Branża

Z naciskiem na eksport

Tomasz Defratyka, założyciel i właściciel firmy Deftrans.

Z naciskiem na eksport

Tomasz Defratyka, prezes i właściciel firmy Deftrans, o 20 latach historii firmy, marce Defra oraz ofercie mebli kuchennych.

W tym roku przypadka 20-lecie istnienia firmy Deftrans. Takie jubileusze są zawsze okazją do „wycieczki w przeszłość”. Jakie zatem były początki firmy?

Już w trakcie studiów, po pierwszym roku, zacząłem szukać pracy. Rozpocząłem pracę w niemieckiej firmie Pelipal, która zajmowała się produkcją mebli łazienkowych. Pracowałem tam ponad 3 lata. Polski oddział firmy został zlikwidowany, ale umiejętności i wiedza pozostały, dlatego postanowiłem wykorzystać taką szansę. Znalazłem wspólnika, z którym zaczęliśmy działać – najpierw był to import mebli łazienkowych z Hiszpanii.

Już jako Deftrans?

Tak. I ten import trwał 2-3 lata, mniej więcej do 1999 r. Jednak polska gospodarka w tym czasie zaczęła się na tyle dynamicznie rozwijać, a meble wyprodukowane w Polsce stawały się już na tyle konkurencyjne w stosunku do mebli hiszpańskich, że nie było już – mówiąc kolokwialnie – na czym zarobić. Nie miałem zatem innego wyjścia, jak spróbować robić je samemu. Kupiłem zatem niezbędne do produkcji maszyny. Tutaj – nie ukrywam – pomógł mi brat, który znał się na produkcji i renowacji mebli, dlatego powoli, małymi krokami, szafka po szafce zaczęliśmy robić meble łazienkowe. Pierwsze, drugie, trzecie, dziesiąte, aż okazało się, że umiemy to robić. Po mniej więcej pół roku, może po 8 miesiącach, od rozpoczęcia produkcji, zrezygnowaliśmy ostatecznie z importu i skupiliśmy się wyłącznie na produkcji.

Wiem, że to trudne, bo zapewne w ciągu 20 lat firma przechodziła różne koleje losu, ale gdyby miał Pan wskazać najważniejsze, kluczowe wydarzenia w tym 20-leciu, to co by Pan wymienił?

Wskazałbym dwa wydarzenia. Pierwsze miało miejsce kilka lat po rozpoczęciu działalności. Produkcja zaczęła nam już rosnąć, a my nie mieliśmy warunków lokalowych do jej rozwijania. Zapadła zatem decyzja o zakupie w Miliczu, skąd pochodzimy i gdzie firma jest do dziś zarejestrowana, pomieszczeń, które mogliśmy zaadaptować na potrzeby produkcyjne.

Duże to były pomieszczenia?

Około 2 tys. m2. Na nasze potrzeby było to bardzo dużo – zastanawialiśmy się nawet, co my z tymi metrami zrobimy. Przekonało nas ostatecznie to, że w tym budynku można było praktycznie z marszu rozpocząć produkcję. Po uruchomieniu tego zakładu produkcja rzeczywiście nam bardzo mocno podskoczyła. Jednak mniej więcej po 2 latach okazało się, że znowu brak nam miejsca. Zaczęliśmy się rozglądać w najbliższych okolicach i tak trafiliśmy niedaleko, bo raptem 28 kilometrów od Milicza, do miejscowości Odolanów.

Który to był rok?

To był rok 2003. W Odolanowie kupiliśmy działkę – to dla mnie była też taka pamiętna data, bo w tym samym dniu urodziła mi się córka: rano podpisałem akt notarialny, a o godz. 15 urodziła się córka. Tam było gołe pole, trzeba było przekształcić grunt, bo wprawdzie w planie zagospodarowania przestrzennego był to już grunt przemysłowy, ale w papierach figurował jeszcze jako grunt orny. W pierwszym podejściu kupiliśmy 4 hektary, a pierwsza hala, którą pobudowaliśmy miała 4,5 tys. m2. Pierwsza szafka wyjechała z tego zakładu w lutym 2005 r.

Z czasem dokupiliśmy kolejne hektary gruntu, żeby nie popełnić błędu i mieć ciągle przestrzeń do rozwoju. To była dla nas druga kluczowa data. I wtedy mocno ruszyliśmy z produkcją. W tamtych latach mieliśmy po 20-30% wzrostu sprzedaży rok do roku.

