Gabriel Oczoś, dyrektor w firmie Classic Veneer, o konkurencji na rynku oklein, strukturze sprzedaży i współpracy z branżą meblarską.

Gdy w 2010 r. na rynku pojawiła się firma Classic Veneer konkurencja w obszarze oklein była bardzo silna, a pozycje firm mocno ugruntowane. Co wniosła na ten rynek Państwa firma? Jakie były Państwa cele i które z nich udało się już zrealizować?

Reklama

Od początku istnienia firmy Classic Veneer jednym z jej głównych założeń jest dążenie do oferowania wysokiej jakości usług – począwszy od doradztwa w sprawach technicznych, profesjonalnej obsługi klienta, poprzez zapewnienie najwyższej jakości oferowanych produktów, po możliwie najszybszą dostawę towaru do klienta. Cele, jakie postawiliśmy sobie wchodząc na rynek, to przede wszystkim zaspokajanie potrzeb klientów, wysokie stany magazynowe oraz, poprzez śledzenie aktualnych trendów w meblarstwie, zapewnienie dostępności najmodniejszych kolorów. Większość z tych założeń udało się zrealizować, jednak nie poprzestając na tym stawiamy sobie nowe cele.

Jak bardzo w przypadku Classic Veneer procentowało doświadczenie zespołu?

Pomimo stosunkowo krótkiego stażu firmy na rynku jej fundamentem są pracownicy z wieloletnim doświadczeniem w branży. Znajomość rynku oraz wiedza techniczna z zakresu meblarstwa są naszymi największymi atutami. Istotna jest też pasja, która pozwala nam z przyjemnością pogłębiać wiedzę i ciągle się rozwijać.

Na co kładą Państwo największy nacisk przy doborze asortymentu?

Największy nacisk podczas doboru asortymentu kładziemy oczywiście na zaspokojenie popytu na rynku, jednak warto dodać, iż posiłkujemy się doradztwem architektów oraz projektantów, dostosowując ofertę do panujących na rynku trendów. Dzięki takiemu rozwiązaniu nasza oferta zawiera wzory klasyczne, jak i odważne, modne kolory coraz chętniej wybierane przez klientów.

Jakiego rodzaju ryzyko wpisane jest w działalność związaną ze sprowadzaniem i sprzedażą oklein modyfikowanych?

W branży handlowej ryzyko istnieje zawsze, jednak należy robić wszystko, aby było jak najmniejsze. Wieloletnie doświadczenie pozwala nam zminimalizować ryzyko. W przypadku oklein modyfikowanych w chwili obecnej kładziemy ogromny nacisk na powtarzalność kolorystyczną. Lata pracy pozwoliły nam wyeliminować problem szybkiego odbarwiania fornirów przy mocnym oddziaływaniu UV. Aktualnie skupiamy się na eliminacji problemu braku powtarzalności przy kolejnych dostawach.

Jakie są kanały sprzedaży produktów Classic Veneer? Który z kanałów jest największy?

Nasza firma prowadzi kilka kanałów dystrybucji. Jednym z nich jest sprzedaż bezpośrednia w biurze naszej firmy, gdzie klient może nabyć okleiny i osobiście przejrzeć całą ofertę. Sprzedajemy również okleinę przez popularne aukcje internetowe i nasz sklep internetowy. Prowadzimy oczywiście również sprzedaż wysyłkową. Dodatkowo mamy kilku dystrybutorów naszych produktów w większych miastach na terenie kraju oraz poza granicami. Współpracujemy z hurtowniami oraz z firmami produkcyjnymi. Stale rozwijamy sieć sprzedaży.

Skoro wspomniał Pan o sprzedaży za pośrednictwem Internetu, to proszę powiedzieć czy fornir jest produktem, który można wprowadzić na rynek poprzez sklep internetowy? Czy wymaga to dodatkowych zabiegów?

Fornir modyfikowany z całą pewnością jest produktem, który można sprzedawać w sklepie internetowym. Wymaga to jednak przede wszystkim profesjonalnie wykonanych fotografii przedstawiających dany wzór. Zdjęcie musi dokładnie oddawać jego naturalne wybarwienie. Zupełnie inaczej wygląda sytuacja z okleiną typowo naturalną. Tym klientom, którzy nie znają naszej oferty wysyłamy bezpłatny katalog surowych wzorów, aby przed dokonaniem zamówienia mogli zobaczyć kolorystykę interesującego ich forniru na żywo.

A czy można przewidzieć dynamikę sprzedaży danego forniru?

Dynamika sprzedaży danego forniru jest bardzo trudna do przewidzenia. Wprowadzając nowy produkt na rynek liczymy się z faktem, że pół roku to minimalny okres nim fornir zyska popularność na rynku. Zdarzają się jednak wyjątki jak np. Palisander Brazylijski czy też Heban Makassar LUX. Wymienione dekory po miesiącu od wprowadzenia na rynek zaliczały się do grupy flagowych fornirów. Na całą sytuację mają również wpływ aktualnie panujące trendy. Projektanci i architekci pozwalają nam je przewidzieć i poznać.

