Anna Gąsiorowska, właścicielka firmy Negocjator oraz trener windykacyjny, o branży meblarskiej i rozliczeniach między firmami w czasach pandemii, rosnących zatorach płatniczych oraz windykacji online.

Czy epidemia koronawirusa i związane z nią „zamrożenie” gospodarki wpłynęło na rozliczenie między firmami?

Reklama

Koronawirus zmienił nasze życie – zarówno prywatne, jak i gospodarcze z dnia na dzień. Pandemia dotknęła wszystkich aspektów naszego funkcjonowania. Rozliczenia między firmami nie były tu wyjątkiem i także ten aspekt gospodarki uległ znacznym zmianom.

W jaki sposób?

Powinniśmy spojrzeć na skutki pandemii w kwestii rozliczeń między firmami z kilku punktów widzenia. Mamy obecnie dużą grupę firm, które ze względu na „zamrożenie” gospodarki nie zarabiają, a przy tym – ponoszą koszty stałe – one naprawdę nie mają pieniędzy. Byliśmy również świadkami nagłego wzrostu zatorów płatniczych i przerwanych łańcuchów dostaw – te elementy dotykają nawet te firmy, które mogłyby działać w takich warunkach bez przeszkód. Osobną grupą firm są te podmioty, które nie płacą w terminie, ale mają pieniądze – obserwują oni rozwój sytuacji, wstrzymują swoje płatności.

Zwróćmy uwagę, że kryzys gospodarczy spowodowany przez koronawirusa uzmysłowił wielu osobom, że za pieniądze, które mamy na papierze czy w tabelkach w excelu – nie zapłacimy rachunków czy naszym pracownikom, nie zrobimy zakupów.

Reklama

Na początku mojej pracy, mój ówczesny szef zawsze powtarzał, że kontrola należności to jedna z najważniejszych aspektów w działalności przedsiębiorstwa. Wiele osób to lekceważyło lub lekceważy. Od 30 lat pracuję, żeby zmieniać myślenie na ten temat w firmach.

Nawet w czasach kryzysu, lepiej radzą sobie firmy, które wdrożyły w swoich przedsiębiorstwach politykę kontroli należności, budując przy tym trwałe relacje biznesowe.

Gospodarka została „zamrożona”, w wielu firmach, zwłaszcza produkcyjnych, od kilku tygodni są przestoje, można sobie zatem wyobrazić, że – skoro nie ma produkcji – nie ma też rozliczeń między firmami. Skąd zatem wzrost zatorów płatniczych?

Obserwuję duży wzrost zatorów płatniczych – realnych, ale też – jako wymówkę niezapłacenia w terminie. Już od początku marca w trakcie moich negocjacji windykacyjnych z dłużnikami słyszałam, że dana firma nie zapłaciła w terminie z powodu koronawirusa – ten argument stał się najpopularniejszą wymówką dłużników, nawet, jeśli płatność była przeterminowana o 100 dni. Należy jednak podkreślić, że nawet mniejsze kryzysy stawały się świetną wymówką czy usprawiedliwianiem się.

Skupmy się jednak na tych firmach, które rzeczywiście odczuwają skutki zatorów płatniczych. Jeden z moich klientów wstrzymał produkcję. Zrealizował wiele dostaw, ale nie otrzymał za nie pieniędzy – jego klienci mówią wprost – trzymają pieniądze na wypadek, gdyby kryzys miał ich dotknąć. Oni mają pieniądze na zapłatę, ale obserwują sytuację. Za to mój klient – nie ma z czego zapłacić pensji pracownikom, nie ma z czego uregulować rachunków czy rozliczyć się ze swoimi dostawcami. Inny klient – ze względu na egzekucję, ma zablokowane konto.

Takich scenariuszy może być sporo.

Branża meblarska w Polsce, jak mało która gałąź polskiej gospodarki, jest bardzo mocno zorientowana na eksport. A jak na tle innych gałęzi gospodarki polskie meblarstwo wygląda pod względem płatności i ewentualnych zaległości płatniczych?

Na pewno branża meblarska radzi sobie lepiej niż gastronomia, hotelarstwo czy sektor usług, co nie oznacza, że nie odczuła kryzysu. Wielu klientów z tego sektora to osoby z dużym doświadczeniem biznesowym i życiowym, którzy, jak sami mówią, nie jeden kryzys już przeszli i choć nie jest lekko, to i ten kryzys przezwyciężą. Dla wielu firm konieczne stało się poszukiwanie nowych źródeł dostaw. Zagrożeniem, które trudno jest ominąć – są też zatory płatnicze – nie tylko w Polsce, ale sięgające swoimi korzeniami do innych państw.

Chciałabym też zwrócić uwagę na jeszcze jeden aspekt – tak, jak wszyscy walczyliśmy o to, by krzywa zachorowań była jak najbardziej płaska, tak samo będzie w branży meblarskiej – firmy, które teraz stosunkowo łatwo przechodzą przez zamrożenie gospodarki, mogą odczuwać jej skutki w dłuższym okresie czasu – nie wiemy, jak będzie wyglądała światowa gospodarka po pandemii, ale możemy mieć do czynienia ze wzrostem znaczenia gospodarek narodowych, przez co wpływy z eksportu mebli mogą być dużo mniejsze, niż wcześniej zakładano.

