Marek Dobrzeniecki, prezes Zarządu firmy Sits, o kierunkach eksportu mebli i strategii sprzedaży, a także o designie i współpracy z projektantami.

Kolonia, Paryż, Birmingham, Sztokholm… Nie wiem, czy czegoś nie pominąłem, ale styczniowo-lutowy kalendarz wyjazdów pracowników firmy Sits jest bardzo bogaty. Rozumiem, że takie są główne kierunki eksportu Państwa mebli?…

Reklama

Każdego roku chcemy zaznaczyć swoją obecność na rynku poprzez uczestnictwo w największych europejskich targach meblarskich. Dzięki temu jesteśmy coraz lepiej znani w Europie, a meble Sits coraz częściej pojawiają się w zagranicznych magazynach wnętrzarskich. Nie wolno zapominać, że poza targami w Birmingham, które są dedykowane klientom z Wielkiej Brytanii, pozostałe są imprezami międzynarodowymi, na których spotykamy klientów z całego świata. Oczywiście targi to przede wszystkim inwestycja, która jest dokładnie przemyślana i przeanalizowana tak, aby przyniosła efekty w przyszłości. Jak Pan zauważył nie bez znaczenia są miejsca, w których się wystawiamy – zgodnie ze zdefiniowaną przez nas strategią działania są to nasze główne rynki sprzedaży. Warto wspomnieć także, że nasi pracownicy są obecni na większej liczbie targów niż tylko te, na których się wystawiamy. Co roku jeździmy do Mediolanu, aby poznać najnowsze trendy w naszej branży, a także na najważniejsze europejskie targi tkanin.

W jakich targach zagranicznych i krajowych uczestniczy firma Sits jako wystawca? Pytam także o targi krajowe, chociaż mam wrażenie, że chyba nie spotkałem się – przynajmniej w ostatnich latach – na żadnych polskich targach z firmą Sits jako wystawcą…

Łącznie w ciągu roku bierzemy udział w wielu imprezach targowych: „IMM Cologne”, dwukrotnie „Maison & Objet” w Paryżu, „Interiors UK” w Birmingam oraz International Furniture and Light Fairs w Sztokholmie. Do tej pory nigdy nie braliśmy udziału w targach w Mediolanie. Jednym z planów Sits jest, aby w 2014 r. pokazać się również tam. Oczywiście w chwili obecnej moglibyśmy dołączyć do grona wystawców na tych targach, jednakże zdajemy sobie sprawę z tego, że byłoby to bardziej związane z zaspokojeniem naszych personalnych ambicji, niż faktyczna decyzja inwestycyjna bazująca na analizie rynku.

Dzięki takim badaniom wiemy, gdzie możemy szukać naszych szans, dlatego w tym roku po raz pierwszy będziemy obecni na moskiewskich targach meblarskich. Jeżeli chodzi o nasz rodzimy rynek, to 3 lata temu wystawialiśmy się na targach w Poznaniu. Otrzymaliśmy tam „Diamenty Meblarstwa” za kilka naszych produktów. Planujemy powrót na te targi już w przyszłym roku i nasza decyzja wynika ze zmiany strategii rozwoju rynku w Polsce, którą kończymy właśnie opracowywać.

Udział eksportu w całości Państwa sprzedaży sięga 90% (proszę mnie poprawić, jeżeli podana przeze mnie liczba nie jest ścisła). Czy jest to liczba satysfakcjonująca Państwa, czy też może będzie rosła lub spadała? Dlaczego? Na jakie rynki – procentowo – sprzedajecie Państwo najwięcej mebli?

Udział eksportu w całości naszej sprzedaży przekracza 95% i tak pewnie pozostanie przez najbliższych kilka lat. Jest to dla nas wynik satysfakcjonujący. Cały czas działamy według strategii i cieszy nas, iż założenia, które poczyniliśmy w czasie jej sporządzania spełniają się. Mówiąc o sprzedaży na poszczególnych rynkach trzeba pamiętać, iż jesteśmy firmą z korzeniami szwedzkimi i dlatego w naturalny sposób rozpoczynaliśmy od współpracy z tymi klientami. Kilka lat temu podjęliśmy decyzję o wejściu na rynki Europy Zachodniej, co dziś z perspektywy czasu można określić jako odpowiednie posunięcie. Był to oczywiście skutek wielu godzin analiz i zdefiniowania marki jako jednej z najbardziej konkurencyjnych i poszukiwanych w krajach Europy Zachodniej. Strategia, którą zamierzamy zrealizować do roku 2015 zakłada, że naszymi największymi rynkami będą Francja, Wielka Brytania i Niemcy.

