Rozwój firm meblarskich w najbliższych 10 latach widzę na jednej z trzech osi: rozwój poprzez skalę, rozwój poprzez rynek kontraktowy, rozwój poprzez bezpośrednią sprzedaż w Internecie.

Reklama

Najlepiej rozumiany dziś przez polskie firmy to rozwój poprzez skalę produkcji. Minimalizujemy koszty i ryzyko, a w zamian oczekujemy stabilnych i dużych zamówień od klientów, którzy dziś dysponują sieciami dystrybucji detalicznej. W czasach, kiedy świat marketingu forsuje zmiany telefonów co rok lub dwa lata, w czasach kiedy kolekcje modowe obowiązują zaledwie kwartał, również meble klienci detaliczni zaczynają traktować jak towar o szybko przemijającej przydatności i urodzie. Oczekiwania stawiane meblom przez nabywców rozpatrywane są w perspektywie 5-8 lat. W konkurencji z innymi potrzebami powodują, że większość nabywców nie chce przeznaczać na zakup mebli równowartości rocznej wypłaty.

W efekcie, presja na niską cenę wymusza innowacje w zakresie tańszych rozwiązań, trochę upraszczających konstrukcję dla szybszej produkcji i tańszej logistyki. I rynek to akceptuje. W tym modelu prawie nie ma miejsca na ręczną pracę (chyba, że to meble tapicerowane) i dopieszczanie detali. Jakość muszą zapewnić wysokowydajne, przelotowe, sterowane komputerowo obrabiarki. W meblach mieszkaniowych, relatywnie tani produkt dystrybuowany przez dzisiejsze sieci handlowe będzie – moim zdaniem – głównym rynkiem również za 10 lat. Z tą różnicą, że wzrastać będzie on wolniej niż rynek kontraktowy i rynek bezpośredniej sprzedaży internetowej.

Klimat w cenie

Nie dysponuję wprawdzie dokładnymi danymi o udziałach sprzedaży do sieci versus sprzedaż kontraktowa (meble biurowe, HoReCa, indywidualne realizacje), ale szacuję, że dziś ta proporcja wynosi 85 do 15 na rzecz sprzedaży w sieciach. Istnieje prawdopodobieństwo, że za dekadę wartość produkcji mebli w Polsce zwiększy się o 50% w porównaniu do roku 2016. Z kolei proporcje zmienią się na 80 do 20 nadal z przewagą sprzedaży sieciowej.

Rynek mebli mieszkaniowych wysokiej jakości, według mojej opinii, będzie skręcał wyraźnie w kierunku rynku i modelu kontraktowego. Lepsze meble będziemy mieć w biurach niż w domach. Przyczynią się do tego trendy. Po pierwsze, ewolucja sprzedaży detalicznej zmieniająca doświadczenie zakupowe, w której stacjonarne sklepy staną się miejscem sprzedającym nie tylko produkt, ale też „atmosferę, klimat, doświadczenie klienta”. Tak jak dziś możemy kupić piwo w sklepie spożywczym za 2,50 zł lub w barze za 8, 10 czy 14 zł w zależności od „klimatu”, prestiżu miejsca, jakości usługi. Rolę „sklepu spożywczego” z tanim produktem przejmie sprzedaż elektroniczna, a w tradycyjnych miejscach sprzedaży jakość produktu i standard obsługi a wraz z nim i jakość wyposażenia będą rosły.

Internet to przyszłość

Kolejnym trendem będzie konkurencja o pracownika i zapewnienie mu pozapłacowych argumentów do związania się z firmą. Wyposażenie miejsca pracy z pewnością do takich elementów będzie należeć. Wreszcie – zamożni klienci kupujący meble mieszkaniowe będą często robili to według indywidualnego projektu i poprzez firmy, w których kompetencje sprzedażowe będą musiały być połączone z kompetencjami realizacyjnymi spersonalizowanych rozwiązań. W tym przypadku cena i marża powinny pokrywać wysokie koszty pracy wykwalifikowanych rzemieślników i uwzględniać dużo większą zmienność oraz nieprzewidywalność tego segmentu rynkowego. W sytuacjach kryzysowych wydatki firm na meble tnie się niemal do zera.

Rozwój poprzez sprzedaż bezpośrednią – Internet. Obszar ten jest relatywnie nowy. Bezdyskusyjnie zasobne w gotówkę firmy będą miały przewagą na płaszczyźnie reklamy. Jednak z uwagi na fakt dużej demokracji w Internecie, swoją szansę dostanie każdy, kto będzie potrafił zaproponować niepowtarzalne rozwiązania, trafiające w zmieniające się potrzeby. Dodatkowo model biznesowy bezpośredniej sprzedaży od producenta do klienta ostatecznego, daje dużo przestrzeni na nowe zdefiniowanie łańcucha wartości. W innym miejscach niż dotychczas pojawiają się koszty, ale też inne są marże. Dla klienta ostatecznego nie będzie istotne czy dostawcą jest producent, czy handlowiec – będzie się liczył produkt i czas.

Zapraszam do polemiki: tomasz.wiktorski@pfr.pl

TEKST: Tomasz Wiktorski