Bartosz Zamirowski, prezes Grupy Domar we Wrocławiu, o aktualnej sytuacji w handlu meblami w Polsce.

Czy na podstawie obserwacji rynku meblarskiego choćby we Wrocławiu czy na Dolnym Śląsku mógłby Pan postawić tezę, że handel meblami w ostatnich latach w Polsce zaczyna się przenosić do placówek wielkopowierzchniowych oraz galerii handlowych?

Reklama

Meblami trzeba handlować w dużych sklepach. Bez odpowiedniej powierzchni trudno jest zaprezentować produkt pokazując naturalne środowisko jego użytkowania – wizję wnętrza, która pozwoli klientowi uruchomić wyobraźnię i wywołać efekt: „aha!”. Wtedy to „jakaś kanapa” staje się „tą kanapą”, a „coś do siedzenia” tym konkretnym krzesłem. Jeżeli połączymy poszczególne grupy mebli i wyposażenie wnętrz tak, by uzyskać sensowną dla klienta mieszankę, robi nam się sklep wielkopowierzchniowy. Powstaje w ten sposób tzw. destynacja handlowa, pozwalająca na ściągnięcie pod jeden dach ukierunkowanych zakupowo klientów. Komplementarność produktów pozwala oszczędzać czas, inspirować klientów, wykorzystywać efekt synergii. Na świecie zdecydowanie najlepsza jest w tym IKEA, a zaraz potem… Domar Wrocław. (śmiech)

Co taki trend oznacza i co może oznaczać w przyszłości dla salonów małych i średnich?

Specjalizację, rozszerzenie i unikalność serwisu oraz usług – tak mniejsze salony mogą wypracować swoje miejsce na rynku. Obawiam się jednak, że – choć wszyscy wiemy, co te słowa znaczą – realizacja strategii opartej na tych założeniach, nie tylko w meblach, jest bardzo trudna. Uważam, że najbardziej niewykorzystany potencjał w naszej branży leży w procesie obsługi klienta. W tym zakresie, uśredniając, ucieka meblarzom 20-30% obrotów. I tym w dużych sklepach, i tym w małych.

Galeria Wnętrz Domar Wrocław to nie tylko meble, ale także i inne artykuły wyposażenia wnętrz. To też punkty usługowe, biura projektowe, bar, a nawet klub fitness. Jak taka formuła sprawdza się w praktyce? Jak przyjmują taką ofertę klienci?

Warto przypomnieć, że całkowita powierzchnia naszego obiektu to około 26 tys. m². Mamy więc miejsce na zbudowanie oferty: meble – wyposażenie wnętrz – usługi, zapewniając klientom rzeczywistą „potęgę wyboru”. Nasz klub fitness jest naprawdę wyjątkowy. Ma 3 tys. m² i świetnie wpisuje się w koncepcję stylu życia propagowanego w naszej galerii. Zajmuje ostatnie piętro, nie zaburza komunikacyjnie formuły handlowej i swoją ofertę kieruje do tej samej grupy klientów.

Na jakich zasadach Domar Wrocław współpracuje z producentami mebli? Zarządzający galeriami z reguły chcą wiązać najemców długoterminowymi umowami najmu, których wypowiedzenie jest kosztowne i w praktyce często nieopłacalne dla najemcy. Zwłaszcza gdy do końca umowy pozostało kilka czy kilkanaście miesięcy. Bywa wręcz tak, że bardziej opłacalne dla najemcy jest dopłacanie do swojej placówki niż zerwanie umowy.

Po dokładnej analizie okazuje się, że otwarcie sklepu meblowego w takiej galerii, jak nasza jest zdecydowanie mniej ryzykowne niż inwestycja w samodzielny obiekt. Dysponujemy bowiem kluczowym zasobem, jakim są klienci. W tym roku spodziewamy się ich w Domarze ok. miliona, przyjeżdżających na Braniborską 14 specjalnie po to, by wyposażyć mieszkanie czy dom. Analogicznie do innych obszarów handlu, obiekty wielkopowierzchniowe są oczywistym etapem rozwoju sprzedaży detalicznej w meblach. Umowa długoterminowa jest standardem, który daje szanse rozwoju i bezpieczeństwo obu stronom zawierającym kontrakt. Organizacja sieci sprzedaży wymaga stabilnej dystrybucji, przyzwyczajenia klienta do miejsca. Bez tego nie można zorganizować skutecznego marketingu i budować marki. To z kolei wydaje mi się kluczowe dla producenta, w innym przypadku pozostaje rola wytwórcy „no name” i konkurowanie wyłącznie ceną. Polska produkcja meblowa będzie coraz droższa, więc konsekwencje dla firm nieinwestujących we własny brand są łatwe do przewidzenia.