Są Państwo otwarci na współpracę z projektantami i architektami wnętrz. Co jest kluczowe w budowaniu tego rodzaju współpracy?

Istotna jest dwustronna współpraca. Dwustronna, gdyż jak wspominałem wcześniej korzystamy w znacznej mierze z opinii architektów podczas wprowadzania nowych wzorów. Informacje, które otrzymujemy od projektantów pozwalają nam podążać za trendami na rynku przez wprowadzanie najbardziej pożądanych i oczekiwanych wzorów oklein. W zamian oferujemy architektom próbniki naszych oklein oraz ich zdjęcia wykorzystywane przez nich przy projektowaniu wnętrz i mebli.

Jak duży procent klientów Classic Veneer to branża meblarska?

Klienci z branży meblarskiej generują 60% obrotu naszej firmy. Jest to wynik, który daje nam satysfakcję z wykonywanej pracy.

Jaką część klientów z branży meblarskiej stanowią duże firmy, a jaką stolarze wykonujący meble na wymiar?

Porównanie procentowe dużych firm z branży meblarskiej i stolarzy, w ilości zakupowej liczonej w metrach kwadratowych, jest niewspółmierne, ponieważ doskonale wiemy, że dużo większe zużycie materiału ma miejsce w większych firmach. Jednak mniejsi producenci mebli korzystają z większej gamy kolorystycznej, która jest uzależniona od ich zleceń. Dla naszej firmy wartość obydwu grup kontrahentów ma ogromne znaczenie i bez wątpienia opieka i serwis z naszej strony są w obu przypadkach identyczne.

Czego aktualnie wymaga rynek? Jakie są oczekiwania firm z branży meblarskiej wobec dostawców fornirów?

Aktualne wymagania i oczekiwania firm z branży meblarskiej, to przede wszystkim jednorodność towaru i odcieni w długofalowej współpracy, oczywiście szybki czas realizacji zamówień, bardzo dobra jakość oklein popartych certyfikatem FSC (system certyfikacji lasów i produktów drzewnych) oraz atesty higieniczne. Nasza firma spełnia wszystkie wymogi klientów, zapewniamy certyfikowany towar najwyższej jakości z dostawą w 24 godziny od złożenia zamówienia.

W jaki sposób sondują Państwo zainteresowanie branży danym rodzajem okleiny? Jaki wpływ mają aktualnie panujące trendy na utrzymywanie stanów magazynowych?

Zainteresowanie danym fornirem sondujemy, jak już wcześniej wspomniałem, na podstawie doradztwa projektantów i architektów. Bazujemy również na naszym wewnętrznym wskaźniku, jakim jest panel analiz, dzięki któremu doskonale widzimy procentowe wzrosty i spadki popytu na dane wzory fornirów. Bardzo pomocne są targi, szczególnie zagraniczne, np. we Włoszech, na których dobrze widać kierunki, w jakich zmierzają trendy. Dzięki temu możemy przewidzieć, co za jakiś czas będzie modne na rynku.

Jaką funkcję spełnia blog firmowy? Kiedy pojawił się pomysł i skąd czerpią Państwo inspiracje?

Nasza firma rzeczywiście prowadzi blog firmowy, a spełnia on kilka funkcji. Jedną z nich i najważniejszą jest kontakt z klientami, przekazywanie ludziom informacji o interesujących, aktualnie panujących trendach. W pewnym sensie to, co zamieszczamy na blogu i co jest związane z drewnem, jest sposobem na zainteresowanie czytelników, a w zasadzie próbą zarażenia ich naszą pasją. Ciekawe wnętrza i nowoczesne rozwiązania są źródłem inspiracji, które następnie przekładają się na wyjątkowe, doskonale wykonane, indywidualne dzieła.

Co jest priorytetem Classic Veneer w prowadzeniu firmy? Jakie cele zakładacie sobie Państwo na ten rok?

Cele i priorytety w prowadzeniu firmy są co roku niezmienne. Kluczowym i najważniejszym celem jest bez wątpienia utrzymanie bazy klientów, z którymi współpracujemy. Ktoś kiedyś powiedział, że: Nie sztuką jest zdobyć klienta, ale go utrzymać. Dbałość o klienta jest niezmiernie istotna, ważne jest więc przede wszystkim budowanie trwałych relacji z klientami. Kolejny priorytet to pozyskanie kilku nowych klientów w kraju i za granicą, jak również wdrożenie na rynek kliku wyjątkowych wzorów fornirów. Priorytetem na chwilę obecną jest także wdrażanie w bardzo profesjonalny sposób fornirów naturalnych, w szczególności fornirów w bardzo wyjątkowych egzotycznych gatunkach.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Anna Szypulska

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2014