Rozmowa z Davidem Lhomme, prezesem Zarządu i Markiem Grabarzem, kierownikiem sprzedaży w firmie Poldem.

W lutowym wydaniu miesięcznika „BIZNES meble.pl” opublikowaliśmy – bazujące na wstępnych danych statystycznych GUS – podsumowanie 2013 r., zatytułowane „Optymizm tapicerki, problemy skrzyniówki”. Czy rzeczywiście są powody – w kontekście ubiegłego roku – by mówić o optymizmie producentów mebli tapicerowanych? Czy powody do optymizmu ma także firma Poldem?

Reklama

David Lhomme: Optymizm na pewno jest, bo sprzedaż w stosunku rok do roku – mówię tutaj o firmie Poldem – wzrosła. Także jako cała branża meblarska mamy powody do optymizmu, bo odbiorcy masowo rezygnują z chińskich, czy mówiąc szerzej – dalekowschodnich mebli na rzecz m.in. polskich. Rosnące koszty transportu i logistyki, w połączeniu z dość niską jakością i trudnościami w zapewnieniu przez chińskich producentów obsługi posprzedażowej i gwarancyjnej na odpowiednio wysokim poziomie powodują, że klienci wracają do Europy, w tym do Polski, która jest przecież jednym z największych producentów mebli tapicerowanych w Europie.

Jak duży jest ten wzrost sprzedaży?

Marek Grabarz: Na różnych rynkach wygląda to bardzo różnie, ale są to znaczące wzrosty. Inwestycje, które poczyniliśmy w ostatnich latach teraz procentują.

A właśnie, skoro mowa o inwestycjach. Proszę powiedzieć o ostatnim dużym przedsięwzięciu firmy Poldem – drugiej fabryce.

MG: Faktycznie, w ubiegłym roku uruchomiliśmy w Skierniewicach drugą fabrykę, która obecnie jest jeszcze w fazie rozruchu – chodzi tutaj zarówno o kwestie związane z produkcją i organizacją w nowej fabryce, jak i o „zgranie” wszystkich naszych zakładów, magazynów itp. Nowa fabryka niebawem – najpóźniej w drugiej połowie 2014 r. – osiągnie pełną zdolność produkcyjną. Ta inwestycja to bardzo ważny punkt w rozwoju firmy.

DL: Fabryka ma znakomitą lokalizację – bliskie sąsiedztwo autostrady A2. Grunt i budynek kupiliśmy od koncernu Philips. Powierzchnia hal to 20 tys. m2, a cały teren to 5 ha. W nowej fabryce zatrudnienie już znalazło ponad 200 osób, a docelowo będzie w niej pracowało 350-400 osób.

O ile nowa fabryka zwiększy produkcję firmy?

DL: Mamy obecnie w Polsce dwie fabryki: starsza – Iliko – produkuje meble tapicerowane z półek średniej oraz wyższej, a druga, o której przed momentem rozmawialiśmy – Stella – produkuje meble seryjne, z półek średniej i niższej. Z tej drugiej fabryki powinno pod koniec bieżącego roku wyjeżdżać tygodniowo 30 TIR-ów z meblami.

MG: Uruchomienie tej fabryki to kontynuacja strategii przewidującej ofertę skierowaną do różnych segmentów rynku. Musimy być elastyczni wobec oczekiwań klientów i mieć możliwie jak najbogatszą ofertę, by móc zaspokoić różne gusta.

Pan prezes Lhomme wspomniał, że w nowej fabryce już pracuje 200 osób, a docelowo ta liczba praktycznie się podwoi. Nie mieliście Państwo problemów ze znalezieniem wykwalifikowanych pracowników? Pytam, bo wiele firm skarży się na brak wykwalifikowanych szwaczek, tapicerów itp.

DL: Nie będę oryginalny, jeżeli stwierdzę, że mieliśmy duże kłopoty z kompletowaniem kadry. Rekrutację prowadziliśmy nie tylko w Skierniewicach i okolicach, ale także w całej Polsce. Dla osób, które zgłaszają się do nas z odległych regionów Polski musimy zapewnić pewien standard socjalny, np. mieszkanie.

MG: Podejmujemy także i inne działania. Niezależnie od tego, o czym mówił prezes Lhomme, prowadzimy także szkolenia dla przyjmowanych pracowników. Chcąc znaleźć fachową kadrę do tak dużego zakładu musimy działać na różne sposoby.

Niektóre firmy, chcąc zapewnić sobie wykwalifikowany personel tworzą szkoły przyzakładowe, przygotowujące przyszłych pracowników do konkretnych zawodów. Z punktu widzenia firmy jest to oczywiście proces dość długotrwały, ale – z drugiej strony – skuteczny. Z kolei z punktu widzenia uczniów takiej szkoły to gwarancja zatrudnienia w przyszłości. Czy także firma Poldem ma lub będzie miała taką szkołę przyzakładową?

