Chris Nicolaes, dyrektor generalny Lectra na region Europy Środkowo-Wschodniej, o strategii i produktach firmy.

Wydaje się, że nie będzie Pan dyrektorem zarządzającym firmą Lectra zza biurka…

Reklama

Jeśli zostanę za biurkiem, nie będę wiedzieć w jakim kierunku rozwijać biznes. Założyłem sobie, że raz w tygodniu będę odwiedzał klientów firmy Lectra z krajów, którymi opiekuje się nasz oddział. Z punktu widzenia Niemiec, rynki Europy Wschodniej są bardzo ważne. Polska jest zdecydowanie jednym z największych producentów mebli na świecie. Do krajów o znaczącym potencjale zaliczyłbym obecnie także Rumunię. Polska jest liderem a Rumunia ma szansę nim zostać. Klientów z tych krajów musimy otoczyć szczególną opieką. Interesująca jest również Rosja, ale w obecnej sytuacji…

Trzeba przyznać, że zaczyna Pan pracę w naprawdę trudnym momencie.

Można powiedzieć, że skoro rozpoczęliśmy pracę w trudnym momencie, to teraz może być już tylko lepiej. Mówiąc na poważnie, Rosja bardzo się izoluje. Sprawia to, że funkcjonujący tam producenci muszą samodzielnie zadbać o zaplecze techniczne. To może być naprawdę trudne. Z perspektywy dostawcy, są dwa rozwiązania. Można albo próbować zaistnieć na rynku rosyjskim, albo powiedzieć sobie, że sytuacja jest tak trudna, że należy zrezygnować.

Czyli, nie jest to jednoznaczne…

Warto zwrócić uwagę na to, że Polacy są inni od mieszkańców pozostałych krajów Europy Wschodniej. Jesteście elastyczni. Macie zapał. Wszystko, co robicie chcecie robić jak najlepiej. Jest w was kreatywność i chęć budowania. Kiedy rozmawiamy z klientami widać, że są zainteresowani wiedzą technologiczną. Lubię przebywać w Polsce. Dla Lectry to przede wszystkim rynek producentów mebli. Mam nadzieję, że już wkrótce można będzie mówić o równie dynamicznym rozwoju branży odzieżowej.

Jakie są nastroje klientów w tej części Europy? Są optymistyczne czy raczej wyrażają obawy przed sytuacją na Ukrainie?

Jest z tym bardzo różnie. Niedawno byłem w Rumunii i chociaż ludzie poszukują dla siebie możliwości działania, to nastroje nie są zbyt optymistyczne. W Polsce jest inaczej. Polacy podróżują, tworzą relacje.

Są bliżej rzeczywistości.

Dokładnie. Polacy są aktywni. Nie siedzą i nie czekają aż coś im się zdarzy. Nastrój jest tu zdecydowanie lepszy. Trzeba przyznać, że w wielu krajach ludzie biernie oczekują na rozwój sytuacji.

Optymizm na pewno może się przełożyć na wyniki finansowe firmy Lectra. Raport za pierwsze półrocze ub.r. mówił nawet o 6% wzroście sprzedaży. Jaka jest Pana opinia na ten temat?

Moim zadaniem jest nie wydawanie opinii a patrzenie w przyszłość. Podobnie, naszym zadaniem jest zmiana pracy firmy. Wychodzimy do klienta nie tylko po to, aby sprzedać mu produkt. Ruszamy do odbiorców nie tylko z produktem, ale też z ponad 40-letnim doświadczeniem. Słuchamy klientów. To jest szczególnie ważne w tej części Europy. Do przeprowadzenia jest wiele procesów rozwojowych. Mamy dużą wiedzę. Pomagamy budować idee. Klienci pytają: jakich maszyn i oprogramowania potrzebujemy?

ZOBACZ TAKŻE: Dbamy o dobre doświadczenia

Tymczasem podstawowe pytanie brzmi: jakiej organizacji procesu potrzebuję? Zmieniły się priorytety. Nie chodzi już tylko o sprzedaż. Raczej o konsultację, zrozumienie, podzielenie się naszymi praktykami, doświadczeniem a następnie zaproponowanie produktu. Taka praca jest dużym wyzwaniem dla sprzedawców i dla zespołu. To jest też powód, dla którego dołączyłem do zespołu Lectry. Pracuję dla przemysłu od ponad 30 lat i nigdy nie spotkałem się z firmą, która dysponuje tak wieloma możliwościami. Ma ponad 40-letnie doświadczenie, jest dochodowa, ma doskonałe zaplecze kadrowe.