A jak wygląda Deftrans dziś? Chodzi mi o potencjał produkcyjny, zatrudnienie, sprzedaż…

Obecnie zatrudniamy ponad 500 osób – powiem szczerze, że nigdy nie przypuszczałem, iż dojdziemy to takiego poziomu zatrudnienia. Pod dachem mamy 22 tys. m2. Ale nadal się rozbudowujemy i jeszcze w tym roku, a najpóźniej na początku przyszłego dojdzie kolejnych 5 tys. m2. Nasza sprzedaż to mniej więcej 50 % na kraj i 50% na eksport. W eksporcie sprzedajemy chyba do wszystkich krajów europejskich, a od kilku lat obsługujemy również klientów z Libii, Arabii Saudyjskiej, Australii. W tym roku wysłaliśmy pierwsze kontenery do Kanady.

Zaczynał Pan działalność od mebli łazienkowych – najpierw był ich import, a później rozpoczęła się produkcja. Od pewnego czasu Deftrans ma w ofercie także meble kuchenne…

Tak, 2 lata temu zapadła decyzja, w dużym stopniu pod wpływem klientów, którzy pytali, czy nie moglibyśmy zrobić im kuchni. I znowu: pierwszy komplet, drugi, trzeci, a dziś ten segment bardzo ładnie nam się rozwija i stanowi około 20% całej produkcji. Mamy wspólnych klientów, mało tego – mamy tych samych kupców, którzy kupuje od nas łazienki i kuchnie. W jakimś sensie daliśmy naszym odbiorcom rozwiązanie problemu, bo nie muszą kupować mebli od różnych dostawców.

A przy okazji ta sytuacja zapewnia im też pewną spójność kolekcji.

Dokładnie tak, obniża też koszty logistyczne. Dlatego dziś – jak już powiedziałem – bardzo mocno rozwijamy segment kuchni.

Od 4 lat istnieje marka Defra. Defra – czyli co?

Defra, czyli – najkrócej mówiąc – meble łazienkowe. To po pierwsze. A po drugie – chcieliśmy bardziej ukierunkować naszą ofertę i powiedzieć klientom, że mamy meble, które dedykujemy rynkowi detalicznemu. Defra to wyższy standard mebli, które nie są do samodzielnego montażu.

Ale mamy też meble do samodzielnego montażu, które pod brandem producenckim dostarczamy do marketów.

A jak duży jest udział marki Defra w całości produkcji?

Wolałbym odpowiedzieć, jaki stanowi udział w sprzedaży krajowej, bo eksport to zupełnie inna sytuacja. Na rynku krajowym Defra to około 40% naszej sprzedaży.

Wspomniał Pan, że Defra to marka w wyższym standardzie, meble, które nie są do samodzielnego montażu. Czy to oznacza, że nie ma jej w sprzedaży internetowej?

Meble marki Defra sprzedają nasi dystrybutorzy, w tym niektórzy poprzez sklepy internetowe. Na wniosek klientów podjęliśmy decyzję, że my jako Defra, czy jako Deftrans, nie sprzedajmy bezpośrednio produktów w Internecie. To była w pełni świadoma decyzja, podjęta po konsultacji z dystrybutorami, którzy mówili wręcz, że jeśli taka sytuacja nastąpi, to zrezygnują ze współpracy z nami. Ale nie widzimy w tej sytuacji problemu czy zagrożenia. Przynajmniej na dzień dzisiejszy.

Jak ocenia Pan pozycję marki Defra na rynku mebli łazienkowych w Polsce?

Nie chciałbym się sam oceniać, proszę o to spytać konkurencję lub naszych klientów.

Na ostatnich targach IMM w Kolonii, a właściwie na towarzyszącym im wydarzeniu „Living Interiors” zaprezentowaliście Państwo kolekcję „Immu”, której uzupełnieniem były lustra „Tafla”, zaprojektowane przez Oskara Ziętę. A czy zewnętrzni projektanci tworzą także kolekcje mebli?

Obecnie nie korzystamy z usług zewnętrznych projektantów, ale rozważamy taką możliwość i wydaje mi się, że niebawem nawiążemy taką współpracę. Mieliśmy dwie kolekcje, które zostały zaprojektowane przez zewnętrznych projektantów: Magdalenę Garncarz i Szymona Hanczara. To była premiera, ale mam nadzieję, że zewnętrzni projektanci ponownie niebawem pojawią się w firmie. Współpracowaliśmy też z P-EP-em – chcieliśmy się przekonać, co o meblach łazienkowych myślą studenci. To była udana współpraca, zresztą jeden z tych projektów – kolekcja „Intro” – otrzymał „Diament Meblarstwa”. Te projekty cieszą się zainteresowaniem, ale myślimy już o nowych aspektach współpracy z projektantami.

Jak wygląda rynek mebli łazienkowych w Polsce? Zwykło się go dzielić na produkty tańsze, dostępne w marketach i produkty droższe, dostępne w markowych salonach i sklepach z wyposażeniem.

Ten schemat powoli zaczyna tracić na aktualności. Markety coraz wyżej pozycjonują ofertę. Najlepiej widać to w Leroy Merlin. Nie jest to może jeszcze zjawisko powszechne, ale myślę, że będzie się ono nasilało.

