy obejrzy się za Alfa Romeo, Maserati czy Ferrari, bo to Włosi dominują gdy chodzi o design i wyrafinowaną technologię. Tak samo jest z akcesoriami.

Nie ma na świecie odpowiednika firmy Camar, jej zawieszki do tej pory są nie do podrobienia, to Camar wymyślił zawieszkę do szafek dolnych. Tak samo jest z firmą Vapsint i jej siłownikami gazowymi – trudno powiedzieć, kto z nimi mógłby konkurować, bo między nią a pozostałymi firmami jest przepaść. Zwykły chiński siłownik z zawieszką kosztuje 4 zł, a siłownik Vapsint to prawie 20 zł. I dzisiaj klient coraz częściej rozumie, że gdy wyda te 20 zł, to ma święty spokój do końca życia, bo Vapsint udziela na siłowniki dożywotniej gwarancji – opowiada Andrzej Nowicki.

Certyfikat a certyfikat

Siłowniki dla branży meblarskiej to jakieś 8% ich produkcji. Pozostałe 92% to branże budowlana i samochodowa. Kiedyś poprosiłem właściciela firmy Vapsint o certyfikaty jakości. Oczywiście przedstawił mi je, ale moja prośba setnie go rozbawiła. Wtedy nie rozumiałem dlaczego, a on zaprowadził mnie na jedną z hal produkcyjnych i pokazał produkty, gdzie takie certyfikaty są dużo ważniejsze. Na przykład siłowniki do maszyn drogowych czy grodzi przeciwpożarowych (te drugie muszą wytrzymać nacisk 120 ton), a nawet takich wykorzystywanych na okrętach podwodnych.

Dlatego – jak stwierdził – utrzymanie 10 czy 20 kg klapy dla jego siłowników nie jest żadnym problemem. Zresztą branża meblarska to jest dla nich, powiedziałbym, taka trochę zabawa. Vapsint nie wystawia się na targach akcesoriów meblowych – nawet tych największych jakimi są „Interzum” – bo dla nich głównymi tego typu imprezami są targi budowlane czy technologiczne – na całym świecie. Inną firmą, która nie ma praktycznie swojego odpowiednika jest Servetto oferująca pantografy. To też absolutny top – dodaje syn, Maciej Nowicki.

Powrót do źródeł

Po 25 latach firma AMI Polska wróciła do źródeł. Gdy zaczynała działalność w latach 90. jej podstawowymi odbiorcami były fabryki mebli, z czasem – szczególnie w trakcie kryzysu gospodarczego w Europie – na znaczeniu zyskała współpraca z hurtowniami. Od kilku lat proporcje ponownie zmieniają się na korzyść fabryk. Zdaniem Andrzeja Nowickiego wiele hurtowni idzie dzisiaj na łatwiznę: obracają przede wszystkim chińskimi akcesoriami, a dobre akcesoria sprowadzają na zamówienie.

Rozmowy z nimi są trudne, bo chcieliby sprzedawać bardzo dobre akcesoria, ale porównują je cenowo, a nie jakościowo. Widocznie to im się opłaca, natomiast uważam generalnie, że rynek akcesoriów meblowych w Polsce uległ pogorszeniu. Być może jest to trend światowy, ale nie zmienię zdania – zawsze powtarzałem i będę powtarzał, że musi istnieć kompatybilność: wysoka jakość mebli z wysoką jakością akcesoriów. W meblach niskiej jakości – to jest oczywiste – nie ma sensu wkładać dobrej jakości akcesoriów, skoro żywotność tych mebli wyznacza okres gwarancji.

Nie podoba mi się, że na rynku istnieją meble za kilkadziesiąt tysięcy złotych, do których producent stosuje najtańsze akcesoria. Ewentualnie producent takich mebli, może pozostawić klientowi wybór: „Mam siłownik gazowy za 4 zł, który może wytrzyma 2 lata, a może wytrzyma dzień, ale mam też siłownik Vapsint, który ma dożywotnią gwarancję, ale trzeba za niego zapłacić 20 zł”. Niech klient podejmuje decyzję i nie ma pretensji, bo to on wybrał – dowodzi.

Rodzinny biznes

Tajemnicze słowo AMI w nazwie firmy to oczywiście skrót, choć jego znaczenie kilkakrotnie się zmieniało. Początkowo miał to być skrót od „Andrzej i Maciej Import” (ale do firmy dołączyła też córka), później pojawiało się „Akcesoria Meblowe Import”. Ale ten „Import” nie pokazuje najważniejszego, a mianowicie kierunku. Import skąd? Z Azji? Z Niemiec? Skrót AMI należy zatem odczytywać następująco: Accessori Mobili Italiani, czyli Włoskie Akcesoria Meblowe. Ta nazwa najlepiej oddaje to, co firma faktycznie robi, czyli sprzedaje włoskie akcesoria meblowe – wyjaśnia Andrzej Nowicki.

