Łukasz Kozyrski, dyrektor ds. sprzedaży krajowej w firmie Deftrans, o preferencja Polaków co do mebli łazienkowych, kanałach dystrybucji i nowej ofercie firmy.

Jak się zmieniły w ostatnim czasie preferencje Polaków co do mebli łazienkowych? Czy dostrzegacie Państwo zmiany w potrzebach klientów?

Reklama

Zdecydowanie tak. Klienci oczekują coraz większego wyboru mebli na rynku. Zależy im przede wszystkim na różnorodnej kolorystyce, ale też na interesujących formach. W dalszym ciągu najpopularniejsze są meble lakierowane na wysoki połysk, ale rośnie także popyt na meble wykonane z płyt drewnopodobnych. Większym zainteresowaniem cieszą się również lakiery matowe. Także jeżeli chodzi o gabaryty mebli, klienci coraz częściej decydują się na obszerniejsze bryły w niestandardowych rozmiarach.

A czy te preferencje zmieniły się też na korzyść mebli podwieszanych i wiszących? Albo inaczej – czy zauważalna jest tendencja odchodzenia od mebli stojących?

W Polsce nadal prym wiodą stojące meble łazienkowe w klasycznej, lakierowanej bieli – mają swoje zalety i stałych zwolenników. Jednak oferta mebli podwieszanych poszerza się bardzo dynamicznie. Wynika to z zainteresowania odbiorców, a co za tym idzie aktywności producentów w tym segmencie. My również intensywnie inwestujemy w rozwój wzornictwa, także w zakresie mebli stojących, nawiązując współpracę z projektantami. Efektem tych działań jest nowa linia produktów DefraConcept, która jest już w części dostępna na rynku.

Czy to może mieć związek z popularnością stylu retro, a może z zamiłowaniem do natury, drewna i mebli drewnianych?

Meble drewniane to tak naprawdę inny przedział, który cały czas się sprzedaje, bo cały czas jest w modzie, cały czas żyje. Na pewno nie są to tak duże ilości jak mebli tradycyjnych, natomiast dostrzegamy ciągłe zainteresowanie tego typu produktami. Adekwatnie do tego rozwijamy ofertę w tym obszarze.

Rynek mebli łazienkowych bardzo mocno kreują klienci, ale też wiadomo, że kreują go m.in. producenci ceramiki, bo na pewno duże znaczenie odgrywają umywalki… Czy musicie Państwo reagować na trendy w tym segmencie, dostosowując do nich szafki podumywalkowe?

Deftrans i Defra mają w ofercie również umywalki. Oczywiście pojawiają się też pytania o możliwość dostosowania pewnej części naszej produkcji do asortymentu renomowanych producentów ceramiki łazienkowej, co pokazuje, że nasze produkty z powodzeniem wpisują się w najnowsze trendy.

Aktualnie jednak preferujemy swoją ceramikę. Większości kolekcji mebli łazienkowych Defra dedykowane jest po kilka rodzajów umywalek ceramicznych i konglomeratowych, więc możemy zaoferować naszym klientom naprawdę szeroki wybór.

Rynek mebli łazienkowych to również rynek, który, na pewno jeszcze do niedawna, był mocno nasycony produktami bardzo tanimi, które były sprzedawane w dużych sieciach handlowych. Czy to się zmienia, czy widać coraz większą chęć Polaków do kupowania  droższych mebli wyższej jakości?

Sieci handlowe nadal interesuje segment tani i to w najbliższym czasie się nie zmieni. Na rynku są jednak takie, które dostrzegają potrzebę poszerzenia asortymentu o kolekcje mebli łazienkowych o podwyższonym standardzie, dbając o bardziej wymagających klientów. Elastyczność i zróżnicowanie naszego portfolio daje sieciom duże możliwości w tym zakresie.

To, że sieci zaczną szukać produktów o wyższej jakości i o ciekawszym wzornictwie było do przewidzenia.

Dokładnie. Poszukują więc kolekcji o lepszej jakości i o interesującym designie. Ten progres jest odczuwalny. Oczywiście nie u wszystkich, ale naprawdę są na polskim rynku sieci, które mocno nastawiają się na rozwój mebli łazienkowych – pod wieloma względami.

Sieci handlowe to jeden z Państwa kanałów dystrybucji. A jakie są pozostałe?

Deftrans, jako producent, i Defra, jako marka, mają bardzo szerokie możliwości jeśli chodzi o dystrybucję, ponieważ jesteśmy obecni zarówno w kanale DIY, w dużych hurtowniach, salonach łazienkowych i sklepach detalicznych. Mamy ogromny potencjał dystrybucyjny. Ponadto duża część naszej produkcji trafia na eksport.

A sprzedaż internetowa? Nie wymienił Pan tego kanału dystrybucji…

Jesteśmy świadomym producentem. Wiemy, że Internet jako kanał dystrybucji nas nie ominie. Natomiast obecnie, gdy Defra tworzy swoje strefy ekspozycyjne w bardzo dużej liczbie salonów, staramy się opierać swoje działania właśnie o te miejsca. Jesteśmy obecni w sprzedaży internetowej tylko z salonami łazienkowymi, które dodatkowo oferują swoje produkty w sklepach online.

