Jeszcze kilka-kilkanaście lat temu w Polsce dość odważnie i głośno mówiło się o konsolidacji w handlu meblami. Wydaje się jednak, że temat umarł śmiercią naturalną, a konsolidacja w handlu meblami to dzisiaj otwieranie nowych placówek przez rynkowych potentatów.

Z rozdrobnionym i liczącym kilka tysięcy podmiotów handlem polska branża meblarska nie była i nie jest na tle Europy, a przynajmniej sporej jej części (np. Włochy, Hiszpania, Portugalia) jakimś ewenementem. Choć z drugiej strony, w wielu krajach, jak choćby Austria, Niemcy czy Francja, zachodziły i zachodzą zjawiska odwrotne – konsolidacja w handlu meblami.

Najnowsza historia polskiego meblarstwa nie zna przykładów poważniejszych konsolidacji. Trudno konsolidacją nazwać połączenie Mebli Polonia z Forte (co de facto oznaczało ich likwidację) czy wejście Emka Mebli do grupy Black Red White i utworzenie sieci sklepów. Istniejące przed 1989 r. w całym kraju Domary funkcjonują do dziś, choć w różnej formie, ale ich losy to raczej dzieje rozdrobnienia niż konsolidacji. Z kolei rozwój IKEA, Agaty Meble, sieci: Jysk czy Abra związany był i jest z budową nowych obiektów. To oczywiście, w pewnym sensie wymusza konsolidację, ale nie w formie przejmowania obiektów, tylko przejmowania klientów. W wyniku tak rozumianej konsolidacji duże firmy przejmują klientów firm mniejszych, a te są często zmuszane do przebranżowienia lub zamykania interesu. Konsolidacje rozumiane jako przejęcia obiektów, jeśli miały miejsce, to tylko w lokalnej skali.

Małe jest piękne

To stwierdzenie często pojawiało się w różnego rodzaju publikacjach, z zachwytem wskazujących na drobną przedsiębiorczość jako panaceum na różnego rodzaju bolączki kapitalistycznego świata. Przedstawiano ją także w kontrze do wielkich, anachronicznych struktur i mało sprawnych gospodarczych molochów, od jakich roiło się z kolei w gospodarce socjalistycznej. Po 45 latach gospodarki centralnie sterowanej i niespecjalnie skrywanej wrogości socjalistycznego państwa do biznesowej aktywności obywateli, zaimplementowany z pomocą wielkiego brata ze wschodu system jednak zbankrutował i po roku 1989 rynek, nie znosząc próżni, wypełnił się nowymi, małymi podmiotami, w tym także niewielkimi firmami zajmującymi się handlem meblami. Wiele osób postanowiło spróbować kapitalizmu na własnej skórze, a że spora część z nich zrobiła to z sukcesem, stąd mamy takie rozdrobnienie w handlu, w tym handlu meblami.

Reklama

Dla polskich producentów, z których wielu również zaczynało w podobny sposób – od niewielkich zakładów rzemieślniczych – ta sytuacja miała zarówno plusy, jak i minusy. Niewątpliwym plusem była dywersyfikacja ryzyka we współpracy – rzecz nie do przecenienia w polskim kapitalizmie lat 90., gdy firmy rodziły się jak grzyby po deszczu, ale i często padały pozostawiając nieopłaconych dostawców. Minusem natomiast była konieczność budowania wieloosobowych struktur handlowych do kontaktu z klientami, koordynowanie pracy przedstawicieli handlowych itp. Dopóki jednak trwała prosperita cały ten rozdrobniony interes jakoś się kręcił. Jak się jednak okazało bolesne lekcje globalnej ekonomii niespecjalnie trafiały do wiadomości właścicieli firm. Doświadczenia poprzedniego systemu, ale także niepewność czasów i partnerów handlowych, skutecznie budowały niechęć do bliższej współpracy i wspólnych przedsięwzięć.

Konsolidacja w handlu: wyjątek od reguły

W tym kontekście powstanie pod koniec lat 90. Grupy Polskich Kupców Meblowych – struktury zrzeszającej kilkanaście różnych firm, a występujących pod wspólnym szyldem – należało traktować raczej jako potwierdzający regułę wyjątek niż trwały rynkowy trend, co zresztą potwierdziły kolejne lata.

Pod koniec 2013 r. GPKM podpisał porozumienie z Garant Group, jedną z największych meblowych grup kupieckich w Niemczech, zrzeszającą blisko tysiąc podmiotów i mającą duże doświadczenie w działalności na skalę międzynarodową. Dokument zapowiadał wypracowanie spójnej i skonkretyzowanej strategii wdrażania nowej filozofii sprzedaży mebli w Polsce z dostosowanym do potrzeb rynku asortymentem. Planowano zbudowanie silnej grupy, skupiającej co najmniej kilkadziesiąt polskich salonów meblowych, która potencjałem zakupowym zrównoważy największe jednopodmiotowe sieci w Polsce i pozwoli swoim członkom na handel własnym asortymentem wyłącznościowym pod wykreowanymi markami własnymi oraz uzyskanie najlepszych możliwych warunków u producentów, których marki są rozpoznawane i poszukiwane przez polskich klientów.

W czerwcu 2014 r. między Grupą Polskich Kupców Meblowych a Grupą Garant została podpisana umowa joint-venture. Umowa zakładała, iż ta wspólna inicjatywa będzie funkcjonować pod nazwą GPKM Garant Polska. I choć efektem tej współpracy była prezentacja mebli sygnowanych marką GPKM Garant Polska, to koniec końców niedługo później Grupa Polskich Kupców Meblowych przestała istnieć.