Czy Domar dysponuje obecnie wolnymi powierzchniami? Czy nie ma problemów z najmem powierzchni?

Tak, mamy trzy lokale (dwa po ok. 200 m² i jeden 40 m²), które są w fazie rekomercjalizacji. Mam nadzieję, że zakończymy negocjacje do końca października tego roku. Od lat szukamy optymalnego układu oferty, najlepszego „tenant-mix’u” odzwierciedlającego oczekiwania klienta detalicznego. Dlatego też, w niektórych obszarach – np. w meblach kuchennych – osiągnęliśmy już wymaganą szerokość oferty i nie „wciśniemy” już kolejnego studia. Rynek zdecydowanie otwiera się przed produktami komplementarnymi do mebli, czyli szeroko rozumianym wyposażeniem wnętrz.

Czy (i jak) Domar Wrocław odczuł spadek sprzedaży mebli, jaki miał miejsce w Polsce w ostatnich latach?

Obserwując nasze statystyki odwiedzalności mogę powiedzieć, że najtrudniejszy był rok 2011. Spotykam się z opiniami, że „dobre czasy” dla meblarzy w Polsce skończyły się w 2008 roku, kiedy to polski klient został przestraszony złowrogimi terminami: „subprime”, „derywaty”, „spread”, „sekurytyzacja” i oczywiście najgorszymi braćmi – tymi z rodziny Lehman. Niepokoje konsumentów zawsze źle wpływają na wyniki sektora dóbr trwałych. W Domarze część najemców zdecydowała się zmniejszyć powierzchnie handlowe, firmy eksportujące meble na podstawowy rynek – niemiecki – musiały zmierzyć się ze znaczącym spadkiem popytu. Zdecydowaliśmy się wtedy na udostępnienie większej powierzchni dla producentów artykułów towarzyszących: tapet, farb itp.

Tegoroczne miesiące wakacyjne, a szczególnie sierpień, były dla wielu polskich producentów mebli, a także dla placówek handlowych, nadspodziewanie dobre – niektórzy wręcz mówili o rekordowej sprzedaży w sierpniu. Czy te miesiące były udane także dla firmy Domar Wrocław? Jak Pan sądzi, dlaczego – po słabym pierwszym półroczu – wyniki sprzedaży w lipcu i sierpniu tak „poszły” do góry? Czy Pana zdaniem to może być początek lepszej koniunktury na rynku mebli, która znajdzie przełożenie także i na kolejne miesiące?

Od 1996 roku prowadzę własne statystyki sezonowości w meblowym detalu. W Domarze niezmiennie, co roku, od miesiąca maja wzrasta sprzedaż. Bywało tak, że deszczowe wakacje uaktywniały remonty w domach, teraz pogoda nie wpływa tak mocno na decyzje zakupowe. Mamy do czynienia z innym zjawiskiem, być może niedostrzegalnym w nawale codzienności. Polscy obywatele powoli, ale systematycznie zamożnieją i meblarze muszą uwierzyć, że dane dotyczące dochodów rodzin stanowią pozytywną perspektywę. Polacy mają duże apetyty konsumpcyjne i jest to charakterystyczne dla społeczeństw doganiających oczekiwany standard życia. U nas sierpień był zwyczajowo lepszy, ale nie spektakularny.

ZOBACZ TAKŻE: Ceny idą w górę

Sytuacja makroekonomiczna sprzyja optymizmowi konsumentów: niskie oprocentowanie polskich obligacji to dowód uznania stabilności, stopy procentowe rekordowo niskie, wyniki w eksporcie to dowód na to, że stajemy się coraz bardziej konkurencyjni. Widzę ożywienie w branży deweloperskiej, w której przecież działamy (www.domardevelopment.pl) i stopniowe odbijanie się od dna popytowego w mieszkaniówce. Stawiam tezę: ci którzy napracują się sumiennie w roku 2013 poczują zasadniczą ulgę i efekty tej pracy w 2014 i 2015 roku. Koniunktura w meblach poprawia się powoli, niestety na „klęskę urodzaju” musimy jeszcze poczekać, ale już niedługo.

