Tomasz Delman, Dyrektor Sprzedaży w Euler Hermes Collections, o tym, jak wygląda odzyskiwanie należności.

Reklama

Biorąc pod uwagę rok 2013 możemy stwierdzić, że nie ma dużej dynamiki zleceń. Natomiast rynek odzyskiwania należności na pewno zmienia się. Większa jest liczba zleceń windykacyjnych, natomiast nieznacznie mniejsza jest średnia wartość zleceń. Jest to odbicie spowolnienia gospodarczego, z jakim mieliśmy do czynienia w ubiegłych kwartałach. Pamiętajmy, iż zlecenia windykacyjne trafiają do nas z pewnym opóźnieniem po samej transakcji. To właśnie rosnące przeterminowanie zleceń windykacyjnych jest kolejnym charakterystycznym dla chwili obecnej zjawiskiem jeśli chodzi o odzyskiwanie należności. Klienci tłumaczą to troską o dobre relacje z odbiorcami i pozostawieniem sobie dłuższego czasu na własne negocjacje. Chcą bowiem przygotować sobie dobre relacje, większe zamówienia przed spodziewanym (lub już zachodzącym) odbiciem na rynku.

Co utrudnia windykację?

Z pewnością obiektywnie na to patrząc utrudnia to działania windykacyjne. Jednak ich skuteczność nie pogorszyła, a dodatkowo polepszyła się w roku bieżącym. Jest to efekt zrewidowania i dostosowania naszych procesów windykacyjnych do obecnej sytuacji. Mamy bowiem takie samo podejście, jak nasi klienci. Odzyskiwanie należności ma na celu pomoc nie tylko w relacji wierzyciel i dłużnik, ale także w relacji partnerów biznesowych. Szukamy wyjścia z sytuacji poznając najpierw przyczynę kłopotów. Badamy sytuację odbiorcy i staramy się pomóc w restrukturyzacji jego należności i zadłużenia. Dłuższe negocjacje z dłużnikiem nie przekładają się na wydłużenie i obniżenie skuteczności procesu windykacyjnego. Duży nacisk położyliśmy bowiem na uzyskiwanie zabezpieczeń (uznania długu itp.) na tym właśnie polubownym, negocjacyjnym etapie.

Dzięki temu, gdy negocjacje nie przyniosą skutku, możemy na etapie windykacji sądowej szybciej zastosować postępowanie nakazowe w miejsce upominawczego, jako szybsze i bardziej wydajne. W większej skuteczności pomaga także dopracowanie asysty w egzekucji należności – nie kończymy odzyskiwania należności na pomocy w uzyskaniu tytułu egzekucyjnego, ale pomagamy w doprowadzeniu jej do końca. W tym celu niezbędna jest współpraca z grupą sprawdzonych, doświadczonych i aktywnych komorników, którzy dodatkowo dla większej skuteczności liczyć mogą na nasze wsparcie – lokalizację majątku dłużnika oraz asystę komorniczą pomagającą go zająć i skutecznie zabezpieczyć na rzecz wierzyciela.

Jak powinno wyglądać odzyskiwanie należności?

Co można zrobić dla poprawienia efektywności odzyskiwania swoich należności? Sprzedaż z odroczonym terminem płatności warto połączyć z regularnym przypominaniem odbiorcom o powstałej należności i potrzebie jej uregulowania. W tym celu kontakt z nimi powinien być nie tylko telefoniczny, ale i pisemny. Świadczy to o naszej determinacji w kwestii odzyskania własnych należności. Jego skuteczność wzmacniać może dodatkowo zaangażowanie firmy o renomie w dziedzinie zarządzania należnościami, zwłaszcza w relacjach z dużymi odbiorcami. Udział strony trzeciej wzmacnia pozycję negocjacyjną firmy, a jednocześnie w mniejszym stopniu rzutuje na aktualne relacje handlowe niż samodzielnie prowadzone działania. Tak jest w monitoringu należności, jak i we właściwym procesie windykacyjnym. Powinniśmy go rozpocząć nie później niż 3 do 4 tygodni po terminie zapłaty. To jest ta granica, do której monitoring płatności, negocjacje z odbiorcą przynoszą efekty.

ZOBACZ TAKŻE: Branża meblarska płaci coraz lepiej

Po tym terminie wprowadzamy polubowne działania windykacyjne – jeszcze bez sankcji skierowania do sądu, a mimo to skuteczne, mające na celu ustalenie z odbiorca realnego do realizacji harmonogramu spłaty zobowiązania. W toku tych działań polubownych warto zadbać także o zabezpieczenie na przyszłość – uzyskanie w toku negocjacji dokumentów ułatwiających ewentualne postępowanie sądowe, np. weksel, uznanie długu, akt dobrowolnego poddania się egzekucji. W tym samym celu warto także wykorzystać ten czas na zdobycie maksymalnie dużej ilości informacji o majątku dłużnika i wiedzy o jego kontrahentach, u których dłużnik ma swoje należności, co pomaga także na etapie ewentualnego postępowania sadowego i egzekucji. To ona bowiem decyduje o skuteczności windykacji sądowej – sam tytuł egzekucyjny bez skutecznych działań nic bowiem nie daje.

Artykuł został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2014