Jaka jest strategia sprzedaży eksportowej? Czy Państwa meble na poszczególnych rynkach zagranicznych sprzedawane są pod marką Sits, czy pod marką sieci handlowych? Jak na poszczególnych rynkach jest zorganizowana zagraniczna sieć dystrybucji Państwa mebli?

Znacząca większość mebli Sits jest sprzedawana pod własną marką i jest to ściśle związane z zapisami naszej strategii. W sumie mamy około 1,2 tys. klientów w różnych krajach Europy. Wśród nich jest oczywiście kilka bardzo dużych sieci meblowych. W roku 2012 planowaliśmy 15% wzrost sprzedaży, jednakże ze względu na dość skomplikowaną sytuację na rynkach Europy nasz faktyczny wynik na poziomie 12,5% wzrostu jest satysfakcjonujący. Jesteśmy przekonani, że dzięki dobrze postawionym celom zmierzamy we właściwym kierunku. W roku 2015 stawiamy sobie za cel 20% wzrost i wydaje się nam to możliwe do osiągnięcia. Każdy z rynków jest bardzo specyficzny i należy podchodzić do niego indywidualnie. Mamy świadomość tego, jak trudne jest pozyskiwanie nowych klientów oraz jak ciężką pracą jest utrzymanie obecnych. Dlatego postanowiliśmy postawić na model współpracy, który dla nas jest zdecydowanie najbardziej efektywny. Na każdym rynku mamy lokalnego agenta, który najlepiej zna specyfikę rynku i jest naszym reprezentantem.

Czy Pańskim zdaniem marka Sits jest rozpoznawalna na zagranicznych rynkach? Czy znają ją wyłącznie handlowcy, czy także klienci finalni?

W relacjach B2C świadomość istnienia marek mebli jest znikoma. Budowanie marki wobec klienta finalnego jest bardzo kosztowne, powiedziałbym nawet, że nieopłacalne. Nasz model biznesowy zakłada rozpoznawalność marki Sits w relacjach B2B. Jednym z założeń takiego podejścia jest traktowanie sprzedawcy, który ma kluczowy wpływ na podejmowanie decyzji zakupowych w sklepie, jako klienta. Dzięki danym, które mamy możemy powiedzieć, że marka Sits w naszym segmencie rynku jest dość dobrze znana i doceniana.

Jaka – dla odmiany – jest strategia sprzedaży na rynku polskim? W ilu i w jakich punktach w Polsce dostępne są Państwa meble. Czy jest to liczba satysfakcjonująca Państwa, czy też może będzie rosła lub spadała?

Na rynku polskim jesteśmy obecni w około 40 punktach sprzedaży. Miejsca, w których jesteśmy dostępni nie są przypadkowe. Wiele z nich ma status miejsc, w których pokazywane są najnowsze trendy. Przed przystąpieniem do współpracy każda z lokalizacji została przeanalizowana pod względem konkurencyjności oraz dopasowania do naszej strategii. Zgodnie z nią do roku 2015 planujemy podwojenie liczby partnerów w Polsce. Nie możemy jednak zapomnieć o spadku sprzedaży na rynku detalicznym, co było pośrednią przyczyną upadku wielu średniej wielkości firm meblarskich oraz trudnej do oszacowania liczby małych firm w 2012 r. Obecnie prawdziwą sztuką oraz wyzwaniem jest zagospodarowanie tej przestrzeni, którą te firmy po sobie zostawiły.

W ostatnich 2-3 latach na rynku polskim sprzedaje się coraz mniej mebli. Czy Państwo również odczuwacie te spadki? Jeżeli tak, to jakie kroki podejmuje firma Sits, by odwrócić ten niekorzystny trend?

