Gilbert Małczak, product manager z firmy Gaber, o koniunkturze na rynku polskim, a także o ofercie i strukturze sprzedaży.

Czy wiadomo już, jak będzie można podsumować ubiegłoroczną sprzedaż firmy Gaber?

Reklama

Jako Gaber jeszcze nie zamknęliśmy finansowo roku 2013, jednak w niektórych grupach produktowych zauważyliśmy znaczne zmiany w porównaniu z ubiegłymi latami. Zapotrzebowanie klientów przeniosło się w znacznym stopniu na materiały tańsze.

Jest tak źle, czy tak dobrze?

Jest dużo lepiej. Zamówienia rosną. Szczerze mówiąc, zastanawiam się, czy dzieje się tak ze względu na potrzeby rynku krajowego, czy eksportu.

Widocznie, coś się zmienia na lepsze.

Być może. Są firmy z niewielkim stopniem zadłużenia, które dostają duże zamówienia. Rynek stał się mało przewidywalny. Nie można mówić o zjawiskach długoterminowych. Teraz stawia się na krótkie serie. Wydaje się też, że Polski przemysł drzewny i meblowy wciąż umacnia swoją pozycję w Europie otrzymując zamówienia od nowych klientów spoza Polski.

Jak zmienia się Państwa oferta?

Nie tyle zmieniamy ofertę, co uzupełniamy ją poszukując produktów, które wpiszą się w naszą firmową dewizę „bo najważniejsza jest powierzchnia”. W tym roku udało nam się podpisać umowy przedstawicielskie z włoską oraz angielską firmą, dzięki czemu poszerzyliśmy ofertę o laminaty na powierzchnie, ale także kleje do pras 3D oraz wodne kleje tapicerskie, co wprowadza nas na nowy rynek. Uważamy też na to, co się dzieje w tematyce powierzchni. Szukamy, bo nigdy nie jest tak, żeby w sprzedaży był constans w jednej grupie produktowej, a producenci wciąż zaskakują nowymi rodzajami materiałów.

Czy w zakresie ekologicznych klejów tapicerskich Gaber ma dużą konkurencję?

Konkurencja jest silna, ale też coraz większa. Jednak to bardzo dobry moment na wprowadzenie tego rodzaju klejów, gdyż na producentów branży tapicerskiej wywierany jest wciąż większy nacisk na produkcję ekologiczną, a w efekcie liczba takich przedsiębiorstw rośnie. Dodatkowo, produkty mają większą wytrzymałość temperaturową niż powszechnie stosowane kleje rozpuszczalnikowe, co ma szczególne znaczenie w eksporcie.

Szczególnie do Anglii, prawda?

Również, ale też do Niemiec. W Polsce jednak istnieją firmy będące liderami światowymi, które eksportują praktycznie na cały świat, a wysyłka kontenerami w gorące regiony często jest możliwa jedynie z zastosowaniem klejów wodnych. My również dbamy o bezpieczeństwo naszych klientów. Oprócz tego, że mamy dobry jakościowo produkt, chcemy również oferować właściwe zaplecze technologiczne. Jesteśmy nastawieni przede wszystkim na jakość.

Dlaczego? Czy nie łatwiej byłoby sprzedawać hurtowo produkty z Chin?

Łatwiej nie znaczy lepiej. Sprzedając jedynie europejskie produkty mamy pewność co do ich jakości. Nie czekamy miesiącami na dostawy, a jednocześnie dbamy o przepływ pieniądza w naszym regionie, co także, dzięki istnieniu Unii Europejskiej, pośrednio do nas wróci w przyszłości w postaci różnego rodzaju programów europejskich, z których także korzystamy. Nasz sposób funkcjonowania gwarantuje dużo spokojniejszą głowę. Na pewno, jeśli chodzi o ewentualne reklamacje. W przypadku produktów markowych, ryzyko reklamacji jest zdecydowanie mniejsze, niż przy towarach niewiadomego pochodzenia.

Można powiedzieć, że zyskuje też na tym klient?