Konsolidacja w handlu meblami: déjà vu

W 2012 r. światło dzienne ujrzał projekt stworzenia dużej polskiej grupy zakupowej pod roboczą nazwą Dobre Meble, handlującej meblami z różnych półek cenowych. Akces zgłosiło blisko 50 podmiotów z całej Polski – razem prawie 150 sklepów o łącznej powierzchni handlowej ok. 300 tys. m² i – jak szacowali twórcy grupy – z 12-15% udziałem w rynku.

Krzysztof Dymowski, współwłaściciel firmy Larix ze Szczecina, zaangażowany w tworzenie grupy, w wywiadzie opublikowanym w miesięczniku BIZNES meble.pl w listopadzie 2012 r. mówił m.in.: Nasze plany zmierzają do tego, by dawać producentom możliwość produkowania dużych serii, w dużej mierze na wyłączność naszej grupy. Poza tym nie ukrywam, że dążymy do uzyskania większej marży handlowej. Kolejnym ważnym zadaniem grupy jest uregulowanie handlu meblami ze średniej i wyższej półki w Internecie. Chodzi o to, aby sklepy eksponujące i sprzedające takie meble, nie konkurowały ze sklepami internetowymi, które nie muszą wynajmować powierzchni handlowej i kupować mebli na ekspozycję. Sytuacja taka, że klient ogląda meble w salonie, zasięga informacji, a potem kupuje przez Internet dużo taniej, jest z punktu widzenia salonów meblowych niedopuszczalna, gdyż to one ponoszą koszt obsługi takiej transakcji. Porozumienie przewiduje usuwanie takich mebli z ekspozycji]

Zainteresowani współpracą byli również producenci mebli, do których zwrócili się przedstawiciele grupy. Jesteśmy jedną z kilku firm, do których zwróciła się grupa Dobre Meble zaraz po powstaniu – mówił w listopadzie 2012 r. Grzegorz Kalinowski, dyrektor handlowy firmy Libro. – Prowadzimy rozmowy, ale jeszcze jest zbyt wcześnie, aby przesądzać o ich wynikach. Rozmowy dotyczą tylko i wyłącznie nowych modeli mebli przygotowanych specjalnie dla grupy. Oczywiście powstają koszty związane z powstaniem i rozwojem nowego asortymentu. Z naszej perspektywy zaangażowanie ma sens w sytuacji znaczących ilościowo i wartościowo zakupów członków grupy, ale chyba o to nam wszystkim chodzi.

I chociaż, jak zapewniał Krzysztof Dymowski, grupa formalnie powstała, tworzone były struktury organizacyjne i kompletowane pierwsze zamówienia, to jednak historia tej inicjatywny nie różniła się znacząco od losów innych podobnych pomysłów.

Pomysł dobry, wykonanie fatalne

Generalnie konsolidacja w handlu meblami to jeden z pożądanych kierunków. Jednak jeżeli skończy się tylko na optymalizacji kosztów zakupów, to gra rynkowa ma sumę ujemną. Salony wzmacniają swoją pozycję wobec producentów, żeby wynegocjować lepsze ceny zakupów. Konkurencja między salonami wymusza obniżanie ceny detalicznej, a rabaty przenoszone są na klientów. W efekcie branża sprzedaje więcej, ale tak jak początkowo – przy niskich marżach i wszyscy tracą, łącznie z klientem, ponieważ firmom brakuje środków na rozwój – przestrzegł na łamach BIZNES meble.pl (maj-czerwiec 2013 r.) Tomasz Wiktorski, właściciel B+R Studio i ekspert Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli.

Według mojej opinii poszczególnym handlowcom trudno będzie stworzyć jednolity koncept, ponieważ górę będą brały indywidualne ambicje i podejrzliwość wobec partnerów. Oczekiwałbym raczej propozycji konceptu od któregoś z producentów lub grupy producentów, którzy byliby w stanie zaproponować kompleksową ofertę, atrakcyjne ceny, jednolitą wizualizację. Do takiego konceptu mogliby wchodzić handlowcy na z góry ustalonych zasadach. Koncept mógłby bazować na małych, niezależnych sklepach w miejscowościach poniżej 50 tys. mieszkańców – dodawał Tomasz Wiktorski.

Jak pokazało życie, nie przyklasnął tej inicjatywie handel, często skarżący się na niektóre działania producentów, przede wszystkim politykę cen sugerowanych w detalicznej sprzedaży, wymuszającej współpracę z firmami handlowymi na niskim poziomie marż. Emocje budziła także organizacja akcji promocyjnych przez producentów, będących – zdaniem wielu przedstawicieli handlu meblami – drogą do destrukcji i psucia rynku.

Patrząc z perspektywy lat, można jednak powiedzieć o obopólnej winie, bo spora część placówek handlowych oczekiwała od producentów większych rabatów: nie po to, by więcej zarobić, rozwijać się i inwestować, ale by oddać je klientowi w postaci promocji i obniżek cen. W tej nakręcanej spirali absurdu właścicielom wielu salonów umknęło zjawiska, które już dobrych kilka lat temu stały się faktem dokonanym. Otóż pozycja sieci oraz salonów wielkopowierzchniowych na większości lokalnych i regionalnych rynków stała się na tyle silna, że to one zaczęły dyktować poziom cen. Cenowe harce małych czy nawet średnich salonów nie były w stanie tego zmienić i świadczyły raczej o pewnej bezradności niż o sensownym pomyśle na handel, a przy ciągle bardzo wysokich kosztach działalności przypominały postawę jaszczurki zjadającej własny ogon.

TEKST: Marek Hryniewicki

Artykuł opublikowany został w miesięczniku BIZNES.meble.pl, nr 8/2020