Wszystko w obrębie jednej firmy.

Zatrudniamy prawdziwych ekspertów. Sporo inwestujemy w sektor R&D. Nasza konkurencyjność jest na naprawdę na wysokim poziomie. Warto zaznaczyć, że 40% firmowych akcji jest w rękach właścicieli. Dlatego jesteśmy firmą, która może myśleć długofalowo i strategicznie. Odróżnia nas to od znacznej części podmiotów rynkowych, które działają pod presją finansową i muszą myśleć o szybkim zysku.

Co to oznacza dla klientów Państwa firmy w Polsce?

Oznacza to bardzo wiele. Proszę zauważyć, w jaki sposób pracujemy z klientami. Bez presji, bez nacisku. Wspólnie planujemy, rozwijamy nowe technologie. Staramy się przewidzieć, jakich maszyn i technologii będziemy potrzebowali w najbliższym czasie. Naprawdę, sporo inwestujemy w know-how dla przemysłu.

Na jakim poziomie można byłoby ulokować produkty Lectra?

Niektórzy klienci, którzy od kilkunastu lat pracują na naszych maszynach żartują, że są one tak dobre, że nie ma potrzeby zakupu nowych (śmiech). Nowa generacja rozwiązań Lectra ukierunkowana jest przede wszystkim na optymalizację. Maszyny automatycznie generują informacje wysyłane do obsługujących je inżynierów. Monitorujemy tryb pracy maszyny i jesteśmy w stanie odpowiednio wcześniej zasygnalizować potrzebę jej modyfikacji. Wszelkie przewidywalne problemy mogą być rozwiązywane na bieżąco. To jest bonus dla klienta.

Produkty Lectra dają szerokie spektrum możliwości: od projektu po produkcję.

Wszystko, czego potrzebuje klient uzależnione jest od finalnie oferowanego przez niego produktu. Tym, co możemy zrobić jest usprawnienie procesu realizacji wizji rozwoju. Integracja: od projektu po produkcję ma za zadanie optymalizację procesu i obniżenie jego kosztów. Naszym zadaniem jest wspólne ustalenie z klientem, czego naprawdę potrzebuje. Musimy znaleźć odpowiedź na pytanie, czy specjalizuje się w produkcji masowej, czy raczej nastawia się na funkcjonowanie w specyficznej niszy. Nie oferujemy jednego rozwiązania dla wszystkich. Ponad 40-letnie doświadczenie w przemyśle pozwala nam znaleźć optymalną propozycję dla każdego producenta.

Można mówić o pewnego rodzaju kastomizacji?

Nie do końca, bo kastomizacja oznaczałaby, że najpierw jest wyzwanie, później produkt. My uczymy jak pracować z danym rozwiązaniem. Zwracamy uwagę, co może być istotne dla konkretnego klienta i nad czym powinien pracować. Oferujemy programy do projektowania w 2D, jak i w 3D. Nie każdy jednak potrzebuje 3D. To zależy, ile producent wykonuje modeli, jak dużo wprowadza w nich poprawek. Pomagamy klientom. Rozmawiamy. Szukamy jak najlepszych rozwiązań.

Czy można określić kierunki, w jakich rozwija się produkcja mebli tapicerowanych?

Chociaż każdy odbiorca jest inny, mam wrażenie, że w Polsce ukształtowały się dwa zjawiska. Firmy albo rezygnują z eksportu i skupiają się na rynku krajowym, albo rozwijają się bardzo dynamicznie. Udaje się zwykle tym, którzy skupiają się nie na ilości a na jakości. To jest powód, dla którego wiele firm przenosi produkcję z Zachodu na Wschód. Nie chce jednak produkować w Chinach.

Dlaczego?

Żeby produkcja w Chinach była opłacalna, trzeba produkować naprawdę spore ilości. Lectra działa na rynkach, gdzie know-how jest naprawdę bardzo ważne. Tak jest w Polsce.

Jakich klientów obsługuje Lectra?

Obsługujemy różne grupy klientów. Bardzo ważne jest nie tylko to, aby sprzedać produkt, ale też zapytać odbiorcę: gdzie jesteś? Po rozmowie z nami jeden z klientów zaczął rewidować swoje myślenie i zastanawiać się czego naprawdę potrzebuje. Zaprosiliśmy go do naszego centrum technologicznego. Prezentując maszyny i oprogramowanie, zmieniliśmy jego sposób myślenia o biznesie.