Czy rynek mebli łazienkowych jest rynkiem producenta mebli łazienkowych, producenta ceramiki, sprzedawcy, czy może rynkiem klienta finalnego. Kto wywiera największy wpływ na to, co znajduje się w łazience przeciętnego Polaka?

Producenci ceramiki. Szafka łazienkowa nie żyje bez umywalki – taka jest specyfika tego mebla. On sam w sobie nie funkcjonuje.

Czyli musi mieć Pan najpierw umywalkę, by przystąpić do projektowania szafki, a później do jej produkcji?

Tak. Bardzo mało sprzedaje się, zwłaszcza w Polsce, mebli bez umywalek. Zawsze najpierw jest szafka z umywalką, a później ewentualnie coś więcej: jakaś szafka stojąca czy wisząca.

Są takie zjawiska, jak personalizacja czy customizacja, które w coraz większym stopniu dotyczą także mebli. Rozumiem, że w przypadku mebli łazienkowych, podobnie jak i mebli kuchennych bardzo łatwo o tę personalizację.

Personalizacja to trend, który wykracza daleko poza meblarstwo. W meblu łazienkowym jest on jednak o tyle trudny do zrealizowania, że tutaj wypadkową jest ta – wspomniana przeze mnie wcześniej – umywalka. Umywalek nie robi się w kilkunastu wymiarach.

Czyli nie produkujecie Państwo meble na indywidualne zamówienie?

Nie produkujemy mebli na wymiar. Ale staramy się tak konstruować ofertę, by oferować jak największy wachlarz rozmiarowy.

Wystawiacie się Państwo na targach zagranicznych, ale nie widać Was w Polsce, choćby w Poznaniu. Dlaczego? Czy to oznacza, że bardziej Wam zależy na rynkach zagranicznych?

Nie do końca jest tak. To pytanie należałoby zadać raczej szefostwu targów, bo to oni kreują jakość targów, rozpoznawalność imprez targowych. My tylko zamawiamy metry kwadratowe. Ostatni raz wystawialiśmy się w Poznaniu 12 lat temu. Wtedy jako firma byliśmy w zupełnie innym miejscu. Nasze przyrosty były wtedy takie, że nie mieliśmy potrzeby, by się wystawiać. W Polsce – w odróżnieniu od Europy Zachodniej – meble łazienkowe nie sprzedają się w salonach meblowych, a zatem jako producent mebli łazienkowych jesteśmy bliżej rynku budowlanego niż meblarskiego.

ZOBACZ TAKŻE: Gen przedsiębiorczości

Poznańskie targi jakiś czas temu zaczęły się rozmywać, nie wiadomo było właściwie, na których powinniśmy się wystawiać. Przykładowo „Budma” przesunęła się w stronę ciężkiej budowlanki. Natomiast bardzo ładnie rozwinęły się targi „Meble Polska”. O ile w tym roku nasz kalendarz uniemożliwił wystawianie się, o tyle w przyszłym roku będziemy chcieli być obecni w Poznaniu jako wystawca na targach „Meble Polska”. Przy czym z naciskiem nie na odbiorców krajowych, bo w kraju mamy bardzo mocną pozycję, ale na eksport.

Na koniec chciałbym jeszcze spytać o projekt, który stworzył Pan razem ze wspólnikiem, czyli o KOM. Czym jest KOM?

KOM to Kreatywny Obiekt Multifunkcyjny. W Miliczu istniała przez kilkadziesiąt lat spółdzielnia produkująca bombki choinkowe, znana nie tylko w Polsce, ale i poza granicami, bo mnóstwo tych bombek trafiało na eksport. Spółdzielnia upadła, ale pozostał teren i budynki, które kupiliśmy. Udało nam się też w drodze przetargu nabyć kolekcję bombek. Jest ich około 6 tys., wszystkie ręcznie robione, a pokazujemy je na stałej wystawie: „KOMnata bombki”, która jest częścią Muzeum Bombki. Muzeum przedstawia historię tego miejsca i historię produkcji słynnych milickich bombek.

Ale – jak rozumiem – oprócz ekspozycji „KOMnata bombki” w Obiekcie mają miejsce i inne działania?

Tak, przede wszystkim skupiamy się na edukacji. Po 2 latach funkcjonowania KOM-u powstała nasza szkoła podstawowa im. Astrid Lindgren, w której aktualnie uczy się 60 dzieci. Klasy są nieliczne – do 15 dzieci. Cały projekt z powodzeniem funkcjonuje i mamy nadzieję, że będzie się rozwijał.

Życząc tego, dziękuję za rozmowę.

ROZMAWIAŁ: Marek Hryniewicki.

Artykuł opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 6-7/2016