DL: Idziemy w tym kierunku. W porozumieniu z urzędem pracy w Skierniewicach tworzymy taką szkołę, w której organizowane będą kursy w najbardziej interesujących nas – jako producentów mebli tapicerowanych – zawodach.

Który z rynków: krajowy czy eksportowy jest dla Państwa ważniejszy? Na którym firma Poldem sprzedaje więcej mebli?

DL: Sprzedaż na rynku polskim generuje obecnie mniej więcej 6-7% naszych przychodów…

MG: Tak naprawdę, to naszą obecność w Polsce zaznaczamy od 3-4 lat, jesteśmy dopiero na początku drogi budowania rynku polskiego.

A docelowo, jak duży ma być udział rynku krajowego?

MG: Naszą ambicją jest rozwój na różnych rynkach, tak tych, na których już jesteśmy obecni, jak i na nowych. Dlatego nie planujemy znaczącego wzrostu udziału rynku polskiego w całości naszej sprzedaży. Nie sądzę, by kiedykolwiek było to więcej niż kilka-kilkanaście procent. Każdy rynek jest inny, ma inne oczekiwania; naszym celem jest też dywersyfikowanie obecności na różnych rynkach, bo tylko wtedy będzie nam łatwiej myśleć o dalszym rozwoju. Z jednej strony – mamy ambicje, by rozwijać sprzedaż na rynkach, na których już jesteśmy obecni i jednocześnie zdobywać nowe rynki, ale – z drugiej strony – musimy twardo stąpać po ziemi, rozważać wszystkie argumenty „za” i „przeciw” i być przy tym odpowiedzialni: jeżeli uruchamiamy nową fabrykę, to pracownikom musimy zapewnić pracę, czyli zbyt na produkowane przez nich meble. Dlatego powinniśmy szukać nowych rynków, ale i uodparniać się na rozmaite niekorzystne procesy zachodzące na nich, by zminimalizować ryzyko niepowodzenia.

Rozumiem – wracając do pytania, od którego zacząłem rozmowę – że ten optymizm widoczny jest bardziej w eksporcie niż w sprzedaży w kraju, zwłaszcza, że to eksport generuje lwią część przychodów firmy Poldem?

MG: Odpowiem tak – w segmencie, w którym działamy, na rynku krajowym jest lepiej niż rok wcześniej. Na przykład mebli z funkcją spania sprzedajemy z roku na rok coraz mniej. Klienci coraz bardziej doceniają wzornictwo, komfort, a nie tylko funkcję spania i niską cenę.

Na jakie rynki zagraniczne trafiają meble firmy Poldem?

DL: Francja, Belgia, Holandia – to nasi podstawowi odbiorcy.

MG: Nie ma nas np. na rynkach niemieckojęzycznych, ale z myślą o nich przygotowujemy już odpowiednią ofertę. Każdy rynek ma swoją specyfikę i oczekiwania; znamy wymagania rynku francuskiego czy krajów Beneluksu, ale gusta klientów z Niemiec są jednak odmienne.

DL: Oprócz rynku niemieckiego, na którym w najbliższym czasie chcielibyśmy się pojawić, bardzo interesuje nas także rynek angielski. Mamy już przygotowane fundamenty sprzedaży na rynku angielskim i pierwsze partie naszych mebli pojawią się w Wielkiej Brytanii już niebawem, na pewno jeszcze w tym roku.

Mnogość rynków i – co za tym idzie – zróżnicowanie gustów i oczekiwań klientów pociąga za sobą konieczność zróżnicowania mebli także pod względem wzorniczym. Kto projektuje Państwu meble?

DL: Z racji tej, że jednak większość naszych mebli sprzedajemy na rynku francuskim współpracujemy przede wszystkim z projektantami – Francuzami. Projektują dla nas jednak także designerzy m.in. z Włoch.

MG: Mamy ponadto własne studio projektowe, by łatwiej było nam wdrażać projekty. Projektowanie mebli to bowiem tylko część pewnego procesu. Kolejnym etapem – bardzo ważnym, ale i bardzo trudnym – jest wszystko to, co ma miejsce od momentu zaprojektowania mebla do momentu wdrożenia go do produkcji. Tutaj właśnie wspieramy się własnym studiem projektowym.

Czy meble, które trafiają na rynek polski to projekty polskich designerów?