Czy te problemy dotyczą wszystkich firm meblarskich, czy też są zróżnicowane, np. w zależności od wielkości firmy, rynków zbytu itp.?

Koronawirus nie wybiera. Przez wiele lat mieliśmy w gospodarce firmy „zbyt duże, by upaść” – teraz jesteśmy w sytuacji, gdzie mamy „zbyt wiele firm, by upadły” – oznaczałoby to wielką zapaść polskiej gospodarki.

Wyzwania dotyczą wszystkich przedsiębiorstw, niezależnie od ich wielkości i rynków zbytu. Choć mamy sytuację globalną, to jednak trzeba spojrzeć na nią jednostkowo. Większe firmy, które są zarazem większymi pracodawcami na pewno odczuwają większą presję społeczną i odpowiedzialność – nie tylko za siebie. Niełatwo jest też tym, którzy zdecydowali się w ostatnim czasie na rozpoczęcie dużych inwestycji lub są w trakcie ich realizacji. Rozumiem pewne rozgoryczenie tych firm – w końcu z każdej strony słyszeliśmy nawoływania, by inwestować w rozwój, innowacje, stawać się coraz większym i większym.

Bardzo dokładnie obserwuję zachowania dużych firm – nie tylko z branży meblarskiej. Często rozwój firmy nie jest podyktowany tylko chęcią zarobienia większych pieniędzy, a obecna sytuacja – na pewno przewartościowuje nasze życie – i to prywatne, i to zawodowe, i to biznesowe.

Pewnie kilka milionów Polaków pracuje obecnie zdalnie. Jak w tych realiach wygląda windykacja należności? Rozumiem, że niektóre specjalności można wykonywać zdalnie, ale czy zdalnie można windykować należności (w sytuacji, gdy zadłużona firma jest na przymusowym przestoju, osobisty kontakt z jej przedstawicielem może być jednak problemem)?

Pandemia zmienia wiele rzeczy, w tym także sposób windykowania. Największym wyzwaniem stają się nie same negocjacje windykacyjne, ale dotarcie do odpowiednich osób – takich, które mogą podejmować decyzje. Niedawno sama to przerabiałam. W efekcie – niezapłacone faktury w systemie tej firmy znalazła osoba z działu kadr, a inżynier – pomógł skontaktować się z księgową. Windykacja, wbrew pozorom, musi być prowadzona elastycznie i dostosowywać się do warunków panujących na rynku, umieć dotrzeć do dłużnika, nawet niestandardowym metodami.

W przypadku małych firm – tu niewiele się zmieniło. Tak jak wcześniej, o wszystkim decyduje właściciel. Warto jednak teraz bardziej drążyć temat i dokładnie sprawdzać, co kryje się za wymówkami dłużników.

Zawsze powtarzam, że warto pytać, a teraz jeszcze więcej odpowiedzi nam potrzeba. Do tego bardzo szybka reakcja, systematyczność i konsekwencja pomogą odzyskać pieniądze, a na pewno nie wszyscy je odzyskają.

Jak Pani zdaniem może wyglądać polskie meblarstwo po „odmrożeniu” gospodarki? To nie będzie przecież tak, że wystartujemy od zera. Zerwane łańcuchy powiązań (dostawca – producent – odbiorca) trzeba będzie z powrotem odbudować. Różne kraje w różnym czasie mogą „odmrażać” swoją gospodarkę, odbiorcy mogą sobie zatem poszukać innych producentów. Dodatkowo niektóre firmy mogą wejść w „nową normalność” z bagażem długów.

Jestem w miarę spokojna o meblarstwo po kryzysie. W tej branży ogromną rolę odgrywają długoletnie biznesowe relacje, które teraz powinny jeszcze bardziej zyskać na znaczeniu, tak, jak na znaczeniu będzie zyskiwała branżowa solidarność i umiejętność wypracowania wspólnego stanowiska w palących kwestiach, w tym także tych prawnych. Oczywiście, jak zawsze w takich sytuacjach, będą upadłości, będą oszuści i gracze, ale najsilniejsi sobie poradzą. Chciałabym podkreślić, że najsilniejsi to nie tylko ci najwięksi, ale wszystkie firmy, które przed pandemią stawiały na długofalowe relacje z kontrahentami, pracownikami, klientami, które prowadziły zdrową, przejrzystą politykę finansową, kontrolę należności i rozwój pracowników.

Mam wielu przyjaciół związanych z meblarstwem. Wiele przeszli w swoim życiu, swoje firmy często budowali od przysłowiowego zera. Mam pewność, że i z tą sytuacją sobie poradzą. Wierzę, że z tego kryzysu, jako branża, wyjdziemy silniejsi, mądrzejszy, z dużym bagażem nowych doświadczeń, który zaprocentuje w przyszłości.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał: Marek Hryniewicki

Wywiad opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 5/2020.