Andrzej Zgierski, prezes Zarządu firmy Marbet, o strategii i strukturze sprzedaży firmy, a także perspektywach dla branży meblarskiej.

Na początku listopada w Instytucie Wzornictwa Przemysłowego odbyła się premiera nowych kolekcji mebli Marbet Style oraz sztukaterii Marbet Design, zaprojektowanych przez Tomasza Augustyniaka i duet Michał Latko – Łukasz Fragstein. Jak to interpretować? Czy to incydent, czy przemyślana strategia? Skąd w ogóle wziął się ten pomysł?

Reklama

Wprowadzenie do sprzedaży nowych kolekcji mebli i sztukaterii zaprojektowanych przez uznanych polskich projektantów to świadoma decyzja firmy wynikająca z przyjętej strategii rozwoju. Nie jest to incydent. Plany strategiczne rozwoju marek są skonkretyzowane, pozostaje ich realizacja. Przy powstawaniu produktów wykorzystujemy design management. Stawiamy klienta w centrum i odpowiadamy na jego potrzeby, które charakteryzują się znacznym potencjałem w dłuższym okresie czasu. Pod uwagę bierzemy też trendy. W przypadku marki Marbet Style chcemy, by kojarzyła się ona z najlepszym wzornictwem i wysoką jakością.

Rola projektanta jest znacząca w pracy całego zespołu projektowo-wdrożeniowego. Do współpracy z nim organizacja musi być przygotowana. Dotyczy to zarówno procedur wewnętrznych, jak i świadomości pracowników – wymaga to zorganizowania całego systemu szkoleń.

Od 2008 r. czyli momentu powstania marki Marbet Style, projektant decydował tylko o formie produktu. Obecnie projektanci biorą udział w całym procesie projektowo-wdrożeniowym. Rozwój produktów i marki stał się dla nas celem strategicznym, zwiększyliśmy tempo powstawania kolejnych kolekcji.

Po 30 latach istnienia firma Marbet definiuje swoją działalność na nowo. Dotyczy to zarówno produktu i wzornictwa, jak i strategii zrównoważonego rozwoju. Proszę powiedzieć o tej „nowej” firmie Marbet.

Nie jesteśmy nową firmą, bo tak jak Pan zauważył działamy na rynku ponad 33 lata. Ale to, co dla nas jest teraz najważniejsze w rozwoju firmy, to strategia zrównoważonego rozwoju.

Główne jej założenia mówią o stworzeniu pracownikom warunków sprzyjających zarówno efektywnej pracy jak i rozwojowi zawodowemu przy wrażliwości na potrzeby środowiska społecznego. Podejście do klientów zgodnie z tą strategią musi być uczciwe i rzetelne tak, aby usatysfakcjonować jakością oferowanych produktów i usług tych najbardziej wymagających. Środowisko gospodarcze – zobowiązania względem państwa, podatki oraz wszelkie opłaty realizujemy na bieżąco i w sposób uczciwy. W działalności kładziemy duży nacisk na środowisko naturalne. Interesuje nas również to, skąd pochodzą surowce naszych dostawców i w jaki sposób (za pomocą jakich metod) są wytwarzane.

W strategii Państwa firmy bardzo ważne miejsce zajmują projektanci. Kto projektuje dla Państwa firmy? Czy meble sygnowane nazwiskiem znanego projektanta lepiej się sprzedają? Czy klient (polski, zagraniczny) ma świadomość dobrego wzornictwa i faktu, że kupuje mebel zaprojektowany przez dobrego lub bardzo dobrego designera?

Nazwisko znanego projektanta daje większe możliwości dotarcia do bardziej świadomego klienta. Meble przeznaczone są do przestrzeni publicznych, takich jak: kawiarnie, restauracje, hotele, punkty usługowe, galerie handlowe. O wyglądzie tych miejsc decyduje głównie architekt wraz z inwestorem. Jest to świadomy formy i jakości klient, dla którego nazwisko projektanta ma znaczenie. Jest istotne również dlatego, że daje ono gwarancję nie tylko dobrej formy połączonej z ergonomią, ale również dbałości o wykończenie mebli i każdy ich detal. To wszystko połączone z gwarancją terminowej dostawy oraz powtarzalną jakością tworzy dla nich poczucie bezpieczeństwa.

Polacy dopiero dorastają do takiego postrzegania mebli, jak to ma miejsce w Szwecji, Włoszech czy wielu innych krajach. Klient zaczyna dostrzegać, że przedmiot może być tak zaprojektowany, aby służył mu nie tylko funkcją, ale również estetyką wykonania.