MG: Nie tylko. Meble sprzedawane w Polsce to projekty również designerów francuskich i włoskich. Nie wszystkie kolekcje, które sprzedajemy np. we Francji pojawiają się także w Polsce – do oferty krajowej wchodzą tylko te programy, które spełnią oczekiwaniom rynku polskiego. Są to projekty, które sprzedajemy zagranicą, ale które zostały zmodyfikowane pod kątem oczekiwań klienta polskiego. To dla nas wygodne także pod względem produkcyjnym, by pewne rozwiązania powielać i optymalizować.

Marka Emmohl a marka Poldem. Jak przebiega między nimi linia podziału?

DL: Faktycznie, nasze meble sygnujemy dwiema wspomnianymi przez Pana markami. Marka Emmohl to marka dedykowana na rynek polski. To określone tkaniny, wzory, kolory oraz rozwiązania funkcjonalne. Natomiast eksport realizowany jest pod marką Poldem.

MG: Poldem to także nazwa całej grupy, w skład której wchodzą zakłady produkcyjne Iliko i Stella.

Wspominaliście Panowie na początku rozmowy, że Polacy kupują coraz mniej mebli pochodzących z Chin…

DL: Nie tylko Polacy, generalnie – Europa kupuje coraz mniej chińskich mebli. Meble tapicerowane mają duże gabaryty, co – z racji na odległość Chin od Europy – znacząco wpływa na koszt transportu.

…Ale chciałem zapytać, co znaczy, że klienci wracają do Europy. I drugie pytanie: dokąd wracają, skoro Polska nie jest już tak konkurencyjna cenowo, jak np. Bułgaria czy Rumunia?

MG: Może i Polska nie jest już tak konkurencyjna cenowo z państwami, o których Pan mówi, ale na pewno jest konkurencyjna pod względem jakości czy możliwości technologicznych. Podobnie działamy w firmie Poldem: cena jest – owszem – ważnym czynnikiem, ale nie najważniejszym. Nasze priorytety to meble atrakcyjne wzorniczo, komfortowe i funkcjonalne. To powoduje, że nie są to meble tanie, bo niska cena wyklucza wysoką jakość.

Produkcja mebli tapicerowanych, w przeciwieństwie do produkcji mebli skrzyniowych, nie wymaga olbrzymich inwestycji w park maszynowy. Znaczną część prac wykonuje się ręcznie, co powoduje, że te meble można wykonywać w przysłowiowym garażu. To niewątpliwie atrakcyjna sytuacja dla podmiotów funkcjonujących w szarej strefie czy nieprzestrzegających praw autorskich. Czy Państwo odczuwacie skutki takiej nieuczciwej konkurencji?

DL: Ten problem istniał zawsze i wszędzie…

MG: Myślę, że udział szarej strefy w sektorze mebli tapicerowanych w ostatnich latach znacząco się nie zmienił, choć problem dotyczy głównie producentów mebli w sektorze ekonomicznym. W tej półce cenowej, w której my pracujemy, problem szarej strefy ma zdecydowanie mniejsze znaczenie, chociaż widzimy, że rozwiązania, które wprowadzamy po jakimś czasie pojawiają się i u innych producentów.

DL: Wiele razy naruszano prawa autorskie do naszych mebli. Staraliśmy się reagować na wszelkie przejawy tego typu praktyk, rozsyłaliśmy monity, groziliśmy skierowaniem sprawy do sądu. Komuś, kto we wspomnianym przez Pana garażu kopiuje wzory innych, samo skopiowanie niewiele da, bo to jest najprostsza rzecz. Trzeba jeszcze dysponować siecią sprzedaży, odpowiednią logistyką, obsługą posprzedażową i gwarancyjną, by mebel, który powstał z naruszeniem praw autorskich wprowadzić do obrotu. Wtedy staje się to rzeczywistym problemem, bo w ten nieuczciwy proceder angażuje się większe grono osób czy firm.

Zaczęliśmy rozmowę od podsumowania 2013 r., aż się prosi zatem, by zakończyć ją rozważaniami, co może przynieść polskiej branży meblarskiej rok 2014…

MG: Jesteśmy ostrożnymi optymistami i myślimy, że najgorsze już za nami.

DL: Będzie lepiej i gorzej zarazem. Będzie lepiej, bo jako branża będziemy mieli co robić. Będzie gorzej, bo wzmagać się będzie wyniszczająca firmy walka cenowa…

…Która jednak Państwa firmy nie powinna dotknąć, bo w wyższej półce cena nie odgrywa tak dużej roli, jak w półkach niższych…

DL: Jeżeli firma jest innowacyjna, dysponuje innowacyjnymi rozwiązaniami, to problem ceny ma niewielkie znaczenie, bo klient doceni inne wartości, które niesie za sobą mebel. Gorzej będą miały firmy, które lokują swoją ofertę w wyższej półce cenowej, a jednocześnie „stoją w miejscu”. Im będzie coraz trudniej przekonać klientów do swoich produktów.

Dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 3/2014