A czy salony stricte meblowe też są Państwa partnerami?

Rzeczywiście sklepy stricte meblowe są zainteresowane poszerzeniem oferty o meble łazienkowe. Pracujemy również nad tym kanałem.

Czy jeśli już pojawiacie się Państwo w salonie łazienkowym, to obowiązuje w nim wtedy zasada wyłączności i jesteście Państwo jedynym producentem mebli łazienkowych?

Niestety, czasy wyłączności się skończyły. Część punktów mimo to wybiera jednego producenta. Gdy ktoś współpracuje z nami z satysfakcją od wielu lat, jest zadowolony z jakości produktów, ciekawych wzorów, modnej kolorystyki i ma przy tym odpowiedni  poziom marżowości, to zdecydowanie stawia na nas.

Na rynku jest też bardzo dużo punktów, które opierają się na współpracy z kilkoma producentami. Na pewno to pozwala im na dywersyfikację oferty, ułatwia ustalanie polityki cenowej, czy nawet negocjacje z danym producentem. Większość odbiorców stawia więc zdecydowanie na kilku producentów.

Który z kanałów: duże sieci handlowe czy salony łazienkowe jest z Państwa perspektywy bardziej rozwojowy?

W naszym odczuciu obydwa kanały intensywnie się rozwijają. Salony łazienkowe doceniły wysoką jakość i zróżnicowaną ofertę marki Defra. Na krajowym rynku widać bardzo wyraźny podział, na dobrze wyposażone salony łazienkowe, które coraz lepiej prosperują, bo otwierają kilka nowych punktów w każdym kolejnym kwartale oraz na sieci DIY. Te ostatnie szukają alternatywnych rozwiązań, stale rozwijają asortyment produktów, nie opierają się tylko na dwóch, trzech artykułach, od których zależy wolumen sprzedaży.

Jaki był cel wprowadzenia na rynek marki Defra w roku 2012?

Powstanie nowej marki było naturalną konsekwencją dynamicznego rozwoju firmy. Imponująca gama produktów, stale rozbudowywany park maszynowy i kilkunastoletnie doświadczenie w branży pozwoliło nam na stworzenie kilkudziesięciu kolekcji mebli skierowanych do wyższego segmentu rynku, przy kontynuacji masowej produkcji mebli na ekonomicznym poziomie cenowym.

W efekcie pozwala nam to na dwutorowe działania oparte na niekonkurujących ze sobą ofertach. Zaproponowany podział został przyjęty przez rynek ze zrozumieniem. Salony nie muszą walczyć marżami z sieciami DIY, bo produkty, które oferują tak naprawdę zasadniczo różnią się od siebie.

Od jak dawna w Państwa ofercie są meble kuchenne?

Meble kuchenne są w naszej ofercie od ubiegłego roku. Początkowo były oferowane klientom zagranicznym oraz wybranym odbiorcom na rynku krajowym.

Czy w planach jest też wprowadzenie innych rodzajów mebli do oferty?

Na dzień dzisiejszy staramy się robić to, w czym się specjalizujemy, czyli meble łazienkowe. Kuchnie to temat, który również będziemy rozwijać.

Czy mógłby Pan określić procentowo proporcje sprzedaży na rynku polskim i na rynkach zagranicznych?

Udaje nam się zachować mniej więcej równy podział – po 50%. Wahania na korzyść sprzedaży na rynku krajowym, bądź na eksport są nieznaczne. W ubiegłym roku te proporcje były podobne. Z roku na rok przybywa nam zarówno klientów krajowych, jak i eksportowych.

Które miesiące są więc najlepsze dla tej branży?

Standardowo są to miesiące wiosenno-letnie.

A czy to, że byliście Państwo obecni po raz pierwszy na Międzynarodowych Targach Meblowych w Ostródzie, oznacza, że targi stają się coraz ważniejszym narzędziem komunikacji z polskim rynkiem?

Ten rok był bardzo intensywny jeżeli chodzi o nasz udział w targach branżowych. Rozpoczęliśmy go targami „Arena Design” i „Budma” w Poznaniu, uczestnicząc w 13.edycji programu PE-P. Później premierowo wzięliśmy udział w bardzo prestiżowych targach designu ICFF w Nowym Jorku. We wrześniu uczestniczyliśmy w targach MTM w Ostródzie oraz „Cersaie” w Bolonii.

ZOBACZ TAKŻE: Z naciskiem na eksport

Targi są dla marki Defra miejscem coraz częstszego komunikowania się z rynkiem. Przy tego typu okazjach, mamy możliwość zaprezentowania nowości, zebrania opinii z rynku, co pozwoli nam też szybciej reagować i rozwijać wybraną kolekcję na odpowiednim poziomie.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała: Anna Szypulska.

Wywiad został opublikowany w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 11/2014