Liczba firm meblarskich w Europie jest ogromna i żadna z nich nie ma znaczącego udziału w żadnym z krajów. Rzeczywiście, gdyby przeanalizować sprzedaż w poszczególnych sklepach zauważymy spadki. Naszym sposobem na radzenie sobie z tym problemem są dobre warunki współpracy z Sits. Obecni klienci znają naszą jakość, czas dostaw i sposób współpracy, co sprawia, że raczej z nas nie rezygnują. W obecnych czasach budowanie relacji z obecnymi klientami jest dla nas bardzo ważne.

Czy oferta „na kraj” różni się od oferty zagranicznej? Pytam zarówno o wzory mebli, jak i o np. kolekcje tkanin?

Nasza oferta na poszczególne rynki nie różni się, przede wszystkim z dwóch podstawowych powodów. Po pierwsze – staramy się przekazać spójny obraz naszej marki na wszystkich rynkach, na których jesteśmy obecni. Od początku naszego istnienia tworzymy meble o skandynawskim, prostym i funkcjonalnym wzornictwie – zależy nam na tym, byśmy byli z nim identyfikowani. Po drugie – nasi klienci w Polsce to najczęściej młodzi, podróżujący, wykształceni ludzie, którzy szukają czegoś więcej niż wszechobecne na polskim rynku wzornictwo lat 90.

Jaką półkę cenową reprezentują Państwa meble? Czy tutaj są zakładane jakieś zmiany? Czy ewentualne zmiany dokonane zostałyby w obrębie marki Sits, czy też może stworzony zostałby zupełnie nowy brand?

Nie chcemy tworzyć odrębnej linii tanich produktów. Wierzę, że spowodowałoby to więcej złego niż dobrego. To prawda, że nasze meble nie są tanie. Jednak aby zachować stabilność finansową i móc rozwijać się tak, jak robimy to od 20 lat musimy zarabiać. Podczas tworzenia naszej strategii firmowej nie zakładaliśmy wzrostu za wszelką cenę, a raczej zrównoważony rozwój. Od samego początku jest to jeden z naszych najważniejszych celów. Sądzę, że skoro od 20 lat jesteśmy firmą dochodową, to takie podejście jest dobre. Daje nam pewność, że nie znikniemy z rynku przez następne 20.

Jak by Pan zdefiniował Design by Sits?

Wzornictwo dla firmy meblarskiej jest bardzo istotne, ponieważ dzięki niemu ma szansę być rozpoznawana na rynku. Sits, dzięki współpracy z wieloma projektantami, głównie ze Skandynawii i Wielkiej Brytanii, ma jasno określony styl i design. Większość naszych modeli można scharakteryzować używając przymiotników: skandynawski, prosty i funkcjonalny. Część mebli tworzymy wewnątrz firmy dzięki specjalnie powołanemu w tym celu działowi. Niezależnie od tego, w jaki sposób powstaje nowy model, nigdy nie zapominamy o naszych korzeniach i pozostajemy im wierni.

Kim są projektanci Państwa mebli? Czy są to designerzy z Polski, czy z zagranicy?

Do grona projektantów, z których usług korzystaliśmy należą m.in. Niels Gammelgaard, Ian Archer, Johan Berhin, czy też Bo Westerdahl. Nie można także zapominać o naszym wewnętrznym zespole, który tworzy nowości, z których wiele spotyka się z uznaniem równie dużym, jak meble zaprojektowane przez profesjonalnych projektantów.

Wielu producentów mebli wzbogaca swoją podstawową ofertę o kolekcje dodatków. Czy oprócz mebli mają Państwo w ofercie także różnego rodzaju dodatki związane z szeroko rozumianym wyposażeniem wnętrz?

Rzeczywiście wiele firm tapicerskich w ostatnich latach rozszerzyło swoją ofertę o meble skrzyniowe i akcesoria. Jest to trend, który rozpoczął się kilka lat temu. Niewielu z nich zrobiło to jednak z sukcesem. Takie przedsięwzięcie jest trudne i wymaga odpowiednich przygotowań organizacyjnych oraz badań rynkowych. Ucząc się na błędach innych opracowujemy strategię rozszerzenia naszej oferty. Nie czujemy jednak presji czasu, wobec czego nie zdecydowaliśmy jeszcze, kiedy to nastąpi.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2013