Wynika z tego, że kluczem jest znalezienie odpowiedniej relacji między ideą a jej realizacją.

Proszę zauważyć, że koszty materiałów są cały czas wysokie.

Jedne z najnowszych badań mówią o tym, że 40% klientów Lectra używa skór.

To jest zaskakujące, jak w ciągu 5-6 lat wzrosło wykorzystanie skóry w meblarstwie. Niebywale dużo wykorzystuje się jej w przemyśle motoryzacyjnym.

Więcej niż w meblarstwie?

Wydaje mi się, że trudno tu o proste porównanie. Różne zjawiska prowadzą do tego, że skór na rynku jest coraz mniej. Z drugiej strony, rośnie jej zużycie. Oznacza to, że skóra wciąż jest materiałem drogim i ekskluzywnym. Jeżeli istnieje możliwość optymalizacji, cięcie staje się bardziej efektywne. Raz jeszcze podkreślę, że to w czym się specjalizujemy jest optymalizacja. Stawka jest więc naprawdę wysoka, bo mówimy o znaczących kwotach.

Jak szybko reagują Państwo na potrzeby klientów?

Lectra jest znana odbiorcom z szybkich reakcji na ich potrzeby.

Jaki potencjał widzi Lectra w naszym rynku?

Są firmy bardzo konserwatywne i przywiązane do jedynego modelu funkcjonowania, jaki znają. Trzymają się go, choć mają wybór. Są też firmy, które rozwijają się bardzo szybko. Są to przedsiębiorstwa, które widzą szanse i z nich korzystają. Firmy te potrzebują technologii i korzystają z technologii. Polscy przedsiębiorcy są otwarci na świat. Możecie swobodnie zdobywać nowe rynki. Podoba mi się to, że nie siedzicie w miejscu. Polska branża meblarska ma potencjał, aby funkcjonować w niszach, w jakich nieobecni są Włosi czy Skandynawowie.

Chciałabym zapytać o Ukrainę. Wiem, że to trudny temat, ale mają tam Państwo klientów.

Tak, mamy tam sporo klientów.

Są w stanie funkcjonować w miarę normalnie?

Jest dużo obaw. Nigdy nie spotkałem się z sytuacją, kiedy klient pisze w mailu, że przeprasza za konieczność zerwania umowy serwisowej z powodu zbombardowania jego fabryki. Kiedy się czyta taką wiadomość, naprawdę nie wiadomo jak zareagować. Jest to szokujące.

Gdzie zlokalizowane są fabryki Państwa klientów na Ukrainie?

Praktycznie na terenie całego kraju. Zakłady produkcyjne na zachodzie Ukrainy funkcjonują zupełnie sprawnie i istnieją wszelkie podstawy, aby przypuszczać że poradzą sobie w trudnej sytuacji. Podstawowe pytanie brzmi: czy firmy są w stanie inwestować. Eksport do Rosji praktycznie nie istnieje. Nie wiadomo, czy może się to zmienić. Rosja importowała bardzo dużo, szczególnie odzieży. Obecnie ukierunkowała się na rynek wewnętrzny. Pytanie: na jak długo? Rubel jest bardzo słaby. To o czym mówimy jest polityką na bardzo wysokim szczeblu i nie możemy na nią wpłynąć. Pracujemy, nie chcemy się stamtąd wycofywać. Lectra myśli długofalowo. Mamy tam bardzo dobry zespół. Poczekamy.

Jak kształtuje się obecnie koniunktura w Niemczech?

Biznes miewa się świetnie a nawet ma tendencje rozwojowe.

Które kraje mają podobne tendencje?

Ważne są dla nas kraje azjatyckie, Korea Południowa, Chiny. Potencjał mają kraje Europy Wschodniej, w tym Rosja. Społeczeństwa są stosunkowo młode. Jest tu dobra infrastruktura. Ludzie są dobrze wykształceni. Są więc podstawy sukcesu.

Czy będą zmiany w organizacji oddziału Lectra, za który Pan odpowiada?

Nie przewiduję gwałtownych zmian. Możliwe są wszelkie działania, zwiększające efektywność i przybliżające nas do klientów.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 2/2015