Przez lata w Polsce projektowanie było często naśladownictwem. Kopiowaniem wzorów, które oferowała konkurencja, przeważnie ta zagraniczna. Czasy te można uznać za minione, ponieważ wzory przemysłowe firmy zastrzegają w Urzędzie Patentowym. Dlatego świadome projektowanie przedmiotów od początku to również bezpieczeństwo funkcjonowania i rozwoju firmy. Aby się rozwijać należy zaprosić do współpracy projektanta, który będzie uczestniczył w całym procesie.

Uważam również, że producent powinien rozbudzać w klientach potrzeby estetyczne. To z pewnością dobrze wpłynie na nasze otoczenie, a również na potencjał sprzedażowy polskich marek.

Polska, pomimo że jest jednym z największych eksporterów mebli w Europie, nie ma wręcz marek, które są kojarzone przez klientów. Jesteśmy wykonawcami dostarczanych przez firmy zagraniczne projektów, sprzedawanymi pod ich markami. Często produkt opatrzony napisem „Made in Poland” to raczej synonim tandety niż dobrego designu i wysokiej jakości. Czas to zmienić.

Czy firma Marbet sprzedaje meble pod własną marką?

Marbet sprzedaje produkty pod własnymi markami: Marbet Style oraz Marbet Design.

Wiele doświadczeń zdobyliśmy współpracując z dużym koncernem meblowym. Współpraca z wymagającym klientem wiele nas nauczyła oraz umożliwiła perfekcyjne zorganizowanie procesów wewnętrznych: tych produkcyjnych, logistyczno-magazynowych czy księgowo-rozliczeniowych.

Doświadczenie to wykorzystujemy przy rozwijaniu marek własnych. Firma jest gotowa na to, żeby dobrze odpowiedzieć na potrzeby klienta. Klient może nam zaufać.

Jak wygląda struktura sprzedaży Państwa firmy – jakie są procentowe udziały rynku polskiego i rynków zagranicznych? Które rynki – i dlaczego – są dla Państwa strategiczne?

Obecnie udział w sprzedaży na rynkach zagranicznych jest dominujący, strategicznie interesuje nas rozwój sprzedaży w Polsce. Chcemy rozwijać swoją firmę również przez budowanie własnych marek, które będą oferowane w Polsce oraz krajach Europy Środkowo-Wschodniej. To jest dla nas cel kluczowy.

Kraje Europy Środkowo-Wschodniej wybrano z tej przyczyny, że mamy na nich doświadczenie, relacje z partnerami handlowymi, trzeba te możliwości wykorzystać.

Polska, ponieważ jest to rynek nam najbliższy, posiadający duży potencjał, łatwy do zweryfikowania i przeprowadzenia badań.

Rynek polski a rynki zagraniczne: jakie są różnice w produkcie, strategii marketingowej, dystrybucji itp.

Poszczególne rynki zagraniczne, podobnie jak Polska, mają swoją charakterystyką i specyfikę. Rynki Europy Wschodniej mają podobny model dystrybucji do funkcjonującego w Polsce 15 lat temu. W stosunku do opakowania i produktu są mniej wymagający. Zdecydowanie cena jest najważniejsza. W Polsce sprawa wygląda już inaczej. Skraca się kanał dystrybucji, wymagania wzornicze, opakowaniowe, a sam produkt powinien być poszerzony o usługę np. doradztwa bądź montażu.

Z sygnałów płynących z branży wynika, że druga połowa roku przyniosła wzrosty zamówień i sprzedaży, nierzadko znaczne. Czy także Państwa firma je odczuła? Czy dotyczyły one rynku krajowego czy rynków zagranicznych?

Rzeczywiście sygnały płynące z rynku są bardzo optymistyczne, natomiast my jako firma mamy zdywersyfikowane źródła przychodów i nasza sytuacja jest bardziej stabilna. Oczekiwania nasze dotyczące drugiej połowy roku nie znalazły jednak potwierdzenia w rzeczywistości. Nasza oferta sztukaterii trafia do 36 krajów. Duża część na rynki wschodnie, gdzie popyt na polskie produkty od lat nie słabnie. Z kolei meble pod marką Marbet Style kieroujemy na rynek kontraktowy. Trudno mówić o jednoznacznych tendencjach. Rynek obserwujemy uważnie i podejmujemy odpowiednie kroki, by dostosowywać się do zmieniającej się rzeczywistości.

Jak w tym kontekście może wyglądać rok 2014? Czy na rynku krajowym nastąpią jakieś zmiany (wzrosty) sprzedaży?

Wszyscy oczekujemy, że najgorsze mamy za sobą i przynajmniej sytuacja ustabilizuje się. Nie spodziewałbym się znaczącej poprawy w przyszłym roku. Szczególnie, jeśli mówimy o indywidualnym odbiorcy, na rynku krajowym. Bądźmy optymistami w myśleniu i planowaniu, a realistami w działaniu.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2014