Oczywiście. Dostarczamy mu wyroby dobrej jakości, trwałe, od sprawdzonych dostawców. Odbiorca czuje się wyróżniony, kiedy kupuje od zakładów wyróżnionych na rynku. Nie stanowi dla niego problemu, że płaci za nie odrobinę więcej. Otrzymuje lepszy produkt. Ma większe korzyści i mniejsze straty. Zwłaszcza jeśli chodzi o problem jakości i ewentualnych reklamacji.

Oferta bazuje na produktach markowych?

BauschLinnemann, Heitz, Gislaved, Vinterio czy Reholz to marki znane z jakości swoich produktów. Stawiamy wyłącznie na producentów europejskich.

Gaber kojarzony jest z drogim produktem?

Przeczytałem kiedyś takie zdanie, że Polska jest rynkiem ceny. Nie liczy się produkt, tylko cena. Po otwarciu granic kupić można właściwie wszystko. Bazujemy na wyrobach z Niemiec, Węgier, Anglii, Szwecji, Czech, Holandii. Stawiamy na jakość, na którą obowiązuje odpowiednia cena.

Gaber oferuje m.in. wyroby marki Heitz, która choć ma siedzibę w Niemczech produkuje również na Węgrzech.

Heitz oferuje obrzeża naturalne. Przedstawiciele niemieckiej spółki od lat współpracowali z węgierskimi zakładami produkcyjnymi. Zdarzyła się okazja, aby je kupić. Tak też się stało.

Widzi Pan tendencję przenoszenia produkcji komponentów z zachodu na wschód lub południe Europy?

Jeśli chodzi o nas, to zakład może być zlokalizowany w dowolnym zakątku Europy. Dla mnie, jako sprzedawcy, nie stanowi problemu zamówienie go do Polski. Ważne, żeby została zachowana jakość. Jest to istotne z punktu widzenia polskiej polityki produktowej. Ważny jest też czas. Nie może być tak, że na zamówiony towar czeka się miesiącami. Na wschodzie czy południu produkuje się coraz więcej, jednak nie ująłbym tego słowem tendencja – w znacznej mierze zależy to od koncepcji biznesowej danej firmy.

Czy polski rynek jest odważny w wyborach materiałów na powierzchnie meblowe?

Duża część firm, z którymi współpracujemy sporo eksportuje. W kwestii doboru materiałów kierują się upodobaniami swoich odbiorców. Tak naprawdę, to oni dają wytyczne jaką chcą mieć powierzchnię. Ci, którzy sami kreują design swoich produktów, lubią wprowadzać nowości, jednak od lat wyraźna jest wcześniejsza obserwacja powodzenia danego materiału na innych rynkach. W związku z czym Polska nie jest liderem w kreacji trendów.

W jaki sposób wpływa to na sposób funkcjonowania firmy Gaber?

Pewne rzeczy trudno przewidzieć. Kiedyś przez dwa lata modny był buk. Teraz, trudno przewidzieć tendencje nawet o pół roku do przodu. Mamy sporo zamówień. Choć jest ich dużo, najczęściej dotyczą niewielkich ilości powierzchni. Handlowcy nie mają przekonania, czego będzie potrzebował producent mebli, dlatego wolą decydować się na niewielkie ilości zamawianych partii. Dzięki tak szerokiej ofercie, jaką posiadamy, sprzedajemy zarówno to, czego chcą wszyscy, jak i to, co jest niepowtarzalne i odważne.

Jakie narzędzie uważa Pan za najbardziej przydatne jeśli chodzi o marketing?

Często przeglądam portale internetowe. Wyławiam informacje, które mnie interesują, szukam produktów. Życie potwornie dziś przyspieszyło. Bez Internetu trudno za nim nadążyć, jednak żadna forma konwersacji czy prezentacji nie zastąpi bezpośredniego spotkania zainteresowanych stron, stąd nasze samochody wciąż są w drodze.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁA: Diana Nachiło

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 1/2014