Wydawałoby się, że ćwierć wieku sprzedaży włoskich akcesoriów to wystarczająca motywacja, by biegle opanować język włoski. Nic bardziej mylnego. Gdy zakładałem firmę nie znałem włoskiego i teraz też nie znam. Może inaczej: po tylu latach potrafię się po włosku dogadać, ale nie w sprawach technicznych – w akcesoriach jest bardzo dużo precyzyjnych, właśnie technicznych zwrotów i łatwo tu o pomyłkę. Podstawowym językiem dla mnie jest niemiecki, zresztą na północy Włoch rozmowa w języku niemieckim nie jest żadnym problemem. A dlaczego niemiecki? To też była „wina” wspominanego dr Moggio z Salice, który właściwie większość czasu spędzał w Niemczech i sam powiedział, że wolałby ze mną rozmawiać po niemiecku, niż po włosku. W ten sposób mój techniczny niemiecki bardzo się pogłębiał, ale niestety odbywało się to kosztem nauki języka włoskiego. Natomiast żadna firma, z którą współpracuję, nigdy nie wymagała ode mnie, bym rozmawiał po włosku – wszyscy wszędzie znali niemiecki – mówi Andrzej Nowicki.

25 lat AMI Polska

Firma ma już 25 lat, jej założyciel skończył 65 lat i jest – jak mówi – na dobrą sprawę emerytem. Dzisiaj AMI Polska to firma rodzinna, w której udziałowcami są Andrzej Nowicki oraz dzieci – Monika i Maciek. To poniekąd tłumaczy też, dlaczego nie pogłębiałem języka włoskiego. Monika zna doskonale niemiecki i angielski, a Maciek włoskim posługuje się wręcz biegle. Dzieci załatwiają teraz większość spraw w naszych kontaktach międzynarodowych – mówi.

AMI Polska to niewielka firma. Kilkanaście osób, które w niej pracują, wobec skomputeryzowania wielu procesów, w zupełności wystarcza. Tym bardziej, że firma właściwie nie ma sprzedaży detalicznej. Jak podkreśla Maciej Nowicki na tle innych sprzedawców akcesoriów meblowych w Polsce AMI Polska jest ewenementem.

Wszyscy duzi producenci sprzedają w Polsce poprzez swoje spółki-córki. Nasi dostawcy także na większości rynków utworzyli swoje własne oddziały. Natomiast my jesteśmy ich jednym z nielicznych na świecie niezależnych sprzedawców. A w przypadku firm Salice czy Camar także jednym z najstarszych stażem w historii – wyjaśnia.

Andrzej Nowicki – prezes na emeryturze

Kilkadziesiąt lat pracy zawodowej i osiągnięty wiek emerytalny powodują, że w rozmowach rodziny Nowickich coraz częściej pada słowo „sukcesja”. Ja dzieciom mówię codziennie, że niedługo odejdę, a one codziennie się ze mnie śmieją – uśmiecha się Andrzej Nowicki. To się nie wydarzy, mówią o tym nawet nasi – znający tatę – dostawcy – nie ma wątpliwości Monika Nowicka.

Dalej będę prezesem firmy, z tym że oczywiście na emeryturze. Przeszedłem na nią w lipcu, gdy firma obchodziła jubileusz 25-lecia, natomiast będę pracował w firmie dopóki mi zdrowie pozwoli. Lubię swoją pracę, nie wyobrażam sobie siedzenia w domu. Moją pasją – którą zaraziła mnie Monika – jest pływanie i jazda na rowerze, którym często dojeżdżam i wracam z pracy. A w każdą stronę to 20 kilometrów!

Wielu moich znajomych patrzy na mnie z zazdrością, gdy jadę do Włoch, bo jazda do Włoch i rozmowy z Włochami są dla mnie czystą przyjemnością, podobnie jak oglądane tam widoki czy wspólne, wieczorne kolacje. Jestem żywym przykładem tego, że można połączyć pracę z przyjemnością. Nigdy nie mówię, że jadę do Włoch i nic nie robię, bo to byłoby wbrew mojej naturze. Natomiast bardzo chętnie przy okazji poznaję tę prawdziwą włoszczyznę – nowe jedzenie, nowe wino, nowe miejsca. Bo sukces osiągnie się, gdy praca sprawia przyjemność – kończy Andrzej Nowicki.

TEKST: Marek Hryniewicki

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2018