Od kilku lat Domar Wrocław organizuje akcję „Dizajn Udomowiony”. Czy oprócz waloru intelektualnego, jaki niosą za sobą spotkania, konferencje i seminaria, impreza ma także inne walory, np. biznesowy, handlowy, edukacyjny?

Piąta edycja „Nocy z designem” już za nami. „Dizajn udomowiony” to manifestacja naszej misji i zarazem długoterminowa inwestycja w naszych klientów biznesowych, czyli najemców. Mechanizm jest prosty: polskie meble bez zrozumienia istoty procesu designu oraz nakładów na edukację wszystkich uczestników tego procesu (m.in. projektanta, technologa, marketingowca, sprzedawcy, właściciela) czeka sprowadzenie do roli bezmarkowego wytwórcy zleconych wzorów oraz wyniszczająca konkurencja cenowa. Jako firma zarządzająca powierzchnią w branży wyposażenia wnętrz potrzebujemy najemców, którzy inwestują w swoje marki, polski design, który jest dla… ludzi. Jest sprzedawalny, czyli udomowiony.

Stąd nasze konferencje, spotkania „Projektanci o projektowaniu” (POP) i próby zorganizowania przestrzeni, by projektant porozmawiał z prezesem fabryki, szef działu marketingu posłuchał kontrowersyjnej i inspirującej prelekcji profesora Fleischera z SWPS, by student Instytutu Grafiki tej uczelni miał szansę nauczyć się czegoś w firmowej rzeczywistości. Dlatego też pozwoliłem sobie na zaproponowanie w tym roku, podczas targów w Poznaniu, hasła: „Polscy meblarze: łączcie się we wrocławskim Domarze!”. Proszę odwiedzić nasz kanał na YouTube: zapewniamy wiele godzin specjalistycznej rozrywki. (śmiech)

Oprócz wspomnianego „Dizajnu Udomowionego” Domar Wrocław angażuje się także w inne przedsięwzięcia o charakterze m.in. kulturalnym. Dlaczego?

Wykorzystujemy pozytywne wibracje Wrocławia w sferze kulturalnej, bo dzieje się sporo nie tylko w weekendowe wieczory. Uczestniczyliśmy lub uczestniczymy w wielu prestiżowych wydarzeniach: np. Jazz nad Odrą czy Brave Festival. Urządzamy koncertowe garderoby dla gwiazd – była wśród nich np. Dianie Krall. Nawet Dalajlama na spotkaniu w Hali Stulecia siedział na kanapie z Domaru. Jesteśmy zaangażowani w tyle przedsięwzięć miejskich i dolnośląskich, że chyba bez nas byłoby strasznie nudno w okolicy (śmiech)

W ostatnich tygodniach zachodziły w Domarze zmiany – kadrowe, organizacyjne itp. Na czym one polegały i co oznaczają dla firmy?

Główna zmiana organizacyjna to trwające wdrożenie nowego oprogramowania klasy ERP, integrującego wszystkie dziewięć spółek z naszej grupy kapitałowej. W styczniu tego roku zakupiliśmy dodatkowe 1,2 ha terenu przyległego bezpośrednio do naszej Galerii Wnętrz i otrzymaliśmy pozytywną opinię środowiskową oraz warunki zabudowy na parking wielopoziomowy (400 miejsc parkingowych) przylegający do obiektu. Trwa postępowanie administracyjne związane z rozwojem całego kwartału. Kadrowo wzmacniamy nasz Dział Najmu, bo Galeria Wnętrz Domar to wprawdzie nasz najważniejszy obiekt, ale zarządzamy jeszcze przecież kilkunastoma tysiącami m² innej powierzchni: biurowej, magazynowej i produkcyjnej. We Wrocławiu przy ulicy Braniborskiej planujemy rozwijać się powierzchniowo jeszcze przez wiele lat, ale już nie w branży meblowej. Wszystkie te inwestycje mają pomagać polskim meblarzom zgromadzonym w Domarze zarabiać. Są tego warci.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 10/2013